Planes de Negocio Taller No. 14 Instructor: Guido Capra S MBA, MEE

Presentación del tema: "Planes de Negocio Taller No. 14 Instructor: Guido Capra S MBA, MEE"— Transcripción de la presentación:

1 Planes de Negocio Taller No. 14 Instructor: Guido Capra S MBA, MEE
Marzo de 2004

2 Objetivo Planes de Negocio – Planes de Negocio – Planes de Negocio - Planes de Negocio – Planes de Negocio – Planes de Negocio - Planes de Negocio – Planes de Negocio – Planes de Negocio Compartir con los candidatos a síndicos de empresas los lineamientos básicos para la elaboración y evaluación de un plan de negocios.

3 Metodología Estrategia – Estrategia –Estrategia - Estrategia – Estrategia –Estrategia - Estrategia – Estrategia –Estrategia - Estrategia – Estrategia –Estrategia - Estrategia – Estrategia –Estrategia - Se expondrá la metodología desarrollada por la empresa consultora McKinsey para elaborar y evaluar los Planes de Negocio.

4 Estructura Estructura del taller

5 ASPECTOS CLAVE DE UN PLAN DE NEGOCIO EXITOSO
Efectivo Contiene todo lo que los inversionistas necesitan saber para financiar la empresa, ni más ni menos Estructurado Su organización es clara y sencilla Comprensible Está escrito de forma clara y directa. Utiliza términos precisos Breve No sobrepasa las 30 páginas, incluyendo los apéndices De fácil manejo El tipo de letra es de al menos 11 puntos; el interlineado, de 1,5 y los márgenes, de 2,5 cm como mínimo Atractivo Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los “efectos especiales” gráficos

6 CAPÍTULOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
A complete, VC-tailored business plan consists of nine chapters Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Sistema de negocios y organización Plan comercial Plan de implantación Riesgos Financiación

7 CONTENIDO DEL RESUMEN EJECUTIVO - CONTENIDO
The Executive Summary gives a clear, compelling, and concise overview of the business plan's most important aspects Da una perspectiva de los aspectos más importantes del concepto Describe la idea de la manera más clara, convincente y concisa posible Despierta el interés de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros implicados en el proceso Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Sistema de negocios y organización Plan comercial La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisión del plan de negocios completo Plan de implantación Riesgos Financiación

8 RESUMEN EJECUTIVO – PREGUNTAS CLAVES
The summary of an idea description answers basic questions about the business idea, target markets, and future perspectives of the venture RESUMEN EJECUTIVO – PREGUNTAS CLAVES ¿Cuál es el negocio? ¿De qué manera cumple con el criterio de singularidad? ¿Cuáles son sus clientes objetivo? ¿Cuál es el valor para aquellos clientes? ¿Qué volumen de mercado y tasas de crecimiento prevé? ¿Cuál es el ambiente competitivo que enfrenta? ¿Qué etapas del desarrollo adicionales se necesitan? ¿Qué tanta inversión es necesaria (estimado)? ¿Cuáles metas a largo plazo se ha propuesto? Estas son las preguntas más importantes que se deben formular durante la evaluación

9 PRODUCTO/SERVICIO - CONTENIDO
The product/service section deals with the product description, customer value, development steps, and patent issues Describe la función del producto/servicio, los beneficios que el cliente obtendrá de éste y sus características: Descripción del producto/servicio Valor para el cliente Explica el estado y los próximos pasos del desarrollo del producto/servicio Dirigido en casos particulares a la obtención de patentes / temas de protección Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Sistema de negocios y organización Plan comercial La sección de producto/servicio tiene que comprobar que el empresario puede integrar la perspectiva del cliente al plan de negocios agregándole valor Plan de implantación Riesgos Financiación

10 POSICIONAMIENTO EXITOSO DEL PRODUCTO
Understanding customer needs and product uniqueness is important for a successful product positioning POSICIONAMIENTO EXITOSO DEL PRODUCTO Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente Definir los segmentos del cliente en forma clara y suficientemente extensa Definir la singularidad y la posición de la oferta en relación con la competencia Dirigir la percepción subjetiva de los clientes

11 PRODUCTO/SERVICIO – PREGUNTAS CLAVES
Questions about customer value, product development, and patents have to be answered in the idea description PRODUCTO/SERVICIO – PREGUNTAS CLAVES ¿Cuáles son las necesidades de los clientes? ¿A cuáles clientes finales se dirigirá? ¿Cuál es la naturaleza de su innovación? ¿Por qué es única? ¿Cuáles alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente? ¿Cuáles productos del competidor ya existen o están en desarrollo? ¿Cuál etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio? ¿Requiere de patentes o permisos? ¿Cuáles pasos de desarrollo adicionales planea tomar? ¿Cuáles pasos claves deben ser alcanzados?

