EXPERIENCIA ESPAÑOLA Un nuevo modelo de negocios para el Broker de Seguros “ Intermediación basada en el Análisis de Necesidades ”

Presentación del tema: "EXPERIENCIA ESPAÑOLA Un nuevo modelo de negocios para el Broker de Seguros “ Intermediación basada en el Análisis de Necesidades ”"— Transcripción de la presentación:

1 EXPERIENCIA ESPAÑOLA Un nuevo modelo de negocios para el Broker de Seguros “ Intermediación basada en el Análisis de Necesidades ”

2 Ley Argentina 22 400 Artículo 10º: Funciones y deberes. c) ……..asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura MARCO LEGAL BASADO EN ASESORAMIENTO SOBRE COBERTURAS

3 Ley Española 26/2006 Art. 26.2 > Preámbulo. V > MARCO LEGAL BASADO EN RECOMENDACIÓN Y COMUNCACIÓN EFECTIVA………. DEL ASESORAMIENTO A LA RECOMENDACIÓN

4 Del Asesoramiento a la Recomendación Capacidades requeridas en cada caso - Ley 22.400 / Asesorar -1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal. -2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos. - Ley 26/2006 / Recomendar -1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal. -2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos. -3) Metodología para identificar y analizar necesidades. -4) Metodología para el diseño de soluciones a medida de las necesidades. -3) Técnicas de comunicación eficaz. - LA LEY REQUIERE DE UN NUEVO MODELO DE GESTIÓN BASADO EN - DIAGNÓSTICO, RECOMENDACIÓN Y COMUNICACIÓN. - A SOLO UN PASO DE LA PRESCRIPCIÓN PROFESIONAL

5 Prescripción Médica Significa el resultado de un proceso donde el médico, escucha el relato de síntomas del paciente, realiza un examen físico en busca de signos, y sobre dicha base decide una acción. Resumiendo – Diagnóstico en base a signos – Indicación de un tratamiento. El Asesor de seguros debe – Diagnosticar en base a necesidades – Recomendar el plan de seguros acorde a las necesidades

6 Aseguramiento cumplimiento objetivos Diseño programa de seguros a recomendar Diseño programa de seguros a recomendar Peligro de Incumplimiento de Objetivos Peligro de Incumplimiento de Objetivos Análisis de Riesgos (Risk) y Necesidades = Mapa de Peligros (Hazard) Análisis de Riesgos (Risk) y Necesidades = Mapa de Peligros (Hazard) Escenarios de Pérdidas = Valorización de los Peligros Escenarios de Pérdidas = Valorización de los Peligros COMUNCACIÓN RECOMENDACIÓN COMUNCACIÓN RECOMENDACIÓN DIAGNOSTICO El Modelo: Recomendación y Comunicación basada en Riesgos y Necesidades

7 OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro Posición Short Naftas Empresa de transportes

8 PRECIO OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro Empresa de transportes Naftas Posición Long

9 PRECIO DEDUCIBLE OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro OBJETIVO A ALCANZAR POR EL MODELO Naftas PÉRDIDA ORIGINADA POR SINIESTRO Empresa de transportes

10 EL MODELO: Requiere de un Protocolo de Trabajo Conjunto de tareas para: Diagnóstico y diseño de la “Recomendación” basada en “Mapeo de Peligros”. Traducción al idioma asegurador de la “Recomendación” que permita una “Comunicación Efectiva”. Estos requerimientos definen dos fases para el protocolo -Fase I MAPEO DE PELIGROS Y SOLUCIONES - Rol de Productor en la Fase I - Facilitador en la tarea de Evaluar Riesgos - Analista en la tarea de Evaluar Necesidades - Diseñador de la Solución a Medida. - Fase II MAPEO DE NECESIDES SATISFECHAS -Rol de Productor en la Fase II - Comunicador - Asesore de Seguros -Veamos los Tips para la Fase I

11 Pathway DONDE? ( Áreas - Recursos) Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armar un Mapa de Peligros y Soluciones – “Pathway para el Facilitador” PATHWAY = ESQUELETO DE LA “PLANTILLA” PARA EL ARMADO DEL MAPA DE PELIGROS Y SOLUCIONES PATHWAY = ESQUELETO DE LA “PLANTILLA” PARA EL ARMADO DEL MAPA DE PELIGROS Y SOLUCIONES

