1 Líneas de negocio en Internet Sector de la iluminación.

1 Líneas de negocio en Internet Sector de la iluminación

2 1.Introducción 2.El entorno 3.El Sector en Internet 4.Análisis DAFO 5.Análisis de alternativas

3 1. Introducción Esquema de organización del estudio Para descubrir las posibilidades que ofrece Internet a los fabricantes de lámparas y material de alumbrado en Aragón, hemos seguido el siguiente esquema: 1.Entender la situación “off line” del sector en el Mundo, Europa y en España 2.Analizar la presencia “on line” de empresas fabricantes extranjeras, españolas y aragonesas 3.Realizar el análisis DAFO del sector en Aragón en función de los análisis anteriores. Se han diferenciado la situación de los fabricantes de rótulos del resto del sector debido a sus características especiales. 4.Presentar las alternativas de negocio en Internet para reducir las debilidades del sector y aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado. También aparecen diferenciadas las alternativas para los fabricantes de rótulos.

4 1. Introducción Definición y tipología del sector Definición del sector Fabricantes de lámparas y material de alumbrado Actividades Subsector: Fabricación lámparas (C.N.A.E 315)  Fabricación de lámparas y tubos eléctricos (CNAE 31501)  Fabricación de aparatos de iluminación (CNAE 31502)

6 Principales agentes del sector de luminarias  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de materia prima 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Fabricantes de productos semiterminado s  Reactancias  Cebadores  Transformadores de seguridad  Cables  Condensadores  Balastros  Arrancadores  Fusibles…  Tubos fluorescentes  Lámparas de descarga... Diseñadores Maquinaria y utillaje Matriceros e inyección Laboratorios calidad Recubrimientos logística..  Iluminación exterior  Decorativa  Industrial  Vía pública  Edificios  Iluminación de interiores  Oficinas, hoteles...  Residencial  Almacenes Fabricantes de Luminarias  Distribuidores de material eléctrico  Grandes instaladores  GGSS para consumo propio  Grandes clientes para consumo propio  Grupos de compra Primera Distribución Segunda Distribución  Pequeños instaladores  Tiendas de iluminación  GGSS  Particulares  Pequeños puntos de venta  Cadenas Puntos de venta (Bancos, Franquicias…) Cliente final

7 Principales agentes del sector de rótulos 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Fabricantes de materia prima  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de productos semiterminado s  Reactancias  Cebadores  Transformadores de seguridad  Cables  Condensadores  Balastros  Arrancadores  Tubos fluorescentes  Lámparas de descarga... Fabricantes de Rótulos  Rótulos para exterior  Particulares  Cadenas Pto. Venta  Fábricas  Bancos  Franquicias  Tiendas  GGSS Cliente final

8  Fuentes de luz:  Doméstico  Industrial  Luminarias:  Doméstico  Industrial  Infraestructuras Subdivisiones productos y usos  Construcción de viviendas  Proyectos comerciales  Sector público  Equipamiento especial (espectáculos, conferencias, exposiciones...) Demanda Fuente: Estudio UE (1987 – 1996) 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Descripción del sector I

9  Dominada por los recambios (80 %), que son independientes del ciclo de negocio  Crecimiento influenciado por:  Nuevas tecnologías  Modas y tendencias  Ahorro de energía Demanda fuentes de luz  Dominada por las necesidades de la industria de la construcción.  Dependiente del ciclo económico de la construcción Demanda luminarias 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Descripción del sector II

10  Fuentes de luz:  Mercado dominado por grandes multinacionales: Philips, Siemens (Osram, Sylvania), General Electric.  Luminarias:  Dominan las grandes internacionales: Philips, Thorn, Trilux.  Existen también numerosas PYMES que tienen un mercado industrial fuerte debido a su diseño.  Empresas americanas han comprado compañías europeas para introducirse en el mercado de la UE.  Se han producido alianzas de fabricantes de iluminación con fabricantes de componentes electrónicos para desarrollar sistemas que mejoren la eficiencia energética.  Tanto USA como Japón han perdido cuota de mercado a nivel mundial a favor de UE, y de los competidores asiáticos (Hong Kong, Taiwan, Corea del Sur y Singapur). Fabricantes europeos – Mercado mundial 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Descripción del sector III

11  Economías de escala  Reducción costes  Reestructuración  Creación de centros regionales (descentralización)  I+D, producción, marketing asignado a cada región  Por otra parte existe una concentración de Know.how y capacidades de producción en un país.  Dos segmentos en la iluminación:  Fuentes de luz  global players  Luminarias  PYMES  diseño  Aumentar la independencia de negocio  crear cambios jurídicos  Reducción integración vertical Estrategia Compañías UE 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Descripción del sector IV

12 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Estadísticas: Mundo EEUU, Japón, Alemania y Francia son los principales exportadores de lámparas y materiales de alumbrado, siendo a su vez éstos mismos (salvo Japón) los mayores importadores mundiales Por otro lado, las importaciones se encuentran más distribuidas por países que las exportaciones. Así, cabe señalar que un 55% de las exportaciones mundiales se concentran solo en cuatro países, mientras que se necesitan seis países para importar un 55% del total mundial

13 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Estadísticas: Mundo Cuota mundial Principales exportadores. 2001 Cuota mundial Principales importadores. 2001 Fuente: ICEX

14 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Estadísticas. UE: producción de lámparas. Los principales productores europeos son Alemania e Italia, que representan más del 50% del total A Alemania se le atribuye una mayor calidad, mientras que Italia aporta el diseño

15 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Fuente: CSIL. Datos de Eurostat Producción de lámparas. 1998 Estadísticas.UE: producción de lámparas.  Puede apreciarse que cuatro países, Alemania,Italia, Reino Unido y Francia tienen una cuota de mercado del 70%  España no figura entre los países principales productores de lámparas

16 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Fuente: CSIL. Datos de Eurostat Principales países exportadores de lámparas en la UE. Estadísticas. UE: Exportación.  La cuota de exportación de Italia, Alemania, Francia y Reino Unido supone un 63% del total.  Italia es el principal exportador a nivel mundial de lámparas  Estos cuatro países así mismo, son los principales productores de lámparas.

17 2.1. El sector en el Mundo y U.E. Fuente: CSIL. Datos de Eurostat Principales países importadores de lámparas en la UE. Estadísticas. UE: Importación.  La cuota de importación de Italia, Alemania, Francia y Reino Unido supone un 61% del total.  Alemania es el principal importador de lámparas a escala mundial  Estos cuatro países así mismo, son los principales productores de lámparas.

18 2.2. El sector en España Producción  España ocupa el quinto puesto en cuanto a producción europea de este sector  La producción española se caracteriza por combinar calidad y precio  Cataluña y Valencia concentran el mayor número de empresas y producción. Así mismo destacan como principales comunidades exportadoras

19 2.2. El sector en España  El sector en España se caracteriza por su marcada atomización  Conviven una decena de grandes empresas con una mayoría de PYMES 87% de menos de 20 trabajadores  Las 25 principales empresas suponen el 63% de la cuota de mercado  En total el sector engloba aproximadamente 900 empresas, dando trabajo a alrededor de 12.200 personas Estructura de la oferta

20  Las grandes empresas europeas tienen una importante participación en la industria española de ingeniería eléctrica: entre ellos Schneider, Siemens, CEGELEC.  En los últimos años ABB ha adquirido varias empresas más pequeñas.  Fabricantes españoles:  ABENGOA: gran fabricante  Resto industria española: mayoría de PYMES  PYMES competitivas: aquellas especializadas en los sectores de mercado que no atienden los grandes competidores  Un ejemplo: Inder, especializada en equipos generadores de potencia.  Estructura de producción diferente a la UE en base a:  Distinta importancia de los subgrupos. En UE domina el 312 y en España el 3161  Distinta cuota en la producción total  Subsectores más importantes, por orden de importancia:  CNAE 3161: Equipamiento eléctrico para vehículos  CNAE 3120: Fabricación de aparatos de distribución y control eléctricos  CNAE 3130: Fabricación de hilos y cables eléctricos aislados  CNAE 3150: Fabricación de lámparas eléctricas y aparatos de iluminación SITUACIÓN ESPAÑA 2.2. El sector en España

21  Entre 1987 y 1996: dos hechos notables en la Industria de la Iluminación  Fuerte disminución de la producción, en precios constantes.  Brusco aumento de la exportación, especialmente a países de la UE.  Hasta 1991 el sector “Lámparas y alumbrado” era el subsector más importante. Evolución subsectores 2.2. El sector en España

22  Gran nº de ingenieros  Empleados bien preparados  Baja movilidad Mercado laboral  Por debajo de la UE (la mitad)  1989: 2,5 %  1994: 1,1 %  ¿A qué se debe?  A que para las grandes firmas europeas España es un lugar de producción.  La mayoría de empresas son PYMES  dificultad para la investigación  Consecuencia:  Baja innovación en la producción  dependiente de los costes de producción. I + D 2.2. El sector en España

23 2.2. El sector en España  El grueso de las empresas españolas fabricantes de lámparas son pequeñas empresas (personas físicas y sociedades limitadas) con un número de asalariados inferior a 10 empleados.  Esta realidad constata que las empresas fabricantes son por lo general pequeñas. Número de empresas distribuidas por sectores de actividad, tamaño de empresa y naturaleza jurídica. 2001

24 2.2. El sector en España. Fuente: ARVET Número de empresas fabricantes de lámparas por CCAA. Número de empresas por CCAA. 2001  Las comunidades autónomas con un mayor número de empresas fabricantes de lámparas son Cataluña, Valencia (comunidad muy fuerte en el sector complementario del mueble), asumen una cuota de mercado del 75%

