Workshop Business Development Propuesta de colaboración Octubre 2015.

Presentación del tema: "Workshop Business Development Propuesta de colaboración Octubre 2015."— Transcripción de la presentación:

1 www.overlap.net Workshop Business Development Propuesta de colaboración Octubre 2015

2 Antecedentes Los resultados de ventas de unidades nuevas al cierre de Julio 2015 han sido favorables para Porsche a nivel mundial (+28.5% vs 2014) y aún mejores para Porsche de México (+31% vs 2014). La perspectiva para este año y los que siguen, colocan importantes retos en términos no sólo de ventas, sino también en el aprovechamiento del negocio Postventa. En este sentido, Porsche de México ha identificado 4 grandes áreas de oportunidad dentro del área de servicio: Overlap, empresa de consultoría especializada en el sector automotriz desde hace más de 26 años, ha trabajado diversos proyectos con Porsche en el mercado Latinoamericano y en especial, cuenta con amplia experiencia en el desarrollo de programas de consultoría que consiguen mejorar los indicadores de negocio y desempeño en Postventa. Por ello, Overlap presenta la siguiente propuesta de colaboración. Workshop Development Program 2 1.El valor del ticket promedio en servicio (Mano de obra + piezas de recambio) ha disminuido en los últimos meses. 2.Los autos correspondientes a los segmentos 2 y 3 no acuden regularmente a los talleres oficiales Porsche para trabajos de mantenimiento o reparación. 3.La venta de refacciones a talleres independientes a través del mostradora OtC (Over The Counter), está muy por debajo de los niveles deseables (actualmente tan sólo el 5% del total de la venta) 4.La organización y eficiencia en el manejo de los almacenes de refacciones en los PCs muestra grandes áreas de oportunidad, con valores de disponibilidad muy bajos.

3 Objetivo del proyecto ¿Qué queremos conseguir? Incrementar la facturación total de posventa, mediante un incremento en el valor del ticket promedio por orden (horas y repuestos), y en el número de entradas a taller, especialmente del segmento 2. ¿Cómo lo vamos a lograr? Con el desarrollo de habilidades comerciales en los asesores de servicio, que les permitan generar ventas adicionales en la recepción directa: operaciones de mantenimiento preventivo, así como de carrocería y estética. Analizando el parque automotriz y detectando segmentos de mercado potencial. Definiendo procesos de prospección activa y seguimiento de oportunidades, con el fin de generar citas adicionales en servicio y venta a talleres independientes. Implementando herramientas y best practices de servicio. Impulsando el desarrollo de material de apoyo para la comunicación con clientes (segmentos 1 y 2 así como para talleres independientes). Además, qué conseguiremos? Fidelización de clientes al taller, nuevos LEADs de venta de NC Workshop Development Program 3

4 Enfoque Global Workshop Development Program 4 Aprovechar oportunidades venta adicional en recepción servicio (preventivos + carrocería) Captación mercado potencial: operaciones de mantenimiento preventivo no realizadas Desarrollo de canal OtC (mostrador + talleres independientes) Negocio postventa (esquema tradicional reactivo) Mejora en la planificación de demanda y gestión del almacén de partes Etapa 1Etapa 2 Etapa 3Etapa 4

5 Etapa 1 y 2. Coaching servicio + Plan comercial Visita – Consultoría IN-SITU Día 1Día 2 AM Reunión kick off (GPV + AS +Mkt) Shadowing AS Feedback AS (proceso + oportunidades de venta) Seguimiento órdenes de servicio y oportunidades reales de venta (On The Job training) Shadowing AS (continuación) Aplicación práctica (OJT) para venta adicional en casos reales Conformación de oferta de servicio y productos: check list de oportuniodades de venta en preventivo y carrocería Apoyo con paquete de precios completos, argumentarios cliente, elementos de comunicación) Prueba ácida de inventario PM Procesos comunicación clientes Análisis de base de datos (limpieza / actualización) Análisis potencial de mercado de acuerdo a parque teórico Definir lo que ya estamos vendiendo y lo que NO estamos logrando vender (DONE/MUST) Junta cierre día GPV OJT Llamadas / correos AS Plan Comercial (GPV + AS) Plan de trabajo y seguimiento a actividades KPIs desempeño + KPIs negocio CSI postventa (impacto indirecto) Junta cierre visita + “Recap Report” Formación AULA Día 3-4 AM Bienvenida Asesor de servicio vs asesor de venta de servicio Ciclo de vida del automóvil (preventivo + desgaste) DONE / MUST DO Argumentarios de venta (ej. neumáticos, plumillas, frenos, amortiguadores, carrocería & pintura, líquidos y lubricantes, aire acondicionado) Comunicación profesional Herramientas de soporte (paquete de precios completos, tarjeta auto- diagnóstico, clear mechanic Cierre y plan de trabajo Grupos de máximo 12 personas PM 5