12 Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armado Mapa de Peligros y Soluciones - “Plantilla con preguntas disparadoras para el facilitador” Dónde? Aérea Dónde? Aérea Inicio del Proceso / Servicio ( Ej. Proveedores, Logística) Proceso / Servicio ( Ej. Fábrica, Procesos tercerizados ) Fin del Proceso (Ej. Cliente, consignación, Logística) Proveedores internos (finanzas) Externos (contratistas) Interesados ( Ej. Terceros, Consumidores) Interesados ( Ej. Terceros, Consumidores) Proyectos ( Ej Ampliaciones, Nuevos Unidades de negocio) Proyectos ( Ej Ampliaciones, Nuevos Unidades de negocio) Dónde? Recursos Dónde? Recursos Qué? Riesgo Qué? Riesgo Cómo? Necesidad (Peligro) Cómo? Necesidad (Peligro) Cuál? Solución Cuál? Solución PROCESOSPROCESOS PROCESOSPROCESOS SUENTORNOSUENTORNO SUENTORNOSUENTORNO P & C ART V & AP C & C P & C ART V & AP C & C Proceso (Ej. Fábrica) Hoja de Trabajo Área Proceso

13 Protocolo de trabajo Fase I -Tips para el armado del Mapa de Peligros y Soluciones - “ Armado Hoja de trabajo por Áreas” Para facilitar su armado se requiere de: CHEK LIST ( en la siguiente diapositiva verán uno para el “área procesos” como ejemplo) Para relevar los recursos a analizar TIPS Preguntas disparadoras para identificar Riesgos (Que) y Necesidades (Como) Para diseñar la Solución a Medida

14 HOJA DE TRABAJO - CHECK LIST Y TIPS PARA EL FACILITADOR ( Área Procesos ) EDIFICIOS SERVICIOS AUXILIARES -ENERGÍA ELÉCTRICA, AGUA Y GAS -COMBUSTIBLES E INFLAMABLES -CLIMATIZACIÓN -REFRIGERACIÓN INDUSTRIAL -AGUA DE DRENAJE -ASCENSORES -SISTEMA DE ALMACENAMIENTO DE AGUA CALIENTE Y DISTRIBUCIÓN/BOMBEO DE VAPOR -AIRE COMPRIMIDO -SISTEMAS DE AIREACIÓN -SISTEMAS DE LUBRICACIÓN -TRATAMIENTOS DE LÍQUIDOS RESIDUALES -EQUIPOS DE LEVANTAMIENTO O ALCE -CALDERAS -INSTALACIONES ELÉCTRICAS -INSTALACIONES PARA LA PREVENCIÓN MAQUINARIAS,MOTORES E INSTALACIONES EQUIPOS DE PROCESAMIENTO DE DATOS -DEPÓSITO DE GAS OIL -TORRE DE ENFRIAMIENTO -CALDERA -EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella) -NAVE PRINCIPAL CHEK LIST PERMITE CONTAR CON EL PATHWAY AREA PROCESOS (Técnica Piloto Avión) Que? ( Riesgo) Como? ( Necesidad)

15 HOJA DE TRABAJO - Área Procesos Edificios Motor Equipo Crítico DAÑOS X ACCIÓN DE SUSTANCIAS LIQUIDAS + DERRAME + GASTOS DE LIMPIEZA DE SUSTANCIAS CONTAMINANTES DAÑOS MATERIALES TANQUE + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA EXPLOSIÓN + BI + GTOS LIMPIEZA + G. EXTRAORDINARIO ROTURA MAQUINARIA + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS + BI +GASTOS EXTRAORDINARIO INCENDIO + R.ESCOMBROS +BI +GASTOS EXTRAORDINARIOS Riesgo : Incendio total nave mayor Necesidad: $ Daño + Remoción+ GFijos/Gcia/Clientes Riesgo: Derrame sustancia contaminante Necesidad: $ Gt Limpieza/Daño + Pérdida Insumo Riesgo: Rotura Torre + Daños x la acción del Agua Necesidad: $ Gts Reparación Tanque + daños x agua Riesgo: Explosión de Calderas / Interrupción 6 meses Necesidad: $ Daño+ Limpieza+G. FIjos /Gcia /Clientes Riesgo: Rotura equipo critico/ interrupción 6 meses por operación o mantenimiento (interno/externo) Necesidad: $ Daño + Gastos Fijos/Ganancia/Clientes -DEPÓSITO DE GAS OIL -CALDERA -EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella) TRO Limite/ Sublimites ESCENRIOS TRO Limite/ Sublimites ESCENRIOS EML Informe de inspección EML análisis específico EML informe inspección para rotura de maquinaria -NAVE PRINCIPAL Check List Property Check List Property -TORRE DE ENFRIAMIENTO

