TEMA 4 : EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL MAG. ECON. LUIS PERALTA LETICHE Consultor en Finanzas y Negocios Internacionales Gerente de Negocios.

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1 TEMA 4 : EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL MAG. ECON. LUIS PERALTA LETICHE Consultor en Finanzas y Negocios Internacionales Gerente de Negocios PACIFICO TRADING SAC

2 I.La Compraventa Internacional. Regulación Internacional  Convenio de Viena sobre contratos de compraventa internacional de mercancías de 1980.- Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (UNCITRAL):  i) Ambito de aplicación,  ii) Formación del contrato y,  iii) Obligaciones y Efectos.  Principios sobre contratos comerciales internacionales del Instituto de Roma (UNIDROIT ).- No solo compraventa. Mecanismo de interpretación. Aplicable por Autonomia de las partes Aceptado por Common Law y el Civil Law.  INCOTERMS. (International Chamber of Commerce Trade Terms). Usos y costumbres en comercio internacional. Obligaciones y riesgos asumidos por comprador y vendedor.

3 EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico de la actividad económica mundial. El Contrato de Compra Venta Internacional es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y la exportación, y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.

4 OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL En la negociación y perfeccionamiento de la compra venta internacional resulta importante identificar el canal de comercialización, vale decir si es con operadores directos u operadores indirectos o intermediarios, constituidos por personas naturales o jurídicas que actúan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta del tercero. I. Son Operadores Directos: El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser: el fabricante, un distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista (a nombre propio) y un franquiciado.

5 OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL El Importador ( comprador ) quien para el mismo efecto debe declarar la condición de su vendedor, por ejemplo si es el fabricante, etc. el que factura. El importador según los formularios aduaneros, puede ser: un fabricante, un mayorista, un minorista, un usuario. II. Son Operadores Indirectos : Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho mercado, actúan en virtud de un contrato de intermediación comercial en representación de otro. Estos pueden ser:

6 OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL Broker, es el que actúa en mérito a un contrato de corretaje o mediación por el cual pone en contacto al comprador con el vendedor a quienes les vende información comercial cobrándoles la comisión pactada. Comisionista, es el que actúa en mérito a un contrato de comisión celebrado con una de las partes, por el cual participa por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra una comisión. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca pedidos) o de compra (comisionista por una sola transacción). Agente Comercial, es el que actúa a mérito de un contrato de agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de stock por su cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de postventa. Sucursal, es la empresa que actúa vinculada financieramente con su matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la política a seguir. 12/09/2018

7 PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL FASES OPERATIVAS La información y la confianza constituyen los pilares del marco negociador, siendo la concertación y la implementación del contrato de compra venta internacional la culminación del proceso de negociación, cuyas fases operativas son básicamente: a) La iniciación, que se efectúa a través de un pedido de cotización mediante el cual el importador o su representante solicitan al proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones comerciales en que están dispuestos a concertar. La iniciación también puede corresponder al vendedor a través de una oferta que expresa una propuesta sobre el bien que se ofrece al comprador. b) La negociación, a través de la oferta del vendedor, en la que se busca la conformidad de las partes. El comprador puede hacer una contra oferta y si el vendedor la acepta se produce una nueva oferta que remplaza a la anterior y debe contar con la conformidad del comprador. 12/09/20187

8 PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL c) El perfeccionamiento a través de una Orden de Compra o Nota de Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la aceptación del comprador (teoría de la recepción), no siendo indispensable que exista un contrato de compraventa, salvo que las partes lo consideren necesario. d) La implementación de la compraventa que es la fase en la que se expiden los documentos financieros y/o comerciales y en la que además, participan los operadores conexos quienes implementan la transacción comercial desde el acondicionamiento de la mercancía hasta la ejecución del contrato (concertado o suscrito) sin intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de seguros, Bancarias, Almacenes, Agencias de adunas, Agencias Consolidadoras de carga etc. 12/09/2018

9 Video : el contrato de compra venta internacional de mercancías

10 ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

11 PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION - OFERTA : Primer contacto y recolección de información - REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación, conflicto, etc. - FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer limites de negociación en cada termino - NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de los términos - EJECUCION : Idioma, recapitulación - ADMINISTRACION 12/09/2018

12 PREPARACION PARA LA NEGOCIACION ý Identificación del contenido del trato ý La creación de alternativas ý Ponerse en la situación del otro ý La idoneidad del mensaje ý Desarrollo del poder relativo ý INFORMACON DE LA OTRA PARTE ý Establecer los límites en cada una de las variables ý Establecer estrategias y tácticas ý Tener conocimiento de la gestión de negocios internacionales, producto, empresa, psicológico 12/09/201812

13 IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL Por estas diferencias es por la que se busca uniformizar a través de Acuerdos, Tratados, Convenios internacionales en diversos aspectos: Exportar a otro país implica ingresar productos y servicios a mercados diferentes del nuestro, con legislaciones y costumbres diferentes, normas regionales y multinacionales

14 12/09/201814 AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL Protección del producto: marcas y envases Transporte de las mercancías: contratos de fletamento, seguros y embalajes Transporte de las mercancías: contratos de fletamento, seguros y embalajes Objeto de la relación comercial: contrato de compraventa internacional Objeto de la relación comercial: contrato de compraventa internacional Protección de las partes: garantías y créditos documentarios Protección de las partes: garantías y créditos documentarios Circulación en mercados externos: agenciamiento, representaciones Circulación en mercados externos: agenciamiento, representaciones 1 2 3 4 5 Modalidades de acceso: joint venture, leasing, factoring,franchising, Management Modalidades de acceso: joint venture, leasing, factoring,franchising, Management 6 Evitar las prácticas desleales: valoración, dumping, compensaciones Evitar las prácticas desleales: valoración, dumping, compensaciones 7

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16 Video : LOS CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

17 CONTRATO: Es el acuerdo de 2 o mas partes para crear, regular, modificar o extinguir una relación jurídica patrimonial (COMPRAVENTA) BUENA FE: Los contratos deben negociarse, celebrarse y ejecutarse de buena fe. RESOLUCIÓN: Deja sin efecto un contrato válido por causar sobreviniente a su celebración CONSENTIMIENTO: El contrato queda perfeccionado en el momento y lugar en que la aceptación es conocida por el ofertante OBJETO CONTRACTUAL: Consiste en crear, modificar o extinguir obligaciones FIRMA DEL CONTRATO: Requisitos indispensable, por escrito o aceptación digital 12/09/2018 CONCEPTOS BASICOS

18 TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL ( CASO TALLER ) òIDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES òDEL OBJETO DEL CONTRATO òDEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA òDE LAS CONDICIONES DE PAGO òDE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA òDEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO òDE LAS GARANTIAS òDE LAS RESPONSABILIDADES 12/09/2018

19 .......TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL òDE LA RESOLUCION DEL CONTRATO òDEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE òDE LAS ALTERACIONES òDE LA VIGENCIA DEL CONTRATO òDE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS REPRESENTANTES òSIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES. 12/09/2018

20 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION 12/09/2018