25 2.2. El sector en España. Fuente: ICEX Evolución de la producción nacional. 1997-2001  La tendencia evolutiva de la producción para el sector de fabricantes de lámparas está en crecimiento constante. El incremento productivo en el último año ha sido del 3%

26 2,49 MM de € 4,42 MM de € 1,15 MM de € Facturación media por empresa (millones de €) Fuentes: - Fomenweb (1999) - INE.es (Dirce, 1999) - INE.es (Encuesta empresarial, 1999) Nº Total empresas Total facturación 8071.319 MM de € 2.2. El sector en España Fabricantes: facturación media de las empresas  Las 10 primeras empresas facturan 249 MM de €, y la facturación promedio para éstas es de 2.49 mm de €…

27 Coste de producción Margen bruto de la explotación Gastos de personal Servicios exteriores Dotaciones para la amortización del inmovilizado. 22,38 % 13,44 % 2,96 % 6,42 % C.N.A.E 315 54,8 % Datos: Pples. variables económicas (distribución en %). Fuente: www. ine.es (Encuesta industrial-2000) 2.2. El sector en España Fabricantes: ingresos y costes de producción (en %)  Los principales costes son: el 54.8% de los costes son debidos a la producción de las lámparas y el 22.4% de gastos de personal

28 Margen ComercialMargen Bruto de la Explotación Datos: Margen Comercial y Margen Bruto (Miles de Euros). Fuente: www. ine.es (Encuesta industrial anual) 2.2. El sector en España Fabricantes: evolución de los márgenes  Tanto el margen comercial como el bruto de explotación en el año 2000 ha disminuido ligeramente, si bien la tendencia generalizada en el último lustro ha sido de crecimiento

29 OSRAM Lledo iluminación Indalux iluminación técnica J. Feliu de La Peña Zalux C. & Garandini Leds C-4 Aeronaval de Construcción Lamp Vilaplana Resto (47 empresas) Fuente: Fomenweb (1999) 57 Empresas Facturación (millones de €) 456,76 MM de € Facturación total 2.2. El sector en España Fabricantes: facturación de las principales empresas

30 Datos generales 2.2. El sector en España Principales magnitudes del sector en España. Año 2000 FABRICANTES DE APARATOS DE ILUMINACIÓN  Número de empresas: 250  Número de empleados: 2200  Producción (MM€): 280,69  Exportación (MM€): 263.10  Importación (MM€): 123.05  Mercado (MM€): 140.64  Tasa de cobertura del mercado exterior (%): 213.8  Cuota de mercado de las cinco primeras empresas (%): 21.2  Crecimiento de la producción en valor (%): 10.1  Crecimiento de la exportación en valor (%): 8.8  Crecimiento de la importación en valor (%): 1.8  Crecimiento del mercado en valor (%): 4.9 Fuente: DBK 2001 C.N.A.E 31502

31 40 % 35 % 25 % Cadenas de distribución Asociaciones de Compra Almacenistas independientes Fuente: Elektroprofesional año 2000, nº 50 (Los almacenes modernos buscan nuevas fórmulas) 2.2. El sector en España Distribuidores: tipología de empresas  Los fabricantes de lámparas recurren dentro de la cadena de distribución a asociaciones de compra (40%), cadenas de distribución (35%) y a almacenistas independientes.

32 2.2. El sector en España  La media de crecimiento anual de las exportaciones en los últimos 6 años está en el 9,85%.  En 1999 se rompe la tendencia continua de crecimiento con una caída del 5%. Evolución de las exportaciones

33 2.2. El sector en España Exportaciones El 36% de las exportaciones se centran en tres países de la UE: Alemania, Portugal y Francia Principales países destino de las lámparas eléctricas y aparatos de iluminación (miles de euros). Periodo enero-octubre 2002 Fuente: Aduanas 2002 Total exportaciones 380.375 M de €

34 2.2. El sector en España Exportación del sector por CCAA Fuente: Aduanas 2002  Las exportaciones de Cataluña representan el 45.5 % del total exportado por el sector de lámparas eléctricas y aparatos de iluminación en España  Las exportaciones aragonesas representan un 6 % del total

35 2.2. El sector en España Evolución de las importaciones  Las importaciones han crecido una media del 21% anual en el mismo período.  La tendencia es hacia una disminución del ritmo de crecimiento (en los últimos dos años sólo han crecido de media un 12,3%).

36 2.2. El sector en España Importaciones El 58% de las importaciones se centran en tres países de la UE Principales países origen de las lámparas eléctricas y aparatos de iluminación (miles de euros). Periodo enero-octubre 2002 Fuente: Aduanas 2002 Total importaciones 432417 M de €  Las importaciones de lámparas y aparatos de iluminación de Cataluña y Madrid acaparan el 78% del total exportado por el sector en España  Las importaciones aragonesas representan un 1,6% del total

37 2.2. El sector en España Importación del sector por CCAA. 2001 Fuente: Aduanas 2002  Las importaciones de Madrid y Cataluña representan el 43.8% y 36.8% respectivamente del total importado por el sector de lámparas eléctricas y aparatos de iluminación en España  Las importaciones aragonesas tan solo representan el 1.1 % del total

38 2.2. El sector en España Evolución de la balanza comercial  A pesar de mantener un saldo favorable durante los últimos 6 años, en 1999 el saldo favorable se redujo a la mitad del conseguido en el año anterior.  En los últimos dos años se ha recuperado la tendencia de crecimiento, pero todavía está por debajo del nivel alcanzado en 1996.

39 2.2. El sector en España Evolución del consumo aparente en España  La tónica generalizada es un crecimiento constante a todos los niveles: producción, importación, exportación y consumo aparente

40 2.2. El sector en España Producción  Aragón representa un 8.5% del mercado nacional  La estructura de la oferta aragonesa es similar a la española, tratándose de pequeñas empresas de marcado carácter familiar  Destaca la iluminación decorativa frente a la funcional o de diseño y espectáculos

41  El número de empleados promedio de las empresas fabricantes de lámparas en Aragón es de 11 personas, lo que refleja que estamos hablando de negocios de “pequeño tamaño”  Aragón supone un 8.5% de la cuota de mercado en España  El tipo de producto que fabrican las empresas aragonesas son: Iluminación decorativa (70%), Iluminación funcional (40%) e Iluminación de diseño para espectáculos.  El 100% de las empresas fabrica iluminación de interior, y el 50% hace también para el exterior.  La iluminación industrial está cubierta por el 60% de las empresas aragonesas, para el sector doméstico y comercial lo hacen en un 40% en ambos casos  El 50% de las empresas poseen delegación comercial y solo el 20% disponen de agentes externes; el resto de empresas no poseen tipo alguno de red comercial SITUACIÓN ARAGÓN 2.2. El sector en España Evolución de la producción/facturaciónExportación de las empresas aragonesas Fuente: Cámara de Zaragoza Encuesta Append Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append Muestreo realizado a un total de 10 empresas

43 Análisis realizado: metodología (1) El análisis ha sido realizado a las 78 empresas españolas de mayor facturación en el año 2000 del sector de fabricantes de material eléctrico (238.300 mill.pts), y con el siguiente reparto por subsectores Número de empresas analizadas por subsector Facturación 2000 (M €) empresas analizadas Luminarias Componentes Lámparas Rótulos NOTA: Hay empresas que tienen actividad en varios subsectores a la vez y se encuentran incluidos por separado en cada uno de ellos. 3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Facturación media por empresa (millones pts) Las empresas fabricantes de lámparas y componentes son las de mayor tamaño y facturación por las características del producto: series largas e intensivo en mano de obra.

44 Análisis realizado: Primeros resultados Pertenecientes a un grupo empresarialActualización de las Webs analizadas Idiomas disponibles en las Webs analizadas Independiente Perteneciente a un grupo. Perteneciente a una multinacional. NormalMuerta Siempre Un idioma Dos idiomas Más de dos idiomas 19.7% 43.94% 36.36% 80.3% 16.67% 3.03% 50% 36.36% 13.64% Nota: Analizadas sólo empresas con web 3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación

45 Análisis realizado: Escalera digital 1-Presencia en portales o directorios 5-Catálogo sin detalles 2-Página corporativa 6-Catálogo detallado 8-Venta sin pasarela de pago 9-Venta con pasarela de pago Total: 78 empresas 0-No tienen Web 3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación 26% 22% 52% En nivel de uso de internet por parte de las grandes empresas del sector en españa es aceptable. El 52% de las compañías líderes de iluminación tienen catálogo detallado de sus productos e incluso venta a través de internet

46 Análisis realizado: Escalera digital por subsector (1) LámparasComponentesLuminariasRótulos 3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación 1-Presencia en portales o directorios 5-Catálogo sin detalles 2-Página corporativa 6-Catálogo detallado 8-Venta sin pasarela de pago 9-Venta con pasarela de pago 0-No tienen Web Dentro del sector, las empresas de lámparas y componentes están más avanzadas en el uso de internet. Destaca el subsector de rótulos, donde únicamente una empresa de las 8 líderes analizadas tiene un desarrollo web avanzado

47 Análisis realizado: Escalera digital por facturación Menos de 4M de € Entre 4M y 9M de € Más de 9M de € Más de 9M de € 1-Presencia en portales o directorios 3-Página corporativa + listado distribuidores 5-Catálogo sin detalles 2-Página corporativa 4-Catálogo en PDF 6-Catálogo detallado 7-Catálogo detallado + aplicaciones diseño 8-Venta sin pasarela de pago 9-Venta con pasarela de pago 10- Integración (intranet, extranet) 0-No tienen Web 6 4 2 3 14 6 1 1 5 12 3 6 11 3 1 3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación

48 Web muy completa y con buen diseño PHILIPS (www.es.lighting.philips.com) Subsector: Lámparas, componentes y luminarias. Tipología: Catálogo detallado  Catálogo completo por familia de productos  Muchos servicios adicionales y descargas. Es casi un portal de iluminación  Muchas secciones de la web están en inglés 3.2. Fichas de las sites

49 Buen diseño y muy completa OSRAM (www.osram.es) Subsector: Lámparas y componentes. Tipología:Catálogo detallado  Catálogo bien estructurado y completo  Varios servicios que aumentan el valor de la web como son, mapa web, preguntas frecuentes y zona de descarga  Posee bastante información, dando imagen de seriedad y calidad  Ofrece muchos servicios siendo así una web activa 3.2. Fichas de las sites

50 Página innovadora por introducir herramientas de venta por Internet MONT IRON (www.montiron.com) Subsector: Lámparas y componentes. Tipología:Catálogo detallado  Web aragonesa con buena presencia  Amplio catálogo, a la vez que ordenado  Tiene una herramienta para la venta de producto por Internet; el medio de pago es contra reembolso 3.2. Fichas de las sites

51 Página con servicios (descargas de fichas y software) que aportan valor añadido al producto DIMAR INSTALACIONES (www.dimar-instalaciones.com) Subsector: Lámparas y componentes. Tipología:Catálogo detallado  Web aragonesa con Catálogo de productos con opción de descarga de las fichas de producto en formato pdf  Permite realizar pedidos on line desde la web.  Zona de descarga de software de cálculo 3.2. Fichas de las sites

52 3.2. Fichas de las sites Buen diseño y mucha información ROURA Y CEVASA (www.roura-cevasa.com/index1.html) Subsector: Rótulos Tipología: Catálogo simple  No posee catálogo de Productos, sólo describe actuaciones  Mucha información de la empresa y de los servicios que ofrecen  Web con un diseño atractivo y varios servicios adicionales  No es una web meramente informativa, orientada más a labores comerciales

53 3.2. Fichas de las sites Buen diseño con contenidos simples LLEDO ILUMINACION (www.lledosa.es) Subsector: Luminaria Tipología: Catálogo simple  Catálogo simple y no completo solo con referencias a los productos  Hay bastante información de la empresa y varios apartados que complementan la web  Diseño atractivo y muy cuidado  Web da carácter meramente informativo

54 3.2. Fichas de las sites Mal diseño y buen catálogo ZALUX (http://www.iaf.es/enciclopedia/zalux/) Subsector: Luminaria Tipología: catálogo detallado  La web pertenece a las bases de datos del I.A.F.  Página principal de la matriz: Trilux  Web simple con un poco de información y unas referencias del catálogo muy completas  Web orientada al consumidor español

55 3.2. Fichas de las sites Buen contenido, orientada a la venta J. FELIU DE LA PEÑA (www.troll.es) Subsector: Luminarias y componentes. Tipología: Catálogo completo.  Web muy completa con mucha información  Muchos servicios complementarios.  Zona de clientes.  Catálogo completo con mucha información  Orientada a ser un instrumento más de venta.

56 3.2. Fichas de las sites Buenos contenidos y venta INDALUX ( www.indalux.es) Subsector: Luminaria. Tipología:Venta sin pasarela de pago.  Web de apariencia sencilla pero muy completa en cuanto contenidos.  Buen catálogo bien organizado y con mucha información y precios de los productos.  Introduce varios apartados como descarga de software, mapa web, noticias novedades, que aumentan su valor añadido.  El diseño es un poco soso y poco desarrollado.

57 3.2. Fichas de las sites Completa en contenido y servicios. Activa. GEWISS ( www.gewiss.com) Subsector: Luminarias y componentes. Tipología: Catálogo completo.  web muy completa con mucha información tanto de la empresa como de los productos.  Hay enlaces a las fichas de los productos, y sección para que te afilies a los boletines y sección para proveedores.  Hay programa para hacer proyectos de iluminación.  Página activa con inclinación a la venta.

58 3.2. Fichas de las sites No activa, bien en contenidos y orientada a venta. IEP ( www.iep.es) Subsector: Luminaria. Tipología: Catálogo completo.  Es una web engañosa, en principio muy atractiva y con muchas cosas, pero muchos de los servicios están en obras.  Muy lenta para pasar de sección en sección.  Buen diseño en general, y bien descritos los productos del catálogo que esta bien organizado.

59 3.2. Fichas de las sites Mal diseño, valor informativo. AERONAVAL DE CONSTRUCCIONES (www.acisa.es) Subsector: Luminarias. Tipología: Catálogo simple.  Web interesante, bien actualizada.  Servicios “extras” que aumentan el valor añadido de la web.  El catálogo es amplio y descriptivo pero sin características técnicas específicas, solo nombra lo que es.  Transmite experiencia y seguridad.  Mal diseño que llega a confundir.

60 3.2. Fichas de las sites Pocos contenidos, carácter publicitario. LEDS C-4 ( www.leds-c4.com) Subsector: Luminaria. Tipología: Catálogo simple y no completo.  No dice casi nada de la empresa ni de sus productos.  El catálogo no es completo, sólo nos dan una muestra, para más información nos remite al comercial.  En la sección de ofertas nos dan un poco más de información del producto que está en oferta.

61 3.2. Fichas de las sites Página muy completa con herramientas muy desarrolladas G.E. LIGHTING APPLIANCES (http://www.ge.com/iberia/) Subsector: Lámparas. Tipología: Venta con pasarela de pago.  Potente catálogo con especificaciones técnicas y ejemplos  Tiene dos herramientas on line muy buenas :  una para optimizar el consumo energético  otra para iluminar estancias

62 3.2. Fichas de las sites Catálogo con área para el B2B MASSIVE ILUMINACIÓN, S.A. (http://www.massive.es/) Subsector: Luminarias. Tipología: Catálogo simple  Potente catálogo con especificaciones técnicas y ejemplos  Realizan B2B con empresas  Desarrollo de la web en Flash

63 3.2. Fichas de las sites Web anuncio. H. ROGU ( www.rogu.es) Subsector: Luminaria Tipología: Web anuncio  Web anuncio.  Solo hay contacto

64 3.2. Fichas de las sites Completa en todos los sentidos. LAMP ( www.lamp.es) Subsector: Luminarias. Tipología: Comercio electrónico básico.  Muchos servicios: zona de clientes, mapa web, descarga software, noticias, posibilidad de descargar precios, solicitud de proyectos  Nueva sección poco vista de solicitud de visita  Catálogo muy completo con mucha información técnica de los productos  Para acceder a los servicios hay que darse de alta mediante un formulario

65 3.2. Fichas de las sites Completa, zona de clientes para venta. ROTULOS AULLON (www.ayllon.com) Subsector: Rótulos. Tipología: Comercio electrónico básico.  Aporta muchos datos sobre la empresa, sus proyectos, su funcionamiento, certificados de calidad y noticias de la empresa.  Hay formulario de preguntas y e- mail de contacto, buscador y área de clientes.  El catálogo está un poco disperso, y para consultar precios debes acceder al área de clientes.

66 3.2. Fichas de las sites Sencilla pero buena con todo lo necesario. DAISALUX (www.daisalux.com) Subsector: Luminarias y componentes. Tipología: Catálogo completo.  Catálogo muy bien estructurado y detallado, con muchos datos técnicos.  Breve información de la empresa, sección de contactos en todos los continentes.  Descarga de catálogo y programa de cálculo. Muestran premios y sensibilización al medio ambiente.

67 3.2. Fichas de las sites Completa y con buen diseño y contenidos. ILUMINACION DISANO (http://www.disano.it/) Subsector: Luminaria y componentes. Tipología: catálogo completo.  Mucha información de los productos. De la empresa dice poco, la filial en España solo actua de distribuidora, no fabrica.  Hay muchos servicios complementarios como noticias, ferias, proyectos hechos, y zona de descarga.  Buen diseño y activa.

68 3.2. Fichas de las sites Simple y escasa en contenidos. FALADESA (www.faladesa.com) Subsector: Luminarias. Tipología: Catálogo simple.  web simple, con catálogo descuidado, solo con fotos.  Hay formulario de contacto y un poco de información de la empresa.

69 3.3. Sector en Aragón  De las 32 empresas aragonesas que figuran en el listado proporcionado por las cámaras de comercio, solo 10 tienen presencia en internet mediante una página web  Si clasificamos las páginas web en:  A: Aquellas que están avanzadas, tienen un buen diseño y dotada de contenidos  B: Web que consiste únicamente en mostrar un catálogo  C: Webs que no cargan, diseños erróneos, consistentes en pocas páginas… Podemos decir que:  3 de ellas (Zalux, Montiron y Dimar Instalaciones) pertenecen al grupo A, tienen una buena presencia en Intenet  2 Empresas ( Xenon y Medecu) se presentan en Internet únicamente con un catálogo  5 Empresas no se presentan en internet de la forma más apropiada  Conclusiones:  La presencia efectiva en internet de empresas aragonesas del sector de la iluminación es baja.  Lo primero sería que las empresas tuvieran presencia en internet y finalmente que dicha presencia fuese de calidad. SITUACIÓN ARAGÓN

70 3.3. Sector en Aragón ¿ Desde cuando tiene su empresa página web? Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append ¿ Por qué no tiene página web? Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append Tipo de conexion Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append Uso de Internet Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append Internet Muestreo realizado a un total de 10 empresas SITUACIÓN ARAGÓN

71 3.3. Sector en Aragón Simple y escasa en contenidos. FALADESA (www.faladesa.com) Subsector: Luminarias. Tipología: Catálogo simple.  web simple, con catálogo descuidado, solo con fotos.  Hay formulario de contacto y un poco de información de la empresa.

