1 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras ¿Qué esperamos con esta iniciativa? Resumen de las respuestas del.

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1 1 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras ¿Qué esperamos con esta iniciativa? Resumen de las respuestas del equipo Mejorar visión para entendimiento del desplazamiento de capacidad ociosa, buscando manejo eficiente los recursos disponibles. Estandarizar estrategia por zonas, con base a patrones o mezcla de mercado. Acelerar ventas WIMAX en las zonas en donde tenemos capacidad disponible. Análisis de la información operativa y su entendimiento de acuerdo a esfuerzos realizados por la plaza. Declarar escenarios donde la capacidad no es desplazable y detonar movimiento de electrónica donde sea posible. Establecer nuestro mercado meta y caracterizarlo de acuerdo a entorno competitivo y tipo de clientes (necesidades). Con este entendimiento, diseñar campaña que genere CALL TO ACTION, la visita a MAP o venta en sitio. Inclusive el levantamiento de leads. Diseño de herramienta guía para las plazas que ayude a implementar campañas y promociones para lograr objetivos. Identificar perfil y necesidades del cliente potencial en estas zonas, para establecer actividades y estrategias adecuadas para asegurar la comercialización de nuestros servicios.

2 2 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras ¿Qué Situación esperamos conseguir con este esfuerzo? Resumen de las respuestas del equipo Mejor entendimiento de los resultados operativos para la toma de decisiones. Uso eficiente de la infraestructura ya está instalada. Bajar el costo de adquisición mediante el enfoque de un esfuerzo ordenado y planeado La alineación de todas las plazas y compromiso de ejecutar hasta dónde sea posible las mismas estrategias (estandarizar y replicar mejores prácticas). Conocer la situación actual del mercado, necesidades y sus demandas en Servicios de Telecomunicaciones. La oportunidad de romper PARADIGMAS del pasado. Nuevas formas de promoción y venta de nuestros servicios. Aumentar el market-share de NEGOCIOS. Cumplir objetivos de Ingresos. Potencializar nuestros valores agregados, hacer competitivas nuestras ofertas vs la competencia. Preferencia por parte del consumidor. Agilidad en la comercialización.

3 3 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras ¿Qué recursos serán necesarios para implementarlo? Resumen de las respuestas del equipo Mapas Actualizados periódicamente con información detallada puntual (capacidad, resultados operativos). El apoyo de los miembros del equipo para la observación en campo, importante también la retroalimentación del equipo de entrega de servicio. El trabajo en equipo y compromiso del grupo Análisis de información con un criterio razonablemente homologado. Visitas de campo a los sectores de interés (Alta Capacidad). Presupuesto para Pauta en Radio y TV local (si se nos permite), para Volanteo dirigido y material colateral especifico. Utilizar canal COLABORADORES y Scooter como UNICOS canales terrestres para desplazarse por la zona de interés. Posiciones de Call Center para Campañas OUTBOUND por parte de TELEMARKETING (utilizando bases de datos actualizadas). Barrido de zonas, fuerte presencia, continuidad en las actividades, validar constantemente los resultados, herramientas de medición (mapas que muestren el avance de ventas por zona) destinar presupuesto a este proyecto.

4 4 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras ¿Cómo se vincula o hace sinergia con otras iniciativas o actividades? Resumen de las respuestas del equipo Deben de convivir por ser un proyecto de capacidad disponible. Con la iniciativa de Transformación de MAP y I&R como canal de venta, ambas tienen momentos de verdad con el cliente. Al generar un volumen de ventas con un nivel de inversión bajo. Se vincula con el pedido permanente de llegar al Ingreso/Ebitda, así como explorar si a través de una mejor difusión de las demás funcionalidades que ofrecemos puede servir como catalizador de ventas en estas zonas (i.e. Axtel Conmigo) De forma general se vincula con todas (Canal Colaboradores, Transformación de MAP, entre otras) y al final TODAS forman a manera de un rompecabezas, una SOLA y con un mismo OBJETIVO para AXTEL. Al definir las estrategias para atacar cada una de estas zonas, se complementa con los proyectos que se están llevando simultáneamente con los canales de TMK, INSTALADORES y MAP’s, quienes finalmente concretarán este proyecto. Es una iniciativa conciliadora que dirige como brújula los esfuerzos hacia donde esta la infraestructura que debemos desplazar.