6 Fases PrevioDurantePost ¿ Qué necesitamos de Porsche de México? Histórico de ventas (DONE) Parque teórico circulante Ventas servicio (total) Ventas promedio (ticket) Ruta de mantenimiento 0 a 8 años (MUST DO) piezas + MO Oferta sugerida “paquetes de precios completos” Material de comunicación (folletos, e-mail, correo convencional, argumentarios) Calidad de base de datos PRE-WORK Los distribuidores recibirán un ejercicio de reflexión y recolección de información previo a la visita COACHING SESSIONS De acuerdo al programa descrito en la diapositiva anterior para los días 1 y 2 de actividad in-situ POST-WORK Se les pedirá realicen actividades de seguimiento, tanto a las acciones acordadas durante la consultoría, como en el seguimiento a indicadores de desempeño y de negocio. FORMACIÓN Se llevará acabo una formación en Aula abarcando temas específicos (ver diapositiva anterior) para impulsar la venta extra en servicio. Workshop Development Program 6

7 Ejemplos de herramientas Auto diagnóstico cliente en recepción 7

8 Ejemplos de herramientas Argumentarios Workshop Development Program 8

9 Ejemplos de herramientas Time line (must do) 9

10 Ejemplos de herramientas paquetes de precios completos 10

11 Ejemplos de herramientas Scripts de llamada 11

12 Ejemplos de herramientas Presupuestos con semáforos Prioridad Descripción de operaciones SíntomasCosto totalEvidencia Alta (provocará falla en menos de 3 meses) URGENTE JPG / MPG / PDF Media (puede provocar falla de 3- 6 meses) NECESARIO Baja (puede provocar falla en 6 meses o más) RECOMENDABLE 12

13 Cronograma propuesto de ejecución etapas 1 y 2 Se estima que la duración total del proyecto sea de 9 semanas a partir de la aprobación del proyecto, desde el diseño y desarrollo de materiales, la ejecución de la consultoría y la impartición del curso de habilidades para la venta adicional en servicio. Workshop Development Program 13 Porsche WDP EtapaItemFDS0S1S2S3S4S5S6S7S8S9 1 Actividades Previas a la implementación 10.00 Kick off meeting + recopilación y analisis de informaciónS2.00 Diseño de coaching sessions y adaptación de herramientasS6.00 Validación de materiales, rollout, convocatoria y logísticaS2.00 2 Coaching Sessions 16.00 Concesionario 1S2.00 Concesionario 2S2.00 Concesionario 3S2.00 Concesionario 4S2.00 Concesionario 5S2.00 Concesionario 6S2.00 Concesionario 7S2.00 Concesionario 8S2.00 3 Curso presencial 2.00 Formación presencialS2.00 4 Supervisión & Gestión del proyecto 3.00 Supervisión y gestión del proyectoS3.00 31.00

14 ¿Porqué Overlap? Overlap es una empresa especializada en el sector automotriz Nuestro equipo de consultores cuenta con años de experiencia dentro del sector ya sea dentro de los fabricantes y/o las redes de ventas y servicio. Invertimos 3% de nuestra cifra de negocio en investigación y desarrollo. Hemos realizado proyectos similares, con resultados demostrados, para impulsar la venta adicional en servicio a través de la consultoría directa. Overlap tiene amplia experiencia desde 2011 con la Red de Porsche en el mercado latinoamericano. Análisis en profundidad de proceso Porsche (PBE) Implementación de sistemas de indicadores (BSC) Formación a equipos de ventas y postventa en habilidades comerciales y procesos Coaching Sessions para ventas y posventa a la medida (on the job training) Lanzamientos de productos Entrenamiento Programa Porsche Approved Workshop Development Program 14

15 MADRID ● BARCELONA ● SAN PABLO ● MÉXICO D.F. ● BOGOTÁ ● LIMA ● MONTERREY