73 4.Análisis DAFO: Empresas de Rótulos Oportunidades  El menor tamaño de las empresas permite una mayor flexibilidad para adaptarse a cambios del mercado  Realizar una buena web no supone un coste alto  Utilización de Internet para buscar empresas de rótulos  Internet es una buena plataforma para mostrar al cliente las posibilidades de diseño de rótulos   importante la imagen en el punto de venta (franquicias, CC…)   subcontratación del mantenimiento de los rótulos Puntos Fuertes  Calidad y diseño de los rótulos  Valor añadido: diseño en producto e investigación en materiales  Oferta de productos diversificada  Los plazos de entrega son muy cortos  Las empresas de limpieza asumen la limpieza de rótulos Puntos Débiles  El cliente desconoce las diferentes calidades de los materiales de los rótulos: es difícil vender calidad  El precio se está convirtiendo en un factor determinante Amenazas  Reducido tamaño de las empresas y escaso nivel de asociacionismo  No suelen tener delegaciones fuera de Aragón  No todos venden fuera de Aragón de la mano de clientes aragoneses  Escasa gestión comercial activa (se espera a que vengan los clientes)

74 4.Análisis DAFO: Empresas de Luminarias Oportunidades  Agruparse para mejorar precios en el aprovisionamiento  Sector netamente exportador  La madurez alcanzada por el sector facilita futuros acuerdos entre empresas  La producción y tecnología son fácilmente accesibles y el nivel de inversiones requerido no es muy elevado Puntos Fuertes  Calidad implantada en el sector  Cumplimiento de normativa de seguridad  Servicio como factor determinante de la oferta  Imagen de marca  Las empresas han conseguido reducir los plazos de entrega y mejorar el servicio  Renovación constante de líneas y diseños Puntos Débiles  Fuerte dependencia de un sector tan cíclico como el de la construcción  Atomización del sector  No integración de tecnología punta en proceso productivo y gestión de productos  Los proveedores de las materias primas están sujetos a fuertes tensiones en los precios  Rentabilidad del sector en retroceso  No se registra el diseño del producto Amenazas  Escasa inversión en I+D  Poca capacidad de diferenciación en el producto  Empresas muy centralizadas en lo referente a la toma de decisiones  Representantes comerciales: poco control sobre sus acciones comerciales  Escasos recursos destinados a la formación

76 6.1. Introducción al Análisis de Alternativas Sector de Fabricantes de material de iluminación Fabricantes de luminarias: En líneas generales son procesos de fabricación en grandes series (exceptuando fabricantes artesanos tales como luminaria de diseño etc.) La cadena de distribución es compleja, pudiendo alcanzar 2 niveles (1ª y 2ª distribución) Fabricantes de rótulos: El fabricante realiza un rótulo por encargo o bien una pequeña serie para franquicias, bancos, etc. Carece de cadena de distribución, se vende directamente al cliente final Está formado por los subsectores… Son procesos productivos tan diferentes que las alternativas de negocio para ambos subsectores se van a analizar por separado. Tanto la cadena de valor como el proceso productivo de ambos subsectores van a determinar las alternativas apoyadas en Internet.

77 Fabricantes de Luminarias 6.1. Introducción al Análisis de Alternativas Sector de Fabricantes de material de iluminación Está formado por los subsectores… Alternativas centradas en unificar proveedores de todo tipo de materiales, intranet comercial, página web orientada al catálogo, extranet de distribución y central de exportación Interesa tener una página web donde: el fabricante muestre los rótulos elaborados para sus clientes, la web será una perfecta tarjeta de presentación. Así mismo se propone crear una central de compras para material “ordinario” tal como aluminio, cable, plásticos básicos, etc. Central de compras de materias primas y componentes Intranet Comercial Extranet Distribuidores Página web corporativa Central de venta de exportación Fabricantes de Rótulos Página web corporativa Central de compras Pasemos a ver detalladamente cada una de las alternativas para estos subsectores…

78 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de Luminarias Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Luminarias Distribuidores mat. eléctrico Pequeños instaladores Fabric. de Lámparas Fabric. de Componentes  Reactancias  Cebadores  Transformadores  Cables  Condensadores.. Grandes instaladores GGSS consumo propio Grandes clientes Grupos de compra Materias Primas 1ª Transformación Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final Tiendas de iluminación GGSS Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Admon. Pública

79...Estas son las posibilidades que ofrece Internet 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Luminarias 1 4 Fabric. de Lámparas Fabric. de Componentes  Reactancias  Cebadores  Transformadores  Cables  Condensadores.. 2 Materias Primas 1ª Transformación Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final 35 Central de compras de materias primas y componentes Intranet Comercial Extranet Distribuidores Página web corporativa Central de venta de exportación Distribuidores mat. eléctrico Pequeños instaladores Grandes instaladores GGSS consumo propio Grandes clientes Grupos de compra Tiendas de iluminación GGSS Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Admon. Pública

80 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Análisis de alternativas para los fabricantes de Luminarias A nivel individualA nivel agrupación Central de compras materias primas y componentes 1 X  Todo sector Aragón/provincia  Todo sector a nivel nacional Intranet para red comercial 2  Subsectores complementarios con objetivo exportación  Departamento comercial  Representantes Extranet Distribuidores 4  Subsectores complementarios con objetivo exportación  Tienda/Cadena/Central de compras Central de venta de exportación 5  Catálogo con todas las especificaciones técnicas  Web como herramienta de apoyo  Primero a distribuidores y GGSS y luego a cliente final Página web corporativa 3 X  Orientada al cliente final e industria, especialistas y...  Catálogo potente X

81 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Luminarias 1: Central de compras de MP y componentes Fabric. de Lámparas Fabric. de Componentes  Reactancias  Cebadores  Transformadores  Cables  Condensadores.. Materias Primas 1ª Transformación Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de Luminarias Distribuidores mat. eléctrico Pequeños instaladores Grandes instaladores GGSS consumo propio Grandes clientes Grupos de compra Tiendas de iluminación GGSS Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Admon. Pública

82 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una central de compras? Una central de compras es un colectivo de empresas que agrupan compras de forma que tienen suficiente capacidad para negociar con sus proveedores Una central de compras agrupa un colectivo de empresas, en nuestro caso fabricantes de luminarias, para llevar a cabo las negociaciones y gestionar precio con los fabricantes o distribuidores (de materias primas y componentes), ahorrando tiempo y dinero a nuestros asociados aportándoles confianza y seguridad. Para los vendedores es el escaparate donde ofrecer sus artículos, ofertando diferentes precios sobre determinadas cantidades de compra. Para los compradores es la oportunidad de unirse en grupo, consiguiendo mejoras sustanciales en las condiciones de compra. CENTRAL DE COMPRA S Los fabricantes de luminarias son muchos y pequeños Los proveedores de MP y componentes son pocos y grandes Selección de proveedores y Negociación de precios

83 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? Muchas de las materias primas y productos semielaborados son comunes para la mayoría de los fabricantes de luminarias Se aumenta el poder de negociación frente a proveedores Reducción de costes Puede servir de base, ejemplo e impulso para futuras acciones a nivel asociativo Acceso a mayor número de proveedores y productos 1 2 3 4 5

84 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras?  Luminarias para exterior:  Decorativa  Industrial  Vía pública  Edificios Muchas de las materias primas y productos semielaborados son comunes para la mayoría de los fabricantes de luminarias  Luminarias para interior:  Oficinas, hoteles...  Residencias  Almacenes 1 Por otra parte debemos reseñar que los fabricantes de luminarias pueden ser recelosos de poner en conocimiento de la competencia algunos componentes o materiales técnicos que utilizan para fabricar sus productos. Por tanto se tendrá en cuenta este aspecto a la hora de seleccionar las materias primas y componentes incluidas en la Central. O bien se asegurará que la gestión de la central de compras recaiga en una persona independiente que garantice la confidencialidad de la información.  Fluorescentes  Lámparas  Reactancias  Cebadores  Balastros  Transformadores  Cables  Fusibles  Condensadores  Diseñadores  Maquinaria y utillaje  Matriceros e inyección  Laboratorios calidad  Recubrimientos  logística..  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal  Madera

85 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? Se aumenta el poder de negociación frente a proveedores 2 Las empresas proveedoras de materias primas son menos y de mayor tamaño que las empresas españolas fabricantes de luminarias  Las 10 mayores empresas españolas proveedoras de materia prima facturaron 1.006 millones de euros en 1999 (representa el 36% de la suma de las cifras de ventas de las empresas incluidas en Fomenweb)  Las 10 mayores empresas españolas fabricantes de Luminarias facturaron 247,72 millones de euros en 1999 (representa el 8.9% de la suma de las cifras de ventas de las empresas incluidas en Fomenweb) Nota: Fomenweb incluye el listado de las 30.000 empresas españolas de mayor cifra de facturación Fabricantes de Luminarias Proveedores materias primas Tiendas Cadenas Centrales de compras Pocas empresas Elevado tamaño. (Vease fabricantes de lámparas) Muchas empresas Reducido tamaño Tendencia a la concentración Reducido poder de negociación de fabricantes de luminarias Solución: Empresas unidas en central de compras

86 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 3 Mayor acceso a proveedores y productos Al tener en común todos los proveedores de materias primas y componentes el conjunto de fabricantes se enriquecen de nuevos proveedores que no conocían o bien no empleaban. Una herramienta útil sería crear comunidad entre los fabricantes vía web para que pongan en común experiencias con proveedores, recomendaciones, etc. Resulta evidente que al aumentar el número de proveedores también se aumenta el número de artículos disponibles.

