LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA. LA ACTIVIDAD COMERCIAL PRIMERA ACTIVIDAD ECONÓMICA EL COMERCIO ( FENICIOS, GRIEGOS...) EMPRESAS MERCANTILES ( S XVII.

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1 LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

2 LA ACTIVIDAD COMERCIAL PRIMERA ACTIVIDAD ECONÓMICA EL COMERCIO ( FENICIOS, GRIEGOS...) EMPRESAS MERCANTILES ( S XVII Y S XVIII), COMERCIO INDIA. HASTA MEDIADOS DEL SXX LA ACTIVIDAD PRINCIPAL ERA LA PRODUCCIÓN CON ESCASA COMPETENCIA Y VENTA ASEGURADA, SE BUSCABA PRODUCIR LO MÁXIMO POSIBLE AL MENOR COSTE. EN LA ACTUALIDAD CON EL AUMENTO DE LA COMPETENCIA Y ESTANDARIZACIÓN DE LOS PROCESOS, EL PROBLEMA NO ES PRODUCIR SINO VENDER, POR LO QUE DESARROLLAN PROCEDIMIENTO SOTISFICADOS PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.MARKETING

3 MERCADO DEF MICROECONÓMICA: CONJUNTO DE OFERTAS Y DEMANDAS RELATIVAS DE UN BIEN O SERVICIO. DEF ASPECTO COMERCIAL: CONJUNTO DE COMPRADORES POTENCIALES DE BIENES O SERVICIOS PRODUCIDOS POR LA EMPRESA

4 CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS 1.- SEGÚN NATURALEZA DEL PRODUCTO: MERCADO DE BIENES PERECEDEROS. MERCADOS DE BIENES DURADEROS MERCADOS DE BIENES INDUSTRIALES MERCADOS DE SERVICIOS

5 2.- ÁMBITO GEOGRÁFICO. MERCADO LOCAL, REGIONAL, NACIONAL, INTERNACIONAL Y GLOBAL. 3.- NATURALEZA DEL COMPRADOR. MERCADO DE CONSUMIDORES MERCADO INDUSTRIAL MERCADO INSTITUCIONAL ( CCAA, AYUNTAMIENTOS... QUE DEMANDAN BIENES Y SERVICIOS)

6 4.- MERCADOS SEGÚN Nº DE OFERENTES Y DEMANDANTES. Nº oferentes/ nº demandantes UNOPOCOSMUCHOS UNO MONOP BILATERAL MONOP LIMITADO DE DEMANDA MONOPSONIO POCOS MONOP LIMITADO DE OFERTA OLIGOPOLIO BILATERAL OLIGOPOLIO MUCHOSMONOPOLIOOLIGOPOLIO LIMITADO DE OFERTA COMPETENCIA PERFECTA/ COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA

7 Definiciones de los mercados más importantes. Un monopolio es un tipo de mercado caracterizado por la existencia de una única empresa que es oferente de un bien que no tiene sustitutos cercanos. ej. producto patentado Un oligopolio es un mercado en el cual la mayoría de las ventas son realizadas por unas pocas empresas, cada una de las cuales es capaz de influir en el precio de mercado con sus propios actos. Las estartegias que realizan son: colusión ( acuerdos para fijar el mismo precio), o guerra de precios (luchas para quitarle clientela a la competencia) ej. cias de móviles Competencia monopolística Este tipo de estructura de mercado se caracteriza por la existencia de muchas empresas que compiten entre sí, pero que producen productos diferenciados. Ej marcas de agua, ropa... La competencia perfecta.Existen gran cantidad de compradores (demanda) y de vendedores (oferta), de manera tal que ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. ej. productos agrícolas.

8 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ES UNA DIVISIÓN DEL MERCADO TOTAL EN GRUPOS HOMOGÉNEOS ( SEGMENTOS) CON EL OBJETO DE DIFERENCIAR LA OFERTA DE LA EMPRESA, ES DECIR OFRECER UN PRODUCTO DIFERENCIADO A CADA UNO DE ELLOS.

