Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

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1 Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
En conjunto, primera fase de la venta Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Desde la intención de venta, hasta la comunicación con un interlocutor válido. Si no se generan interlocutores válidos, no tiene sentido continuar con la siguiente fase. Iterar y revisar el proceso hasta conseguir prospectos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta.

2 Prospección... La primera tarea!
“conjunto de actividades desarrolladas para identificar posibles compradores”. Identificar posibles compradores Establecer contacto Concertar una entrevista Cualificarle La prospección, debe formar parte del trabajo diario del vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas. Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

3 Objetivo de la prospección
Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra). En la ilocalización cunde el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que alejará al vendedor de la profesión. Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

4 Toma de contacto con el territorio de venta
Lo 1º Tratar de conocer el mercado y los clientes: Características generales del territorio y la actividad de la competencia, Cómo son los clientes, anal izándolos por factores socioeconómicos u otros de interés, Motivos de compra de cada clase de clientes, Objetivos a conseguir en el territorio. Todo ello, apoyándose en una labor de todo el equipo de ventas y con los medios necesarios puestos a disposición para conseguir una labor más efectiva. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

5 Organización del trabajo
Importante por elevado coste del tiempo transcurrido cerca de los clientes. No es el número de visitas lo que cuenta, sino lo que se obtiene de ellas. Obliga a un calendario mensual de visitas y a establecer unas rutas de viaje lógicas y rentables. Definido el territorio, se abordan los instrumentos que le van a permitir localizar a un "posible cliente potencial" y, con un criterio de selección, transformarlo en un "cliente potencial de calidad". Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

6 Fuentes de prospección directas
Las principales fuentes son (ni suficiente, ni racionalmente utilizadas): Exposición / Punto de Venta. Cartera de clientes. Red de avisadores. Servicios de atención al cliente y Agentes b. Acciones promocionales. Ferias y exposiciones. Prospección puerta a puerta. Relaciones sociales del vendedor. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

7 a) Exposición / Punto de Venta.
Acuden personas interesadas en productos. El primer contacto debe ser continuado por el vendedor, para su gestión. Correctamente dimensionada y dotada de los productos y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta. Atrae y permite descubrir clientes; exhibe continuamente el producto y crea imagen de marca y de servicio. Toda operación no formalizada, debe ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

8 b) Cartera de clientes o clientes de la marca.
Un cliente satisfecho es un adicto a la Marca y puede proveer posibles clientes y apoyar de forma directa al vendedor. Influyen, aportando su experiencia; detectan personas interesadas en el producto y completan la información que posee el vendedor. El vendedor debe seguir un sistema preestablecido de seguimiento que garantice el contacto sistemático con sus antiguos clientes. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

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c) Red de avisadores. Cada vendedor debe seleccionar, motivar e informar perfectamente a todas aquellas personas que puedan serle útiles y obtener de ellas la mejor información. Se dimensiona de forma que pueda ser perfectamente atendida con visitas frecuentes. Avisador es aquel que recibe, a través de opiniones oídas y contactos mantenidos, las señales de compra que emite el posible cliente, transmitiéndolas al vendedor para iniciar una acción de ventas. Detecta posibles clientes; aporta datos y colabora directamente en la gestión. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

10 d) Ss. de atención al cliente y Agentes b.
Su propio Servicio Técnico u otro Dpto. de atención a clientes y Agentes B. e) Acciones Promocionales. Degustación Muestra Gratis Prueba del producto, Muestras gratuitas, Recompra del producto a sustituir, Premios y concursos, Precios y financiaciones especiales. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

11 f) Ferias y exposiciones.
La prospección y primer contacto es el objetivo básico, que no único, de la participación en ferias y eventos sectoriales. Atraen a un público interesado en el producto. Del seguimiento de los contactos que se realicen, se encargan los vendedores. g) Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío". Presentarse en un lugar, con una información mínima y sin haber concertado previamente una visita, esperando tomar contacto con alguien que pueda resultar un futuro cliente. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

12 g) Prospección a "puerta fría” (2)
Exhaustiva  visitar a todos los posibles de una zona ("barrido de zona"). Se confía a la ley de probabilidades. Considerable pérdida de tiempo. Ventajas: La demarcación se cubre por completo Ventas a personas que de otro modo hubieran pasado por alto. Aconsejable: Cuando resulta imposible concertar citas. Cuando no se disponga de listas de calidad. En nuevos edificios, nuevas oficinas, etc. En épocas de baja estacionalidad de ventas. Para completar el trabajo diario. Para formación de nuevos vendedores. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

13 h) Prospección de la "cadena sin fin" o de "bola de nieve".
De cada contacto uno o más posibles clientes. Fuente continua de clientes en perspectiva. Saber cuándo y cómo pedir nombres. La confianza con el cliente y su convencimiento de las cualidades de los productos o servicios del vendedor, es el contexto más propicio para facilitar nombres de posibles clientes. i) Prospección "a través de influencias". Generación y aprovechamiento de influencias propias y aprovechamiento de influencias de terceros. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

14 i) Prospección "a través de influencias". (2)
La generación de influencias requiere una relación estrecha y extensa en el tiempo y su aprovechamiento, la implicación de estas en el proceso de ventas. Forma parte del concepto de profesionalidad del vendedor y exige: Ampliar el campo de contactos, Tomar conciencia del entorno social, Conocer la opinión que sobre el producto tienen los demás, Producir en sí mismo el cambio de vendedor anónimo a vendedor conocido, Ampliar las fuentes de información. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