12 EQUIPO DE TRABAJO – CONTENIDO
Investors have to be convinced that the venture will be run by an excellent management team Resume los antecedentes educativos y la experiencia profesional de los fundadores Describe cómo las brechas existentes en las habilidades pueden ser cerradas en el futuro Convence a los inversionistas potenciales que la experiencia administrativa, tecnológica y funcional del equipo tiene una composición clave en el desarrollo del plan de negocio Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Sistema de negocios y organización Plan comercial Los inversionistas de capital de riesgo invierten únicamente en las nuevas empresas que sean administradas por un excelente equipo de trabajo, siendo éste uno de los principales factores de decisión Plan de implantación Riesgos Financiación

13 RAZONES DEL RECHAZO DEL PLAN DE NEGOCIOS – NUEVAS EMPRESAS DE BIOTECNOLOGÍA*
Strong teams with the appropriate know-how and skill set are the key to success porcentaje** Equipo de trabajo débil No están orientadas al mercado Marco a largo plazo Compromiso monetario muy alto No es patentable Experiencia técnica inadecuada Otros * Razones del rechazo de los planes de negocio por firmas con experiencia en capital de nuevas empresas de biotecnología ** Múltiples respuestas dadas Fuente: Coopers y Lybrand; McKinsey & Company Inc.

14 EQUIPO DE TRABAJO – PREGUNTAS CLAVES
The management team section focusses on the background and professional experience of the founders and on how skill gaps can be closed EQUIPO DE TRABAJO – PREGUNTAS CLAVES ¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en qué se destacan? (p.ej.: educación, experiencia profesional) ¿Qué experiencia o habilidad posee el equipo que será útil para poner en práctica la idea del negocio? ¿Qué experiencias o habilidades carece el equipo? ¿Cómo se cerrarán estas brechas? ¿Quién lo hará? ¿Existe un plan para cerrar estas brechas? ¿Qué objetivos persiguen los miembros del equipo para establecer el negocio? ¿Qué tan alta es la motivación de cada uno de los miembros del equipo?

15 PLAN COMERCIAL – CONTENIDO
This section provides a thorough understanding of markets and competitors Suministra un entendimiento de los mercados y competidores: Tamaño y crecimiento del mercado Segmentación del mercado Competencia Posicionamiento del producto en relación con la competencia Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas (cuatro 'P's" estructura): Producto Precio Lugar ("Place") Promoción Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Sistema de negocios y organización Plan comercial Plan de implantación Riesgos Financiación La sección del plan comercial resume el potencial del mercado y cómo se pretende explotar a través del plan de negocio propuesto

16 POSIBLES CRITERIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE
Customers can be segmented according to different criteria ILUSTRATIVO Ubicación: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de la población) Factores demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, tamaño de la compañía Estilo de vida: técnicos, innovadores, superiores activos Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto, aplicación del producto Hábitos de compra: preferencias de marca, conocimiento del precio Mercado de bienes del consumidor Mercados de bienes industriales Factores demográficos: tamaño de la compañía, industria, ubicación Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital, análoga) Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada, criterios de compra, acuerdos del proveedor Factores de compra: premura de la necesidad, pedido, tamaño, etc. Fuente: McKinsey & Company Inc.

17 PLAN COMERCIAL – PREGUNTAS CLAVES
Investor questions about the venture's industry, market segments and growth, and the competitive situation have to be answered in the idea description PLAN COMERCIAL – PREGUNTAS CLAVES ¿Cuál es el mercado objetivo? ¿Cuál es el tamaño del mercado en su totalidad y la del mercado objetivo (estimativos preliminares) ? ¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo? ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Qué rol juegan la innovación y los avances tecnológicos? ¿Qué tan sostenible será su ventaja competitiva frente al resto del mercado? ¿Cuáles son los sustitutos de este producto o servicio? ¿Cuáles van a ser nuestros precios? ¿Qué criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? ¿Qué tan alto es el margen de ganancia (estimado)? ¿A cuáles volúmenes de ventas e ingresos en ventas está aspirando (estimado)? Fuente: McKinsey & Company Inc.

