ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA

Presentación del tema: "ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA"— Transcripción de la presentación:

1 ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA
TEMA 1 ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA

2 1.1 QUÉ ES LA MERCADOTECNIA?
Suponemos que siempre habrá cierta necesidad de vender, pero el objetivo del marketing es volver superflua la actividad de vender. El propósito del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste perfectamente a él y se venda solo. En teoría, el resultado del marketing debe ser un cliente que está listo para comprar. Lo único que necesita, entonces, es poner a su disposición el producto o servicio. Peter Drucker

3 Kotler Proceso social mediante el que grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios que otros valoran Philip Kotler, Edición del Milenio Proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen los que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores con otros. Kotler, 2004

4 La mercadotecnia es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. American Marketing Association

5 Cual es su propia concepción?
La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales William Stanton Intercambio de valor entre dos partes, donde se debe entender las necesidades y los deseos de los clientes existentes y potenciales, seleccionar y desarrollar productos que satisfagan de la mejor manera posible a dichos clientes dentro de los límites de sus recursos, desarrollar un programa tendiente a informar a sus clientes sobre los beneficios de sus productos y asegurarse de que sus productos les lleguen a los clientes. Donald Cyr y Douglas Gray Cual es su propia concepción?

6 1.2 VENTAS Versus MARKETING
Muchos creen que el Marketing consiste únicamente en la venta y la publicidad de productos o servicios, t aunque son importantes es solo una de las múltiples funciones del marketing y generalmente no son las más importantes . Las empresas orientadas a las ventas tradicionalmente se componen de vendedores locuaces que hacen todo lo posible por convencer a la brava a los clientes de que compren sus productos. Mientras que la empresa orientada al marketing busca obtener utilidad atendiendo las necesidades de los clientes y solucionándoles sus problemas. El marketing difiere de las ventas en la medida en que primero se determinan las necesidades del cliente y luego se diseña un producto o servicio que satisfaga esas necesidades.

7 Principales conceptos de marketing
Conceptos básicos de marketing Necesidades, deseos y demandas Productos y servicios Mercados Intercambio, transacciones y relaciones Valor, satisfacción y calidad Conceptos centrales del marketing

8 La esencia del Marketing es un intercambio de valor por valor
Cuatro condiciones tienen que existir para que un intercambio ocurra: Dos o más personas u organizaciones tienen que estar involucradas. Las partes deben estar involucradas voluntariamente. Cada parte tienen que tener algo de valor para intercambiar, y las partes tienen que creer que ambas se beneficiaran con el intercambio. Las partes tienen que ser capaces de comunicarse unas con otras.

9 El Alcance del Marketing
Bienes Servicios Experiencias Eventos Personas Lugares Propiedades Organizaciones Información Ideas Marketing…

10 Bienes

11 Servicios

12 Experiencias

13 Eventos

14 Celebridades

15 Lugares

16 Propiedades

17 Organizaciones

18 Información

19 Ideas

20 1.4 MARKETING Y CREACIÓN DE NECESIDADES.
Es común en nuestros tiempos escuchar comentarios en los cuales se afirma que el marketing crea necesidades superfluas en los individuos y por ello fomenta al consumo. Lo que sucede es que muchas personas confunden la necesidad con la manera de satisfacer ésta. Ejem: - Nadie necesita un automóvil, lo que la gente necesita es transporte. Nadie necesita un refrigerador, lo que necesitan es una forma adecuada de mantener los alimentos en buen estado. Transporte

21 MICROMARKETING Y MACROMARKETING.
Es la realización de actividades que buscan cumplir los objetivos de una organización, previendo las necesidades del consumidor o el cliente y dirigiendo un flujo de satisfactores y servicios del producto al cliente. No se trata solo de persuadir a los consumidores – El marketing parte de las necesidades del cliente – El marketing se vale de varios medios – El marketing establece una relación con el cliente Macromarketing Es un proceso social que dirige el flujo de bienes y servicios en una economía de los productores a los consumidores, en una forma que integra eficientemente la oferta y la demanda y cumple los objetivos de la sociedad. Se centra en como funciona el sistema de marketing global, incluye examinar cómo el marketing influye en la sociedad y a la inversa.

22 La función del marketing en el desarrollo económico
Un sistema eficaz de macromarketing es indispensable para el desarrollo económico. Sin un buen sistema de macromarketing, muchos habitantes de países poco desarrollados no podrán superar un nivel de vida de mera subsistencia. No pueden producir para el mercado porque simplemente no hay compradores. Y no hay compradores por que todo el mundo produce para satisfacer sus necesidades personales. Se identifican seis etapas del desarrollo económico: Etapa 1; Agricultura autosuficiente Etapa 2; Preindustrial o comercial Etapa 3; Manufactura primaria Etapa 4; Manufactura de productos de consumo no duradero y semidurables Etapa 5; Bienes de capital y la manufactura de productos durables de consumo Etapa 6; Exportaciones de productos manufacturados

23 1.5 EVOLUCION DEL MARKETING
Mercadotecnia masiva ( ) Mercadotecnia de segmentos (Década de los 60) Mercadotecnia de nichos (Década de los 80) Mercadotecnia personalizada (Década de los 90)

24 1.6 ENFOQUES DE LA MERCADOTECNIA
Orientación a la producción: Esta orientación enfoca los objetivos comerciales de la organización hacia adentro, específicamente a la capacidad productiva, propia de los 50, la cual coincide con la mercadotecnia masiva. Durante esa época se limitaban a producir, y la premisa de los consumidores en este tipo de orientaciones son: Solo quieren que el producto este disponible. Conocen bien las marcas competidoras (no hay muchas) No ven otra diferencia que no sea el precio dentro de una misma categoría de producto. Los consumidores favorecerán aquellos productos que estén muy disponibles y sean de bajo coste. Para una organización orientada hacia la producción, la mejor estrategia es sin duda mantener en crecimiento la producción y reducir costos.

25 Orientación al producto:
En esta orientación los administradores declaran conocer con precisión lo que el cliente necesita, por lo que de inmediato con más cuestionamientos se dan a la tarea de producirlo, las premisas respecto a los consumidores son: Compran más producto que soluciones a sus necesidades. Les interesa primordialmente la calidad y eligen los productos con base en ella. Son capaces de reconocer diferencias de calidad entre las marcas competidoras. Sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados. Las empresas con este enfoque a menudo diseñan sus productos sin tener en cuenta la opinión del consumidor, confían en sus ingenieros de producción.

26 Orientación a las ventas:
Este tipo de orientación administrativa se utiliza como medida urgente cuando las ventas se detienen por estar ancladas en una orientación que no da resultados, por la década de los 60, las premisas de esta orientación respecto al consumidor son: Se resisten a comprar productos esenciales. Necesitan ayuda para seleccionar mejor entre muchos productos. Pueden ser inducidos a comprar mediante artificios que estimulen las ventas. Los consumidores normalmente no compraran lo suficiente. Los clientes probablemente vuelven a comprar, y en caso de que no lo hagan, existen muchos otros consumidores. Principalmente se mantiene que si a los consumidores no se les anima no comprarán suficientes productos de la empresa, por lo que la organización debe llevar políticas agresivas de venta y promoción.

27 Orientación al consumidor (enfoque marketing):
Sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de las organizaciones consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo y en ser más efectivos que los competidores a la hora de crear y ofrecer valor a sus mercados objetivos. Las premisas son: Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a sus necesidades y demografía. La organización considera que su misión consiste en satisfacer un conjunto definido de necesidades y expectativas de un grupo determinado de clientes. La organización reconoce que para cubrir plenamente las expectativas se requiere en buen programa de investigación de mercados que empiece por identificarlas. La organización establece que todas las actividades de la compañía que tienen que afectar a los clientes deben ser sometidas a un control integrado de mercadotecnia. La organización sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes se ganará la lealtad , preferencia y buena opinión de éstos.

28 Orientación al ambiente:
En esta moderna orientación la organización reconoce que tiene diferentes tipos de clientes, que como los consumidores también tienen expectativas acerca de la organización, como los accionistas, los empleados, el gobierno, los intermediarios, medios de información, competencia, y sociedad en general. Por ello las organizaciones no buscan la satisfacción absoluta de los deseos y necesidades de sus consumidores ya que muchos de ellos pueden resultar perjudiciales para la salud o el medio ambiente. Actualmente se busca productos que ofrecen preservar o mejorar los intereses a largo plazo de la sociedad, como mejores envases, productos reciclables, etc.

29 Orientación hacia la competencia
Esta orientación se ha desarrollado en los últimos años para hacer frente a las expectativas de los clientes más exigentes, y a la competencia, las premisas centrales son: Para tener éxito hoy en día la organización debe orientarse al competidor. Los competidores pueden ser directos o indirectos. Para ganar un cliente alguien debe perderlo y esa es la competencia. La mejor estrategia es contar con planes y programas que dejen fuera de combate a los competidores al retener la lealtad de los clientes.

30 Orientación al marketing social
Esta nueva filosofía sostiene que las organizaciones deben identificar necesidades, deseos, e intereses de sus públicos objetivos, y satisfacerlos de manera más efectiva que la competencia de forma que preserven o realcen el bienestar a largo plazo de los consumidores y la sociedad. Los consumidores prefieren aquellas empresas que los protegen en el largo plazo, en lugar de los que se preocupan por el bienestar inmediato.

31 1.7 IMPORTANCIA Y FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
Seis funciones proporcionan en conjunto el procesos sistemático de la mercadotecnia: para el fabricante es preciso conocer a los consumidores y sus necesidades (1), antes de desarrollar un producto (2). La distribución(3) sigue al desarrollo del producto, ya que no es posible trasladar a el artículo antes que éste exista. La promoción (4) debe seguir la distribución por que si no es así se creará una demanda cuando aún no se dispone del producto. La venta (5) impulsa a los consumidores a efectuar el intercambio, y la posventa(6) asegura su satisfacción. Para lograr el éxito de la mercadotecnia se requiere una buena administración de la mercadotecnia.

32 1.8 CONCEPTO DE VALOR Y SATISFACCIÓN
Valor para el cliente: El valor percibido es la diferencia entre el valor total que recibe el cliente y el coste total en el que incurre. El valor total recibido es el conjunto de ventajas que espera recibir. El coste total de consumidor (o la suma de valores negativos) es el conjunto de costes que tendrá que aceptar el consumidor a la hora de valorar, adquirir, utilizar y tirar el producto o servicio. V

33 Satisfacción: Diferencia entre el valor percibido y las expectativas. Métodos de análisis y medición de los clientes: Sistema de quejas y sugerencias Estudios del nivel de satisfacción de los clientes Compra fantasma Análisis de los clientes perdidos

34 1.9 GESTION DE RELACIONES CON EL CLIENTE
La principal función del marketing es crear relaciones rentables con los clientes. La gestión de relaciones con el cliente se define como el proceso global de construcción y conservación de relaciones rentables con los clientes, mediante la entrega de un valor superior y de una mayor satisfacción. Así las empresas deben ir más allá de atraer nuevos clientes y realizar transacciones con ellos, deben buscar, conservar a los clientes que tienen y desarrollar relaciones rentables y duraderas con ellos. Los pilares de la creación de relaciones son el valor para el cliente y su satisfacción. La práctica del marketing requiere, ATRAER, MANTENER Y AUMENTAR el numero de clientes rentables.

35 1.10 OTRAS ORIENTACIONES DEL MARKETING
Marketing de servicios: Marketing de empresa a empresa Marketing relacional Marketing social Marketing industrial Marketing interno Otros

36 1.11 E-marketing La internet esta transformando a la sociedad. El tiempo se esta contrayendo, la distancia ya no es obstáculo, CRUZAR EL OCEANO SOLO TOMA EL CLICK DE UN MOUSE . La gente esta conectada 24 horas al día, siete días a la semana. La palabra instantáneo tiene un nuevo significado. Algunos dicen que la internet esta cambiando todo. Todo especialmente el comercio…

37 El comercio electrónico es el modelo de negocio para el nuevo milenio y el MOTOR QUE LO LLEVA ES EL MARKETING, para cientos de millones, la expresión “PUNTO-COM” se convirtió en algo tan familiar como la tienda de la esquina de sus casas, incluso estos pequeños están adoptando la internet por que se trata de un nuevo medio para una nueva era.

38 La internet es un medio de comunicación
La internet es un medio de comunicación. La comunicación establece cimientos de las actividades del Marketing. La internet es un medio de distribución. La distribución, que construye puentes entre la distancia física de compradores y vendedores, es donde descansan las raíces del marketing. LA INTERNET ES UN MEDIO DE TRANSACCIÓN. El intercambio es la esencia del marketing. La importancia y la fuerza del marketing implica realizar transacciones y construir relaciones con los clientes, crear y conservar clientes.

39 FIN DE LA PRESENTACIÓN…..