“Los negocios son buenos para el desarrollo y el desarollo es bueno para los negocios” Ian Johnson, Banco Mundial, Vice Presidente, Desarrollo Sustentable.

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1 “Los negocios son buenos para el desarrollo y el desarollo es bueno para los negocios” Ian Johnson, Banco Mundial, Vice Presidente, Desarrollo Sustentable. DESAROLLO Sbi NEGOCIO

2 ARENA MEDIA 2011

3 Segmento de bajos ingresos

4 EL Sbi Grupo de personas con limitaciones para comprar todo lo que planea, que tiene que diseñar una estrategia para distribuir su presupuesto y a pesar de ello no puede ahorrar. Mantienen sus deseos aspiracionales. Para Latinoamerica, se estima que los segmentos de bajos ingresos corresponde a la clase baja y media baja. A nivel del marketing corresponde a los segmentos D y E (Clasificación AMAI). Sin embargo, esto cambia de país a país. Segmento de bajos ingresos Sbi

5 Fuente: Los siguientes 4 mil millones, tamaño del mercado y estrategia de negocios en la base de la pirámide, International Finance Corporation, World Bank Group  Existen cuatro mil millones de consumidores de bajos ingreso a nivel mundial.  Su mercado permanece desatendido. 72% 28% Constituyen la base de la Pirámide económica (BdP). A través de estrategias de mercado, que permiten su entrada a la economía formal. Por lo que constituye Oportunidades para aumentar la productividad e ingresos, mediante la satisfacción de sus necesidades. Son la mayor parte de la población del mundo. Segmento de bajos ingresos Sbi

6  Y que pasa en Colombia? - Colombia tiene una población de 46.044.601 -22.260.000 pertenecen a estratos 1 y 2 -Bogotá 60,4 % Fuente: Arena Blanca Segmento de bajos ingresos Sbi

7 Fuente: Arena Blanca Capacidad de Compra Estratos bajos Vs Altos La capacidad colectiva de compra de la gente de bajos ingresos es muy superior a la capacidad de compra de la punta de la pirámide socio – económica. Lo importante no es cuanto vale un producto, lo importante es cuanto posee la gente para comprar ese producto, si la capacidad de compra es de, por ejemplo, mil pesos, las empresas deben desarrollar productos de mil pesos. Capacidad de compra! 74% Ingresos/mes (dólares)

8 A través de iniciativas de mercado para la generación de negocios inclusivos. Una nueva mirada a la relación entre los mercados y el Segmento de bajos ingresos (Sbi) Se convierten Consumidores o clientes Productores o proveedores Socios  Generalidad EL Sbi Desde hace mucho tiempo participa en el comercio, pero usualmente son desde un contexto tecnológico y organizacional de oportunidades limitadas y múltiples obstáculos. Sin embargo, con frecuencia pagan precios mas altos, son consumidores consientes del valor, emprendedores perseverantes y creativos.  Cambio

9 Negocios que resultan efectivos para conectar a los sectores de bajos ingresos con los mercados convencionales. Una nueva mirada a la relación entre los mercados y el Segmento de bajos ingresos (Sbi) Cubren los costos asociados a producción  Negocios inclusivos Sostenibilidad financiera y rentabilidad Soluciones innovadoras GENERAN Valor social (VS). Valor económico (VE) para el cliente y la organización (GANANCIA) Lucro e impacto social en los negocios inclusivos

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11 Mitos No hay mercado para los servicios, únicamente para los productos Poca innovación, todo se centra en bajar costos La inversión en publicidad no se ve compensada con los retornos Se precisa producción a escala global para ser líderes en costos El único atributo que influye en la decisión de compra es el precio, Precios muy bajos Mercado muy competido Los productos dirigidos al segmento de bajos ingresos no pueden considerarse una versión degradada de los productos de los mercados desarrollados”. Londres y Hart 2004. “El mercado informal en los países en desarrollo constituye el 41 % del producto nacional bruto”. Schneider 2002 Supuestos falsos sobre los SBI no existe una fuerte economía formal en desarrollo. Esto a su vez obliga a las comunidades de bajos ingresos a confiar en un número limitado de proveedores que imponen precios arbitrarios”. Prahalad 2005 “Una red local de proveedores puede crear considerable a largo plazo beneficios para la empresa”. Weiser, Kahane et al. 2006 El conocimiento del segmento de bajos ingresos ha dado lugar a nuevas ideas de publiciidad, tales como teatros callejeros con fines de promoción y educación Hart y Sharma, 2004 El SBI no se puede dar el lujo de asumir riesgos Lealtad Tecnológicas De producto InstitucionalesRelacionales La “Prima de la pobreza” Legalización – Competitividad – precios justos Facilidades de pago Compra = Inversión CALIDAD SBI Proveedores y consumidores Las empresas sirven de promotor del tejido social Construir relaciones de confianza de mutua distribución: poca infraestructura, ubicación lejana y dispersa La colaboración entre los gobiernos y las empresas tienden a centrarse en el desarrollo de infraestructura y servicios públicos con importantes funciones sociales consecuencias, como el agua y la electricidad”. Selsky y Parker 2005 Infraestructura social Relaciones de cooperación enntre comunidad – gobierno – Empresa – ONG …… AsesoríaAcompañamiento Bajo poder adquisitivo = Acción colectiva Los fracasos en las propuestas dirigidas a SBI obedecen a la estandarización de estrategias para los diferentes segmentos.

