La negociación en la empresa

Presentación del tema: "La negociación en la empresa"— Transcripción de la presentación:

1 La negociación en la empresa
u n i d a d 4 1.- Los procesos de negociación 2.- Los componentes de los procesos negociadores 3.- Los factores que influyen en la negociación 4.- Aspectos a tener en cuenta al inicio de la negociación 5.- La personalidad de los negociadores  

2 Elementos de una negociación
– Unidad 4 La negociación en la empresa    1.-LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN 1.1 Definición: Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos. Elementos de una negociación Las Partes. Personas que van negociar sobre una cuestión común 4. Conclusión. Se encuentra una solución, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables AMENAZAS 2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos 3. Controversia. Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común. Pacificamente

3 Según el ámbito de aplicación Según el número de partes
Unidad 4 – La negociación en la empresa    1.2 Tipos de negociación Tipos de negociación Según el ámbito de aplicación Negociación: empresarial, comercial política Según la estrategia Negociación: cooperativa, competitiva, mixta Según el número de partes Negociación: bilateral y multilateral Según las personas Negociación: en nombre propio y representada

4 »    2.- LOS COMPONENTES DE LOS PROCESOS NEGOCIADORES
Unidad 4 – La negociación en la empresa    2.- LOS COMPONENTES DE LOS PROCESOS NEGOCIADORES Negociación es un proceso en el que intervienen dos o más sujetos, relacionados por un tema, sobre el que tienen posiciones encontradas, pero que pretenden llegar a un acuerdo SUJETOS Partes Discuten sobre Asunto o tema Objeto de negociación Implica Controversia Intentan llegar a un acuerdo

5 »    Formación Capacidad de diálogo Intuición La información
Unidad 4 – La negociación en la empresa    3.- FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN Formación Capacidad de diálogo Intuición FACTORES PERSONALES La información Grado de independencia El Entorno El tiempo FACTORES EXTERNOS

6 Unidad 4 – La negociación en la empresa
   4.- ASPECTOS A TENER EN CUENTA AL INICIO DE LA NEGOCIACIÓN Negociar con quien tiene capacidad de decisión Tomarse tiempo para preparar la negociación No alargar ni precipitarse en la decisión Establecer un clima de confianza LA FORMA Fijar unos objetivos mínimos irrenunciables Conocer la parte contraria y sus objetivos Hacer algunas concesiones al principio y ser flexibles durante la negociación EL FONDO

7 »    El negociador Tipos Confiado. Conciliador. Desconfiado.
Unidad 4 – La negociación en la empresa    5.- LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES El negociador Tipos Confiado. Exceso de confianza en la otra parte Conciliador. Su premisa es el diálogo Desconfiado. Sin confianza en la otra parte Asertivo. Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parte Autoritario. Tiende a imponer sus decisiones

8 Claves de un buen negociador
Unidad 4 – La negociación en la empresa    5.1 Claves de un buen negociador El negociador Claves de un buen negociador Puntualidad Convergencia de los lenguajes verbal y gestual Lenguaje claro y abierto Concentración Paciencia Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales Inteligencia emocional