87 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? Reducción de costes 4 Los fabricantes de luminarias son muchos y pequeños Los proveedores de MP y componentes son pocos y grandes Al agrupar las compras de los fabricantes se consiguen unos precios más reducidos debido al mayor volumen de compra. (Descuentos por Rappel). El hecho de asociarse los compradores aumentará la capacidad negociadora con los proveedores. Los fabricantes pueden mirar igualitariamente a proveedores, ahora “son igual de grandes “

88 Fabricación de lámparas eléctricas y aparatos de iluminación Cuenta de resultados del sector Trabajos por otras empresas Personal Consumo de mercaderías Consumo de aprovisionamiento Consumo de MP Servicios exteriores Amoritzación del inmovilizado 49.7%/Vtas 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias  El 49.7% de los gastos son debidos a consumos  Lograr una reducción del 5% mediante una central de compras supondrá un ahorro de 32.65MM€ en el sector.  Para una empresa pequeña que facture 3.6 MM€ (600 MMpts)  Los gastos de compras suponen 1.79MM€ (298 MMpts), Si la empresa reduce sus gastos de consumo en un 5% por realizar las compras desde la Central se está ahorrando 90.152 € (15MMpts) Fuente: INE. Elaborado B.I. Datos en MM€

89 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Puede servir de base, ejemplo e impulso para futuras acciones a nivel asociativo 5 La experiencia de una central de compras puede convertirse en el germen de nuevas iniciativas conjuntas del sector o subsector de una determinada región o de toda la comunidad autónoma Ejemplo:  Empresas asociadas que deciden la participación conjunta en ferias de carácter internacional  Empresas asociadas para la introducción en nuevos mercados extranjeros  Empresas de subsectores complementarios que deciden contar con red comercial conjunta para nuevos mercados geográficos,…

90 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Quién integra la central de compras?  El sector de fabricantes de Luminarias en Aragón  Ventaja: Mayor facilidad para poner de acuerdo a las empresas integrantes (menor número de empresas)  El sector de fabricantes de Luminarias en España  Ventaja: Supone una Central de Compras mucho más potente, con una mayor capacidad de negociación de precios con un mayor número de proveedores.  Subsectores complementarios  Ventaja: Evitar reticencias de empresas competidoras en cuanto a compartir información  En general, la central de compras va a ser beneficiosa para todos los subsectores fabricantes de luminarias.  El sector de Luminarias se caracteriza por su fabricación en serie. Subsectores más beneficiados  Luminarias para exterior:  Decorativa  Industrial  Vía pública  Edificios  Luminarias para interior:  Oficinas, hoteles...  Residencias  Almacenes Se van a beneficiar de la Central de Compras todos los subsectores fabricantes de Luminarias

91 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de materias primas 1. Central de compras basada íntegramente en Internet  Los fabricantes realizan pedidos a través de la red rellenando unos formularios tipificados  Los proveedores ofertan sus propuestas a ese pedido  El fabricante elige la mejor de ellas, el proveedor queda automáticamente comprometido a cumplir las condiciones pactadas Implica la integración total y la homogeneización del software tanto de proveedores como de fabricantes

92 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de materias primas        BD Login Password Login Password Fabricante necesita materias primas Fabricante Introduce Login y Contraseña Fabricante introduce pedido en Base de Datos Proveedores lanzan Ofertas Fabricante elige mejor oferta El pedido queda formalizado ProveedorFabricante Proceso de compra 1. Central de compras basado íntegramente en Internet

93 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de materias primas  Se elabora un listado de proveedores y productos homologados  Se realizan las transacciones entre proveedores y fabricantes de forma habitual (off line)  Esos pedidos se anotan a posteriori en la plataforma web  A final de año se solicita el descuento en función del volumen realizado  En este tipo de central de compras es imprescindible un gestor independiente para gestionar la información de forma confidencial 2. Central de compras tradicional apoyada en Internet  Ampliar y hacer público el listado de proveedores y productos homologados  Responsable de la negociación con proveedores durante el ejercicio y especialmente a final de año  Introducir los pedidos realizados en la Base de Datos web  Promover servicios adicionales para las empresas de la central de compras Tareas del gestor

94 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de materias primas Proceso de compra Gestor publica listado Proveed y Productos homologado s Fabricante Necesita materia prima Fabricante hace Pedido de forma Habitual: teléfono, fax El pedido queda formalizado Rellenar pedido realizado en Base de Datos web Al final del año gestor reclama descuento en función del volumen         ProveedorFabricante BD Login Password Gestor 2. Central de compras de forma tradicional apoyado en Internet  Subfamilia producto  Nombre proveedor  Referencia producto  Importe del pedido  Identificación fabricante  Fecha del pedido  Total acumulado por proveedor

95 2.1. Supuesto : Dos empresas compran una cantidad de material y el proveedor fija un mismo precio independientemente del volumen de compra 2. Central de compras de forma tradicional apoyado en Internet 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 1.000 Tm Empresa 1 Empresa 2 10 Pts/tm 10.000 Pts 10 Tm 18 Pts/tm 180 Pts El proveedor fija el mismo precio para ambas empresas 8 Pts/tm 1.000 Tm 8 Pts/tm 8.000 Pts 10 Tm 8 Pts/tm 80 Pts 8 Pts/tm Supone un ahorro de…  2000 Pts (20%)  100 Pts (56%) En este caso, el ahorro no es proporcional a ambas empresas: La Empresa 2 (pequeña) se está beneficiando más (en porcentaje)

96 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Empresa 1 Empresa 2 El proveedor fija el mismo precio para ambas empresas: 8 Pts/tm Sin central de compras: 10.000+180= 10.180 pts Con central de compras: 8.000 + 80 Ahorro total: 10.180-8.080=2.100 pts. El ahorro debe repartirse en función del volumen de compra de cada empresa: Empresa 1 Empresa 2 2.079 pts (99% de la compra) 21 pts (1% de la compra) Esto supone un ahorro para cada empresa de : 8.000-2.079=5.921 pts (26%) 1.000 Tm 10 Tm 180-21=159 pts (11.6%) Se recomienda esta opción de central de compras en la que los descuentos sean proporcionales al volumen de pedido de cada empresa 2.2. Supuesto : empresas compran una cantidad de material y el proveedor fija un mismo precio pero el reparto del ahorro se hace proporcional al volumen de compra. 2. Central de compras de forma tradicional apoyado en Internet Propuesta

97 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Ventajas Central de compras basada íntegramente en Internet Central de compras tradicional apoyada en Internet  Sistema estándar  Reducción de la carga administrativa  Elección de la mejor oferta posible  No requiere elevada inversión  Mayor confidencialidad. La información sobre listado de proveedores no es problemática (son pocos y conocidos)  La carga administrativa puede ser absorbida por el personal existente. Recomendable que lo gestione una persona independiente Inconvenientes  Necesidad de homogeneizar sistemas informáticos  Elevada inversión  Puede dar información sobre volúmenes de compra y artículos a las empresas competidoras  Necesidad de un administrador imparcial que gestione la Central de compras  Reticencias a la hora de poner en común el listado de proveedores  Trabajo adicional que supone la introducción de pedidos en el sistema informático  Necesidad de un Administrador imparcial que gestione la Central de compras PROPUESTA Sistema tradicional apoyada en Internet vs sistema totalmente on line (1)

98 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Luminarias 2: Intranet para red comercial Fabric. de Lámparas Fabric. de Componentes  Reactancias  Cebadores  Transformadores  Cables  Condensadores.. Distribuidores mat. eléctrico Pequeños instaladores Grandes instaladores GGSS consumo propio Grandes clientes Grupos de compra Tiendas de iluminación GGSS Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Admon. Pública

99 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Intranet para la red comercial?  Una Intranet es una herramienta que opera a través de Internet y permite gestionar y apoyar la actividad comercial de los representantes y comerciales.  Red interna que funciona de manera similar a Internet pero a la cual sólo pueden acceder los miembros de la organización que la administra.  Tras la introducción de la clave asignada, la gerencia y el departamento de ventas van a encontrar y alimentar la Intranet con información de interés para el área comercial. Tiendas de Iluminación. Mayoristas… Fábrica de Luminarias Representantes Comerciales Intranet para la red comercial

100 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Intranet Comercial?  Agenda de visitas y objetivos  Novedades  Ofertas  Base de Datos clientes potenciales  Base de Datos clientes por fidelizar Ejemplo de tareas a incluir en Intranet por Gerencia/Director de Ventas  Identidad, número y resultado de las visitas realizadas  Base de datos de clientes potenciales  Nuevos pedidos Ejemplo de tareas a incluir en Intranet por el comercial/ representante La Intranet ofrece ventajas tanto a los representantes como al propio departamento de ventas de la empresa. La red comercial dispone de herramientas tales como agenda de visitas organizada, catálogo de productos vía web, etc. La propia organización optimiza las visitas de los comerciales por zonas además de realizar acciones comerciales dirigidas a segmentos específicos de clientes.

