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Publicada porFrancisca Gutiérrez Flores Modificado hace 8 años
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El marketing Online en el sector agroalimentario B2B Lead Generation
I JORNADA El marketing Online en el sector agroalimentario B2B Lead Generation @jmaleu es.linkedin.com/in/jmaleu
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B2B, un mercado más pequeño, con clientes más dificiles de acceder,
LEAD GENERATION The Real Challenge @jmaleu es.linkedin.com/in/jmaleu
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Proceso simple de compra Proceso complejo compra Puntos de venta/POSM
Número de individuos Número de grupos Productos/Servicios Relación Proceso simple de compra Proceso complejo compra Puntos de venta/POSM Confianza/Reconocimiento Equipo de Marketing Equipo de venta Perfil Emocional Perfil Racional
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5 tópicos “erróneos” sobre el marketing B2B
“El branding no es tan importante en B2B como en B2C” “Las mediciones de los últimos clicks proporcionan una imagen precisa del éxito” “La publicidad gráfica no obtiene resultados” “Los B2B deben entregar un mensaje a los empresarios en un entorno empresarial” “Los empresarios siempre quieren marketing personalizado “
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3 claves del B2B RELACIÓN SEGMENTACIÓN PERSONALIZACIÓN
DEBEN PENSARSE A LARGO PLAZO. CONSEGUIR RELACIONES QUE PERDUREN EN EL TIEMPO. DEFINIR EL PERFIL DEL POTENCIAL COMPRADOR Y EL NICHO DE MERCADO DÓNDE ENCAJAR LA VENTA DE NUESTROS PRODUCTOS O SERVICIOS . EL CONTENIDO DEBE SER MUY CUIDADO Y LOS MENSAJES PERSONALES, ADECUADOS AL RECEPTOR.
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El principal reto del Business to Business
Un 52% de las empresas reconoce la generación de demanda como el principal reto al que se enfrentan. Fuente: Sirius Decissions 2014
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qué es Lead Generation? La generación de demanda se refiere a descubrir, crear y potenciar el interés de potenciales clientes de forma proactiva.
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las 3 prioridades en la generación de demanda B2B
Fuente: Lead Generation Trend Report 2015 CALIDAD VOLUMEN MEDICIÓN ANÁLISIS
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qué es un lead y cómo lo convertimos?
Leads Marketing Lead Lead de Calidad Lead Comercial Contratos Atracción Captura Maduración Clasificación Proceso de Venta Compra
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dónde obtenemos los leads?
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principales fuentes de generación de demanda
Estudio internacional, declarativo, Fuente: Marketing Study for Hubspot 2014
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el termómetro Fuente: Lead Generation Trend Report 2014
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Experimentación y análisis
aviso para navegantes No existen las fórmulas mágicas. La generación de demanda no es una ciéncia exacta. Lo que funciona en un sector, empresa, target, producto, momento o lugar no tiene por qué funcionar en otro. Todo puede optimizarse o mejorar Experimentación y análisis
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algunos consejos prácticos
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1. Trabaja el SEO y el SEM en todos los idiomas y buscadores relevantes
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2. Invierte en Mobile Fuente: Estudio Kantar Media 2015
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3. Añade la extensión de teléfono
La distancia más corta entre nuestra empresa y el potencial cliente
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4. Añade todas las vías de contacto posibles
Teléfono gratuito “Click to call” Chat integrado Redes Sociales Formularios
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5. Prueba todas las herramientas posibles y busca sinergias ON/OFF
ONLINE TOUCHPOINTS AFFILIATES WEBSITE SOCIAL MEDIA SEARCH NEWSLETTER SEARCH VIDEO LANDING PAGE APP BLOGS DISPLAY ADS SOCIAL MEDIA MAIL CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN COMPARACIÓN COMPRA/ CONVERSIÓN FIDELIZACIÓN WOM DIRECT MAIL STORE STORE EVENTS EVENTS PR SALESPERSON CALL CENTER TV PRINT RADIO OUTDOOR OFFLINE TOUCHPOINTS
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6. Crea Landings específicas para la captación
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Formatos Colores Mensaje CTA 7. Utiliza el A/B testing Emails,
Newsletters Landings También en off
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En video, imágenes, declaraciones, resultados …
8. Incluye testimonios En video, imágenes, declaraciones, resultados … Los clientes satisfechos son la mejor herramienta de venta
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Ofrece contenidos útiles relacionados Genera interés y reconocimiento
9. Trabaja el Marketing de contenidos … y actualízalo Ofrece contenidos útiles relacionados Genera interés y reconocimiento
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Foco en los indicadores clave Utiliza herramientas automáticas
10. Monitoriza y analiza siempre Foco en los indicadores clave Utiliza herramientas automáticas Cruza la información con BBDD
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Son los leads de calidad?
11. Obtén feedback del equipo comercial Son los leads de calidad? Están funcionando mejor en algún tipo de perfil específico? Que marca el valor de las oportunidades?
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12. Involucra a los expertos en la definición y el éxito de las campañas
Establece objetivos claros Añade incentivos por consecución de resultados Número de leads Coste x lead Coste x adquisición Número de Clientes ROI
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Analiza los resultados
Por dónde empiezo? Paso 1 Define un pequeño presupuesto para nuevas campañas Paso 2 Analiza los resultados Paso 3 Selecciona las mejores y poténcialas a mayor escala conclusiones
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Muchas Gracias ¿Preguntas? es.linkedin.com/in/jmaleu @jmaleu
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