16 -Vuelco información de: -Hoja de trabajo -El mapa de Peligros y Soluciones -Se repita el protocolo con el resto de las “Áreas de análisis”

17 Dónde? (Aérea) Inicio del Proceso Procesos Fin del Proceso Proveedores internos y Externos Interesados Proyectos Dónde? (Recursos) Qué? Riesgo Cómo? Necesidad PELIGRO Cuál? Recomendar SOLUCIÓN Edificio Tanque Torre Caldera Maquinaria Incendio Rotura Explosión Rotura Incumplir Objetivos Financieros y/o Estratégicos x: Daños Materiales + Lucro Cesante + Gastos Fijos + Pérdida Cliente =$$ $ TRO + Rotura + Daños Eléctricos + G. Limpieza Ctes + Remoción/ Lpza + D.Agua/S.Liquida + Derrame +Gastos Extraor. + Bienes Trasladados + BI MAPA PELIGROS VALORIZADO

18 Mapa de Peligros y Soluciones completo Mapa de Peligros y Soluciones completo Peligro de Incumplimiento de Objetivos Peligro de Incumplimiento de Objetivos Mapa de Peligros Mapa de Peligros Valorización de los Peligros Valorización de los Peligros DIAGNOSTICO El Modelo: Lo visto hasta el momento FASE I OK FASE I OK

19 Protocolo de Trabajo Fase II Presentación de la recomendación al cliente - La comunicación incluye: -Principales necesidades en idioma del asegurado - Cada una con su recomendación - Ambas conforman Mapa de Necesidades Satisfechas

20 MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISFECHAS (PARA EL CLIENTE) Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame Mayores costos originados por el derrame de líquidos x rotura de Torre de Enfriamiento Mayores Costo limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida Cliente Mayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio + Evitar pérdida Cliente DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOS LIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES BÁSICA TRO ( DAÑOS ) + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOS BÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOS BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOCIÓN ESCOMBROS+GASTOS EXTRAORDINARIOS Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes

21 MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISTECHAS (PARA EL CLIENTE) Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame Mayores costos originados por el derrame de líquidos x rotura de Torre de Enfriamiento Mayores Costo por limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida Cliente Mayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio + Evitar pérdida Cliente DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOS LIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES BÁSICA TRO (DAÑOS) + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOS BÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOS CASO REAL.doc BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOSIÓN ESCOMBROS +GASTOS EXTRAORDINARIOS Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes NUEVAS REGLAS DEL ARTE PARA EL “ASESOR EN PLANIFICACIÓN DE RIESGOS o RISK PLANNER ADVISOR” NUEVAS REGLAS DEL ARTE PARA EL “ASESOR EN PLANIFICACIÓN DE RIESGOS o RISK PLANNER ADVISOR”

22 Aseguramiento cumplimiento objetivos Mapa de Peligros y Soluciones completo Mapa de Peligros y Soluciones completo Venta Consultiva Venta Consultiva Peligro de Incumplimiento de Objetivos Peligro de Incumplimiento de Objetivos Mapa de Peligros Peligros Valorizados Peligros Valorizados Ventas basada en necesidades > probabilidad de éxito Ventas basada en necesidades > probabilidad de éxito MAPA DE NECESIDADES SATISFECHAS + Términos y Condiciones Contractuales MAPA DE NECESIDADES SATISFECHAS + Términos y Condiciones Contractuales DIAGNOSTICO Modelo de Gestión para el Risk Planner : FASE II OK FASE II OK FASE I OK FASE I OK

23 Misión del Risk Planner PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO BENEFICIO

24 PRECIO Misión del Risk Planner PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO BENEFICIO DEDUCIBLE OBJETIVO DEL MODELO ALCANZADO

25 Incumbencias Profesionales del “Risk Planner” -Informes de Ingeniería: Análisis -Mapa de Peligros y Soluciones: Confección -Programa de Seguros a medida: Estructuración - Mapa de Necesidades Claves Satisfechas: Presentación al Cliente - Términos y Condiciones del Programa de Seguros: Presentación al cliente y asesoramiento sobre coberturas

26 SISTEMA EDUCATIVO REQUERIDO Sistema Educativo Actual: Enfocado al estudio de los contratos de seguros Sistema Educativo Necesario para el Modelo: Enfoque hacia el estudio de sistemas de gestión orientado a la identificación sistemática de necesidades y diseño de soluciones a medida. Mercado Asegurador: Planes de Capacitación, una buena oportunidad de negocios? Escuelas de Negocios: Que estan haciendo en materia de gestión de riesgos?