MARKETING ESTRATÉGICO

Presentación del tema: "MARKETING ESTRATÉGICO"— Transcripción de la presentación:

1 MARKETING ESTRATÉGICO
Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

2 Orientación al mercado y ventaja competitiva
Impulsados por el cliente Enfocados al competidor Coordinados en forma interfuncional Capacidades centrales Servicio al cliente Calidad Innovación Ventaja competitiva Lealtad del cliente Exito en nuevos productos Participación de mercado Desempeño del negocio Utilidades Crecimiento en ventas Otras medidas de desempeño Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

3 Seleccionando los segmentos (enfoque)
Es difícil para una compañía abarcar todos los segmentos del mercado, por lo tanto de acuerdo a las características del segmento, a los recursos e intereses de la compañía y a otro conjunto de variables debe elegir uno o más segmentos como su meta. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

4 Segmentación, enfoque y posicionamiento
de mercado Mercado Meta Posicionamiento de mercado 1. Identificar variables de segmentación y segmentar el mercado 2. Desarrollar perfiles del resultado 3. Evaluar la atractividad de cada segmento 4. Selección del mercado meta 5. Identificar posibles conceptos de posicionamiento para cada segmento neta del mercado 6. Seleccionar desarrollar y comunicar el concepto de seleccionado. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

5 Patrones de segmentación por preferencias del mercado
cremosidad cremosidad cremosidad dulzura dulzura dulzura Preferencias homogéneas Preferencias difusas Preferencias agrupadas Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

6 Los segmentos deben ser...
Medibles tamaño, poder de compra y perfil del segmento. Sustanciales deben ser los suficientemente grandes y redituables como para ser servidos. Accesibles deben ser fácilmente alcanzables. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

7 Los segmentos deben ser...
Diferenciables los segmentos deben ser conceptualmente distinguibles y deben responder en forma diferente a diferentes mezclas de mercadotecnia. Accionables se deben formular programas efectivos para atraer y servir los segmentos identificados y seleccionados. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

8 Selección de los segmentos
Evaluación de los segmentos del mercado Tamaño y crecimiento Atractividad estructural del segmento (modelo de 5 fuerzas) Objetivos de la compañía y recursos Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

9 Selección de los segmentos
Concentración de un solo segmento Especialización selectiva de producto M1 M2 M3 P1 P2 P3 Cobertura completa de mercado P = producto M = mercado Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

10 Seleccionando los segmentos (enfoque)
Es difícil para una compañía abarcar todos los segmentos del mercado, por lo tanto de acuerdo a las características del segmento, a los recursos e intereses de la compañía y a otro conjunto de variables debe elegir uno o más segmentos como su meta. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

11 Posicionamiento Una vez que seleccionó el o los segmentos de mercado a entrar, debe desarrollar, comunicar y seleccionar un concepto de producto y servicio. Posicionar es el acto de diseñar lo que ofrece la compañía de tal manera que ocupe un lugar específico en la mente del consumidor. Es una medida comparativa usada para determinar donde está o estará situado el producto en el mercado con respecto a ofertas de la competencia Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

12 Posicionamiento Diseñar la oferta de la empresa de tal manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente del consumidor. Para desarrollar una estrategia de posicionamiento, debe ser: Importante Distintiva Superior Comunicable Apropiable Financiable Redituable. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

13 Enunciado de Posicionamiento
El enunciado deberá identificar uno o más atributos únicos (diferenciados) La razón por la cual el comprador potencial debería comprar tu producto y no el de la competencia Formato del enunciado: Para (mercado meta) el XXX (marca) es XXX (calificador distintivo, el único, el mejor), categoría de producto, modelo, que XXXX (beneficios y razones para creer en esos beneficios) Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

14 Enunciado de Posicionamiento
Ejemplo de enunciado: Para jugadores de tenis exigentes y competitivos (mercado meta) el nuevo Nike Tenis Air (marca, modelo) es el único (calificador distintivo), zapato con aire en los talones (categoría de producto) que proporciona mejor soporte y torsión para movimientos agresivos (beneficios y razones para creer en esos beneficios) Ejemplo de enunciado que comunica de manera limitada: Para tenistas el nuevo modelo Nike Tenis Air otorga buen soporte al talón Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

