PLANTEAMIENTO Y CAUSAS DEL PROBLEMA

Presentación del tema: "PLANTEAMIENTO Y CAUSAS DEL PROBLEMA"— Transcripción de la presentación:

1 PLANTEAMIENTO Y CAUSAS DEL PROBLEMA
Problema: Leve Crecimiento de Exportaciones de Concentrados de Frutas a Holanda Objetivo General: Tropifrutas debe incrementar exportaciones de Concentrados de Frutas a Holanda Causas: Falta de Visión de los Exportadores, Carencia de Asociatividad con Productores de MP, Dependencia en ciertos Productos y Mercados, Carencia de Plan de Negocios de Exportación Objetivos Específicos Analizar la empresa Exportadora Tropifrutas y los Productos de Concentrados Analizar el Mercado de Exportación de Concentrados de frutas de estación hacia el país que vamos a intervenir, en este caso Holanda. Definir producto nuevo que se puedan demandar, e incrementar volúmenes de exportación actuales. Elaborar Plan de Negocios de Exportación para estos productos hacia el país escogido. DESTINOS DE EXPORTACIONES ECUATORIANAS PARTIDA 2009: JUGOS PROMEDIO Estadísticas Las exportaciones mundiales son de mill. $FOB. El mayor exportador es Brasil con un 16.7% unos mill $ FOB Las exportaciones Ecuador representan un 0,44% de las exp. Mundiales es decir unos 62 mill. $FOB. A nivel mundial las importaciones ascienden a mill. $FOB El principal importador de Concentrados de Frutas es Alemania 12%, seguido de Estados Unidos 11%, Francia 8%, Países Bajos 7% y Reino Unido 7%.

2 ANÁLISIS DE LA EMPRESA FORTALEZAS
Personal profesional y altamente capacitado Plantas procesadoras con tecnología de punta Personal de Comercio Exterior de experiencia Ejecuta el Mantenimiento Preventivo Anual Departamento de Compra de Frutas tiene 3 Zamoranos cuya función es: Compra de Fruta, Desarrollo Técnico y Monitoreo de la Productividad. Departamento de Compras bien ubicado, en Quevedo dónde el acceso a las frutas de estación es rápido y a buen precio. Tiene Estrategia de compras de Frutas y Calificación de proveedores. Departamento de Bodegas maneja stocks mínimos, máximos y de seguridad y artículos A, B, C. Cuenta con alta capacidad de producción Atractiva para los clientes Europeos y Estadounidenses por la diversidad de Certificaciones Dos sucursales: en Estados Unidos y Holanda que permiten tener la venta segura de su producción. Procedimientos claros para cada área, con acciones correctivas y de monitoreo. DEBILIDADES Organigrama con algunas funciones sobrepuestas Dependencia en el abastecimiento de la frutas, ya que la producción de la fruta fresca es planificada y producida por los productores de frutas. Dependencia que tiene en sus sucursales para el desarrollo de nuevos productos en la primera etapa del proceso. No cuenta con un sistema integrado de información No tiene una calificación completa de proveedores de No Fruta ya que sólo se basa en requerimiento de certificaciones; controles de calidad; y no controla ni los tiempos de entrega, ni los días de pago Las Plantas están siendo subutilizadas, mermándose su capacidad de exportación.

