¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes.

Presentación del tema: "¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes."— Transcripción de la presentación:

1 ¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes.

2 Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos
Guía para el facilitador: 1. Brinda la bienvenida a tu equipo. Explica que iniciamos Conexión 50 por sexto año consecutivo. 2. Menciona el objetivo de la sesión: Analizar la importancia de la entrevista, porque el Aliado se convierte en un detector de emociones, preocupaciones, pensamientos, metas, anhelos que deberá distinguir y luego capitalizar para propiciar la decisión de compra, después durante la presentación de ventas.  3. Programa tu presentación considerando que esta sesión tiene un total de 15 diapositivas. 4. Considera que esta sesión tiene 2 vídeos, cuyas duraciones son: 5 minutos y 6 minutos.  Fecha: 15 de Octubre de 2018

3 Psicología, marketing y neurociencia
Información comercial Las investigaciones de la psicología, el marketing, neurociencia, etc. nos ayudarán a entender mejor lo que pasa por la mente del prospecto; de lograrlo, se abrirán las puertas de nuevos clientes. Aplicar los fundamentos de estas teorías en nuestro trabajo, sin duda mejorará nuestros resultados comerciales porque entenderemos mejor a los prospectos: las causas de sus conductas, temores, aspiraciones y sueños. El Aliado debe estar atento, identificar y responder con las soluciones que contempla su portafolio. La facultad de hablar es una herramienta primordial en nuestro trabajo, pero con frecuencia abusamos de ella y restamos atención a lo que el cliente desea comunicarnos. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

4 Psicología, marketing y neurociencia
Información comercial Muchas veces estamos más preocupados en dar a conocer nuestros productos y hacer una venta que en conocer las necesidades y deseos del prospecto. Las estadísticas dicen que si hacemos eso, tendremos menos posibilidades de éxito en una venta. Entonces lo primero que tenemos que hacer es descifrar a nuestro cliente potencial. Antes de dar nuestro discurso de ventas es necesario observar al prospecto y establecer un nexo en el que el cliente sienta la confianza necesaria como para mostrarnos aspectos de su vida y así crear un vínculo con él. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

5 Información para crear un vínculo
Información comercial ¿Cómo esta mi prospecto? ¿Cómo se siente físicamente? ¿Cómo está su estado de ánimo? ¿Qué siente? EMOCIONES preocupación, miedo, dolor, desesperanza, odio, resentimiento, etc. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. ¿Qué piensa? ¿Qué refleja su rostro? ¿Qué transmite con su comunicación no verbal? Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

6 Mecanismo de auto protección
Información comercial Defensa Perceptual En la entrevista de detección de necesidades es posible que encuentres a un prospecto a la defensiva, lleno de barreras y renuente. ¿Cómo vas a lograr que te comunique sus necesidades? La “Defensa Perceptual” es un mecanismo de auto protección que consiste en protegernos frente a las cosas que en algún lugar de nuestra mente se identifican como algo que no queremos enfrentar. En el caso del seguro es evitar pensar en situaciones dolorosas (muerte, luto, duelo), por lo que la persona busca eliminarlas al no pensar en ellas o escucharlas de alguna otra persona. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Lo opuesto a la “Defensa Perceptual” es “Buscarle un sentido a la vida” concepto que maneja el psicólogo Víctor Frankl y que dice que el hombre no puede vivir sin intenciones, que debe esforzarse y luchar por una meta que valga la pena. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

7 Buscarle un sentido a la vida
Defensa perceptual vs. Buscarle un sentido a la vida Información comercial Defensa Perceptual Buscarle un sentido a la vida A nadie le es grato pensar en adquirir un seguro de vida, porque implica pensar en muerte… Pero el sentido del seguro de vida es dejar protegidos a nuestros seres queridos en caso de fallecimiento o mejor aun el sentido de todo sustento de familia: Apoyar para hacer realidad los sueños de su familia. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Por su naturaleza el hombre buscará placer/gozo y evitará el dolor. Pero al buscar el sentido de su existencia el hombre estará dispuesto a aceptar hablar de estos temas que le generan sufrimiento, porque eso atesorará un sentido. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

8 ¿Cómo descifrar al prospecto?
Información comercial Es decir; a nadie le es grato el pensar en la idea de adquirir un seguro de vida, porque ello le implica pensar en la muerte. Pero podemos afrontar ese dolor si eso tiene un sentido de dejar protegidos a sus seres queridos. Encontrar este sentido y hacer que un cliente lo acepte, es el reto y la tarea del Aliado MAPFRE, con el conocimiento de las ideas anteriores podemos comprender mejor las reacciones de nuestros prospectos. La vida no tiene sentido… hay que dárselo Analiza su forma de vestir Cómo se comporta Los objetos que tiene en su hogar u oficina Las fotos de su familia Identifica sus canales de percepción, es decir debes distinguir si es visual, auditivo o kinestésico para que una vez que distingas su estilo, aprendas a facilitarles la decisión de compra. Visual Auditivo Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Kinestésico Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

9 Video Jorge Salinas Consultor MAPFRE
Líder solicita que pongan atención al contenido del video. Líder proyecta video. Duración del video: 5 minutos Jorge Salinas Consultor MAPFRE nos comenta cómo distinguir las necesidades y deseos de los clientes a través de identificar los canales de aprendizaje o percepción, para poder lograr la venta a través de lograr hacer la conexión. Jorge Salinas Consultor MAPFRE Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