15 Diferenciación y posicionamiento
Diferenciación es el acto de diseñar un conjunto de características significativas para distinguir lo que ofrece una compañía de lo que ofrece la competencia. Posicionamiento es diseñar la oferta de la empresa de tal manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente del consumidor. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

16 Diferenciación por producto
Atributos Características que complementan la función básica del producto. Desempeño Nivel en el cual las características básicas del producto operan. Conformancia Grado en el cual las unidades del producto son idénticas y cumplen con las especificaciones prometidas. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

17 Diferenciación por producto
Durabilidad Una medida de la vida esperada del producto. Confiabilidad La probabilidad de que el producto no falle dentro de un periodo especifico. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

18 Diferenciación por producto
Reparabilidad Facilidad de reparación del producto Estilo Es la manera en que el comprador percibe el producto y como se siente con él. Diseño Es la totalidad del producto, cómo se ve y cómo funciona en términos de los requerimientos del consumidor. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

19 Diferenciación por servicios
Facilidad de orden Qué tan fácil es para el cliente poner una orden con el proveedor Entrega Velocidad, exactitud y cuidado Instalación El trabajo que se hace para hacer que el producto opere en el lugar planeado Entrenamiento del consumidor El entrenamiento a los empleados para que el equipo opere en forma apropiada y eficiente. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

20 Diferenciación por servicios
Servicio de consulta Datos, sistemas de información y otros servicios que el vendedor ofreve ya sea gratis o cobrados. Reparaciones El programa de servicios que ofrece el vendedor para mantener el funcionamiento adecuado de los productos que vende Servicios misceláneos. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

21 Diferenciación por personal
Competencia Habilidades y conocimientos de los empleados Cortesía Empleados amigables y respetuosos Credibilidad Empleados confiables Confiablildad Los empleados proveen el servicio en forma exacta y consistente Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

22 Diferenciación por personal
Habilidad para responder Velocidad y exactitud para responder a los requerimientos de los clientes Comunicación El esfuerzo que los empleados hacen para entender al cliente y para comunicarse con él. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

23 Diferenciación por imagen
Identidad vs imagen Identidad son los esfuerzos que la compañía hace para identificarse a sí misma o a sus productos, imagen en la forma en la que el público percibe a la compañía o a sus productos. Símbolos Uno o más símbolos que logran el reconocimiento de la compañía o su imagen. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

24 Diferenciación por imagen
Medios: escrito y audiovisuales La publicidad que desarrolla la personalidad de la compañía o de sus productos. Atmósfera El espacio físico en el que la compañía produce o entrega sus productos o servicios. Eventos El tipo de eventos a través de los que la compañía trata de identificarse. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

25 Mapas perceptuales, generalidades
Un conjunto de coordenadas (calificaciones) que pueden ser usados para posicionar cada marca o producto en el espacio perceptual, En esencia las calificaciones nos dan el posicionamiento y la distancia entre puntos nos dan el grado de similitud o diferencia entre marcas o productos. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

26 Mapas perceptuales, su uso
Efectividad Fuerte Rápido De larga duración etc. Suave Percepción de: No causa gastritis No produce problemas estomacales No causa nerviosismo Tylenol Suavidad Bufferin Aspirina Marca propia Bayer Advil Nuprin Anacin Excedrin Efectividad Hay una zona “descubierta” en la dimensión de altamente efectivo y muy suave. De esa proposición de beneficio central (CBP) surgió Tylenol extrafuerte Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

27 Análisis de la Demanda Un análisis del atractivo tiene por objetivo la medida del nivel de la demanda y de preveer el ciclo de vida de cada segmento identificado. Concepto básico de la Demanda Es simplemente la cantidad vendida en un lugar y en un período dado Demanda Global expansible Cuando el nivel de ventas está influido por el nivel de esfuerzo de mkt total. Etapas de Introducción y crecimiento Demanda Global no expansible Cuando la distancia entre el nivel alcanzado y el mercado potencial es débil. Fase de Madurez Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

28 Análisis dela Demanda Mercado Potencial Actual
El mercado potencial puede evolucionar a lo largo del tiempo, bajo influencia de factores culturales y sociales que contribuyen a desarrollar un hábito de consumo. Mercado Potencial Absoluto Es el nivel máximo de la demanda de un producto, considerando en la hipótesis de que todos los usuarios potenciales son efectivos. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

29 Estructura de la Demanda Global
El objetivo es desembocar en estimaciones cuantitativas del mercado potencial y del nivel actual de la demanda global sin las cuales todo análisis económico es imposible La Estructura de la demanda de consumo Q= n*q*p Q = Potencial TOTAL del mercado (Demanda Global) n = número de compradores en el mercado q = cantidad adquirida por un comprador promedio p = precio promedio por unidad Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

30 El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
Adoptores tempranos Mayoría tardía Innovadores Mayoría temprana Retrasados INTRO CRECIM TURBU MADUREZ DECLIVE Crear conciencia del producto y motivar su prueba Maximizar la participación de mercado Maximizar utilidades y defender participación de mercado Reducir los gastos y “ordeñar” mientras se pueda INFORMAR PERSUADIR RECORDAR Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

31 El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
Fase de Introducción El modelo prevee una evolución relativamente lenta de ventas del producto, debido a: Problemas proceso de fabricación Distribución Compradores potenciales pueden ser lentos en modificar sus hábitos de consumo Competencia. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

32 El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
Fase de Crecimiento Si el producto pasa con éxito el test de introducción en el mercado, el producto se caracterizará por un desarrollo rápido de las ventas. Las causas de este crecimiento son: Primeros usuarios satisfechos repiten sus compras e influencian a los potenciales por una comunicación boca- oreja Disponibilidad del producto La entrada de competidores nuevos tiene el efecto de aumentar la presión del mkt total sobre la demanda Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

33 El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
Fase de Turbulencia Es un período de transición en el cual la tasa de crecimiento de la demanda total está en desaceleración. El entorno económico y de competencia se modifica: La demanda crece a una tasa decreciente El objetivo es la mayoría del mercado Los competidores más débiles dejan el mercado debido a la baja de precios. La industria se hace más concentrada Puede ser muy corta y también muy violenta, lo que supone reestructuraciones a veces muy importantes Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

34 El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
Fase de Madurez El crecimiento de la demanda total continúa descendiendo, es la fase más larga Las causas de esta estabilización son: Las tasas de ocupación y de penetración del producto son muy elevadas y poco suceptibles La cobertura del mercado por la distribución intensiva La tecnología se estabiliza y sólo se esperan modificaciones menores en el producto El objetivo estratégico prioritario es el de mantener la cuota del mercado y de conservar una ventaja competitiva defendible sobre los competidores directos. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

35 El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
Fase de Declive Es un decrecimiento estructural de la demanda por una de las siguientes razones: Nuevos productos con mayores prestaciones Las preferencias, los gustos, los hábitos de consumo Cambios del entorno social, económico político Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

36 El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
En cada fase, la empresa intentará perseguir los objetivos siguientes: Acortar la fase de introducción Acelerar el proceso de crecimiento Prolongar lo más posible la fase de madurez Retardar la fase de declive Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

37 Análisis de la Competividad
Ventaja Competitiva Son atributos que posee un producto que le da cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos Ventaja Competitiva externa (valor para el comprador) Ventaja competitiva interna (valor al productor) Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

38 Análisis de las situaciones competitivas
La Competencia Pura o Perfecta Se caracteriza por un gran No de vendedores frente a un gran No de compradores Oligopolio La dependencia entre empresas rivales es muy fuerte debido al reducido número de competidores Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

39 Análisis de las situaciones competitivas
La competencia Monopolística Los competidores son numerosos y de fuerza equilibrada y los productos presentan características distintivas importantes El Monopolio El mercado está dominado por un único productor frente a un gran número de compradores, el producto está sin competencia directa. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