3 ANÁLISIS DE LA EMPRESA EXPORTACIONES TROPIFRUTAS DESTINO EL MUNDO
EXPORTACIONES PROMEDIO DE TROPIFRUTAS DESTINO EL MUNDO ANÁLISIS DE LA EMPRESA EXPORTACIONES TROPIFRUTAS DESTINO EL MUNDO CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN GRADOS, TONELADAS, HORAS, KILOS PRODUCTO TONELADAS PROMEDIO ( ) 1000 US$ FOB % C MARACUYA 3,849.98 9,139.16 65.7% C. BANANO 150.00 103.88 0.7% C. MANGO 160.16 158.28 1.1% C. PIÑA 158.72 164.11 1.2% C. PAPAYA 74.69 90.00 0.6% JUGO DE FRUTAS 2,531.12 2,479.51 17.8% PURE BANANO 2,030.45 904.91 6.5% P. MARACUYA 50.77 94.78 P. MANGO 84.20 79.21 P. PAPAYA 344.69 318.98 2.3% AROMA MAR. 24.68 142.48 1% COC. FRUTAS 227.97 236.95 1.7% TOTAL 9,687.42 13,912.24 100% PRODUCTO GRADOS BRIX TM FRUTA H. CAP. PROD EN KILOS MARACUYA GYE 50 70 24 5.830 MARACUYA QVDO 432 35.979 BANANO 40 42 13.225 PAPAYA 25 30 6.352 MANGO 28 6.268 PIÑA 60 3.000 TOTAL 70.654 PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE CONCENTRADOS FRUTAS DESTINO AL MUNDO PRODUCTO TONELADAS PROMEDIO ( ) ECUADOR TROPIFRUTAS % CONCENTRADO MARACUYA 20,683.88 3,849.98 19% CONCENTRADO MANGO 835.84 160.16 CONCENTRADO PIÑA 687.62 158.72 23% CONCENTRADO PAPAYA 122.61 74.69 61% CONCENTRADO BANANO 662.70 150.00 OTROS 437.77 - 0% Total 23,430.43 4,393.55 Capacidad Concentrados Tropifrutas anual: (76,85% del total) X de Concentrados Tropi promedio : 4.393,55 (24% capacidad) X de Concentrados Ecuador promedio:

4 ANÁLISIS DE LOS CONCENTRADOS
DEBILIDADES No tiene liderazgo en costos pues sus CIF son muy altos. Los productos de piña no son rentables. Concentrado de Maracuyá puede llegar a ser más caro, pues termina siendo estacional aunque la fruta fresca no es estacional. Se genera porque los productores de maracuyá no disponen de riego y su productividad depende mucho de las lluvias. La Maracuyá puede ser más cara debido a que su disponibilidad se ve afectada por el ciclo de vida de las plantas. El concentrado de Papaya puede llegar a ser más caro debido a las pérdidas que Tropifrutas absorbe en la compra de Papaya. Productores usan semillas que producen papaya amarilla y roja a la vez por lo tanto las venden mezcladas cuando la papaya roja no es rentable ni apetecible en el exterior. FORTALEZAS Larga duración ya que duran 3 años Son los más atractivos del mercado externo por sus altos estándares de calidad, especificaciones y fórmulas únicas Son de alta calidad gracias a la tecnología de punta que usan y los controles estrictos de calidad que se realizan. El concentrado de maracuyá es el de mayor rotación y es el más atractivo por ser un producto exótico. El concentrado de banano no es estacional ya que la materia prima se produce durante todo el año. El concentrado de piña no es tan estacional pues la producción de la materia prima es escalonada. El concentrado de papaya es rentable y su producción es escalonada. El puré de banano es el de mayor rotación Según los indicadores de gestión los productos son el resultado de procesos eficientes de producción.

5 ANÁLISIS DE LOS CONCENTRADOS
ESTACIÓN DE LAS FRUTAS FRESCAS Proceso de Producción Recepción, Maduración y Pelado Extracción Pasteurización Pulpeo Homogenizado Enfriamiento Estandarización Esterilización Evaporación Enfriamiento y Llenado ESTACIÓN DE LAS FRUTAS FRESCAS MES Banano Maracuyá Mango Piña Papaya Enero X Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