18 SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN - CONTENIDO
This section provides a thorough understanding of markets and competitors Resume qué partes de la cadena de valor en las que participa la nueva empresa Propone la estructura organizacional y los valores organizacionales Describe las sociedades/alianzas necesarias para la operación del negocio Analiza las decisiones de "hacer o comprar" a lo largo de la cadena de valor Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Sistema de negocios y organización Plan comercial Esta sección describe todos los elementos necesarios que le permiten a la nueva empresa entregar físicamente el valor del cliente, ya sea a través de un producto o un servicio Plan de implantación Riesgos Financiación

19 SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN – PREGUNTAS CLAVES
Necessary activities, functions, and reFuentes are discussed in the business system section ¿Cómo se define el sistema de negocios para la empresa? ¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y cuáles a través de terceros? ¿Dónde radica el enfoque de sus propias actividades? ¿Cuáles funciones de negocios ejecuta su organización y cómo están estructuradas? ¿Qué valores y normas definirán a la organización? (Cultura corporativa) ¿Qué recursos (cuantitativos y cualitativos) necesita para crear su producto/servicio? ¿Qué tan alta es su necesidad para el aporte técnico (materia prima, materiales para crear su servicio)? ¿Qué hará, qué comprará? ¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas de trabajar juntos para usted y sus socios? ¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?

20 PLAN DE IMPLANTACIÓN – CONTENIDO
This section provides a thorough understanding of markets and competitors PLAN DE IMPLANTACIÓN – CONTENIDO Describe las actividades y pasos claves más importantes para el desarrollo del negocio Enumera las inversiones planeadas a corto y largo plazo Enlaza las necesidades de inversión con los principales pasos claves Muestra la ruta crítica para el desarrollo del negocio Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Sistema de negocios y organización Plan comercial El plan de implantación le proporciona al inversionista el "mapa de navegación" para monitorear el desarrollo del negocio Plan de implantación Riesgos Financiación

21 PLAN DE IMPLANTACIÓN The implementation plan describes the most important activities and milestones for the development of the business ILUSTRATIVO Desarrollo Desarrollo del Software Establecimiento del servidor Desarrollo del Demo software Prueba/depuración Nuremberg Desarrollo del catálogo Desarrollo del módulo de transacción Mercadeo Establecimiento de las relaciones con el cliente Desarrollo de campañas de mercadeo Lanzamiento de las campañas de mercadeo Inicio en ciudad 1 Inicio en ciudad 2 Inicio en ciudad 3 Inicio en ciudad 4 Manejo Fundación de la compañía Formación del equipo Establecimiento de las operaciones Reclutamiento de especialistas en software Comienzo de alianzas con proveedores de Internet Primera ronda de financiación Segunda ronda de financiación Tercera ronda de financiación 2004 Pasos claves 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2005 2006 2007 2008 Primer prototipo de la compañía Comienzo de la compañía en ciudad 1 ciudades 10 ciudades 30 60 ciudades 100 ciudades

22 PLAN DE IMPLANTACIÓN – PREGUNTAS CLAVES
Investor questions on next steps, important milestones, and investment planning are addressed by the implementation plan PLAN DE IMPLANTACIÓN – PREGUNTAS CLAVES ¿Cuáles son los pasos claves más importantes para el desarrollo del negocio y cuando se deben alcanzar? ¿Cómo planea estructurar el trabajo para alcanzar estos objetivos? ¿Cuáles son las tareas interdependientes? ¿Para cuáles tareas/pasos claves se anticipa los cuellos de botella (ruta crítica)?

23 Sistema de negocios y organización
This section provides a thorough understanding of markets and competitors RIESGOS - CONTENIDO Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Identifica los principales retos de la nueva empresa Trata de evaluar y cuantificar los riesgos potenciales Desarrolla acciones para los algunos riesgos identificados Sistema de negocios y organización Plan comercial Identifica claramente los potenciales riesgos así como las medidas a tomar para incrementar las posibilidades de éxito del negocio y la confianza de los inversionistas Plan de implantación Riesgos Financiación

24 No se puede encontrar un socio estratégico
Internal and external risks endanger a new venture's success RIESGOS TÍPICOS ILUSTRATIVO Dentro de la nueva empresa Un desarrollo lento del prototipo retrasa la entrada temprana al mercado Un miembro importante del equipo (por ejemplo: Vicepresidente de Tecnología) abandona la nueva empresa Fuera de la nueva empresa No se puede encontrar un socio estratégico No hay acuerdos con el socio del canal de ventas El cliente líder no acepta el prototipo Fuente: McKinsey & Company Inc.

25 RIESGOS – PREGUNTAS CLAVES
This section of a business plan describes specific opportunities, basic risks, and potential countermeasures RIESGOS – PREGUNTAS CLAVES ¿Qué riesgos se prevén que pueden constituir una amenaza para el éxito de la empresa? ¿Qué medidas tomará para contrarrestar dichos riesgos y/o reducir su impacto? ¿Cómo se cuantifica cada uno de los riesgos?

26 FINANCIACIÓN - CONTENIDO
This section provides a thorough understanding of markets and competitors FINANCIACIÓN - CONTENIDO Suministra pronósticos preliminares de flujo de caja Resume los pronósticos de los estados de pérdidas y ganancias Da una perspectiva de la estructura del balance general Resumen ejecutivo Producto/ servicio Equipo de trabajo Sistema de negocios y organización Plan comercial El plan de financiación explica el tiempo y volumen de las rondas de financiación necesarias, así como el desarrollo y potenciales escenarios para el negocio Plan de implantación Riesgos Financiación Fuente: McKinsey & Company Inc.

27 FINANCIACIÓN – PREGUNTAS CLAVES
The financial planning section answers questions on future income, cash flows and financing needs FINANCIACIÓN – PREGUNTAS CLAVES ¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar operaciones? ¿Cómo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas? ¿Cómo se desarrollará su flujo de caja? ¿Cuándo esperará la recuperación (suma de todos los ingresos más alto que la suma de todos los gastos)? ¿Qué tan alto es su necesidad de financiación basado en su planeación de liquidez? ¿Cuánto efectivo se necesita en el escenario menos optimista? ¿Qué supuestos están detrás de su planeación financiera? ¿Cuáles fuentes de capital están disponibles con el fin de cubrir sus necesidades financieras? ¿Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistas potenciales? ¿Qué rendimientos pueden esperar los inversionistas? ¿Cómo se realizarán los beneficios (opciones de salida)?

28 POSIBLES FUENTES DE FINANCIACIÓN
There are several Fuentes of funding for start-up entrepreneurs POSIBLES FUENTES DE FINANCIACIÓN Etapas de la financiación Semilla Inicio Expansión Ahorros personales Préstamo familiar Subsidios del gobierno Préstamos bancarios Arrendamientos Capital riesgo Mercado bursátil Fuente: McKinsey & Company Inc.

29 APLICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE PLANEACIÓN FINANCIERA
The liquidity calculation, profit and loss statement, and balance sheet answer various financial questions ¿Puedo cumplir con mis obligaciones financieras en cualquier momento? ¿Soy rentable? ¿Dónde ha estado invertido mi capital y de donde ha provenido? Patrimonio Factura Factura Capital externo Factura Estado del flujo de caja Cuenta de resultados Balance general Depósitos ... Pagos ... Productos ... Gastos ... Activos ... Patrimonio + Pasivos ... Fondos líquidos Pérdidas/ganancias Total activos = Balance general total Capital invertido = Causa de bancarrota: iliquidez (fondos líquidos < 0) Causa de bancarrota: deudas excesivas (patrimonio < 0) Fuente: McKinsey & Company Inc.

30 Periodo de recuperación
Sensitivity analyses serve to understand the impact of uncertain variables on the venture's success ANÁLISIS SENSITIVO ILUSTRATIVO Flujo de caja acumulado $ Determinantes de los escenarios diferentes tienen que ser bien entendidos Mejor escenario de caso Escenario de caso base Peor Escenario de caso Periodo de recuperación Necesidad financiera Año 1 2 3 4 5 Fuente: McKinsey & Company Inc.