40 La Ventaja Competitiva
Firma Firma costo 1 2 valor valor Clientes Valor Costo 1 2 > Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

41 El análisis estructural de los sectores
Amenaza de nuevos entrantes Poder de los compradores Rivalidad entre los competidores existentes Poder de los proveedores Amenaza de sustitutos Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

42 El modelo de 5 fuerzas DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD
Crecimiento de la industria Costos fijos/valor agregado Sobrecapacidad intermitente Diferencias de productos Identidad de marca Costos de “Switcheo” Concentración Complejidad informacional Diversidad de competidores Barreras de salida BARRERAS DE ENTRADA Economías de escala Propiedad de diferencias de productos Identidad de marca Costos de “switcheo” Requerimientos de capital Acceso a canales de distribución Ventajas absolutas en costos Curva de aprendizaje Acceso a insumos Propiedad de diseño de bajo costo Política de gobierno Revancha esperada DETERMINANTES DEL PODER DEL COMPRADOR Poder de negociación Volumen del comprador Costos de “switcheo” Información que posee el comprador Habilidad para integrarse hacia atras Produtos sustitutos Sensibilidad a precio Precio/compras totales Diferencias del producto Identidad de marca Impacto en la calidad/desempeño Márgenes Incentidos a los tomadores de decisión Poder de los compradores Rivalidad entre los competidores existentes Amenaza de nuevos entrantes sustitutos proveedores DETERMINANTES DEL PODER DEL PROVEEDOR Diferenciación de insumos Costo de “switcheo” por parte de las empresas Presencia de insumos sustitutos Concentración de proveedores Importancia en volumen para el proveedor Costo relativo al total de compras Impacto del insumo en los costos o en diferenciación Amenaza de integración hacia adelante en relación a la posibilidad de integración de las firmas hacia atras DETERMINANTES DE LA AMENAZA DE SUSTITUCIÓN Relación precio/desempeño por parte de los sustitutos Costo de “Switcheo” Propensión del comprador a sustituir Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

43 Las 5 fuerzas a considerar para determinar la Estrategia Competitiva
La que ejercen mis competidores Amenaza de posibles sustitutos de mi producto Fuerza negociadora de clientes o compradores El poder de los proveedores o vendedores Las posibles NUEVOS competidores Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

44 Las 5 Fuerzas de Porter Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

45 Aún tienes chance de ganar
Aún tienes chance de ganar...pero creo que perdiste tu ventaja competitiva sostenible cuando te aplicaron la llave Nelson. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

46 Matriz de oportunidades
1. La compañía desarrolla un sistema de iluminación más potente. 2. La compañía desarrolla un dispositivo para medir la eficiencia de cualquier sistema de iluminación. 3. La compañía desarrolla un dispositivo que mide el nivel de iluminación. 4. La compañía desarrolla un programa para enseñar fundamentos de iluminación al personal de un estudio de televisión. Probabilidad de éxito Alta Baja 1 2 Alta Atractividad 3 4 Baja Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

47 Probabilidad de ocurrencia
Matriz de amenazas Amenazas Probabilidad de ocurrencia Alta Baja 1. El competidor desarrolla un sistema de iluminación superior 2. Una mayor depresión económica prolongada 3. Mayores costos 4. Leyes para reducir el números de licencias que se expiden para estudios de televisión. 1 2 Alta Grado de seriedad 3 4 Bajo Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

48 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Se refiere a: Lo que se vende (productos /servicios) y A quienes se los venden (mercados) Existen 4 posibles combinaciones de objetivos según la combinación productos y mercados (Matriz de Ansoff). Un objetivo contienen tres elementos: ATRIBUTO elegido para su medición (Ej. Ventas, Participación de mercado) Medida de valor específica (Ej. 25% de market share). Indicar periodo o tiempo específico (Ej. Final del 2do semestre) Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

49 4 Objetivos generales de marketing: Grid de expansión de producto-mercado de Ansof
P r o d u c t o s Actuales Nuevos Penetración de mercado Desarrollo de producto Actuales M e r c a d o s Desarrollo de mercado (Diversificar) Nuevos Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