101 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿A quien va dirigida? La Intranet para la red comercial está dirigida tanto a representantes externos como a comerciales propios de las empresas fabricantes de luminarias.  Sus ventas suponen un porcentaje importante respecto del total.  Es difícil saber si están aprovechando al máximo las oportunidades de negocio.  Los resultados de su trabajo se conocen a posteriori.  Trabajan con medios tradicionales y hay que “convencerlos” para que utilicen Internet. Representantes  Venden únicamente la marca de la empresa.  Es más fácil controlar su trabajo.  No todos los comerciales utilizan herramientas informáticas.  Se les puede “obligar” a utilizar Internet. Comerciales ©

102 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones a favor de una Red Comercial propia  Desconocimiento sobre el cumplimiento de exclusividad en la cartera de productos del representante  Posible predilección por clientes no del todo rentables para la empresa  Problemas ante la posible marcha del representante y su búsqueda y sustitución en un lapso razonable de tiempo  Amenaza constante de romper relación con empresa y que el representante se lleve consigo la cartera de clientes  Falta de información sobre número de visitas y resultado de las mismas  Falta de información sobre la identidad de las visitas  Falta de información sobre la rentabilidad de las visitas  Falta de control sobre si se está realizando búsqueda activa de nuevos clientes  Información retardada El poder de negociación del representante es excesivo Este poder se traduce, o puede traducirse en ….

103 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones en contra de una Red Comercial propia El coste de una Red Comercial propia es elevado  Mantener una red comercial propia supone unos costes muy elevados, incluso si se trata únicamente del territorio nacional (en España al menos deben distinguirse cuatro zonas geográficas y por tanto un comercial por zona)  Se supone la retribución del comercial (compuesto en fijo y variable) de al menos 60.000 euros brutos anuales  El coste estimado de mantener una red comercial con 4 zonas geográficas es superior a los 240.000 euros anuales  Además se ha de añadir el coste de mantenimiento de comerciales en mercados extranjeros si se quiere abordar otras áreas geográficas.

104 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Solución para reducir costes Ejemplo: Cinco empresas de subsectores complementarios (Luminarias para interiores, exteriores, decorativas, de emergencia…), homogéneas (esto es, con cifra de negocios similar) deciden compartir gastos en una red comercial contratando a cuatro comerciales para cada una de las zonas geográficas en las que ha dividido España Cada comercial cuenta en su cartera con productos de cada una de las cinco empresas Red comercial común de empresas homogéneas de subsectores complementarios  El coste de implantación y mantenimiento de una Red Comercial es más reducido al ser asumido por varias empresas  Además, la posibilidad de obtener subvenciones es mayor, sobre todo si las empresas se encuentran localizadas en la misma región

105 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Algunas cuestiones más sobre la Red Comercial propuesta ¿Por qué subsectores complementarios?  Para evitar reticencias y susceptibilidades propias de empresas pertenecientes al mismo subsector y por tanto competencia directa  Al tratarse de empresas dedicadas a sectores complementarios no compiten directamente entre ellas y se benefician de posibles sinergias ¿Por qué empresas homogéneas?  Lo razonable es que los gastos que suponen la red comercial se soporten en función de la facturación  Si una de la empresas tiene mayor cifra de negocios puede pedir lógicamente privilegios en número de visitas y en otros aspectos  Si las empresas son homogéneas en cuanto a facturación los gastos se soportan, en principio, a partes iguales, y por tanto las empresas tienen los mismos derechos y privilegios, evitando así susceptibilidades

106 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Fases para la implementación de la Red Comercial  Realizar prueba piloto en nuevos mercados geográficos en los que las empresas no cuenten con representantes, valorar la experiencia, corregir errores y extenderla a otras zonas, reemplazando poco a poco a los representantes por una red comercial propia Prueba Piloto En Nuevo Mercado Geográfico Extensión a otros mercados geográficos Red Comercial común para todos los mercados geográficos  Esta propuesta puede ser realmente interesante para la introducción y/o consolidación en mercados extranjeros. Por poner un ejemplo, el material eléctrico es el sector aragonés que más exporta a EEUU. ( Fuente: ICEX) Valoración Experiencia Detección y corrección errores Propuesta

107 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones para implementar una Intranet Comercial Incrementar el control sobre los comerciales/representantes 1  Información sobre número de visitas y resultado de las mismas  Información sobre la identidad de las visitas  Información sobre la rentabilidad de las visitas  Control sobre si se está realizando búsqueda activa de nuevos clientes Mejorar la calidad de la información suministrada por el comercial/ representante 2  Información en tiempo real  Información más ajustada a los objetivos propuestos, ya que están los mismos están expuestos con claridad en la misma Intranet  Información estandarizada  Información ya preparada para gráficos y cálculos estadísticos útiles para la toma de decisiones

108 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Así pues, el trabajo del Comercial/ Representante con la Intranet Comercial consistiría en lo siguiente...  Recoge pedido formulado por el cliente y lo envía online a través de un formulario habilitado en la Intranet  Se informa de la agenda de visitas y objetivos, novedades y ofertas  Clientes potenciales  Histórico de compras realizado por clientes  Histórico de ventas realizada por el comercial Comunica:  Agenda de visitas y objetivos  Novedades  Ofertas  BD clientes Potenciales Fidelizar FABRICANTE VISITA AL DISTRIBUIDOR VENTA COMERCIAL PREPARA VISITAS  Rellena ficha sobre la visita realizada: Nombre Fecha Comentarios Incidencias....

109 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Inconvenientes y posibles soluciones ¿Cuáles son los inconvenientes?  Reticencias del representante o comercial  Pérdida de control  Aumenta carga de trabajo  Posible falta de conocimientos informáticos ¿Cómo vender la Extranet al representante y al comercial?  Ofrecer bonus adicional por cumplimiento objetivos establecidos en la Extranet  Información puntual en la Extranet sobre sus comisiones  Saber vender que la información contenida en la Extranet redunda en una mayor cifra de negocios para ambas partes (históricos de pedidos, BD de clientes potenciales,...) “La extranet es una herramienta de trabajo que ahorra tiempo y ayuda a conseguir mayores comisiones”

110 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias El representante/comercial puede dedicar más tiempo a los distribuidores de mayor facturación, esto es, A y B (los C se atenderían por teléfono y Extranet), y a la preparación de las visitas TAREAS COMERCIALES TAREAS ADMTIVAS A A B C PROCESAR PEDIDOS PREPARAR VISITAS PEDIDOS C A L L E B OFICINA CASA

111 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias La Extranet para Distribuidores supone un ahorro de visitas a los clientes C Extranet Distribuidores Teléfono, fax Visitas Representantes Tipo de distribuidores ABC Nivel de uso canal comunicación Para cada tipo de distribuidor habría que dedicar un tipo de canal u otro, en función de: lo importante que es para la empresa (beneficio y valor estratégico) los niveles de ahorro que supondría el uso de la Extranet para Distribuidores mediante la supresión de las visitas (distribuidores C)

112 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Tiene sentido...  La implementación de una Intranet comercial tiene sentido en empresas de tamaño relativamente grande y con departamento comercial propio  Tiene sentido para subsectores complementarios compartir representantes en un determinado país, y sobre todo para nuevos países objetivo en los que se desea introducir el producto  La Intranet comercial constituye una fuente de control excelente, lógica y de fácil aceptación por el representante  Además el coste de implantación y mantenimiento de la Intranet es más reducido al ser asumido por varias empresas, y la posibilidad de obtener subvenciones es mayor  La Intranet puede ser complementada por un boletín periódico publicado por las empresas... a nivel individual?...a nivel agrupación?

113...Estas son las posibilidades que ofrece Internet 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Luminarias Fabric. de Lámparas Fabric. de Componentes  Reactancias  Cebadores  Transformadores  Cables  Condensadores.. Materias Primas 1ª Transformación Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final Distribuidores mat. eléctrico Pequeños instaladores Grandes instaladores GGSS consumo propio Grandes clientes Grupos de compra Tiendas de iluminación GGSS Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Admon. Pública 3. Página web corporativa

114 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Finalidad de la página web La web tiene que ser un buen catálogo que contenga todas las especificaciones técnicas, adaptable al perfil del público que va dirigido  Puesto que los fabricantes de luminarias están dirigidos principalmente a Mayoristas y distribuidores, industrias, constructoras, etc. La web debe contener un catálogo con todas las especificaciones técnicas que necesiten esos clientes  Sin dejar de lado la estética cuidada de la web  Una forma práctica de manejar el catálogo de la web consiste en habilitar una zona de descargas de las fichas de las luminarias: dimensiones, normativa que cumplen, especificaciones técnicas, esquemas eléctricos, etc.  Debe destacar la utilidad: todo lo que allí figure debe tener una utilidad concreta para el visitante. WWW

115 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dirigida a… El internauta que entra en la web selecciona en la home que tipo usuario es. Técnicos de la empresa Mayoristas, distribuidores y grandes clientes Pequeños clientes o cliente final En cada una de las situaciones la presentación de los productos …

116 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Técnicos de la empresa  El gabinete técnico puede elaborar proyectos de forma que el cliente acceda da ellos para consultarlo y modificar presupuestos Mayoristas, distribuidores y grandes clientes  Este tipo de público necesita información técnica de los productos, por tanto la web se enfocará a un catálogo eminentemente práctico, con todas las especificaciones técnicas de los productos Pequeños clientes o cliente final  El catálogo se reorientará para mostrar los productos de una forma didáctica, no es necesario mostrar todas las especificaciones técnicas. …debe adaptarse en función del público que la consulta

117 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a técnicos de la empresa Presupuestos a medida  Sección habilitada en la web desde donde los técnicos que han elaborado proyectos de iluminación a grandes clientes pueden “colgar” el presupuesto de forma que el cliente pueda interactuar con éste para modificarlo y ajustarlo a sus gustos y necesidades. Software  Software de iluminación para que el cliente compruebe los resultados de sus modificaciones sobre el proyecto. Fichas técnicas  Cada uno de los artículos que contenga el estudio estarán vinculados a la ficha técnica para facilitar el conocimiento de las características Contenidos de la web

118 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a técnicos de la empresa Diseño de producto Los diseñadores de la empresa pueden trabajar conjuntamente con diseñadores adicionales tales como:  Diseño formal  Diseño de sistemas ópticos  Cálculo por el método de elementos finitos  Laboratorios de ensayo de materiales  Entidades certificadoras Contenidos de la web

119 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Bolsa de Empleo ¿En qué consiste una Bolsa de Empleo? a)Para reemplazar a los comerciales y representantes ya existentes (jubilación, no consecución de objetivos,...) b)Para abrir nuevos mercados (otras zonas geográficas, otros países,...) En la Site ya sea individual o colectiva puede existir un apartado dedicado a buscar nuevos representantes bajo el epígrafe “Bolsa de empleo” La búsqueda de un nuevo y buen representante resulta una tarea harto complicada y delicada Es necesario que esta búsqueda -Se inicie con un lapso de tiempo apropiado -Evitando susceptibilidades del representante actual si lo hubiere

120 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Implementar un apartado en la Site dedicada a Bolsa de Empleo cuenta con las siguientes ventajas:  Menos llamativo. El mero hecho de contar con un apartado en la Site para Bolsa de Empleo no es percibida como búsqueda activa, y sin embargo la recepción de curricula es continua  Bajo coste. Mucho más barato que métodos convencionales como anuncios en prensa, …  Método eficaz para encontrar representante para mercados extranjeros. El grado de penetración en Internet es superior en los principales mercados destinos de exportación española (Francia, Alemania,…)  Anonimato y confidencialidad de la red con el objeto de evitar que llegue a los oídos del resto de representantes Bolsa de Empleo Ventajas de una Bolsa de Empleo

121 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Catálogo técnico I La forma más práctica de mostrar los artículos es mediante un catálogo exhaustivo con todas las especificaciones técnicas así como el código de referencia para realizar los pedidos. Existen diversas formas de mostrar los productos:  Si el catálogo es muy extenso lo mejor es habilitar un buscador de productos por diversos criterios como pueden ser referencia, familia y subfamilia, palabra clave, etc.  Si el fabricante tiene pocas referencias se pueden agrupar por familias o bien mostrarlas en la misma hoja ordenadas por categorías. Contenidos de la web

122 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Contenidos de la web Catálogo técnico II En todos los casos se cuidará la presentación de los productos. El catálogo puede editarse en formato CD para facilitar su uso Todos los productos tendrán una ficha técnica que contendrá al menos los siguientes puntos:  Esquemas eléctricos  Croquis, cotas, etc  Normativa que cumple (IP…)  Especificaciones técnicas  Certificados de calidad  Descarga pdtos. (Pdf o similar) IP 20

123 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Contenidos de la web Ofertas y Novedades  Sección de la web donde el visitante puede acceder a todas las ofertas y novedades que ofrece el fabricante.  Igualmente cada producto estará ligado a su ficha técnica.  Si el fabricante posee direcciones email de sus mayoristas y grandes clientes puede enviar periódicamente las ofertas y novedades para mantener actualizado el catálogo de este tipo de clientes. Software Software de iluminación para que el cliente compruebe los resultados de sus modificaciones sobre el proyecto. Proyectos elaborados  Muestrario de trabajos elaborados a grandes clientes, con imágenes que muestren los productos “in situ”

124 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Ejemplo de Software para iluminación  Cálculo de las curvas de distribución de las intensidades luminosas  Utilizar la planta que el proyectista ya dispone y dotar de iluminación la sala (entorno AUTOCAD) Software para proyectar instalación vial según las recientes normativas UNI, CIE y AFE (curvas fotométricas, dibujos dimensionales, fotografías del producto y descripciones) Existe un gran número de programas y aplicaciones para iluminación. Los departamentos I+D de fabricantes de luminarias disponen de programas que pueden ofrecerse en versión reducida al cliente.

125 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Contenidos de la web Consultas : Estado del stock on line  Saldo disponible  Plazo de entrega  Consulta de pedidos  Estadística de consumo de artículos  Relación de entregas/ consulta de albaranes  Relación de facturas/consulta de facturas Boletín electrónico :  Periódicamente se puede enviar un boletín electrónico a los clientes para comunicarles ofertas y novedades.  El boletín es más efectivo si se segmentan los productos por tipo de clientes

126 Proponer al visitante espacios para iluminar 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a pequeños clientes y cliente final Contenidos de la web Catálogo Didáctico I Los pequeños clientes y principalmente los clientes finales no necesitan que se les muestre todas las características técnicas, prefiere ver cómo el producto puede quedar en su casa o nave industrial. Por ello se sugiere que se reoriente el catálogo para enseñar los productos tal y como se podrían ver en una tienda o en su propia casa. Iluminar mi casa Iluminar mi Oficina Iluminar mi Nave Industrial Mostrar croquis habilitado con los productos que corresponda

127 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a pequeños clientes y cliente final Contenidos de la web Catálogo Didáctico II Una forma sería apoyarnos en un croquis en planta similar al lugar que se desee iluminar, sobre el croquis estarán ubicados los productos que, al pinchar sobre ellos, se accede a una ficha simplificada del producto

128...Estas son las posibilidades que ofrece Internet 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Luminarias 4. Extranet para distribuidores Fabric. de Lámparas Fabric. de Componentes  Reactancias  Cebadores  Transformadores  Cables  Condensadores.. Materias Primas 1ª Transformación Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final Distribuidores mat. eléctrico Pequeños instaladores Grandes instaladores GGSS consumo propio Grandes clientes Grupos de compra Tiendas de iluminación GGSS Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Admon. Pública

129 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Extranet? Es una red conformada por la empresa y personas externas a ella Para acceder se requiere de una clave y, al funcionar como una Intranet, permite la utilización de todas sus herramientas ¿Qué es una Extranet para Distribuidores? Red conformada por los miembros de una organización y los distribuidores La información contenida en dicha Extranet estará personalizada para cada distribuidor y será distinta a la incluida en la Intranet Comercial. Eso sí, contendrá información útil para el distribuidor  Catálogo  Novedades, ofertas y promociones  Instrucciones montaje  Seguimiento pedidos  Histórico de compras, facturas y pagos pendientes  Información del sector Ejemplo de tareas a incluir en la Extranet por la Empresa  Buzón de sugerencias  Pedidos incompletos  Abonos  Dudas sobre especificaciones técnicas  Bolsa de luminarias y de difícil salida Tareas a incluir en la Extranet por el Distribuidor

130 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿En qué consiste?  Catálogo  Novedades  Ofertas  Promociones  Test de productos  Seguimiento pedidos  Instrucciones montaje  Boletín electrónico VENTA SERVICIOS (consultas) HERRAMIENTAS Información sobre sus compras Permite mayor planificación al distribuidor Facilitar el trabajo al distribuidor RECLAMACIONES Vía rápida para pedidos incompletos y abonos Disminuir el tiempo dedicado a incidencias Comunicación rápida de ofertas, promociones y novedades Evaluación rápida del éxito de nuevos productos a través del test Precios personalizados (no consulta comercial) Disminuir los pedidos al comercial/representante Ofrecer un servicio muy valorado por el cliente como es el seguimiento de los pedidos Noticias del sector, de la empresa... Principales menús en la página principal de acceso a la Extranet para Distribuidores  Pedidos incompletos  Abonos  Histórico de compras  Facturas  Pagos pendientes  Información del sector

131 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Tiene sentido...?  La implementación de una extranet para distribuidores tiene sentido a nivel individual, al menos los servicios de menor coste  Tiene sentido para subsectores complementarios, y sobre todo para nuevos países objetivo en los que se desea introducir el producto  La Extranet para distribuidores constituye una fuente de contacto directa y en tiempo real con el punto de venta y una mejora en el servicio para tiendas más acostumbradas al uso de Internet como canal de comunicación  Además el coste de implantación y mantenimiento de la Extranet es más reducido al ser asumido por varias empresas  La Extranet puede ser complementada por un boletín periódico publicado por las empresas... a nivel individual?...a nivel agrupación?

132 Contacto directo con punto de venta 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones para implementar una Extranet para distribuidores Ventajas para la empresa Ventajas para distribuidores Fidelizar a los mejores distribuidores y a través de ellos a los consumidores Catálogo (actualizado) Menos tiempo para tareas administrativas Comerciales se dedican a tareas mayor valor Información en tiempo real Comunicaciones internas Programas de Marketing Menos errores Información completa y actualizada de su relación comercial con la empresa Recepción en tiempo real de ofertas, promociones, novedades Mayor agilidad en resolución de incidencias sobre instrucciones de montaje del luminarias,... Se mejora la atención a los clientes A y B con visitas personales más frecuentes Mejora en la atención al cliente final a través de servicios añadidos como el estado del pedido Fidelización Incremento de Beneficios Reducción poder Representante Los clientes C se encuentran más atendidos que con el anterior sistema a través de un canal 24 x 7

133...Estas son las posibilidades que ofrece Internet 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Luminarias 5. Central de venta para exportación Fabric. de Lámparas Fabric. de Componentes  Reactancias  Cebadores  Transformadores  Cables  Condensadores.. Materias Primas 1ª Transformación Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final Distribuidores mat. eléctrico Pequeños instaladores Grandes instaladores GGSS consumo propio Grandes clientes Grupos de compra Tiendas de iluminación GGSS Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Admon. Pública

134 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una central de ventas para la exportación?  Los subsectores complementarios de fabricantes de luminarias se asocian integrando una central orientada a la exportación de sus productos ¿Por qué una central de ventas?  Los costes de transporte son muy elevados para una sola empresa  Resulta complicado localizar representantes en otros paises  Reducción de los aranceles de exportación entre la U.E. y Latinoamérica ¿Qué ventajas hay con la central de ventas?  Reparto de los costes de transporte entre las empresas integrantes de la central  Buscar una red de distribución conjunta entre los integrantes de la central de exportación mediante un representante común.

