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 “Tomad el censo de toda la congregación de los hijos de Israel por sus familias, por las casas de sus padres, con la cuenta de los nombres, todos los varones por sus cabezas. De veinte años arriba, todos los que pueden salir a la guerra en Israel…”  Números 1:2-3

 “Vinieron a Moisés los jefes de los millares de aquel ejército, los jefes de millares y de centenas y dijeron a Moisés: Tus siervos han tomado razón de los hombres de guerra que están en nuestro poder, y ninguno ha faltado entre nosotros.”  Números 31:48-49

 “El que labra su tierra se saciará de pan; mas el que sigue a los vagabundos es falto de entendimiento”.  Proverbios 12:11

1.PLANEACIÓN 2.ORGANIZACIÓN 4.CONTROL3.EJECUCIÓN Proceso Administrativo

 Por qué necesito controlar?  No es la obligación del vendedor hacer su trabajo?  Si las cosas andan bien para qué tanto control?  Si no andan bien, porque no mejor ocupar el tiempo en vender?

 Lo que no se registra no se puede medir.  Lo que no se puede medir no se puede controlar.  Lo que no se puede controlar con se puede mejorar o corregir.  Toda organización debe tener un plan de mejora continua para evitar quedar obsoleto en el mercado.

 El Médico y los exámenes de sangre.  La Escuela y los reportes académicos.  El Nutricionista, las calorías y el peso.

 Informar de los resultados actuales  Comparar con las metas u objetivos  Crear datos históricos  Evaluar las tendencias  Predecir comportamientos futuros  Tomar acciones que nos permitan:  Continuar y mejorar lo actual.  Modificar y corregir el rumbo.

 La Mejora Continua a través de dos factores:  SER MÁS EFICAZ  Alcanzar Objetivos  SER MÁS EFICIENTE  Utilización de Recursos

 Elementos que Indican el Destino:  Metas  Objetivos  Elementos que Indican el camino para llegar:  Estrategias  Plan de Acción

1. Análisis de la Situación Actual 2. Oportunidades y Problemas 3. Plan de Acción 4. Sistemas de Control del Desempeño

1. Identificar las Medidas Claves del Desempeño 2. Establecer Estándares Específicos del mismo. 3. Evaluar periódicamente el Desempeño Real con el Estándar preestablecido. 4. Proporcionar regularmente Retroalimentación del desempeño individual a cada ejecutivo. 5. Identificar con el responsable las acciones correctivas en las variaciones del plan.

 Datos Históricos  Mantenerse  Superar su propio record y mantener liderazgo.  De la Industria o Competencia  Cuando no se es líder.  Necesidades del Cliente  Identificación de Nuevos Estándares. ▪ Lunch Ejecutivos (15 minutos).

 Pollo Campero  Control de Tiempos de Servicio en mesas.  Wendy’s  Control de Tiempo de Despacho en Autoservicio  FSV  Control del Número de Colocaciones de Créditos  Control de Tiempos en la Colocación de Créditos  AVIANCA  Vuelos operados a tiempo

REPUTACIÓN ENTRE LOS CLIENTES CONFIANZA GENERADA VENTAS A CLIENTES ACTUALES CUIDADO DE LA CARTERA BASE APERTURA DE NUEVAS CUENTAS ESFUERZOS DE PROSPECTACIÓN PERDIDA DE CUENTAS RAZONES DE INSATISFACCIÓN RETENCIÓN DE CUENTAS ANTIGUAS RAZONES DE SATISFACCIÓN COBERTURA DE MERCADO OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO FRECUENCIA DE LAS VISITAS NIVEL DE ATENCIÓN OFRECIDA

PROMEDIO DE BATEO# VENTAS / # VISITAS TASA DE ABANDONO# ABANDONOS/ # CUENTAS TASA DE CRECIMIENTO# CTAS NUEVAS/# CTAS.BASE VENTAS PERDIDAS# VENTAS / # COTIZACIONES CALIDAD DE CUENTAS# CTAS MORA/CUENTAS TOTALES TIEMPO PROMEDIO DE VISITA# HORAS LABOR /# CLIENTES

% DE CLIENTES % DE LAS VENTAS % DE TIEMPO DEL VENDEDOR DESVIACIÓN CUENTAS A15%65%30%-35% CUENTAS B20% 30%+10% CUENTAS C65%15%40%+25% 100%

VENTAS PROMEDIO POR CLIENTE $$VENTAS / #CLIENTES VENTAS PROMEDIO POR FACTURA $$VENTAS/ # FACTURAS PRODUCTIVIDAD POR DIA$$VENTAS / # DÍAS LABORADOS VENTAS POR CATEGORÍA$$VENTAS CATEG. A / $VENTAS ABC

# DE VISITAS A LA TIENDA %Productos que no tiene la tienda # DE MUESTRAS DE PRODUCTO 80-15%Tiene pero no interesan # DE VISITAS AL VESTIDOR 68-10%Interesan pero no gustan # DE COMPRADORES 6161%Tasa de Conversión # DE PRENDAS POR FACTURA 1.5Venta de prendas complementarias VALOR PROMEDIO POR FACTURA $45Esfuerzo de ventas por cliente atendido. PRECIO PROMEDIO POR PRENDA $30Tipo de prendas en venta PRODUCTIVIDAD POR DIA LABORADO $400$8,000/20Beneficio / hora