50 ESTRATEGIAS DE MARKETING
4 Estrategias generales-globales INVERTIR PARA CRECER OBTENER BENEFICIOS SELECTIVAMENTE “COSECHAR” SALIR DEL MERCADO Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

51 Clasificación de posición competitiva y atractividad de mercado
Fuerte Termino Medio Débil 5.00 Juntas Alta Accesorios para la industria aeroespacial Bombas Hidráulicas 3.67 Embragues ATRACTIVIDAD DE MERCADO Medio Bombas para gasolina Diafragmas flexibles 2.33 Válvulas de alivio Fuerte 1.00 3.67 2.33 1.00 5.00 POSICIÓN COMPETITIVA invertir/crecer Selectividad/ingresos Cosechar/finiquitar Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

52 La matriz participación-crecimiento del BCG
20%- 18%- 16%- 14%- 12%- 10%- 8%- 6%- 4%- 2%- Estrellas Interrogaciones 4 ? ? 1 3 ? ? 5 2 Crecimiento relativo de mercado Perros Vacas 8 6 7 10x x 2x 1.5x 1x .5x .4x .3x .2x .1x Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel Participación relativa de mercado

53 La Matriz Boston Consulting Group (BCG)
Matriz de portafolio de productos Muestra como los diferentes productos de una empresa se relacionan entre sí Muestran la contribución de cada producto como generador de ingresos Está construida en base a dos indicadores: Tasa de crecimiento del mercado de referencia (indicador de atractivo) Cuota de mercado relativa al competidor principal (indicador de la competitividad) Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

54 La matriz BCG Estrellas El incremento en ventas se logra con:
Productos que se ubican en los mercados más atractivos para la empresa Son mercados con alto índice de crecimiento El Objetivo de Mkt: igualar o superar el índice de crecimiento para incrementar la participación de mercado El incremento en ventas se logra con: Expansión geográfica Ampliación de línea de productos Diferenciación de la línea de productos Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

55 La matriz BCG Vacas lecheras Mercados menos atractivos
No vale la pena realizar esfuerzos para incrementar la Participación de Mdo. Por que puede ser muy costos Objetivo de Mkt.: Mantener una posición rentable con énfasis a beneficios a corto plazo (cosechar) Mantener los productos de mayor éxito y eliminar los de menor éxito Esfuerzo de Mkt.: Mantener con la menor inversión posible Deberían ser la principal fuente de recursos de la empresa Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

56 La matriz BCG Signos Interrogación (dilemas)
Aquí se encuentran productos con débil cuota de mercado relativa en un mercado de expansión rápida Este mercado exige inversión para financiar el crecimiento Objetivo de Mkt.: 1) Invertir en el producto para generar beneficios futuros (cuidarlos hasta que lleguen a estrellas) o 2) Gestionar para obtener beneficios a corto plazo En la práctica, solo es posible “cuidar” a un número limitado de estos productos de acuerdo a su potencial Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

57 La matriz BCG Perros Son productos cuyas cuotas de mercado relativa son débiles en un sector que envejece Objetivos de Mkt.: Salida del mercado Gestionarlos para generar beneficios a corto plazo (liquidación) Reducir gastos de Mkt al mínimo Reducir líneas de productos Estabilizar los precios Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

58 Estrategias Generales de Marketing
Estrategias básicas de Desarrollo Estrategia del liderazgo en costes Estrategias de diferenciación Estrategias del especialista Estrategias de Crecimiento Crecimiento intensivo Estrategia de integración Estrategia de crecimiento por diversificación Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

59 Estrategias básicas de Desarrollo
Análisis de la situación competitiva ¿ Cuáles son los factores claves de éxito en el producto mercado o segmento considerado? ¿ Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa en relación a esos factores claves de éxito? ¿ Cuáles son los puntos fuertes y débiles del o de los competidores peligrosos en relación a estos mismos factores claves? Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