10 ¿Cómo se concentran mejor?
Canales de percepción Información comercial Considera que habrá prospectos con los canales de percepción mezclados, es decir un poco visual y un poco kinestésico. Visual Auditivo Kinestésico ¿Qué quieren? Ser vistos y ver de frente “cara a cara” Ser escuchados y escuchar “de oído a oído” Ser tomados en cuenta, gustan tocar y ser tocados “ ¿Cómo piensan? A través de formas, colores, imágenes… A través de sonidos, entonación de las palabras… A través de movimientos, emociones… ¿Cómo hablan? Rápido y con volumen alto, utilizan palabras visuales como: ver, imaginar, observar, etc. Pausado, rítmico y con volumen bajo. Utilizan palabras auditivas como: oír, escuchar, decir, explicar, etc. Lento y como actuando. Utilizan palabras sensoriales como: sentir, gustar, agradable, suave, molesto… ¿Cómo escuchan? Ven a los ojos del que habla, se impacientan si tiene que escuchar largo rato. Poco contacto visual, prefieren escuchar cuando alguien tiene buen manejo del lenguaje y tiene dominio del tema. No les gusta escuchar, prefieren hablar y actuar. ¿Cómo se concentran mejor? Ambiente iluminado, pocas distracciones visuales. Necesitan orden, estructura y limpieza. Ambiente con colores sobrio, callado o con pocos ruidos. Se distraen si hablan cerca de él. Colores fuertes y contrastantes, con temperatura y olores agradables, sillones cómodos, música ambiental. ¿Cómo se visten? Elegantes y modernos. Combinan colores, ropa bien planchada, Prefieren más imagen que comodidad. Conservadores y elegantes, usan distintos tonos de un sólo color, tonos neutros, se sienten incómodos siendo “atrevidos”. Casuales e informales, usan fibras naturales, prefieren ropa holgada, detectan corbata o medias. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

11 ¿Qué va a comprar el prospecto?
Información comercial Necesidades Una vez descifrado el prospecto, tendremos información que nos dará una idea de su forma y estilo de vida. ¿Qué información nos compartirá, qué información la mantendrá en privado y cuáles son sus necesidades y deseos? ¿Qué va a comprar el prospecto? Va a comprar una póliza = una promesa para cubrir su necesidad de seguridad, salud, confianza, amor, el deseo de reconocimiento, el deseo de autorealización, el deseo de ser un padre amoroso y preocupado. Una póliza = la necesidad de cuidar el patrimonio de la familia. Una póliza = ahorro, la posibilidad de invertir y después concretar sueños, anhelos y metas. Una póliza = cobertura, respaldo ante un siniestro, asesoría de un profesional, atención, indemnización justa. Una póliza = el deseo de presumir su posición económica porque él tiene la posibilidad de cubrir sus gastos y además invertir, ahorrar y proteger su patrimonio. Deseos Emociones Sueños Metas Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

12 ¿Qué es lo que quiere un cliente al adquirir un seguro?
Información comercial Según el artículo “Así piensa el consumidor de seguros” publicado en el boletín YO AGENTE estas son las diez necesidades y deseos de nuestros clientes y prospectos: Agentes con personalidad agradable y buena presentación CONFIANZA / EMPATIA Palabra, voz y cuerpo: No sólo es lo que dices, es también cómo lo dices Agentes que presenten diversidad de opciones y expliquen las ventajas y desventajas ORIENTACIÓN / EXPERIENCIA / CONFIANZA / ASESORIA / ÉTICA El precio más bajo ECONOMÍA y la cobertura lo más amplia posible RESPALDO Cotizaciones prontas y formales EFICIENCIA / ATENCIÓN OPORTUNA Pagar la póliza lo más cómodamente: en su domicilio, oficina o por medios electrónicos CERO COMPLICACIONES / EXCELENTE SERVICIO Que su agente lo atienda personalmente, en cualquier momento y resuelva sus dudas ATENCIÓN / DISPONIBILIDAD / ASESORIA Al solicitar indemnización, ser tratado con el mismo interés como cuando se le quería vender la póliza CONFIANZA / APOYO EN UN MOMENTO DE VERDAD Ser indemnizado conforme se le prometió CONFIANZA / JUSTICIA / HONESTIDAD Ser indemnizado en el menor tiempo posible ATENCION OPORTUNA / SERVICIO Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

13 Video Manuel Rivas Tamayo Aliado MAPFRE en Bajío
Líder solicita que pongan atención al contenido del video. Líder proyecta video. Duración del video: 6 minutos Manuel Rivas Tamayo Gerente de Desarrollo MAPFRE nos brinda algunas recomendaciones sobre cómo identificar las necesidades y deseos del prospecto. Manuel Rivas Tamayo Aliado MAPFRE en Bajío Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

14 Realiza la siguiente Actividad
1 Identifica cuáles son los deseos de un prospecto al pensar en adquirir una póliza: El deseo de “presumir” su posición económica porque tiene la posibilidad de cubrir sus gastos y además de ahorrar. El deseo de mostrar poder o comodidad financiera. El deseo de una posibilidad prever el futuro de su familia. El deseo de ser un padre amoroso y preocupado. La necesidad de imitar a alguien. La necesidad de cuidar el patrimonio de la familia. 2 ¿Qué otras necesidades y deseos has identificado? Analízalos con el resto del grupo y escríbelos: _______________________________________________________________________________________________ ¿Cómo debes utilizar esas necesidades y deseos que percibes en el prospecto para colocar la póliza? Analízalo con el resto del grupo y escribe algunas ideas: 3 Líder indica que deben realizar la actividad. Al terminar la actividad, deberán compartir sus resultados con el resto de sus compañeros. Sesión: 41 Identificar mediante una entrevista necesidades y deseos

15 Despedida Esta sesión finalizó ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. Líder cierra la sesión. Invita a participantes a salir a visitar clientes y comercializar más productos.