6 ANÁLISIS DE MERCADO HOLANDA
OPORTUNIDADES Holanda es un mercado atractivo por: crecimiento sostenido, baja tasa de desempleo, baja tasa de inflación. Holanda es un país al que le atraen las multinacionales como Passina El precio del Concentrado de Maracuyá es muy atractivo con una tasa de crecimiento considerable en el período La rentabilidad del Concentrado de Maracuyá es la más atractiva de todos los concentrados y su rotación también. Producto Papaya: crecimiento abrupto de las exportaciones en el período aunque los montos no son significativos, se puede decir que es un producto potencial en Europa AMENAZAS Holanda ha perdido algo de su posición de liderazgo como centro logístico de distribución de mercancías a nivel mundial pues sus países vecinos como Bélgica, Francia y Alemania han copiado el modelo neerlandés de atraer específicamente a compañías logísticas. Las exportaciones de mango se han reducido abruptamente si consideramos el período Las exportaciones de piña son los que se han visto más afectadas por la baja rentabilidad de este producto

7 ANÁLISIS DE MERCADO HOLANDA
INDICADORES MACROECONÓMICOS DE HOLANDA Datos 2004 2005 2006 2007 Población 16,292,353 16,334,210 16,357,992 16,645,313 PIB a precios corrientes (US millones de dólares) 610,090 632,622 670,393 642,509 Var. PIB % a precios constantes 2.2 1.5 3 3.5 PIB per cápita a precios corrientes 37,446 38,729 40,982 38,600 Tasa de inflación % 1.2 1.7 1.1 1.6 Tasa de desempleo % 6.5 5.5 4.1 Tasa de cambio (EURO/US$) 0,81 0,80 0,79 0,63 BALANZA COMERCIAL DE HOLANDA EN MILLONES DE DOLARES Datos 2004 2005 2006 2007 Exportaciones 356,895 406,001 461,964 465,300 Importaciones 309,446 307,018 366,493 402,400 Balanza Comercial 47,449 98,983 95,471 62,900

8 ANÁLISIS DEL SECTOR EN HOLANDA Y TENDENCIAS DEL MERCADO
CUADRO 4.4 SEGMENTACION DEL MERCADO % PARTICIPACIÓN AÑO 2005 CONSUMO DE JUGOS DE FRUTAS Y NÉCTARES EN MILONES DE LITROS, EN LITROS UBICACIÓN GEOGRAFICA % PARTICIPACIÓN AMERICA 41,7% EUROPA 41,3% ASIA-PACIFICO 17% TOTAL 100% PAÍSES CONSUMO CONSUMO PER CÁPITA 2006 2007 VAR TOTAL 11,385 11,218 -1% 23.3 22.8 -2% ALEMANIA 2,937 2,768 -6% 35.6 33.5 FRANCIA 1,519 1,553 2% 24.9 25.4 INGLATERRA 1,529 1,495 25.3 24.7 ESAPAÑA 1,264 1,274 1% 28.5 28.6 0% ITALIA 848 842 14.8 14.7 POLONIA 783 -7% 22.1 20.6 HOLANDA 452 441 27.7 26.9 -3% CUADRO 4.5 SEGMENTACION DEL MERCADO % PARTICIPACIÓN AÑO 2005 EMPRESA % PARTICIPACIÓN PEPSI 16% COCA COLA 12,6% PROCTER & GAMBLE 3,4% DEL MONTE FOODS 2,7% OTROS 65,4% TOTAL 100% CUADRO 4.6 PARTICIPACIÓN DE MERCADO % PARTICIPACIÓN AÑO 2005 CANAL % PARTICIPACIÓN SUPERMERCADO 33,1% ON TRADE 18,2% TIENDAS 14,5% OTROS 34,2% TOTAL 100%