60 Estrategias básicas de Desarrollo
La estrategia del liderazgo en costes Se apoya en la dimensión productividad implica una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento de las inversiones, constituye una protección eficaz contra las 5 fuerzas competitivas Competencia en precios Los clientes fuertes no pueden hacer bajar los precios más que hasta el nivel correspondiente Un precio de coste bajo protege a la empresa de los aumentos de impuestos Constituye una barrera de entrada para los nuevos competidores y productos sustitutivos caracteriza por un gran No de vendedores frente a un gran No de compradores Oligopolio La dependencia entre empresas rivales es muy fuerte debido al reducido número de competidores La competencia Monopolística Los competidores son numerosos y de fuerza equilibrada y los productos presentan características distintivas importantes Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

61 Estrategias básicas de Desarrollo
La estrategia de diferenciación Estas estrategias tienen por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes Protegen contra las 5 fuerzas competitivas Frente competidores directos La entrada de competidores nuevos se hace más difícil La rentabilidad más elevada aumenta Las cualidades distintivas y la fidelidad de los clientes constituyen una protección frente a los productos sustitutos Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

62 Estrategias básicas de Desarrollo
La estrategia del especialista Se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de compradores sin pretender dirigirse a un mercado entero . El objetivo es satisfacer las necesidades propias mejor que los competidores. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

63 Estrategias de Crecimiento
La estrategia de crecimiento intensivo Estrategias de Penetración de mercados Consiste en intentar de aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales Desarrollar la demanda primaria Aumentar la cuota de mercado Adquisición de mercados Defensa de una posición de mercado Racionalización del mercado Organización del mercado Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

64 Estrategias de Crecimiento
La estrategia de crecimiento intensivo Estrategias de desarrollo para los mercados Tiene por objetivo desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales en nuevos mercados. Nuevos segmentos Nuevos circuitos de distribución Expansión geográfica Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

65 Estrategias de Crecimiento
La estrategia de crecimiento intensivo Estrategias de desarrollo por los productos Consiste en aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos destinados a los mercados ya atendidos por la empresa Adición de características Ampliar la gama de productos Rejuvenecimiento de una línea de productos Mejora de la calidad Adquisición de una gama de productos Racionalización de una gama de productos Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

66 Estrategias de Integración
Estrategias de integración hacia arriba Está guiada por la preocupación de estabilizar o proteger un fuente de aprovisionamiento Estrategias de integración hacia abajo Tiene como motivación básica asegurar el control de las salidas de los productos sin las cuales la empresa está asfixiada Estrategias de integración horizontal El objetivo es reforzar la posición competitiva controlando a algunos competidores Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

67 Estrategia de crecimiento por diversificación
Estrategias de diversificación concéntrica La empresa sale de su sector industrial y comercial y busca añadir actividades nuevas, complementarias de las actividades existentes y debe tener como resultado atraer nuevos grupos de compradores Estrategias de diversificación pura La empresa entra en actividades nuevas sin relación con sus actividades tradicionales Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

68 Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas Estrategias del líder Estrategias del retador Estrategias del seguidor Estrategias del especialista Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

69 Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas Estrategias del líder Es aquella que ocupa la posición dominante y es reconocida por sus competidores Desarrollo de la demanda primaria Estrategia defensiva Estrategia ofensiva Estrategia de desmarketing (es reducir su participación en el mercado) Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

70 Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas Estrategias del retador La empresa que no domina un producto o mercado puede elegir, bien atacar al líder y ser su retador Dos posibilidades se ofrecen: Ataque frontal (consiste en opnerse directamente al competidor utilizando las mismas aramas) Ataque lateral (Dirigen sus esfuerzos a oponerse cuando el competidor es débil) Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

71 Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas Estrategias del seguidor Adopta un corportanmiento adaptativo alineando sus decisiones sobre las decisiones tomadas por la competencia. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel

72 Estrategias de Marketing
Estrategias Competitivas Estrategias del especialista La empresa se especializa, se interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad de mercado (por un nicho de mercado) El objetivo perseguido es ser cabeza de ratón en vez de cola de león. Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel