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LAS 4P DEL MARKETING INMOBILIARIO
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Las 4 P del Marketing Inmobiliario
Producto Precio Plaza Promoción Entender el mercado Ofrecer un servicio vendedores compradores operaciones
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Proceso de Definición del Producto
Determinar el marco del negocio Estudio de mercado Selección de area /rubro / tema Ej: Ubicación Escala Contexto Montos ($) Ej: Científico Empírico Ej: Vivienda u Oficina? e/ medianeras o torre? Influye mi conocimiento del negocio POSICIONAMIENTO Ser el mejor o ser el mas barato?
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Proceso de Definición del Producto
ABC1 Clase media Empresarios Estudiantes Elección de NICHO / TARGET Definicion de PRODUCTO Definir los ATRIBUTOS que haran que mi producto sea elegido sobre la competencia ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA (definida por el target)
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Determinación del Mapa Estratégico
ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA Relevamientos Encuestas Opinión de expertos PUNTAJE
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Mapa Estratégico Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari
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Producto – Mapa Estratégico
> Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su GAMA. > La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre prestaciones y localización de un producto. > Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones. > No pecar por defecto ni por exceso. > Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.
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CUALIDADES IMAGINARIAS
Producto CUALIDADES IMAGINARIAS CUALIDADES FISICAS MODIFICABLES NO MODIFICABLES > Metros cuadrados > Baños > Ambientes > Expensas / gastos > Comodidades > Piso > Distribución > Ubicación > Frente / contrafrente > Servicios > Ubicación relativa > Onda > Vecindad > Categoría > Rentabilidad inversión > Baños > Cocina > Pintura > Revestimientos > Espacios > Luz natural > Vistas > Piso > Barrio > Metrajes > Ubicación
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Precio – Definición El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio 3 Axiomas básicos > El precio no es sólo dinero. > Es también un conjunto de percepciones. > El precio es determinado por el mercado.
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Precio y Valor VALOR REAL PERCIBIDO
El valor que tiene el objeto en sí mismo PERCIBIDO Dado por la imagen, gustos, moda PRECIO
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Precio – definición (los 4 precios)
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Precio – intervalos competitivos
1 millon u$s UBICACION ATRIBUTOS TIPOLOGIA 4amb c/dep 500 mil u$s 4amb 3amb c/dep 200 mil u$s 3amb 2amb grande 150 mil u$s 2amb 80 mil u$s 1amb El producto DEBE competir en el intervalo competitivo donde PUEDE competir
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Variables de mercado que forman el precio
Escasez de créditos Suba del dólar Sobre stock Baja inmuebles internacionales P Suba costo construcción Escasez de la oferta Baja del dólar Aparición de crédito Blanqueo de capitales 17
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Plaza – Elementos a Evaluar
Ubicación Geográfica Escala Horizonte Estudio la plaza para: > Situarme en un contexto > Evaluar riesgos > DETECTAR OPORTUNIDADES
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Plaza – Ubicación Geográfica
> País > Argentina o Exterior? > Provincia > GBA o Interior? > Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas > Comunidades > Costumbres, Modas, etc
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ESCALA directamente relacionada con el MONTO a invertir
Plaza – Escala ESCALA directamente relacionada con el MONTO a invertir PRODUCTO TIPOLOGIAS VOLUMEN DE OBRA
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Perspectivas Políticas
Plaza – Horizonte Corto Plazo (18 meses) Datos Parcela Vecinos Infraestructura Restricciones Código Financiación Oferta y Demanda Costos Materiales y MO Perspectivas Económicas Perspectivas Políticas Riesgo País Macro Escala Largo Plazo + 3 años
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Plaza – Horizonte El Riesgo es directamente proporcional al Plazo
Corto Plazo (18 meses) El Riesgo es directamente proporcional al Plazo + Horizonte + Riesgo Alternativa: plantear “etapas” de comercialización Apalancar Inversión Largo Plazo + 3 años
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Promoción – Medios y Mensaje
Distintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren: Promoción Directa Diario Teléfono Mail marketing Carteles Folletos Sucursales Guardias y show rooms Agenda Sitios web Revistas del sector Radio Exposiciones TV Cines Vía Publica Etc. Criterio unificado y coherente. Homogeneidad en el mensaje en todos los elementos de comunicación. Standard de atención en oficinas comerciales y en guardias. El presupuesto publicitario tiene que tener relación con el volumen vendible, con las comisiones a percibir y debe estar distribuido en el tiempo.
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Promoción – Puertas de Entrada Datos
WEB SALON TELEFONO GUARDIA Gestión de Datos: CRM Pedidos y Tasaciones Qué se compra Qué se vende Análisis Qué producto tengo que captar Qué producto tengo que promocionar MATCH MAKING
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Promoción – Servicio Nuestra función en el mercado es dar un servicio, cerrando operaciones entre oferentes y demandantes. Debemos ser razonables asesores de las partes y entender sus necesidades y conveniencias. Buscamos relaciones duraderas, que se consiguen transmitiendo nuestro mensaje con claridad. Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA: el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes
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Promoción - Efectividad
Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto publicitario. Su respuesta es cada vez menor, pero de contactos valiosos. Medición de costos publicitarios de cada unidad de negocio: Usados A estrenar Comercial Terrenos Internet: Posicionamiento en buscadores, campañas de ADWORDS, son muy útiles en términos de marca y exposición, pero los contactos son menos comprometidos: “estoy mirando”. Carteles: Llevan el 50% de las visitas a guardias, 3 de cada 100 personas que asisten, son compradoras.
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