Operación y Mercadotecnia El actuario no podrá desenvolverse de la mercadotecnia.

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1 Operación y Mercadotecnia El actuario no podrá desenvolverse de la mercadotecnia

2 Operación de seguros La duración de los seguros varía mucho dependiendo del ramo. Su operación siempre inicia con el proceso de selección de riesgos y se termina (en la mayoría de los casos) con el pago de indemnizaciones. Es tentador separar la parte de diseño actuarial de los seguros de la operación diaria. Pero, una buena operación de seguros mantiene a los actuarios en contacto constante con todos los aspectos relevantes al sistema.

3 Selección de Riesgos El actuario de desarrollo de productos ya ha determinado las primas a cobrar, dependiendo de las variables que consideró representativas de las dimensiones del riesgo. ¿quales son?

4 El proceso de selección de riesgos 1. Recibir las ofertas de seguro, generalmente en forma de una solicitud por escrito, que ya incluye algunas características de exposición al riesgo de nuestro posible cliente. 2. Verificación del interés asegurable, de la existencia de los bienes a asegurar, de la suma asegurada contratada, etc.

5 El proceso de selección de riesgos 3. Clasificación del riesgo de acuerdo con la información de la solicitud, cuestionarios, pruebas y análisis adicionales, que el seleccionador de riesgos debe determinar. Siempre considerando la forma en que las primas fueron expresadas por el actuario. ¿qué sucede si hay error en la clasificación?

6 El proceso de selección de riesgos 4. Si las dimensiones del riesgo lo permiten, asignar la prima correspondiente. 5. Si los riesgos son considerados subnormales, calcular la prima (extra prima) correspondiente mediante el procedimiento que el actuario de diseño de productos especificó.

7 El proceso de selección de riesgos Por ejemplo, dependiendo de la edad, sexo, estado de salud, profesión, etc. podemos determinar el riesgo de muerte en términos de probabilidades, que corresponde a un individuo.

8 El proceso de selección de riesgos Entra a la página de Internet de alguna aseguradora ¿Cuál es la información que un asegurador te solicita para asegurar tu automóvil? Cambia algunas de estas variables y observa las diferentes primas que te cobraría.

9 mala clasificación 1. Una mala clasificación de riesgos, que implica una prima que no corresponde a las características del riesgo. Esto significa que el individuo pagará más o menos de lo que le corresponde. En ambos casos el sistema estará en problemas. 2. Antiselección. Con consecuencias similares al punto anterior. 3. Se permite la posibilidad de riesgos morales.

10 mala clasificación 4. Subsidios consecuencia de la prima equivocada. En ocasiones, este subsidio es creado por las autoridades. Por ejemplo, cuando prohiben al asegurador preguntar el sexo del solicitante o su estado civil. En otras ocasiones, el subsidio será generado por la definición del producto. Ejemplo: en el caso de pensiones, el subsidio es muy claro: pensión mínima.

11 Ejemplo Analizando el riesgo de daños por huracanes, en Veracruz, las casas se pueden clasificar como (1) de bajo riesgo, si están en la zona montañosa o lejos de la costa y (2) de alto riesgo, si están cercanas a la playa. En la vida real, hay may mas clases

12 Emisión Una vez realizado el proceso de selección de riesgos, las variables recopiladas permiten asignar la prima correspondiente que previamente había determinado el actuario. Con esta información se emite la póliza de seguro, especificando todas las condiciones de contrato y valores como: la suma asegurada, límites de indemnización, vigencia, monto de las primas, exclusiones especiales, etc.

13 Emisión En ese momento, los datos de esta póliza particular son registrados en los sistemas de la compañía. En muchos casos, el individuo ya se considera asegurado desde ese momento, aunque la prima no haya sido pagada. Normalmente al emitirse la póliza se emite también el primer recibo para el cobro de prima.

14 Constitución de Reservas Con la información de las pólizas que están en vigor, el área actuarial de la aseguradora comienza a calcular las reservas mediante las fórmulas desarrolladas por el actuario de productos (este es el caso en seguros de vida) y otros estándares actuariales requeridos por la ley. El resultado de estos cálculos es enviado a las áreas de finanzas y contabilidad, las reservas tienen que estar constituídas financieramente y contablemente.

15 Constitución de Reservas En el caso de las reservas de seguros de vida, éstas sí pueden calcularse para todos los años de cobertura, desde la emisión. Esto se debe a que los valores mínimos que establece la ley son los calculados con hipótesis de mortalidad e interés conocidos y todos los aseguradores utilizan este mínimo.

16 Constitución de Reservas Seguros de no vida: 1. Riesgos en curso o matemática: v.p. obligaciones y costos administrativos futuros (por ejemplo: ajuste) 2. Obligaciones pendientes de cumplir: el saldo de los siniestros “en trámite” (siniestros ocurridos y reportados pero no completamente pagados).

17 Constitución de Reservas 3. Siniestros ocurridos y no reportados. 4. Reserva de previsión 5. Reserva para riesgos catastróficos: este es un fondo acumulativo generado con primas de terremoto y riesgos hidrometeorológicos. 6. Especiales: las que impone SHCP para "reforzar" las reservas existentes o para corregir insuficiencias.

18 Modificaciones al contrato Durante la vigencia del contrato pueden existir numerosos procedimientos, que pueden o no tener impacto en el producto de seguros, en las primas, reservas, costos de operación, etc.

19 Modificaciones al contrato 1. Cambio de beneficiarios, sumas aseguradas, periodo de pagos de prima. 2. Cambio en las coberturas: endosos que excluyen o añaden coberturas, beneficios adicionales, etc. 3. Cambio de producto de seguros 4. Renovaciones y cancelaciones

20 Supervisión Actuarial o Técnica Durante toda la vigencia del seguro, los actuarios dedicados a supervisión se encargan de monitorear que el seguro diseñado cumpla con las metas establecidas

21 Supervisión Actuarial o Técnica 1. Que el área de selección de riesgos haya clasificado correctamente al asegurado acorde a sus variables determinantes del riesgo. 2. Que las clases de riesgo hayan sido suficientes y acordes a las dimensiones de riesgo.

22 Supervisión Actuarial o Técnica 3. Que se esté cobrando la prima que fue establecida por el actuario y se haya constituido la reserva correspondiente. 4. Que los procedimientos administrativos que afectan al producto sean realizados con apego al diseño actuarial del seguro.

23 Supervisión Actuarial o Técnica 5. Conforme se vayan pagando indemnizaciones, analizar si las dimensiones del riesgo están de acuerdo con las hipótesis o supuestos que utilizó el actuario; notificando al actuario de diseño de cualquier desviación. 6. Que el procedimiento de ajuste se realice conforme a los criterios establecidos por la empresa y el actuario.

24 Supervisión Actuarial o Técnica 7. Determinar el resultado de la operación de seguros. Esto es difícil de calcular, porque muchos eventos generarán indemnizaciones durante muchos años en el futuro. Además se tienen que calcular dividendos por póliza y otras reservas.

25 Pago de indemnizaciones 1. Notificación del asegurado de la ocurrencia de un siniestro 2. Dependiendo del producto, notificación de gastos correspondientes a cada siniestro 3. Verificación o Ajuste de las reclamaciones y determinación de procedencia del pago 4. Pago de indemnizaciones

26 Comentario En ocasiones el pago de indemnizaciones continúa por muchos años, inclusive, fuera del periodo de cobertura del seguro. Por ejemplo, gastos médicos a causa de un evento cubierto en su momento, pueden continuar presentándose muchos años después. Igualmente, si la indemnización es pagadera en la forma de una renta o una pensión, el proceso continuará durante el tiempo que sea necesario.

27 Otros pagos generados por el contrato Además de los pagos de prima e indemnizaciones, pueden existir otros flujos de efectivo entre asegurado y asegurador. Dividendos Adelantos de suma asegurada Préstamos sobre póliza

28 Planeación y mercadotecnia Hasta ahora hemos analizado el diseño, la valuación y la operación de seguros desde el punto de vista de "producción". Pero esta es una visión parcial, no podemos ignorar los efectos de la mercadotecnia en absolutamente todas las actividades de la empresa de seguros.

29 Planeación y mercadotecnia Toda compañía necesita definir claramente su visión del negocio, y realizar una planeación estratégica, que incluya las metas de largo plazo. Como producto esencial de dicho proceso, debe establecerse el tipo de necesidades específicas que serán atendidas en el mercado objetivo.

30 Planeación y mercadotecnia Al enunciar dichas necesidades, se define entonces el tipo de productos que la empresa debe ofrecer. La planeación estratégica aclara entonces el conjunto de acciones tendientes a adaptar a la empresa a servir mejor a su mercado objetivo, es decir, define el campo de acción de la mercadotecnia.

31 Planeación y mercadotecnia Dicho de otro modo, una vez que la dirección general de la empresa ha establecido la visión del negocio y los mercados objetivos, corresponde a la mercadotecnia:

32 Planeación y mercadotecnia 1. El estudio de dichos mercados, para analizar claramente las "dimensiones“ de las necesidades a atender. 2. La determinación del tipo de productos que corresponden a dichas necesidades. –En una empresa de servicios, el "producto" es un conjunto de acciones e interacciones con los clientes, de manera mucho más compleja que en otras industrias.

33 Planeación y mercadotecnia 3. Las acciones de la empresa tendientes a proporcionar el servicio a los clientes. 4. El monitoreo continuo y las adaptaciones de la empresa requeridas para mantenerse en el mercado objetivo.

34 Canales de distribución El seguro no se compra, se vende. –Esto significa que en gran medida los clientes deben ser "persuadidos" de la compra de un seguro, implicando que alguien debe mostrar a las personas las consecuencias de los riesgos que enfrentan y cómo estos afectan sus planes de vida futura y cómo el seguro puede reducir los efectos adversos del riesgo. Por ello, los seguros han sido vendidos principalmente mediante agentes. En los últimos años otros canales alternos se han desarrollado.

35 Canales de distribución Agentes exclusivos y promotorías Son aquellos que representan los productos de un sólo asegurador. Tienen un contrato con la aseguradora que les prohibe realizar ventas de otras compañías. Evidentemente obtienen comisiones y otros beneficios mayores que los demás.

36 Canales de distribución Este es un camino usual para agentes inexpertos o principiantes, el asegurador les ofrece un entrenamiento a cambio de la exclusividad. Normalmente estos agentes están organizados en promotorías. El promotor es el agente principal de ellas y generalmente provee entrenamiento, apoyo mercadotécnico, oficinas, etc. a sus agentes. A cambio, el promotor recibe una parte de las comisiones de cada póliza vendida por cada agente, y una comisión adicional del asegurador.

37 Canales de distribución Una forma alternativa de organización es a través de oficinas regionales, totalmente financiadas por la aseguradora y dirigidas por un gerente regional. En este caso no se pagan las comisiones de promotor, pero hay premios e incentivos para dichos gerentes. Las promotorías más importantes en una aseguradora, claramente ejercerán sus influencias para modificar políticas de ventas, productos de seguro, estrategias de mercado y otros canales de distribución.