5 5 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras ¿Cómo se vincula o hace sinergia con otras iniciativas o actividades? Resumen de las respuestas del equipo Deben de convivir por ser un proyecto de capacidad disponible. Con la iniciativa de Transformación de MAP y I&R como canal de venta, ambas tienen momentos de verdad con el cliente. Al generar un volumen de ventas con un nivel de inversión bajo. Se vincula con el pedido permanente de llegar al Ingreso/Ebitda, así como explorar si a través de una mejor difusión de las demás funcionalidades que ofrecemos puede servir como catalizador de ventas en estas zonas (i.e. Axtel Conmigo) De forma general se vincula con todas (Canal Colaboradores, Transformación de MAP, entre otras) y al final TODAS forman a manera de un rompecabezas, una SOLA y con un mismo OBJETIVO para AXTEL. Al definir las estrategias para atacar cada una de estas zonas, se complementa con los proyectos que se están llevando simultáneamente con los canales de TMK, INSTALADORES y MAP’s, quienes finalmente concretarán este proyecto. Es una iniciativa conciliadora que dirige como brújula los esfuerzos hacia donde esta la infraestructura que debemos desplazar.

6 6 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras ¿En las plazas con Tecnología WiMAx que se hace hoy en día para este tema y que resultados genera? Resumen de las respuestas del equipo Se elaboran Planes de trabajo sobre el reporte de capacidad, dándole un análisis sobre las zonas, el resultado es bueno pero lejos de ser excelente. En particular en Saltillo no hay una estrategia puntual para las zonas de bajo desplazamiento, estamos empezando a implementar un check list de conductas de consumo, costumbres y lugares de afluencia por zona pero es algo muy nuevo en la plaza que todavía no genera resultados palpables. En TMK tenemos un grupo con campañas de in y out con buenos resultados, sin embargo podemos vender más por inbound mediante la generación de un volumen mas grande de llamadas y geo referenciadas en las zonas de interés. En México, la actividad está en función de zonas con alta velocidad de venta, o en aquellas en que se detone interés derivado de las campañas FTTH o por upsell de datos como estrategia de blindaje. Hoy por hoy se realizan diversas actividades en esas zonas, pero sin un adecuado análisis y con bajo impacto, por lo que no hemos sido exitosos en los resultados.

7 7 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras Backup Respuestas individuales del equipo

8 8 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras Algunas preguntas de reflexión en la etapa de Diagnóstico 1.¿Qué esperamos con esta iniciativa? Tener una mejor visión para el desplazamiento de Cap. Ociosa y manejar al 100% los recursos dados. 2.¿Qué Situación esperamos conseguir con este esfuerzo? Tener mejores recursos para la toma de decisiones. 3.¿Qué recursos serán necesarios para implementarlo? Mapas Actualizados al mes o bimestrales e información detallada puntual y trabajo en equipo. 4.¿Cómo se vincula o hace sinergia con otras iniciativas o actividades? No debe de interferir con ninguna otra iniciativa o proyecto al contrario deben de convivir por ser un proyecto de capacidad. 5.¿En las plazas con Tecnología WiMAx que se hace hoy en día para este tema y que resultados genera ? Se elaboran PT sobre el reporte de capacidad dándole un análisis sobre las zonas, el resultado en favorable pero lejos de ser excelente. Jorge Angel Chavez Marin

9 9 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras Algunas preguntas de reflexión en la etapa de Diagnóstico ¿Qué esperamos con esta iniciativa? Estandarizar estrategias por zonas en base a patrones de mercado que nos permitan optimizar recursos y generar resultados rápido. ¿Qué Situación esperamos conseguir con este esfuerzo? Utilizar la infraestructura que ya está instalada. ¿Qué recursos serán necesarios para implementarlo? El apoyo de los miembros del equipo para la observación en campo, me parece importante la retroalimentación que podemos obtener del equipo de entrega de servicio. ¿Cómo se vincula o hace sinergia con otras iniciativas o actividades? Me parece que con la iniciativa de Transformación de MAP y I&R como canal de venta tiene mayor cercanía ya que las dos areas tienen momentos de verdad con el cliente. ¿En las plazas con Tecnología WiMAx que se hace hoy en día para este tema y que resultados genera? En particular en Saltillo no hay una estrategia puntual para las zonas de bajo desplazamiento, estamos empezando a implementar un check list de conductas de consumo, costumbres y lugares de afluencia por zona pero es algo muy nuevo en la plaza que todavía no genera resultados palpables. Daniela Lopez

10 ¿Qué esperamos con esta iniciativa? Acelerar las ventas de WIMAX en las zonas en donde tenemos la tecnología disponible ¿Qué Situación esperamos conseguir con este esfuerzo? Bajar el costo de adquisición mediante el enfoque de un esfuerzo ordenado y planeado ¿Qué recursos serán necesarios para implementarlo? El trabajo en equipo y compromiso del grupo ¿Cómo se vincula o hace sinergia con otras iniciativas o actividades? Al generar un volumen de ventas con un nivel de inversión bajo ¿En las plazas con Tecnología WiMAx que se hace hoy en día para este tema y que resultados genera? En TMK tenemos un grupo con campañas de inn y out con buenos resultados, sin embargo podemos vender más por inbound mediante la generación de un volumen mas grande de llamadas y geo referenciadas en las zonas de interes Reynaldo Garcia

11 ¿Qué esperamos con esta iniciativa? El poder definir una estrategia basada en el análisis de la info recabada que haga sentido a la plaza y que ayude a reducir la capacidad en estas zonas, o en su defecto que la estrategia sea lo suficientemente contundente para declarar que la capacidad no es desplazable y que detone el análisis de traslado de la electrónica (si es factible). ¿Qué Situación esperamos conseguir con este esfuerzo? La alineación de todas las plazas y compromiso de ejecutar hasta dónde sea posible las mismas estrategias en esencia en todas las plazas. ¿Qué recursos serán necesarios para implementarlo? La información ya proporcionada y que la lectura/interpretación de la misma sea con criterio razonablemente homologado.. ¿Cómo se vincula o hace sinergia con otras iniciativas o actividades? Se vincula con el pedido permanente de llegar al Ingreso/Ebitda, así como explorar si a través de una mejor difusión de las demás funcionalidades que ofrecemos puede servir como catalizador de ventas en estas zonas (i.e. Axtel Conmigo) ¿En las plazas con Tecnología WiMAx que se hace hoy en día para este tema y que resultados genera? En México, la actividad está en función de zonas con alta velocidad de venta, o en aquellas en que se detone interés derivado de las campañas FTTH o por upsell de datos como estrategia de blindaje. Fernando Alcala