135 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: J. Feliu de la Peña. www.troll.es Esta web está dirigida a mayoristas y grandes clientes… Selección de productos agrupados por categorías Listado de productos recuperados de las bases de datos. Estas minifichas contienen los datos básicos del artículo y están vinculadas a la ficha de producto

136 Identificación de mejores prácticas: J. Feliu de la Peña. www.troll.es Ficha técnica completa Del listado recuperado se accede a la ficha técnica. Es una ficha :  Clara  Con especificaciones técnicas  Con croquis acotado  Normativa que cumple  Características luminotécnicas  Accesorios al producto      6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias

137 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica www.indalux.es Producto segmentado por ubicación final de la luminaria

138 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica www.indalux.es Listado de productos instalados a principales clientes:  En el área del tipo de producto hay un botón “Referencias/aplicaciones” con el que se accede al listado de clientes.  Pinchando sobre un cliente se accede a una minificha con foto de las dependencias y el producto que se ha instalado.

139 Solicitud de proyectos El visitante puede solicitar un proyecto de iluminación vía web, enviando información tal como planos, dosieres técnicos, etc. Para que el gabinete técnico de Indalux desarrolle un proyecto más fiel a al realidad. 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica www.indalux.es

140 Ficheros técnicos para descarga En esta sección puede descargarse de la web información técnica tal como:  Catálogo  Estudios de iluminación  Certificados  Comparativas entre lámparas  Software  Etc. 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica www.indalux.es

141 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: General Electric www.gelighting.com Optimizador de energía  GE ha desarrollado una herramienta que permite al usuario calcular lo que se ahorraría si reemplaza sus bombillas por las que GE fabrica.  Introduciendo la cantidad de bombillas,las distintas potencias y el coste del kwh del país el software calcula los gastos económicos y propone sus productos para ahorrar gasto.

142 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: General Electric www.gelighting.com Diseñador virtual de iluminación  GE ha desarrollado una herramienta que permite al usuario ver cómo van a quedar iluminados espacios tales como cocinas, salones, oficinas, fábricas, etc.  Puede seleccionarse entre distintos escenarios en el hogar o en los negocios.  Permite realizar comparativas entre dos opciones de iluminación.  La herramienta deja ver las instalaciones en un entorno de 360º, zoom, etc.

143 6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Gewiss www.gewiss.com Disponibilidad de productos  En la sección de la web “Área comercial_Disponibilidad de productos”, previa suscripción en la web, pueden hacerse consultas sobre el estado del stock de una referencia determinada.

144 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de Rótulos Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Rótulos Fabric. de Lámparas y fluorescentes Fabric. de Componentes  Cables... Materias Primas 1ª Transformación Fabricación Cliente final Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Grandes clientes

145 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Rótulos Fabric. de Lámparas y fluorescentes Fabric. de Componentes  Cables... Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Grandes clientes consumo propio Página web corporativa...Estas son las posibilidades que ofrece Internet Materias Primas 1ª Transformación Fabricación Cliente final Central de compras de productos standard 1 2

146 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Análisis de alternativas para los fabricantes de Luminarias A nivel individualA nivel agrupación Central de compras de productos standard 1 X  Todo sector Aragón/provincia  Todo sector a nivel nacional Página web corporativa 3 X  Orientada al cliente final (pymes, cadenas pto. Vta…  Web con mucha imagen de marca

147 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Rótulos Fabric. de Lámparas y fluorescentes Fabric. de Componentes  Cables... Materias Primas 1ª Transformación Fabricación Cliente final Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Grandes clientes consumo propio 1: Central de compras de productos standard Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de Rótulos

148 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Una central de compras de productos standard Rótulos en general Muchas de las materias primas y productos semielaborados son comunes para la mayoría de los fabricantes de luminarias  Fluorescentes  Lámparas  Cables  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal  Madera Otras MP y componentes no aptos para una Central de Compra Los fabricantes de rótulos son reacios a que la competencia “descubra” sus técnicas productivas al conocer los productos que compran. Por tanto debe acotarse el aprovisionamiento a productos standard que todos ellos compren tales como hilos conductores, planchas y perfiles de aluminio, tubos fluorescentes y lámparas, plásticos que no sean muy específicos, etc Por tanto, en la central de compras para el subsector de fabricantes de rótulos no entrarán todas las MP y componentes

149 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Proveedores Materias Primas  Plásticos  Acero  Aluminio  Cristal Fabricantes de Rótulos Fabric. de Lámparas y fluorescentes Fabric. de Componentes  Cables... Materias Primas 1ª Transformación Fabricación Cliente final Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto.Vta.  Tiendas  Bancos  Franquicias... Grandes clientes consumo propio...Estas son las posibilidades que ofrece Internet 2: Página web corporativa

150 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Finalidad de la página web La web tiene que ser una tarjeta de presentación de la empresa:  Desde la web se pretende vender tanto el producto como la IMAGEN de la empresa rotulista.  Estará muy apoyada por el marketing puesto que vendemos un look de nuestra empresa fabricante de rótulos, el desarrollo de la web se puede realizar con animaciones y cuidando mucho el diseño del site. WWW  Puesto que los fabricantes de rótulos dirigen sus ventas a cliente final (particulares, cadenas o franquicias…) : el fabricante muestra los rótulos elaborados para sus clientes de forma que el futuro cliente se hace una idea

151 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Dirigida a… El visitante que entra en la web es un cliente final Cliente final En cada una de las situaciones la presentación de los productos … Industria Empresas comerciales Franquicias Grandes superficies Organismos oficiales Centrales de compra Cadenas de distribución

152 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Cliente final  El catálogo se reorientará para mostrar los productos de una forma didáctica, no es necesario mostrar todas las especificaciones técnicas.  El cliente lo que quiere es saber cómo va a quedar el rótulo en su empresa. Para ello tendrá que conocer el amplio espectro de posibilidades que brinda el rotulista.  Posibilidad de realizar presupuestos orientativos diferenciando entre variedades de rótulos y calidades de los materiales …deben adaptarse en función del público que la consulta  Una forma de presentar en la web todas las modalidades de rótulos es ordenar por categorías los rótulos (luminosos, corpóreos, neon, vallas publicitarias, etc.) y apoyar las secciones mediante casos reales, clientes prestigiosos, trabajos más vistosos…

153 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Presentación de la empresa En esta sección de la web se cuidará la presentación de la empresa rotulista. Existen diversos sistemas para presentar la empresa, por ejemplo de forma histórica, los principales hitos de la empresa, reconocimientos y certificados de calidad, medioambiente, etc. El uso de herramientas tipo Flash son un buen sistema para dar una imagen actual y dinámica Muestrario de rótulos agrupados por categorías Para facilitar la visita al internauta se agrupan los rótulos por categorías. Estas categorías se organizan jerárquicamente en función de distintos parámetros tales como características del rótulo, a qué segmento de público va dirigido, cual va a ser la finalidad del rótulo,etc. Resulta altamente conveniente mostrar en cada categoría ejemplos de trabajos ya realizados para cada una de las categorías Contenidos de la web

154 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Asesoría técnica Puerta abierta a la comunicación entre el cliente y la empresa donde se pueden resolver todas las dudas técnicas, consejos para seleccionar la iluminación de rótulos… Se puede habilitar una zona de descarga de documentación técnica tal como: distintos tipos de plásticos, técnicas de diseño de rótulos, etc. Herramienta para diseñar rótulos personalizados El visitante dispone de una herramienta donde puede seleccionar el tipo de rótulo, formatos de letras, colores, texto que desea poner, dimensiones, etc. De tal modo que pueda hacerse una idea de cómo quedaría su rótulo antes de decidirse a comprar Proceso productivo Sería una visita a la planta de producción de rótulos, presentar cada una de las secciones de montaje apoyadas por imágenes y explicaciones de qué es lo que se hace en cada fase. Contenidos de la web

155 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Mantenimiento de rótulos  En esta sección el usuario puede fijar un calendario a la empresa rotulista para que realice un mantenimiento de los rótulos: limpieza, restitución de lámparas defectuosas, planchas de plástico deterioradas, etc  El cliente puede indicar sus preferencias de fechas y realizar un seguimiento de las labores de mantenimiento por ejemplo leyendo un reporte de mantenimiento de la última vez que se revisó el rótulo y las incidencias que se encontraron Boletín electrónico Periódicamente se puede enviar un boletín electrónico a los clientes para comunicarles ofertas y novedades El boletín es más efectivo si se segmentan los productos por tipo de clientes Contenidos de la web

156 6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Identificación de mejores prácticas: Carbonell Rotulación www.e-rotulos.com Información técnica  Área de la web que se habilita para descargar información técnica: conocimiento de materiales, escaparatismo, impresión digital…

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