9 CRITERIOS: -GEOGRÁFICO -DEMOGRÁFICO: SEXO, EDAD, RAZA, ESTADO CIVIL... -SOCIO-ECONÓMICOS: INGRESOS, TITULACIÓN, OCUPACIÓN... -CRITERIOS PSICOLÓGICOS: INTROVERTIDOS, EXTROVERTIDOS... -ESTILOS DE VIDA: COMEN FUERA, VIAJAN... -HÁBITOS DE COMPRA ESTOS CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SE COMBINAN ENTRE SÍ PARA OBTENER LOS SEGMENTOS OBJETIVO O TARGET DE LA EMPRESA

10 MARKETING El marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr con beneficio la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio. El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo esta última solo una herramienta de la mercadotecnia, (marketing).publicidad

11 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. LA INFORMACIÓN ES LA MATERIA PRIMA DEL MARKETING. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SE ENCARGA DE ESTA TAREA, PARA LO QUE UTILIZA DATOS PRIMARIOS ( INFORMACIÓN QUE SE OBTIENE DIRECTAMENTE DEL MERCADO Y QUE GENERA LA EMPRESA A TRAVÉS DE CUESTINARIOS, ENCUESTAS...) Y DATOS SECUNDARIOS (ES LA INFORMACIÓN PREVIAMENTE ELABORADA POR FUENTES AJENAS A LA EMPRESA: PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS, ESTADÍSTICAS DEL INE...). LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ES LA HERRAMIENTA ADMINISTRATIVA QUE UTILIZA MEDIOS CIENTÍFICOS Y `PRÁCTICOS, USANDO ESTADÍSTICAS Y ANÁLISIS DE DATOS PARA SUMINISTRAR INFORMACIÓN QUE MEJORE EL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES EN LA EMPRESA.

12 MÉTODOS DE OBTENCIÓN DE DATOS TELÉFONO: VENTAJAS: FACILIDAD DE CONTACTO -RAPIDEZ INCONVENIENTES: SE PIERDE INFORMACIÓN VISUAL OBSERVACIÓN DIRECTA: VENTAJAS: ALTA TASA DE RESPUESTA, BAJO COSTE. INCONVENIENTES: INFORMACIÓN POCO ESPECÍFICA

13 CORREO / EMAIL. VENTAJAS: BAJO COSTE INCONVENIENTE: BAJA TASA DE RESPUESTA ENTREVISTA PERSONAL. VENTAJA: ALTA TASA DE RESPUESTA, POSIBILIDAD DE OBSERVACIÓN DE LAS REACCIONES DEL ENCUESTADO INCONVENIENTE: ALTO COSTE..

14 FASES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS I.- DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN: IDENTIFICANDO LOS OBJETIVOS A CONSEGUIR. II.- OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN: DATOS SECUNDARIOS Y DATOS PRIMARIOS ( SE DISEÑA UN CUESTIONARIO Y SE HACE UNA ENCUESTA A UNA MUESTRA REPRESENTATIVA DE LA POBLACIÓN U OTROS MÉTODOS) III.- TRATAMIENTO Y ANÁLISIS DE DATOS CON TÉCNICAS ESTADÍSTICAS. IV.- INTERPRETACIÓN Y PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS.

15 POLÍTICAS DE MARKETING MARKETING-MIX O VARIABLES COMERCIALES. CUANDO SE CONOCE EL MERCADO AL QUE DIRIGIRSE Y LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS FUTUROS CLIENTES, SE LLEVAN A CABO LAS POLÍTICAS DE MARKETING-MIX, ESTAS ENGLOBAN EL CONJUNTO DE 4 VARIABLES QUE UNA EMPRESA DEBE COMBINAR DE LA MEJOR MANERA PARA CONSEGUIR EL OBJETIVO FIJADO.. SON LAS 4 “Ps” DE KOTLER: -PRODUCT. PRODUCTO -PRICE: PRECIO -PROMOTION: COMUNICACIÓN -PLACEMENT:DISTRIBUCIÓN

16 PRODUCTO ( 1ª P) PRODUCTO ES TODO BIEN O SERVICIO CAPAZ DE SATISFACER LOS DESEOS O LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR.. PRODUCTO: TANGIBLE. SERVICIO: INTANGIBLE. TIPOS DE PRODUCTO.: -PRODUCTOS DE CONSUMO: PERECEDEROS, DURADEROS. -PRODUCTOS INDUSTRIALES. -SERVICIOS

17 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO -ATRIBUTOS FÍSICOS -ATRIBUTOS FUNCIONALES ( DISEÑO, ENVASE, EMBALAJE...) -ATRIBUTOS PSICOLÓGICOS ( CALIDAD, MARCA...) LA MARCA. NOMBRE CON EL QUE SE COMERCIALIZA UN PRODUCTO PARA DIFERENCIARLO DE OTROS. EL LOGOTIPO ES LA EXPRESIÓN GRÁFICA DE LA MARCA. FUNCIONES: DIFERENCIAR EL PRODUCTO,, IDENTIFICAR, FACILITAR LA PUBLICIDAD... CONDICIONES: SIMPLE, SENCILLA, FÁCIL DE LEER, RECONOCER Y RECORDAR... CLASES DE MARCAS: MARCAS DEL FABRICANTE, MARCA DEL DISTRIBUIDOR.

18 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO SE COMPARA EL PRODUCTO CON UN SER VIVO, Y PASA POR UNA SERIE DE FASES: - INTRODUCCIÓN. - CRECIMIENTO. - MADUREZ - DECLIVE.

19 POLÍTICA DE PRECIOS. LA DECISIÓN MÁS RÁPIDA PARA MODIFICAR LOS INGRESOS DE VENTAS. TÉCNICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS: -MARGEN SOBRE EL PRECIO DE COSTES. -PRECIOS DE INTRODUCCIÓN -DESCUENTOS. ( REBAJAS, PRONTO PAGO...) -TOMAR COMO REFERENCIA LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA.

20 POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMPRENDE EL CONJUNTO DE TAREAS NECESARIAS PARA LLEVAR LOSPRODUCTOS TERMINADOS DESDE EL PRODUCTOR AL CLIENTE FINAL. PARA ELLO SE UTILIZAN LOS LLAMADOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMPUESTOS POR MAYORISTAS Y MINORISTAS. TIPOS DE CANALES: -DIRECTO. PRODUCTOR------CONSUMIDOR EJ SERVICIOS, VENTA INTERNET -CORTO.PRODUCTOR-----MINORISTA------CONSUMIDOR EJ AUTOMÓVILES, MUEBLES.. -LARGO: PRODUCTOR----MAYORISTA----MINORISTA---- CONSUMIDOR EJ: BEBIDAS DE COLA, FRUTEROS...

21 TIPOS DE DISTRIBUCIÓN MASIVA: SELECCIÓN DEL Nº MÁXIMO DE INTERMEDIARIOS Y TIENDAS PARA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO. EXCLUSIVA: SELECCIÓN DE UN SOLO ESTABLECIMIENTO PARA LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO SELECTIVA: SELECCIÓN DE UN NÚMERO LIMITADO DE ESTABLECIMIENTOS PARA LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO.

22 POLÍTICA DE COMUNICACIÓN. PROCESO ENCAMINADO A DAR A CONOCER UN PRODUCTO MEDIANTE PERSUASIÓN E INFORMACIÓN, CON EL OBJETIVO DE AUMENTAR LA DEMANDA. INSTRUMENTOS DE LA COMUNICACIÓN: -PUBLICIDAD. -PROMOCIÓN DE VENTAS -FUERZA DE VENTAS. -RRPP ( RELACIONES PÚBLICAS). -MERCHANDISING: PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA.