Mejorando el Éxito de la Fuerza de Ventas 2013 COLOMBIA.

Presentación del tema: "Mejorando el Éxito de la Fuerza de Ventas 2013 COLOMBIA."— Transcripción de la presentación:

1 Mejorando el Éxito de la Fuerza de Ventas 2013 COLOMBIA

2 Información General Establecido en 1970  Con atención a 4,000 Clientes  Oficina Matriz en Cincinnati Personal Certificado y Acreditado  Psicólogos Certificados  Especialistas en Recursos Humanos  Modelo Analístico y Predictivo  Ejecutivos Calificados Nuestros Servicios  Planeación Estratégica de Negocio  Selección de Talento  Desarrollo de Talento

3 Algunos Clientes

4 El Cuestionario Devine ™ ha sido usado por más de 30 años y proporciona información que logra clasificar 33 áreas de comportamiento y 19 competencias. La definición de perfiles que entrega esta poderosa herramienta, sirve para varios propósitos: Identificar fortalezas y debilidades en los participantes Desarrollar planes de entrenamiento /desarrollo individuales para cada uno de los líderes de área y ejecutivos de cuenta y Determinar cuáles son los contenidos más adecuados en el diseño del curriculum del programa de capacitación.

5 Resolución de Problemas Planificación Creatividad Aprendizaje Compostura emocional Saber escuchar Orientación a los procesos Concentración Estructurados Orientado a la Programación Orientado a las Tareas Detallista Control y Cierre Estilo Competitivo Manejo de conflicto Asertivo Influenciador Decidido Relaciones Efectivas Comunicación Estilo de presentación Sociabilidad Empatía Instructivo Ambición y Logro Orientación a las metas Iniciativa Vitalidad Ego Manejo del tiempo Ventas Consultivas Ventas Únicas con Valor Agregado Ventas por Cartera de Clientes (KAM) Ventas de Commodity Modelo de Ventas

6 El trabajador que está asignado a su función es la persona adecuada? Este informe nos permitirá definir las áreas de desarrollo y coaching que la gerencia comercial debe implementar para cada uno de sus componentes como también definir el modelo de desarrollo. La evaluación contiene 5 Reportes : Hiring Plus - Premium Report : Evaluación que determina el calce del trabajador en la posicion actual (Contenido para Gerencia) Hiring Sales : Da el Puntaje del participante en los 4 cuadrantes de la Matriz de DEVINE para determinar donde se desempeña mejor. Develop Report : Evaluación que se le da al empleado para determinar sus fortaleza y debilidades para crear un plan de desarrollo Coach Report : Dirigido a los Supervisores que controlarán el desarrollo de los participantes, indicando sus Fortalezas y Debilidades para dar seguimiento Devine Inventory

7 Hiring Premium – Plus Report : Evaluación que determina el calce del trabajador en la posición para el cargo postulado (Contenido para Gerencia) Devine Inventory Overall Job Fit da el Puntaje del Candidato para el Cargo Tambien da el puntaje de las competencias De aca se puede determinar cuales son las competencias requeridas del participante para el cargo

8 Hiring Sales : Da el Puntaje del participante en los 4 cuadrantes de la Matriz de DEVINE para determinar donde se desempeña mejor. (Contenido para Gerencia) Devine Inventory Job Fit da el Puntaje del Candidato para el Cargo Este informe da a la gerencia el puntaje en todos los cuadrantes de la Matriz para determinar el Cambio.

9 Develop Report : Evaluación que se le da al empleado para determinar sus fortaleza y debilidades para crear un plan de desarrollo ( contenido para el Participante ) Devine Inventory El Informe Develop entrega a los participantes el grafico de su puntuación de sus comportamientos Este Informe también da una descripción de los puntos Fuertes a los participantes como también las áreas de Mejora ( se dan ejemplos a seguir para cambiar los comportamientos que tienen bajo puntaje )

10 Coach Report : Dirigido a los Supervisores que controlarán el desarrollo de los participantes, indicando sus Fortalezas y Debilidades para dar seguimiento ( contenido para el Jefe de Área) Devine Inventory El Informe Develop entrega a al jefe de area el grafico de la puntuación de los comportamientos de los Participantes Con este Informe el jefe de Area tiene la informacion necesaria para desarrollar a su equipo. Se dan tips de mejora para que el Jefe de area los implemente en sus reuniones

11 El Informe de Sales Team Report nos entrega una visión completa de las competencias a trabajar de todo el Equipo como también las competencias fuertes del equipo Completo. Este informe es de gran utilidad ya que contiene las puntuaciones de todo el Equipo. Sales Team Report

12 Resolución a Problemas Aptitud para evaluar situaciones y encontrar soluciones de sus clientes a sus necesidades

13 Sra. ABC Pobre Cuestionable Bueno Excelente Calce en el Cargo Matriz DEVINE ORIENTACIÓN A LA CALENDARIZACION (7/10) CONCENTRACION (8/10) COMPLETACION DE TAREAS (7/10) VITALIDAD (6/10) APRENDIZAJE (6/10) CIERRE (7/10) COMUNICACIÓN (7/10) ESTILO COMPETITIVO (6/10) MANEJO DE CONFLICTO (6/10) COMPOSTURA EMOCIONAL (6/10) ESCUCHA (8/10) ESTILO DE PRESENTACIÓN (6/10) RESPUESTA AL CAMBIO (7/10) SOCIABILIDAD (8/10) ORIENTACIÓN A METAS (2/10) Ambición y Logro Control y Cierre Resolución a Problemas Toma Acción Acepta Responsabilidad FORTALEZAS OPORTUNIDADES DE MEJORA

14 Resumen Ejecutivo: Wendy tiene un puntaje aceptable en UVS, teniendo como fortaleza su resolución a problemas, acepta responsabilidades y ser Proactiva. Sin embargo Wendy tiene un puntaje muy bajo en Ambición y Logro como también en Ausencia de necesidad de aceptación..Se debe tomar en cuenta que a ella no se siente cómoda con la Aceptación de Reglas y directrices Entrenamiento Requerido : Se debe trabajar las técnicas Sandler para impulsar su competencia de Cierre y control y para obtener una orientación a las metas se debe trabajar con el Cookbook. ( Debe haber una supervisión por parte de la jefatura) Sra. ABC

15 Los participantes deberán tomar la evaluación on line basado en 57 Preguntas (40 min aprox) se utiliza la data para generar los 3 Reportes del Devine Inventory Una vez que la evaluación la hayan completado la información esta disponible. La Información esta en Ingles por lo que los Consultores de Sandler Training hacen un informe ejecutivo en Español del Devine Devine Inventory Determinar si los empleados están trabajando en la posición correcta e identificar las Fortalezas y Debilidades para tener las guías de un plan de desarrollo Se entregan 5 reportes : Hiring Plus – Premium – Sales : Calce en el Puesto de Trabajo ( Informe para la Gerencia) Develop Report : Informe para el Participantes de sus Fortalezas y Áreas de Mejora Coach Report: Informe para la Jefatura de las Competencias de cada Participante Metodología Sales Team Sales Team Report : Informe con el resumen de todo el Equipo comercial y sus necesidades de Entrenamiento y puntos Fuertes ( Informe para la Gerencia)

16 Para contratar nuestros servicios comuníquese a los teléfonos 057(1) 3819816-7557965 Cel 3214923410-3108060942 a nuestro correo electrónico comercial@lbg.com.co, o diríjase a nuestra página de internet: www.lbg.com.co Kra 15 No.73-48 Tercer Piso Bogotá- Colombia www.lbg.com.co Hacemos parte de Asomercado como respaldo