9 ANÁLISIS DEL MERCADO: PRODUCTO
CARACTERÍSTICAS Fácil y rápida preparación Disponibilidad de los mismos durante todas las épocas del año. Las frutas concentradas congeladas conservan sus minerales, vitaminas, y nutrientes. Existe cero desperdicios, que permite la estandarización de costos No es necesario descongelar todo el producto sino sólo la parte que se va a usar. BARRERAS ARANCELARIAS PARA ECUADOR En este país, para Ecuador la partida tiene tratamientos diferentes que varían de acuerdo a la subdivisión arancelaria según el sistema armonizado de Holanda. Ecuador paga 0% arancel por el SGP, goza acuerdo para el desarrollo sostenible BARRERAS NO ARANCELARIAS PARA ECU CONTROLES DE IMPORTACION NO EMBARGO/SANCIÓN x PROHIBICIÓN LICENCIAS, PERMISOS, etc. ANTIDUMPING CUOTAS ABSOLUTAS CUOTAS TARIFARIAS OTROS CONTROLES REQUERIMIENTOS DE CALIDAD En enero 2001 comienza la elaboración, capacitación y estudio HACCP FDA Current Good Manufacturing Practice Regulation-Part 110 En 1996 Tropifrutas S.A. se afilia a SCHUTZGEMEINSCHAFT DER FRUCHT SAFT-INDUSTRIE EV (SGF) Tropifrutas tiene Certificaciones: Ko sher, Orgánica, HALAL, Alemanas Higiene y Seguridad Alimentaria: Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) Requerimientos de Responsabilidad Social:Condiciones laborales generales, Salud y Seguridad Ocupacional (SA8000 y OHSAS Son sistemas con la misma estructura de la ISO) Requerimientos Ambientales: ISO

10 ANÁLISIS DEL MERCADO: PRECIOS
EXPORTACIONES DE CONCENTRADOS POR DESTINO EN TONELADAS, MILES DE DÓLARES FOB Piña: La demanda de Concentrado de Piña ha sido cada vez menor en las cantidades exportadas. Los precios por tonelada han tenido un comportamiento contrario sobretodo el año 2004 y En resumen los precios han crecido, pero el valor total exportado se ha visto mermado por los bajos volúmenes, debido a que no es muy rentable para Ecuador exportar a esos precios y esto ha des estimulado a los exportadores. Papaya: La demanda de Concentrado de Papaya ha sido cada vez mayor en volumen excepto en el último año, los precios se han mantenido excepto en el 2004 dónde descendieron abruptamente y ascendieron a su mayor valor en el 2007 y Si comparamos el año 2008 con el año 2000 vemos que existe un crecimiento de las exportaciones en promedio del 3%; sin embargo no es un producto altamente demandado. Banano: La tasa de crecimiento de la demanda mundial de este producto “Banano” es creciente del 220% en promedio. En unidades monetarias se aprecia un crecimiento en promedio del 226% si comparamos el 2008 con el 2000, esto es debido al precio que también ha crecido en un 40%. ECUADOR A HOLANDA ECUADOR AL MUNDO PRODUCTO TONELADAS PROMEDIO ( ) 1000 US$ FOB % MARACUYA 14,596.62 26,521.67 66% 20,683.88 40,262.85 MANGO 231.48 233.92 31% 835.84 750.61 PIÑA 462.44 367.61 71% 687.62 521.41 PAPAYA 111.28 119.44 90% 122.61 132.19 BANANO 281.60 180.36 48% 662.70 374.15 OTROS 328.87 595.23 78% 437.77 761.35 TOTAL 16,012.29 28,018.22 65% 23,430.43 42,802.56 Maracuyá: La tasa de crecimiento promedio de la demanda mundial de este producto “Maracuyá” está en decrecimiento. Se ha dado un crecimiento en el precio del 93% lo que ha generado un aumento de las exportaciones del 13%. Mango: La tasa de crecimiento de la demanda de este producto “Mango” es alto. En el 2007 las exportaciones descienden a cero TM. Los precios tienden a la alza hasta el año 2005 pero decrecen en el 2006 para luego aumentar en el Por lo tanto el valor de las exportaciones crecieron en el 2004, han decrecido el 2005 y aumentado en el año El 2008 es el que reporta mayor volumen y monto exportado.