12 Qué esperamos con esta iniciativa? Primeramente para mi esta iniciativa es un acto de recomenzar algo que como líderes de Plaza debemos hacer durante cada año y que es revisar donde hay CAPACIDAD y que tengo que hacer para vender AHÍ. También veo una gran oportunidad para ubicar mi mercado meta de este año, acorde a las circunstancia actuales de competencia y conocer así cuáles son las necesidades actuales de Servicios que demandan nuestros clientes potenciales. Acorde esto, diseñar nuestra campaña o nuestro producto dirigido a ese mercado y ver como logramos captar la atención del mismo para general el CALL TO ACTION o la visita a MAP, incluso la venta ahí mismo (usando canal COLABORADORES) o levantamiento de una lead (vía Scooter por ejemplo). Espero entonces, que logremos entregar un documento, un tipo manifiesto (ahora que están de moda), con un procedimiento/método que sirva de ESTRATEGIA para lograr DESPLAZAR de una manera práctica, la CAPACIDAD “ociosa” disponible de nuestras RBS. Que incluya como realizar campañas y promociones (si fuese posible) a la MEDIDA del tipo de Cliente existente en dicho sector, que indique como promover nuestro producto y con qué medio (TV, Radio, Volanteo dirigido, caravanas I&R, perifoneo, etc). Una Estrategia que se convierta en una HERRAMIENTA para que cada Plaza logre cumplir con su Cuota (lo cual suena ambicioso), resultando con ello mayor ingreso a la misma y de paso mayor rentabilidad a nuestras RBS. Que nos logre dar también, alguna visión para agudizar la CALIDAD DE VENTA y tengamos clientes duraderos en el tiempo, disminuyendo un tema histórico en AXTEL que son las DESCONMEXIONES. Creo que antes de contar con una primer METRICA, una vez iniciado esto, será ver PRIMERO el desplazamiento (Disminución) de la CAPACIDAD Disponible de la RBS/Sector en cuestión. Posteriormente seguir usando el mismo parámetro de Instalaciones promedio por sector y/o una métrica mas puede ser el % de disminución de Capacidad producto obviamente del esfuerzo realizado para su promoción y venta ¿Qué Situación esperamos conseguir con este esfuerzo? Conocer la situación actual del mercado, necesidades y sus demandas en Servicios de Telecomunicaciones. La oportunidad de romper PARADIGMAS del pasado. Nuevas formas de promover nuestros servicios. Nuevas formas de vender (Adquisición). Aumentar el market-share de NEGOCIOS. Obtener/Actualizar base de datos de NEGOCIOS (cruzando datos con Sección amarilla por ejemplo para obtener números telefónicos). Cumplir objetivos / Ingresos. Mayor rentabilidad de RBS. ¿Qué recursos serán necesarios para implementarlo? Información detallada de Capacidad x Sector. Hrs-Hombre (Mujer) para hacer visitas de campo a los sectores de interés (Alta Capacidad). Presupuesto para Pauta en Radio y TV local (si se nos permite). Presupuesto para Volanteo dirigido. Ppto para material colateral especifico. Utilizar canal COLABORADORES y Scooter como UNICOS canales terrestres para desplazarse por la zona de interés. Posiciones de Call Center para Campañas OUTBOUND por parte de TELEMARKETING (utilizando bases de datos actuales). ¿Cómo se vincula con otras iniciativas o actividades? A mi juicio esta iniciativa se vincula con todas (Canal Colaboradores, Transformación de MAP, entre otras) y al final TODAS forman, a manera de un rompecabezas, una SOLA y con un mismo OBJETIVO para AXTEL. La necesidad hace al ser humano más creativo….y en AXTEL estamos en un momento clave, en donde teniendo en mente que todo puede pasar, no nos queda más que MOVERNOS!!!!!.........alegría porque los guerreros y talentos que hay en Axtel en este momento son los que DEBEN estar ….y tristeza porque ya muchos se han ido a otras batallas y no podrán colaborar…por lo tanto la VICTORIA tendrá que ser nuestra con lo que tengamos a nuestro alcance!!!! Luis Flores

13 13 Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras Algunas preguntas de reflexión en la etapa de Diagnóstico 1.-¿Qué esperamos con esta iniciativa? Poder identificar el perfil y necesidades del cliente que se encuentra en estas zonas, para establecer las actividades y estrategias adecuadas que nos asegure la comercialización de nuestros productos. 2.-¿Qué Situación esperamos conseguir con este esfuerzo? Potencializar nuestros valores agregados, hacer competitivas nuestras ofertas vs la competencia. Preferencia por parte del consumidor. Agilidad en la comercialización. 3.-¿Qué recursos serán necesarios para implementarlo? Barrido de zonas, fuerte presencia, continuidad en las actividades, validar constantemente los resultados, herramientas de medición (mapas que muestren el avance de ventas por zona) destinar presupuesto a este proyecto. 4.-¿Cómo se vincula o hace sinergia con otras iniciativas o actividades? Al definir las estrategias para atacar cada una de estas zonas, se complementa con los proyectos que se están llevando simultáneamente con los canales de TMK, INSTALADORES y MAP’s, quienes finalmente concretarán este proyecto. 5.-¿En las plazas con Tecnología WiMAx que se hace hoy en día para este tema y que resultados genera? Hoy por hoy se realizan diversas actividades en esas zonas, pero sin un adecuado análisis y con bajo impacto, por lo que no hemos sido exitosos en los resultados. Sandra Rios