La Prospección como factor clave del éxito de las ventas

Presentación del tema: "La Prospección como factor clave del éxito de las ventas"— Transcripción de la presentación:

1 La Prospección como factor clave del éxito de las ventas
Administración de Ventas y Distribución 4to. Año Licenciatura en Administración Mención Mercadeo Ms. Hénder E. Labrador S

2 PROSPECTACIÓN : Es un proceso de búsqueda
e indagación, para determinar cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL” Ms. Hénder E. Labrador S

3 Requisitos para considerar a un
posible cliente como un “PROSPECTO” 1.- Que necesite el Producto. 2.- Que lo desee. 3.- Que lo pueda pagar. Ms. Hénder E. Labrador S

4 Localizar a posibles compradores
Objetivo de la Prospección Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra). En la ilocalización cunde el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que alejará al vendedor de la profesión. Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática. Ms. Hénder E. Labrador S

5 Fuentes de Prospección Directas
Las principales fuentes son (ni suficiente, ni racionalmente utilizadas): Exposición / Punto de Venta. Cartera de clientes. Red de avisadores. Servicios de atención al cliente y Agentes Acciones promocionales. Ferias y exposiciones. Prospección puerta a puerta. Relaciones sociales del vendedor. Ms. Hénder E. Labrador S

6 Exposición / Punto de Venta.
Acuden personas interesadas en productos. El primer contacto debe ser continuado por el vendedor, para su gestión. Correctamente dimensionada y dotada de los productos y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta. Atrae y permite descubrir clientes; exhibe continuamente el producto y crea imagen de marca y de servicio. Toda operación no formalizada, debe ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento. Ms. Hénder E. Labrador S

7 Cartera de clientes o clientes de la Marca.
Un cliente satisfecho es un adicto a la Marca y puede proveer posibles clientes y apoyar de forma directa al vendedor. Influyen, aportando su experiencia; detectan personas interesadas en el producto y completan la información que posee el vendedor. El vendedor debe seguir un sistema preestablecido de seguimiento que garantice el contacto sistemático con sus antiguos clientes. Ms. Hénder E. Labrador S

8 Red de Avisadores. Cada vendedor debe seleccionar, motivar e informar perfectamente a todas aquellas personas que puedan serle útiles y obtener de ellas la mejor información. Se dimensiona de forma que pueda ser perfectamente atendida con visitas frecuentes. Avisador es aquel que recibe, a través de opiniones oídas y contactos mantenidos, las señales de compra que emite el posible cliente, transmitiéndolas al vendedor para iniciar una acción de ventas. Detecta posibles clientes; aporta datos y colabora directamente en la gestión. Ms. Hénder E. Labrador S

9 Servicios de Atención al Cliente y Agentes
Su propio Servicio Técnico u otro Departamento de atención a clientes. Agentes Acciones Promocionales Prueba del producto Muestras gratuitas Recompra del producto a sustituir Premios y concursos Precios y financiaciones especiales. Ms. Hénder E. Labrador S

10 Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío"
Ferias y Exposiciones La prospección y primer contacto es el objetivo básico, que no único, de la participación en ferias y eventos sectoriales. Atraen a un público interesado en el producto. Del seguimiento de los contactos que se realicen, se encargan los vendedores. Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío" Presentarse en un lugar, con una información mínima y sin haber concertado previamente una visita, esperando tomar contacto con alguien que pueda resultar un futuro cliente. Exhaustiva  visitar a todos los posibles de una zona ("barrido de zona"). Se confía a la ley de probabilidades. Considerable pérdida de tiempo. Ms. Hénder E. Labrador S