11 ANÁLISIS DEL MERCADO: CLIENTES
COSTOS DE LA CADENA DE CONCENTRADOS DE FRUTAS TROPIFRUTAS POR TONELADA, EN DOLARES, PORCENTAJE CLIENTES Agentes comerciales Importadores de MP Importadores mezclas Industrias bebidas Principal consignatario ha sido Concentrated Overseas Inc. antigua razón social de Passina Holanda , con un 72%. A partir del se ha exportado directamente a Passina Holanda con un 56%, Passina Estados Unidos ha incrementando sus requerimientos a Tropifrutas ya que tenía una participación del 17% y en el periodo ha aumentado a un 30%. Los consignatarios menores: es Brasil con varios clientes, Inglaterra con B&H Shipping y México con Gerber Producto Maracuyá Banano Mango Piña Papaya Variable Valor % Costo Producción 3,267 80% 754 68% 1,668 115% 2,652 175% 1,361 70% Margen Tropifrutas 66 2% 9 1% -42% ,538 -102% 80 4% Valor Ex Fábrica 3,333 82% 763 69% 1,064 73% 1,114 74% 1,441 Gastos Exportación 37 3% 36 44 Valor FOB 3,370 83% 800 72% 1,100 76% 1,150 1,485 Flete y Seguro 179 168 15% 165 11% 205 Valor CIF 3,549 87% 968 1,265 1,315 1,690 Margen Broker - 0% Margen Passina 532 13% 145 190 197 254 Arancel Precio Holanda 4,081 100% 1,113 1,454 1,513 1,944 Volumen 4,464 58 160 26 440 Ingreso Pass/Tropi 18,218,155 64,841 232,910 39,812 855,997 Costos Pass/Tropi 15,548,067 85% 55,839 86% 299,218 128% 75,106 189% 709,151 Ganancia Pass/Tropi 2,670,088 9,002 14% ,308 -28% - 35,294 -89% 146,846 17% Ganancia Tropi 293,807 544 ,687 - 40,487 35,194 Ganancia Passina 2,376,281 8,458 30,380 5,193 111,652

12 ANÁLISIS DEL MERCADO: COMPETENCIA
Las subpartidas y representan aproximadamente el 37% de las importaciones de Holanda de Jugos Concentrados. Los consumos de Jugos Procesados: naranja un 38% aprox., múltiples frutas 18%, manzana 14% aprox., durazno 4% aprox., otros 26%. La subpartida están siendo importados por Holanda en un promedio de $218 millones de dólares. La subpartida está siendo importada por Holanda en un promedio de $89 millones de dólares. En este caso Ecuador es el mayor proveedor de Holanda de estas dos subpartidas con un 14% un monto de 41,8 millones de dólares. Se puede concluir que Ecuador es el mayor proveedor de la Subpartida con un 19% de participación después de Polonia y Estados Unidos, en tanto que para la subpartida Ecuador no aporta ni con un 1% a Holanda. IMPORTACIÓN DE HOLANDA PARTIDA 2009: JUGOS PROMEDIO Exportadores Valor importada en 2003 Valor importada en 2004 Valor importada en 2005 Valor importada en 2006 Valor importada en 2007 Promedio % Mundo 663,106 641,147 637,984 791,852 813,345 709,487 100% Brasil 317,049 275,048 259,322 240,549 160,013 250,396 35.29% Ecuador 31,036 23,537 26,511 43,629 41,868 33,316 4.70% Costa Rica 7,996 13,178 12,372 16,798 18,832 13,835 1.95% Argentina 5,036 3,804 5,806 9,523 12,132 7,260 1.02% Perú 417 698 254 1,375 3,549 1,259 0.18% Chile 119 488 461 489 1,444 600 0.08%