15 Fuentes de Prospección Indirectas
a) Bases de datos comerciales o listas. Se venden con arreglo a unas tarifas comerciales. Requieren un trabajo sistemático de depuración, para separar duplicidades; carencias de datos identificativos y otras circunstancia que los haga no interesantes. b) Censos y otras fuentes secundarias. Se trata de información disponible en organismos y entidades (I.N.E.; Cá maras de Comercio e Industria; etc.). Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

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Acciones necesarias que permitan el contacto presencial con aquellos clientes en perspectiva que, a priori, se han prospectado y considerado de interés para ser cualificados presencialmente y/o contactados. El objetivo es reunir toda la información: Datos identificativos. Personas de contacto y procesos de decisión. Posibles influencias, elementos comunes y facilitadores de acceso. Historial de acciones y de la relación de la empresa con el prospecto. Qué productos o servicios ofrecerle. Cómo ofrecérselos (cuáles son los mejores argumentos). Qué ayudas aportar (catálogos, documentos, recortes de prensa u otros). Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

17 El teléfono es el medio más económico
Contacto. Establecimiento de comunicación con el interlocutor adecuado. La comunicación con terceros no implicados en el proceso de decisión de compra, será una acción de prospección o acercamiento, no de contacto. Si en comunicaciones de prospección o acercamiento se produce el contacto, los objetivos de cada una de ellas se mezclan. Sin una relación lineal, por probabilidades: a más contactos, más ventas. El teléfono es el medio más económico Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

18 El teléfono como medio de contacto
Posibilita un mayor nº de contactos y más rápidamente que cualquier otro medio. Lista pequeñas  los mismos vendedores. Listas extensas, mejor terceros. Por término medio, cada llamada lleva un tiempo de 3 minutos  unas 15 llamadas por hora. Permite hacer presentación personal y concertar una cita. NO TRATAR DE VENDER POR TELEFONO Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

19 Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto (2)
Soy Edu Feliz Navidad 1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz). Somos capaces de ... 2. Despertar el interés del cliente (por medio preguntas o propuestas interesantes). 3. Ofrecer una alternativa de cita (lunes o jueves, mañana o tarde, tal hora o tal otra). 4. Concertar la entrevista (comprobando que se tiene el tiempo disponible). 5. Confirmar fecha y hora (asegurándose que ambos están de acuerdo). Hemos quedado, entonces, ... Es fundamental prever todas las posibles objeciones y tener preparadas respuestas (argumentario). Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

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Contacto presencial Tendemos a "juzgar a primera vista". Cuidar mucho: Aspecto personal Modales Cómo saludar Cómo gesticular... Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

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Averiguar motivos y capacidad de compra, esto es, determinar sus necesidades y deseos y su poder e intención de compra en plazos y volúmenes, para ofrecerle la solución que mejor le convenga y más le anime a comprar. Comienza en el 1er contacto y es recíproca, el cliente juzga a través del vendedor a la marca, a la empresa, al producto y al propio vendedor. En primer lugar el vendedor tiene que ser aceptado por el cliente y demostrarle que se interesa por sus problemas y que trata de ayudarle. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

22 Objetivos de la cualificación
En la Prospección, el vendedor ha reunido una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos. Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la cualificación: ¿Cuáles son los motivos de compra? ¿Tiene capacidad de compra? ¿Cuándo comprará? Conseguir que se sienta en confianza y convencido de que el vendedor está realmente interesado en él y en lo que necesita Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

23 Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
Técnica de preguntas ..y este era yo cuando niño Objetivo: que el cliente hable y comente acerca de él mismo. Cuanto más hable se estará en mejor posición de conocerlo más a fondo. Las preguntas que se planteen, deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades. Mejor preguntas abiertas, que no puedan ser contestadas simplemente con "si" o "no". Manejo de silencios, para provocar ampliación de respuestas. Shiiii. Mutis por el foro !!! Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

24 En la cualificación: Hablar poco, escuchar mucho y observarlo todo
a) Hablar sólo lo imprescindible: Que se exprese libremente sin interrumpirle. Formular preguntas clave (¿Qué clase de producto usa actualmente?;¿Conoce nuestra gama de productos?; ¿Conoce nuestro nuevo modelo...?). Todo pensamiento al ser expresado debe ser interpretado como ayuda al o del cliente. b) Practicar la escucha activa: Ponerse en actitud receptiva. Fijar las ideas. Interesarse por los problemas del cliente. Subrayar las ideas útiles en una argumentación posterior. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

25 Actitud del vendedor en la cualificación (2)
c) observar: El marco en que se mueve el cliente. Los detalles que completan el marco. Las personas que lo componen. Los gestos del cliente, que pueden ser más expresivos que las palabras. A la salida de la entrevista: anotar en la ficha de cliente toda la información recogida, con objeto de aprovecharla en la próxima visita (eludir dependencia de la memoria). Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

26 la forma de ahorarrle un
Despertar el interés Quiere que estudiemos la forma de ahorarrle un 25 % en su factura de... Simultáneamente al proceso de cualificación, es necesario enlazar constantemente la atención con el interés: Mostrar lo antes posible el catálogo de productos (consiguiendo que el cliente se defina). Hablar exclusivamente de aquello que se detecte es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio). Fijarse en el punto de vista del cliente buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés. Hacer constantemente preguntas de sondeo. Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos parciales con el cliente. Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

27 Despertar el interés (2)
Semos los más mejores Parafrasear, utilizando palabras o frases dichas por el cliente (denota atención y comprensión). Destacar una característica del producto y controlar su impacto. Convencer que el producto ofrece aquellas ventajas que darán satisfacción a sus necesidades. Los motivos de compra son la clave de la argumentación. Qué le incitará a comprar ?? No comenzar a argumentar hasta no estar seguro de haber descubierto los motivos particulares del cliente: su caso concreto. Gracias a la cualificación, el vendedor podrá seleccionar los argumentos más convincentes. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

28 Fin Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.