DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS “ESTUDIO DE LOS FACTORES CRÍTICOS QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE AUTOCLAVES, EN EL MERCADO DE ODONTÓLOGOS DE LA CIUDAD DE QUITO” CHRISTIAN EDUARDO MUÑOZ JARAMILLO Tesis presentada como requisito previo a la obtención del grado de: Ingeniero en Mercadotecnia

Número microorganismos Odontología Autoclave Año 1.879 Vapor, alta presión y temperatura. Hacia 5.000 años Aparato estomatognático Número microorganismos Enfermedades Esterilización VIH, Hepatitis A hasta Esporas Siglo XIX Joseph Lister Microscopios mejorados

Cámara Interna Consola de Mando Cerradura Puerta Impresora

Realizar un estudio de los factores críticos en la decisión de compra de autoclaves, en el mercado de odontólogos para definir los perfiles conductuales de la ciudad de Quito. Realizar un estudio de los factores críticos en la compra de autoclaves de los odontólogos determinar la demanda y los diferentes segmentos de mercado. identificar factores críticos. modelar perfiles conductuales. Determinar la demanda de compra de autoclaves analizando el mercado de la ciudad de Quito para establecer los diferentes segmentos de mercado. Identificar los factores críticos en la decisión de compra de autoclaves en el mercado de odontólogos de la ciudad de Quito. Modelar los perfiles conductuales en el proceso de compra de los odontólogos de los diferentes segmentos de mercado.

Investigación: Exploratoria y concluyente. Instrumentos: Sondeo y encuestas. Muestreo: Aleatorio Simple Población: 680 odontólogos Muestra: 291 profesionales

Producto de la Investigación Se obtuvo información del entorno y comportamiento de compra de los odontólogos en la ciudad de Quito.

Demanda primaria & selectiva

Características de los clientes Sector 7 E: 12,71% M: 67% F: 33% Sector 3 E: 11,00% M: 71% F: 29% Aeropuerto Sector 5 E: 12,71% M: 72% F: 28% Sector 1 E: 12,73% M: 72,8% F: 27,2 Cerro Ungui Caballito de Chillogallo Terminal Terrestre Quitumbe Hospital de San Bartolo Chimbacalle San Juan CENTRO HISTÓRICO La Florida Estadio LDU Sector 8 E: 11,34% M: 72% F: 28% La Mariscal Alameda La Mariscal Aeropuerto Parada norte Trole Condado Shoping LA CAROLINA Sector 6 E: 14,09% M:73% F: 27% Metropolitano Guápulo Sector 2 E: 12,37% M: 70 % F: 30% Sector 4 E: 13,4% M: 71% F: 29% Sector E: % encuestas M: % masculino F: % femenino

1 4 SI NO Segmentación FDA Sistema ISO Manual 35 litros Garantía es importante las dimensiones externas NO es importante las dimensiones externas 1 año para recompra FDA certificaciones Sistema Manual ISO certificaciones 4 años para recompra INTERNET conoció del autoclave BIOSEGURIDAD motivación externa 35 litros FORMACIÓN conoció del autoclave Garantía factor principal PRECIO factor principal LEGISLACIÓN motivación externa

Potencial total de mercado $1.500 PRECIO promedio de 1 autoclave 680 Odontólogos en la ciudad de Quito ESTERILIZADOR El producto sustituto del autoclave en la ciudad de Quito es el odontólogos por cada 10.000 habitantes 2,8 La Organización Panamericana de la Salud recomienda al menos 5 odontólogos por cada 10.000 habitantes. 100% PROVEEDORES EXTRANJEROS

Demanda insatisfecha Odontólogos Autoclave Precio Total Sierra 1732 1 $1.500,00 $2.598.000,00 Pichincha 680 $1.020.000,00 Oferta Demanda insatisfecha Pichincha $94.094,90 $1.020.000,00 $925.905,10

Pronóstico de ventas Año Ventas 2009 $94.094,90 2010 $66.885,50 2011 $203.843,00 2012 $135.364,22 2013 $169.603,60

Subcultura Localización Factores Culturales Cultura Subcultura Educación Subcultura Localización

Grupo Secundario de influencia Factores sociales Grupo Secundario de influencia Grupo de Referencia

Factores personales < 5 años de 6 a 10 años de 11 a 15 años FOE 35% Trident 51% < 5 años Colega 35% Tuttnauer 51% Congreso 39% Tuttnauer 39% Trident 36% de 6 a 10 años de 11 a 15 años Postgrados 60% Tuttnauer 59% Postgrados 70% Thomas 50% Tuttnauer 43% de 15 a 20 años > de 20 años

Factores personales Autoclave

Factores psicológicos

Proceso de compra Funciones de Compra Tipos de conducta de compra Líder de Opinión Visitadores Médicos Técnico Especialista <5 años > 20 años de 6 a 10 años de 16 a 20 años de 11 a 15 años Tipos de conducta de compra Apreciadores Conducta Compleja Trabajadores Conducta Reducir Disonancia Ajustados Conducta Variación Influencias en el proceso de compra Social Cultural

Proceso de compra Evaluación de alternativas Búsqueda de Información Decisión de Compra Marca Sistema Capacidad Certificaciones Precio Reconocimiento de la necesidad Local Odontólogo Postcompra Ley Ética Recompra

Conclusiones La demanda de autoclaves en la ciudad de Quito, es de $1.020.000,00 y existen dos segmentos. Los factores críticos de compra son; marca, sistema, capacidad interna, dimensiones externas. Se identificaron 3 estilos de profesiones; apreciadores trabajadores y ajustados.

Recomendaciones Tomar en cuenta los factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Determinar el mix de marketing adecuado, producto, precio, plaza y promoción para los perfiles. Buscar, crear y mantener relaciones duraderas con las instituciones educativas.