13 IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS
Recursos Financieros Por cada dólar que Tropifrutas debe corto plazo tiene que cobrar $1,04 en el corto plazo. Capital de trabajo de $ Por cada dólar que sus inversionistas han colocado deben en el largo plazo $0,62 La rentabilidad es del 3% Ya no es una empresa que presenta pérdidas pues su etapa de recuperación de la inversión ya terminó. Los días de cobro son 11 días, los días de pago 4,7 días, los días de inventario de 5,7. Un ciclo del efectivo de casi 1 Recurso Estratégico de Compras SUMINISTRO Y CONSUMO DE FRUTAS EN TONELADAS Y PORCENTAJE FRUTA FRESCA SUMINISTROS NETOS NACIONALES 2006 COMPRAS DE TROPIFRUTAS % BANANO 664,898.00 799.35 0.12% MARACUYA 243,318.00 64,312.73 26.43% MANGO 75,443.00 717.93 0.95% PIÑA 22,779.00 500.00 2.20% PAPAYA 26,782.00 2,111.15 7.88% TOTAL 1,033,220.00 68,441.16 6.62% La Estrategia del Departamento de Compra de Frutas ha sido encaminada desde el año 2004 Aseguran aprovisionamiento a un costo estable de la fruta fresca y por ende un precio de exportación más estándar Recurso Tecnología Planta de tecnología de punta La planta está subutilizada Recurso Estratégico de Ventas Negociación de los concentrados en un mercado de futuros es la idónea Recurso Humano Personal altamente calificado, Experiencia Existen Planes de Capacitación Recurso Estratégico de Calidad Es la idónea ya que el mayor mercado de destino de sus productos exige altos stándares de calidad

14 IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS- Recurso Logístico
ESTACIONALIDAD EN LA UNIÓN EUROPEA FRUTA FRESCA PRODUCTO March - May - August - November - April July October February Guava-mango X Papaya Maracuya Pineapple

15 PLAN DE ACCION: ESTRATEGIA COMPRAS
Objetivo 1: Minimizar la estacionalidad para tener un mejor abastecimiento de la fruta y costos más estables. Estrategias: Entregar los recursos de sistemas de riego a los productores de maracuyá. Controlar el cumplimiento de los planes de monitoreo de la productividad de maracuyá. Elaboración de contratos de suministros con los proveedores de maracuyá con la calificación A TABLA DE AMORTIZACIÓN EN DOLARES AÑO CAPITAL INTERES ABONO SALDO 46,894.7 2,009 3,751.6 50,646.3 2,010 4,051.7 54,698.0 2,011 4,375.8 59,073.8 2,012 4,725.9 63,799.7 2,013 5,104.0 ,903.7 - TOTAL 22,009.0 El costo en Equipos representa un 20% dentro de la Estructura de Costos. Dentro de este rubro está el Sistema de Riego por un valor de $25 para los 18 mil kilos. Por lo que para las 67 mil TM se requieren invertir 94 mil dólares. Los préstamos se otorgarán a los agricultores tipo A. Se estima que el valor que Tropifrutas dispondrá a este grupo es de un valor de $46.894, a una tasa del 8% de interés en un plazo de 5 años (Método Americano para Agricultores). Objetivo 2: Eliminar las pérdidas en la compra de la fruta papaya. Estrategias: Llevar a cabo el Plan de Semillas elaborado para los productores de papaya y que se refiere a la entrega de semillas de papaya amarilla para obtener materia prima de color amarilla ya que este color es mejor cotizado en el exterior. INVERSIÓN EN PRODUCCIÓN Y LOGÍSTICA EN TONELADAS Y DOLARES Desarrollo 2009 2010 2011 2012 2013 Volumen 447.00 487.00 527.00 567.00 607.00 Inversión 73,125.83 73,162.22 73,198.62 73,235.02 73,271.42 Este plan tiene un costo inicial de 73 mil dólares el primer año, el plan consiste en cobrar a los agricultores un valor módico de las plantas de papaya. El costo actual es de $0,50 por lo que Tropifrutas subsidiará $0,40 por planta y el agricultor tendrá que cubrir $0,10 por cada planta

16 PLAN DE ACCION: ESTRATEGIA DE COMPRAS
Objetivo 3: Eliminar las pérdidas de cultivos Estrategias: Tropifrutas hará la depuración y calificación de los proveedores de fertilizantes de sus productores Mantener asesoramiento a los productores para mejorar el tratamiento de sus tierras. PLAN DE ACCION: ESTRATEGIA DE LOGISTICA Objetivo 1: Mejorar el manejo de la Estacionalidad para ofrecer a Holanda un mejor abastecimiento de Concentrados. Estrategias: Los incrementos que se logren en los niveles de exportación de Concentrado de Maracuyá a través del financiamiento de los sistemas de riego deberán enfocarse mayormente en los meses de noviembre, diciembre, enero, febrero, marzo, abril y los contratos de suministros de la fruta fresca deberán indicar que estos serán los meses de mayor requerimiento. Los incrementos que se logren en los niveles de exportación de papaya a través del subsidio a los productores deberán enfocarse en los meses de junio a diciembre, principalmente de noviembre a diciembre. Los contratos de suministros de la fruta fresca deberán especificarlo. Mientras los productores de mango no superen sus problemas sectoriales por más que Tropifrutas otorgue un Asesoramiento continuo, no se puede optimizar el manejo de la estacionalidad que es lo que ocurre actualmente. * Mientras no se produzca en serie la fruta fresca piña, no se logrará obtener una materia prima barata y por ende no será rentable procesarla. * En el caso del Banano hay disponibilidad todo el año, pero la Demanda de este Concentrado está contraída.

17 PLAN DE ACCION: ESTRATEGIA DE MERCADO
Objetivo 1: Economías de escala y reducir los costos indirectos de fabricación Estrategias: Diversificar la producción introduciendo el Concentrado de Guayaba para exportar 250 toneladas anuales a $1.806 por TM los dos primeros años y 500 toneladas anuales a partir del tercer año. Incrementar el nivel de exportaciones de Concentrado de Maracuyá en un 20% en los próximos 5 años tomando como base las exportaciones de mayor volumen y valor y que corresponden al año 2007 con esto se exportarán TM. El precio por tonelada será el reportado en el año 2007 es decir $3.369. Incrementar proporcionalmente durante los cinco años el nivel de exportaciones de Concentrado de Papaya en un 50% tomando como base las exportaciones de mayor volumen y valor que corresponden a las del año 2007; es decir que de 407 TM pasarán a 607TM. El precio de referencia será de $1.500 por TM. Se deberá mantener las ventas de concentrado de banano al nivel de exportaciones del 2008 es decir 251 TM anuales con un precio de $800 por tonelada. Para los Concentrados que generan pérdida se mantendrán niveles fijos que serán exportados al cliente más importante para mantener ese mercado. Para el Concentrado de mango el nivel será de 150 TM con un precio de $1.100 por tonelada En el caso del Concentrado de Piña se exportará 50 TM a $1.150 la tonelada. Para las otras líneas de productos que incluyen puré de banano, purés de mango, papaya, maracuyá, jugo de maracuyá, y aroma de maracuyá se fijó un nivel similar al exportado en el 2008. PROYECCIONES Año 2009 2010 2011 2012 2013 Total Tropifrutas en toneladas 11,949.03 11,989.03 12,279.03 12,319.03 12,359.03 Total Tropifrutas (en miles $) 25,500.32 25,560.32 26,072.05 26,132.05 26,192.05 Participación Concentrados (en %) 77% Participación Otras Líneas (en %) 23%

