Kick Off Ventas 2011 ALEJANDRO NAVARRO COLOMBIA Junio 1 de 2011

 Presentar el cumplimiento de cuota y forecast, mes por mes y acumulado a mayo  Si hay un gap entre las ventas y la cuota mostrarlo  Explicar que pasó rápidamente en caso de que no se esté cumpliendo la cuota.  Esta información puede ser mostrada directamente del informe de ventas mensual o debe coincidir con él. (Informe-AM-…xls que envía Diana cada mes)  En este slide se muestran números, sin prosa Resultados Q1 y Q2 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %33% % Feb %287% % Mar %1% % Q %107% Apr %256% % May %141% %

Forecast Junio  Forecast y Upside Junio  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  Se podrá hacer una sesión de aclaraciones posteriormente pero este será el forecast definitivo para el mes.  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa  Indicar como quedará el número acumulado a Q2 frente a la cuota acumulada TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner NameCreated On ASDK+AAM+ASD - BBVA ColombiaBanco BBVA Colombia27/06/ ,00100 Comware Colombia19/11/ ASD - Comfenalco ValleComfenalco Valle21/06/ ,0080 Comware Colombia23/05/2011 Forecast ACM + 10 ASDK – AvantelAvantel15/06/ ,0080 Comware Colombia23/05/2011 Upside27.390,00 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %33% % Feb %288% % Mar %1% % Q %107% Apr %246% % May %141% % Jun %61% % Q %150%

 Cuánto suma el pipeline de Q3 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q3). Cuánto representa frente a la cuota de Q3?  Oportunidades que se deben cerrar en Q3 (Detalle mes por mes)  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa Forecast Q3 TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner NameCreated On Renovacion y Licencias adicionales AlmagranAlmagran S.A.14/06/ ,4080 Sonda Red Colombia01/03/2011 Forecast Julio30.051,40 Mktg inbound mail - Fundación Santa Fe de Bogotá Fundación Santa Fe de Bogotá17/08/ ,0040 Sonda Red Colombia19/11/2010 Forecast Agosto40.000,00 80 ACM + 80 A360 - Leasing BancoldexLeasing Bancoldex16/08/ ,0010 Directo Aranda Software Colombia23/05/ ACM + CMDB - BBVABanco BBVA Colombia18/08/ ,0010 Comware Colombia23/05/2011 Mktg inbound mail - Price Waterhouse Coopers Price Waterhouse Coopers Ltda.18/08/ ,0010 Sonda Red Colombia23/05/2011 Upside Agosto ,00 BBVA – Renta BBVA Forecast Septiembre , ACM + 6 ASDK – SupersociedadesSupersociedades08/09/ ,0010PC Micros08/04/2011 Mktg inbound call - Empresas TechnicallEmpresas Technicall14/09/ ,0010 Directo Aranda Software Colombia23/05/2011 Mktg inbound call - Zurich OccidenteZurich Occidente30/09/ ,0010 Directo Aranda Software Colombia24/05/2011 Upside Septiembre66.100,00

 Indicar como quedará el número acumulado a Q3 frente a la cuota acumulada Forecast Q3 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %33% % Feb %288% % Mar %1% % Q %107% Apr %246% % May %141% % Jun %61% % Q %150% Jul % % Aug % % Sep % % Q %

Pipeline Q4  Cuanto suma el pipeline de Q4 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q Cuanto representa frente a la cuota de Q4? 4 a 1  Mostrar las opps más relevantes de Q4.  Cree que va a llegar a su cuota? Cuanto cree que va a vender en total en 2011? SI, al 100%  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa TopicPotential CustomerPartner NameEst. RevenueProbabilityEst. Close Date 800 ACM + 4 ASDK - Universidad del TolimaUniversidad del Tolima Directo Aranda Software Colombia40.000,004012/10/2011 Superintendencia de Notariado y registro - cantidad por validar Superintendencia de Notariado y Registro Comware Colombia20.000,001013/10/ ACM - Hospital Federico LlerasHospital federico lleras Directo Aranda Software Colombia50.000,008017/10/ ACM + CMDB + 10 ASDK - Fundacion Mundo Mujer Fundacion Mundo Mujer FMM Directo Aranda Software Colombia62.000,004026/10/ AIP + 2 ASDK Express - Brinsa (refisal)Brinsa (Refisal) Controles Empresariales13.100,004008/12/ ASDK - Compra despues de la renta BBVABanco BBVA Colombia Comware Colombia75.625,001023/02/

PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan %33% % Feb %287% % Mar %1% % Q %107% Apr %256% % May %141% % Jun %45% % Q %147% Jul % % Aug % % Sep % % Q % Oct %160% % Nov % % Dec %20% % Q %93% Total %113% Pipeline Q4

Estrategias y acciones  Describa todas las estrategias y acciones que piensa realizar para cumplir la cuota, mejorar el pipeline, mejorar el cumplimiento de forecast, manejo de cuentas y partners Aspectos a Reforzar: Pipeline Bajo  Acercamientos con los canales asignados para generación de demanda (eventos) : Coordinar con los PM de cada canal para organizar eventos en Julio, - Agosto, desayuno de trabajo, orientado a sector privado y publico; esta actividad se realizara antes del 20 de Junio  Generación de demanda con llegada a cuentas directas en Ibague(Enertolima, Coltolima, Universidad de Ibagué, Contraloria, primera semana de Julio Aspectos a Reforzar: pocas visitas planteadas por parte de los canales.  Acordar con mercadeo de los canales la visita a base instalada del canal, visitas directas de mi parte para revisar si hay opp, posterior a esto entregar la opp identificada para trabajar en conjunto. Ultima semana de Junio.  Llegada a cuentas TOP (Ecopetrol, Nestle y Sofasa) primera reunion maximo segunda semana de Julio  Estudiar plan de incentivos internamente para segundo semestre a los canales  Entrenamiento a equipo comercial de partners (mayo 2011 Comware) Junio 2011 (Stefanini)y el próximo en Julio 2011 (Sonda)  Entrenamiento a equipo Técnico de Partners nueva versión Julio 2011

Preguntas ?