12 Acceso a mercados de consumo inexplorados LO QUE GANAN LAS EMPRESAS Financia a sus clientes (95% estratos 1,2 y 3) Los clientes crecieron en 3 años de 8.774 a 148.873. Ventas de electrodomésticos subieron de 11.860 unidades a 277.983 entre 2002-2005 Financia a sus clientes (95% estratos 1,2 y 3) Los clientes crecieron en 3 años de 8.774 a 148.873. Ventas de electrodomésticos subieron de 11.860 unidades a 277.983 entre 2002-2005 Ahorro de costos Distribuye energía eléctrica en Buenos Aires- dos tercios de sus clientes son SBI Incumplimientos crónicos- conexiones ilegales. Reconexión US$ 13millones / año, riesgos en la estabilidad y seguridad de la red. Consumo prepago-tarjetas que se adaptan al flujo de caja de este segmento- pequeñas transacciones. En 2002-4.300 familias con 800.000 transacciones (US$ 0,30). Tasa de impagos por debajo de 3% Rentable. Distribuye energía eléctrica en Buenos Aires- dos tercios de sus clientes son SBI Incumplimientos crónicos- conexiones ilegales. Reconexión US$ 13millones / año, riesgos en la estabilidad y seguridad de la red. Consumo prepago-tarjetas que se adaptan al flujo de caja de este segmento- pequeñas transacciones. En 2002-4.300 familias con 800.000 transacciones (US$ 0,30). Tasa de impagos por debajo de 3% Rentable. Fuente: Negocios inclusivos en América Latina. MARQUEZ, REFICCO y BERGER. 2009.

13 Economías de tiempo LO QUE GANAN LAS EMPRESAS Empresa boliviana dedicada al almacenaje, procesamiento y comercialización de productos orgánicos. Construyó una red de proveedores entre campesinos de bajos ingresos de ese país “nos ha permitido en dos años llegar a volúmenes de exportación que a otras empresas les ha tomado 10 o 15 años”. Empresa boliviana dedicada al almacenaje, procesamiento y comercialización de productos orgánicos. Construyó una red de proveedores entre campesinos de bajos ingresos de ese país “nos ha permitido en dos años llegar a volúmenes de exportación que a otras empresas les ha tomado 10 o 15 años”. Insumos que el mercado abierto no produce satisfactoriamente. Integración directa de campesinos, capacitación, acompañamiento y planificación conjunta. Mejoró la calidad y la variedad de sus insumos perecederos, Se apropió del margen de 20% que hasta entonces quedaba en manos de intermediarios. la oferta era de mala calidad y desconectada de la demanda-crisis periódicas de sobre y subproducción. Integración directa de campesinos, capacitación, acompañamiento y planificación conjunta. Mejoró la calidad y la variedad de sus insumos perecederos, Se apropió del margen de 20% que hasta entonces quedaba en manos de intermediarios. la oferta era de mala calidad y desconectada de la demanda-crisis periódicas de sobre y subproducción. Fuente: Negocios inclusivos en América Latina. MARQUEZ, REFICCO y BERGER. 2009.

14 CREACION DE VALOR ECONOMICO CON SBI COMO CONSUMIDORES Fuente: Negocios inclusivos en América Latina. MARQUEZ, REFICCO y BERGER. 2009. Atención médica bajo la modalidad de prepago Ha generado utilidad desde su primer año de operación. Utilidad operativa 2005 8.656.000.000 $COP. Utilidad operativa 2007 7 veces superior al 2006 proyección de crecimiento anual 2% Atención médica bajo la modalidad de prepago Ha generado utilidad desde su primer año de operación. Utilidad operativa 2005 8.656.000.000 $COP. Utilidad operativa 2007 7 veces superior al 2006 proyección de crecimiento anual 2% Atención médica bajo la modalidad de microcrédito Rentable ROE (RETORNO SOBRE EL CAPITAL) mayor que el costo de oportunidad) desde su primer año de operación. Atención médica bajo la modalidad de microcrédito Rentable ROE (RETORNO SOBRE EL CAPITAL) mayor que el costo de oportunidad) desde su primer año de operación. Comunanza Corporación de supermercados unidos-optimización de costos de operación-ofrecer precios mas bajos del mercado en productos de consumo básico familiar 45% de participación de mercado TIR - de cada nueva tienda de Palí 15%, Recuperación es de un año en Costa Rica y entre uno y dos años en Nicaragua. Corporación de supermercados unidos-optimización de costos de operación-ofrecer precios mas bajos del mercado en productos de consumo básico familiar 45% de participación de mercado TIR - de cada nueva tienda de Palí 15%, Recuperación es de un año en Costa Rica y entre uno y dos años en Nicaragua. VENEZUELA COSTA RICA VENEZUELA

15 CREACION DE VALOR ECONOMICO CON SBI COMO CONSUMIDORES Fuente: Negocios inclusivos en América Latina. MARQUEZ, REFICCO y BERGER. 2009. COLOMBIA Unidad de negocio Ibérica con productos a un costo muy bajo, excelente relación calidad precio, sin publicidad, sin mercadeo, menor especificación estética- estratos 1 y 2

16 . CREACION DE VALOR ECONOMICO CON SBI COMO PROVEEDORES Fuente: Negocios inclusivos en América Latina. MARQUEZ, REFICCO y BERGER. 2009. Compran directamente a los agricultores de bajos ingresos Captan un margen del 20% que antes obtenían los intermediarios Con el margen captado pueden ganar más, pagar mejor a los proveedores de bajos ingresos e inclusive vender a menor precio a SBI Productos de mejor calidad y apariencia que apalancan la rentabilidad en sus puntos de venta Compran directamente a los agricultores de bajos ingresos Captan un margen del 20% que antes obtenían los intermediarios Con el margen captado pueden ganar más, pagar mejor a los proveedores de bajos ingresos e inclusive vender a menor precio a SBI Productos de mejor calidad y apariencia que apalancan la rentabilidad en sus puntos de venta VENEZUELA Red de automercados al detal dedicado a la venta de alimentos

17 Motor de negocio es prima de precio Turismo de aventura con experiencia vivencial en comunidades indígenas. Sólidamente rentable Las ventas se triplicaron entre 2004-2006 de US$3.700 a US$16.800. Explorandes (ventas anuales de US4 millones) a quien le corresponde el 60% de la UN evalúa las ganancias de Titikayak como excelentes Motor de negocio es prima de precio Turismo de aventura con experiencia vivencial en comunidades indígenas. Sólidamente rentable Las ventas se triplicaron entre 2004-2006 de US$3.700 a US$16.800. Explorandes (ventas anuales de US4 millones) a quien le corresponde el 60% de la UN evalúa las ganancias de Titikayak como excelentes PERU

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19 valor económico + valor social = Iniciativas de mercados en SBI 1.Aumento de ingresos 2. Acceso a bienes y/o servicios 3.Construccion de ciudadanía 4.Desarrollo de capital social Generación de empleo Inclusión a la cadena productiva Atención a necesidades insatisfechas Eleva competitividad como empleado y emprendedor Se vencen barreras de inclusión Permite superación personal colectiva y vences estigmas sociales Bunding social capital: Relaciones sociales entre los participantes de las iniciativas Bridging social capital: Vínculos con otros grupos sociales (gobiernos locales, empresas, clientes) VALOR SOCIAL

20 No se promete la solución definitiva a la pobreza, sin embargo estos casos si lo permitieron … Empresa Brasileña, fabrica productos oleaginosos a base de palma aceitera El 80% de las familias mejoro su ingreso mensual de US$27 a US$ 345 Agropalma Asociación regional Brasileña conformada por propios SBI Los ingresos aumentaron entre un 400% y un 600% en los últimos 20 años Apaeb VALOR SOCIAL

21 Hay muchos casos de éxito que demuestran el potencial de mercado en el segmento de bajos ingresos. Como con cualquier mercado meta o segmento de mercado bien definido, habrá que establecer una estrategia de posicionamiento específica para el producto. Que gestione adecuadamente los riesgos y las oportunidades. El éxito o el fracaso con el segmento de bajos ingresos, dependerá del plan de marketing: del producto a ofrecer, innovación tecnológica, construcción de confianza, innovación social, de la estrategia de posicionamiento, etc. No del segmento! Por lo tanto, hay una gran oportunidad para invertir en él y desarrollarlo, que sí vale la pena aprovecharla! CONCLUSIONES

22 por las que vale la pena invertir y desarrollar los segmentos de bajos ingresos Negocios Inclusivos Cuál es tu visión