LLAMADAS REALIZADAS200 LLAMADAS EFECTIVAS16080% FACILIDAD DE CONTACTO CITAS OBTENIDAS12075% CITAS EFECTIVAS10890% SERIEDAD DE LA CITA COTIZACIONES8680% CAPACIDAD DE INDAGAR NECESIDADES VENTAS6257% TASA DE CONVERSIÓN CANCELACIONES46% TASA DE DESERCIÓN VISITAS POR DÍA4.1 USO DEL TIEMPO EN CAMPO (26 dias)

 MAYOREO O VENTA DE RUTA 1. Mala calificación del cliente. 2. Pocas visitas a clientes. 3. Débil preparación de la visita. 1.Conocimiento del Cliente 2.Conocimiento del Producto 3.Conocimiento de la Competencia 4.Herramientas de Apoyo 4. Débil manejo de objeciones. 5. Malas técnicas de cierre.

 VENTA AL DETALLE 1. Indiferencia en el abordaje 2. No identificar bien las necesidades del cliente 3. No mostrar producto sustituto. 4. No promover la visita al vestidor 5. Descuidar al cliente en el vestidor 6. No ofrecer prendas complementarias 7. Poca capacidad de cierre.

 No se cree que son necesarios  Liderazgo Débil  No todas las variables se encuentran en control del vendedor.  Negligencia o pereza.  Así lo hemos hecho antes.  Quejas de los vendedores.  Quejas del Gerente de Ventas  Creer que los reportes son un fin y no un medio.

 “Nadie puede llegar a su destino si no sabe cómo llegar, ni qué barreras le impiden avanzar en su camino.”

 Los Diez Mandamientos (éxodo 20:1-17) 1. No tendrás dioses ajenos delante de mí. 2. No te harás imagen ni te inclinarás a ellas. 3. No tomarás el nombre de Dios en vano. 4. Santificarás el día de reposo. 5. Honra a tu padre y a tu madre. 6. No matarás. 7. No cometerás adulterio. 8. No hurtarás. 9. No mentirás. 10. No codiciarás cosa alguna de tu prójimo.

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 “Les amonestaste a que se volviesen a tu ley; mas ellos se llenaron de soberbia, y no oyeron tus mandamientos, sino que pecaron contra tus juicios, los cuales si el hombre hiciere, en ellos vivirá; se rebelaron, endurecieron su cerviz, y no escucharon.”  Nehemías 9:29

 “Porque de cierto os digo que hasta que pasen el cielo y la tierra, ni una jota ni una tilde pasará de la ley, hasta que todo se haya cumplido.” ▪ Mateo 5:18  “El cielo y la tierra pasarán, pero mis palabras no pasarán”. ▪ Mateo 24:35

 “La ley de Jehová es perfecta, que convierte el alma; el testimonio de Jehová es fiel, que hace sabio al sencillo. Los mandamientos de Jehová son rectos, que alegran el corazón; el precepto de Jehová es puro, que alumbra los ojos.” ▪ Salmo 19:7-9

 “Porque el mandamiento es lámpara, y la enseñanza es luz, y camino de vida las reprensiones que te instruyen.”  Proverbios 6:23  “El que guarda el mandamiento guarda su alma; mas el que menosprecia sus caminos morirá.”  Proverbios 19:16

 “No añadiréis a la palabra que yo os mando, ni disminuiréis de ella, para que guardéis los mandamientos de Jehová vuestro Dios que yo os ordeno.” ▪ Deuteronomio 4:2

 “ya que cambiaron la verdad de Dios por la mentira, honrando y dando culto a las criaturas antes que al Creador, el cual es bendito por los siglos. Amén.” ▪ Romanos 1:25

 “Porque cualquiera que guardare toda la ley, pero ofendiere en un punto, se hace culpable de todos.” ▪ Santiago 2:9

 “Pero vuestras iniquidades han hecho división entre vosotros y vuestro Dios, y vuestros pecados han hecho ocultar de vosotros su rostro para no oír.”  Isaías 59:2

 “Como son más altos los cielos que la tierra, así son mis caminos más altos que vuestros caminos, y mis pensamientos más que vuestros pensamientos.”  Isaías 55:9

 “He aquí yo pongo hoy delante de vosotros la bendición y la maldición: la bendición, si oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, que yo os prescribo hoy, y la maldición, si no oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, y os apartareis del camino que yo os ordeno hoy, para ir en pos de dioses ajenos que no habéis conocido.”  Deuteronomio 11:26-28

 !Quién diera que tuviesen tal corazón, que me temiesen y guardasen todos los días todos mis mandamientos, para que a ellos y a sus hijos les valla bien para siempre.! ▪ Deuteronomio 5:29

 “Porque yo derramaré aguas sobre el sequedal, y ríos sobre la tierra árida; mi Espíritu derramaré sobre tu generación, y mi bendición sobre tus renuevos; y brotarán entre hierba, como sauces junto a las riberas de las aguas.”  Isaías 44:3-4

 “Jesús les dijo: Yo soy el pan de vida; el que a mí viene, nunca tendrá hambre; y el que en mí cree, no tendrá sed jamás”.  Juan 6:35