COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS

Presentación del tema: "COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS"— Transcripción de la presentación:

1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS
Las Agencias de Viajes Receptivas Ramón Martín - CEtur

2 Productos – Servicios: clientes
Servicios independientes (billetes de transporte, renta de autos, alojamientos, etc. Servicios integrados (cliente intermedio y cliente final) Paquetes de “tierra” Excursiones Circuitos Ramón Martín - CEtur

3 Excursiones Características en Cuba (no solo concepto OMT sino incluyen “overnight” Acuerdos entre receptivos nacionales sobre excursiones comunes y propias Acercamiento de la oferta a la demanda: balance de ventas y productos Ramón Martín - CEtur

4 Circuitos o “recorridos”
Características generales Mercados más interesados Variante multidestinos internacionales Excursiones incluidas en los circuitos La ruta turística Ramón Martín - CEtur

5 Organización General Contrataciones Comercial – Marketing Operaciones
Financiero Administrativo Ramón Martín - CEtur

6 FUNCIÓN COMERCIAL EN LA AGENCIA: misión y objetivos
PRODUCIR Y VENDER LO QUE ESTAMOS SEGUROS QUE NOS COMPRARÁN. Objetivos: Desarrollar ventas Cuota de mercado Posicionamiento Equilibrio de cartera y ciclo de vida Rentabilidad comercial Flujo de caja positivo Ramón Martín - CEtur

7 FUNCIÓN COMERCIAL: tareas
Identificar necesidades de turistas, segmentar y evaluar los mercados Analizar la oferta de la competencia Estrategia y plan de marketing Programa de actividades: control y análisis Coordinación de servicios y áreas Ramón Martín - CEtur

8 Diagnóstico funcional de la comercialización
OBJETIVOS: Que el contenido de la función esté acorde con conocimientos, técnicas y métodos existentes Que los productos – servicios de la agencia sean competitivos mediante una correcta utilización de métodos y técnicas comerciales Ramón Martín - CEtur

9 Proceso de diagnóstico comercial: etapas
Análisis de resultados Estudio de políticas Medios y organización Auditoría de métodos de gestión y control Actividad y funcionamiento Relaciones causa – efecto Conclusiones y recomendaciones Ramón Martín - CEtur

10 Diagnóstico: Análisis de resultados
Evolución de ventas Mercados: cuota y participación Posición competitiva Rentabilidad comercial Ramón Martín - CEtur

11 Diagnóstico: Políticas
Productos – servicios Precios Distribución Capacidad de venta Comunicación promocional Ramón Martín - CEtur

12 Diagnóstico: Medios y organización
Medios materiales (comunicaciones y transporte) Competencia del personal Organización Organigrama Funciones por cargos y puestos Relaciones en los procesos Ramón Martín - CEtur

13 Diagnóstico: Métodos de gestión y control
Sistemas de información Métodos y procedimientos Planificación Presupuestos Control interno y por actividades Ramón Martín - CEtur

14 Diagnóstico: Actividades y funcionamiento
Presiones del entorno (a varios niveles) Cultura y liderazgo Autoridad moral, motivación, etc. Interacción de funciones Ramón Martín - CEtur

15 Diagnóstico: Relaciones causa – efecto. FINAL
Valoración (por diversos métodos) de los problemas o situaciones no deseadas. DAFO u otras formas de resumen. Propuestas iniciales de soluciones Ramón Martín - CEtur

16 Proceso y políticas comerciales
Pre – venta Política de contrataciones de servicios Contrataciones con clientes intermedios Venta Operación Post - venta Ramón Martín - CEtur

17 Precios y sistema de comisiones
Netos Agencias Comisionables Agencias Netos tour-leaders Comisionables tour-leaders Precios Públicos CONDICIONES DE USO DEPENDEN DE LA SITUACIÓN COMERCIAL EN LOS MERCADOS Ramón Martín - CEtur

18 Operaciones con turistas
Centrales de reservas “Monta” de transporte: valoraciones de capacidades y rentabilidad en operaciones Planes de contingencia y Capacidad de rediseño de los asistentes y guías Ramón Martín - CEtur

19 Operaciones con excursionistas
Mínimos y riesgos (venta “de espaldas”) Clientes propios / ajenos Organización de traslados Paradas y criterio de clientes Retornos al hotel y retornos directos a aeropuertos Ramón Martín - CEtur

20 Conducción de grupos Diferencias entre asistencia y guiaje
Relaciones guía transferista – guía local Relaciones guía – chofer Líderes en grupos no estructurados Intereses individuales vs. Grupales “Cumplimiento” del programa Ramón Martín - CEtur

21 El turista individual y la agencia receptiva
Servicios más solicitados Asesoría Excursión Renta de autos Alojamientos en su circuito personal Trato al cliente individual Ramón Martín - CEtur