La negociación supone el manejo de 3 tipos de tensiones.

Presentación del tema: "La negociación supone el manejo de 3 tipos de tensiones."— Transcripción de la presentación:

1 La negociación supone el manejo de 3 tipos de tensiones

2 1 er tipo de tensión Relacionado con la eficiencia y la distribución

3 Negociación = Hacer una torta Eficiencia = Tamaño de la torta entera Distribución = Tamaño de las porciones

4 Preocupaciones del negociador: 1)Tamaño de su porción 2) Tamaño de la torta

5 Ejemplo Sara: Quiere vender un Honda de 6 años, tiene 93.000 km, le ofrecieron US$ 6.900, se va a Francia dentro de 6 días, puso un aviso pidiendo US$ 8.495, MAQAN: 6.900, valor de reserva: 7.000 Jim: Recién llegó a la ciudad, necesita un auto para trabajar, le gustan los Honda, cree que vale US$ 9.000, uno más nuevo sale US$ 10.500, uno más viejo sale US$ 6.500, MAQAN: 10.500, valor de reserva: 8.000

6 Asimetrías de información: Los negociadores tienen miedo de que los “pasen” “Remordimiento del comprador” “Maldición del ganador”

7 Oportunismo estratégico: Convencer al otro de que uno esta dispuesto a hacer algo irracional o desventajoso

8 Fuentes básicas de valor: 1)Diferencias entre partes 2) Similaridades no competitivas 3) Economías en escala 4) Oportunidades para desalentar el oportunismo estratégico y reducir costos de transacción

9 Apertura: Indispensable para crear valor pero riesgosa

10 2 do tipo de tensión Relacionado con el trato con el otro

11 Clave para una negociación eficaz: Equilibrio entre firmeza y empatía