Curso de Ventas Enfoque a mostrador. TREY research Cursos en línea Características El proceso de enseñanza y aprendizaje es un proceso activo que requiere.

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1 Curso de Ventas Enfoque a mostrador

2 TREY research Cursos en línea Características El proceso de enseñanza y aprendizaje es un proceso activo que requiere de inversión de tiempo y energía. Al educarse al individuo se incrementa su capacidad humana y también se aumentan las posibilidades que se tienen. Se busca proporcionar nuevos enfoques para viejos problemas, nuevas actitudes y experiencias que lo motiven a trabajar con compromiso y le den sentido de pertenencia. 2

3 TREY research Objeciones Si todos los vendedores pudiéramos manejar con arte las objeciones seriamos unos perfectos profesionales de las ventas. La objeción es la crítica, duda, desconfianza o inconveniente que el cliente señala de nuestro producto o a nuestro sistema de venta. 3 ||| Objeciones

4 TREY research Objeciones Para estudiar más a fondo las objeciones, te daremos algunos ejemplos de cuales son las mas utilizadas: 4 ||| Objeciones

5 TREY research  Es caro  Esta roto  No es lo que busco  Son muchos los intereses que me cobran  No cuento con dinero ahora  La otra vez lo vi más barato  No es el color que busco  Quiero descuento  Quiero otra marca  No me queda 5 Objeciones más comunes de los clientes

6 TREY research  Esta fuera de moda  Le faltan accesorios  A mi amigo se lo dieron más barato  Es de mala calidad  No hay refacciones  No es marca conocida  Yo no soy quien decide  No sé si guste a quien se lo regalare  Creo que no lo necesito  Ahora no 6 Objeciones más comunes de los clientes

7 TREY research Causas de la objeción 7 Por lo regular un buen comprador sabe las limitaciones que puede haber en un producto antes de adquirirlo, puesto que se informa. De modo que no se le puede engañar diciéndole cosas del producto que no sean ciertas.

8 TREY research Causas de la objeción 8 Las causas de las objeciones son muy diversas y hacer un análisis de lo anterior sería hacer una memoria de las causas de las cuales del porque las expone un cliente, por lo regular son el producto de realidades o imaginaciones del consumidor:

9 TREY research Causas de la objeción 9  El cliente sabe mucho o poco del producto  El cliente desconfía  No es quien decide la compra

10 TREY research 10 Manejo de objeciones

11 TREY research  Tenga una lista de las objeciones más comunes. Por otro lado, haga una lista de los argumentos más lógicos y convincentes que pueden contrarrestarlos. Debemos tener respuestas inmediatas y entre más sean mejor. ||| Manejo de objeciones 11

12 TREY research  Manejo de la información por parte del cliente. Cuando el cliente maneje información acerca del producto "No compita con él, ya conoce el artículo debemos dejarlo que decida; nunca hay que contradecirlo, debemos orientándolo si no comprende algunas cosas, no hay que insistir si ya hemos agotado todo nuestro catálogo de respuestas a objeciones. 12 ||| Manejo de objeciones

13 TREY research  En caso de que el cliente no tenga información. Hay que dársela abundantemente sin enfadar ni pecar de "sabelotodo". Toda nuestra actuación debe ser discreta y espaciada. Nunca debemos exagerar de las cualidades de un producto porque podemos caer en contradicciones. 13 ||| Manejo de objeciones

14 TREY research  Cuando el cliente no es el que decide la compra. Podríamos perder nuestro tiempo. No es a el quien deberíamos dirigir los esfuerzos de venta sino a quienes realmente interesa el uso del bien; hay que proporcionar abundante información al cliente que preguntar para que se transmita correctamente información a quien decide. 14 ||| Manejo de objeciones

15 TREY research 15 Consejos relativos al manejo de objeciones.

16 TREY research Como regla fundamental no debemos contradecir al cliente, nos concretamos a darle información y afirmaciones que nosotros conocemos acerca del producto. 16 ||| Consejos relativos al manejo de objeciones

17 TREY research No debemos forzar al cliente ni decirle implícitamente "llévelo o déjelo", porque desde ese momento ya perdimos nuestra postura de vendedores. Nuestra actitud debe ser de paciencia y de control de nuestras emociones. 17 ||| Consejos relativos al manejo de objeciones

18 TREY research Tampoco hay que entrar dentro del juego del cliente cuando nos presume conocimientos sobre el producto. Ante esta situación mejor es usar la modestia. 18 ||| Consejos relativos al manejo de objeciones

19 TREY research Inconformidad 19 La inconformidad es la manifestación de insatisfacción por una compra por parte del cliente. El objetivo de toda empresa es CONSERVAR AL CLIENTE por lo que el manejo de inconformidades debe tener un tratamiento especial. ||| Inconformidad

20 TREY research Causas y orígenes: 20 Los orígenes y causas de las inconformidades pueden ser las siguientes:  Productos defectuosos  No haber sido la medida  Arrepentimiento después de haber razonado la compra  No haber cumplido la empresa con algo pactado  No estar completo el producto por falta de accesorios  Alteración de precios  Mala calidad del producto  Mal trato por parte de algún empleado  No estar de acuerdo con el servicio  Otras. Cualquiera de estas o de otras que podamos anotar, es necesario que actuemos con honestidad y lo que este dentro de nuestra responsabilidad resolverlo. Inconformidad |||

21 TREY research Error en las ventas Inconformidad ||| 21 Uno de los principales problemas que tiene un vendedor es el de precipitarse con el cliente dando lugar a que se pasen por alto algunos procedimientos de venta. Es necesario que se cumplan correctamente todos o los procedimientos establecidos para evitar a lo máximo las inconformidades.

22 TREY research Consecuencias de las inconformidades 22 De no ser manejada correctamente una inconformidad, el cliente de toda nuestra vida puede dejar de serlo. Es muy importante satisfacer al cliente en sus demandas; no arriesgar más por lo menos. Un cliente frustrado, es un cliente que muy difícilmente se recupera. ||| Inconformidad

23 TREY research Manejo de la inconformidad 23 Para manejar correctamente una inconformidad es conveniente poner a la práctica los siguientes consejos: Inconformidad |||

24 TREY research Manejo de la inconformidad 24 Para manejar correctamente una inconformidad es conveniente poner a la práctica los siguientes consejos: Analizar detalladamente al argumento del cliente Permitir que el cliente termine su queja Ver que personas se encuentran implicadas en la venta Dar aviso a quien corresponda, dar la solución posible No demorar al cliente Mantener las buenas relaciones con el cliente Encontrar las causas de las fallas Reparar el daño en la medida de lo posible. Inconformidad |||

25 TREY research Perdida del cliente 25 Todos los clientes tienen la misma importancia para nosotros, pero habrá algunos o que por más que nos esforcemos no será posible recuperar. La pérdida de un cliente representa una venta menos para la empresa. Aun cuando ya no se pueda contar como cliente se tiene que prever que la situación que provoco ese conflicto no se repita. ||| Inconformidad

26 TREY research Recuperación del cliente 26 La recuperación de un cliente se logra a través del contacto permanente con él. Una llamada telefónica, correspondencia, visitas personales, tratos especiales, etc. permiten la recuperación del cliente. Nuestra empresa debe mantener el principio de BUENAS RELACIONES PUBLICAS. Inconformidad |||

27 TREY research Gracias CC Asociados 229 3347111 cursos@ccasociados.mx Ccasociados.mx 27