18 PROYECCIONES COSTOS, PRECIOS Y MARGENES DE CONCENTRADOS
POR TONELADA, EN DOLARES Y PORCENTAJE CONCENTRADO/ AÑO COSTO DIRECTO COSTO FIJO COSTO TOTAL MARGEN GASTOS PRECIO FOB MARACUYA 2008 2,287 68% 980 29% 3,267 97% 66 2% 37 1% 3,370 100% 2009 924 27% 3,210 95% 122 4% BANANO 603 75% 151 19% 754 94% 9 5% 800 94 12% 697 87% 8% MANGO 1,334 121% 334 30% 1,668 152% -55% 36 3% 1,100 277 25% 1,612 147% -50% PIÑA 2,122 185% 530 46% 2,652 231% - 1,538 -134% 1,150 474 41% 2,596 226% - 1,482 -129% PAPAYA 1,089 73% 272 18% 1,361 92% 80 44 1,485 216 14% 1,304 10% 1,500 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS EN DOLARES Y PORCENTAJE Año 2009 2010 2011 2012 2013 Ingreso líquido total 25,500,321 100% 25,560,321 26,072,054 26,132,054 26,192,054 Costo directo total 14,420,661 57% 14,464,215 14,793,785 14,837,332 14,880,879 Ganancia bruta total 11,079,660 43% 11,096,106 11,278,269 11,294,722 11,311,175 Gastos totales de marketing 78,126 0% 78,162 78,199 78,235 78,271 Contribución de marketing 11,001,534 11,017,944 11,200,070 11,216,487 11,232,903 Gastos Adm. 9,381,722 37% 36% Intereses Ganados 3,752 4,052 4,376 4,726 5,104 Ganancia líquida antes de IR 1,623,564 6% 1,640,274 1,822,724 7% 1,839,491 1,856,286 Impuesto de renta (25%) 405,891 2% 410,068 455,681 459,873 464,071 Ganancia líquida después de IR 1,217,673 5% 1,230,205 1,367,043 1,379,618 1,392,214

19 PROYECCIONES FLUJO DE CAJA EN DOLARES Año 2,008 2,009 2,010 2,011
2,012 2,013 Ingreso Neto 11,079,660 11,096,113 11,278,276 11,294,729 11,311,182 Otras Salidas Procesos ,126 ,162 ,199 ,235 ,271 Desarrollo del producto ,000 ,000 Investigación de mercado ,000 Préstamo a Agricultores ,895 46,895 Gastos Administración ,994,553 Impuesto a la Renta ,891 ,070 ,683 ,875 Total Otras Salidas ,021 ,474,607 ,474,643 ,478,858 ,524,508 ,481,805 Otras Entradas 3,752 4,052 4,376 4,726 5,104 Flujo Neto 2,608,805 2,625,522 2,803,793 2,774,947 2,834,482 Saldo Inicial 494,362 Flujo Acumulado 353,341 2,962,146 5,587,661 8,391,449 11,166,391 14,000,867 TASA 25% VAN 7,127,321 TIR 19

20 MATRIZ ACTUAL Y FUTURA VARIABLE Actual Futuro EMPRESA
No asociada con los productores Más Asociada con los productores No administra bien la estacionalidad Mejor manejo de la estacionalidad Sin contratos de suministros Con contratos de suministros Participación de Mercado del 23% Participación de Mercado del 27% PRODUCTOS Línea de Concentrados amplia Línea más diversificada: Producto Adicional Guayaba e Incrementos en Exportaciones de Maracuya y Papaya Participación de Maracuyá 66% origen Tropifrutas, destino el mundo Participación Maracuyá 69% al final 5 años origen Tropifrutas, destino el mundo Bajos volúmenes exportados Lograr los niveles en volumen y unidades monetarias del 2007 por ser el año de mayor exportación en el nuevo siglo RENTABILIDAD Maracuyá 2% Maracuyá 4% Banano 1% Banano 8% Papaya 5% Papaya 10% Ganancia Global 2,77% Ganancia Global 6,8% MERCADO Precios más altos en el 2008 Mantener Precio 2007 para el Maracuyá y para el resto de productos mantener los precios de 2008 con miras a ofrecer precios más atractivos. Participación 63% Holanda Productos Concentrados Tropifrutas 70% Productos Concentrados 59% destino Holanda Participación 69% Holanda Productos Concentrados Tropifrutas 77% Productos Concentrados 66% destino Holanda Canales de Distribución: dos sucursales con infraestructura adecuada Mantener Canales de Distribución Promoción a través de sucursales y página web Introducir Recetario en la página web