VENDER MAS TRUCOS PARA INCREMENTAR VENTAS JOSÉ MANUEL FARIÑA FRAGA
El vendedor
MEJOR ACTITUD = MAS VENTAS SUPERA TODOS LOS PREJUICIOS; hay que quitarse de la cabeza falsas creencias y prejuicios que cuando se empieza o se tiene una mala racha afloran: “NO SIRVO PARA VENDER”: para vender hay que intentarlo muchas veces y fracasar y equivocarse muchas veces y aprender de los errores. “ESTA VISITA SERÁ UNA PÉRDIDA DE TIEMPO”: cualquier visita a un cliente es una oportunidad para vender, la única perdida de tiempo es no estar con ningún cliente. “NO ESTOY PREPARADO”: igual no dominamos los entresijos del producto o servicio, pero seguro que sabemos a quien podemos preguntar. Toma notas de las consultas del cliente y procurar responderlas lo antes posible. “NO SÉ EXPLICARME BIEN”: si te lías al empezar a hablar prepara un pequeño guión y tenlo durante toda la reunión por si te pierdes. “ESTE NEGOCIO ME VIENE GRANDE”: no conseguiremos crecer como vendedores si no se tienen retos cada vez mayores. Pide apoyo a otros comerciales o a técnicos. “MI EMPRESA TIENE MALA FAMA”: nosotros somos la imagen de la empresa ante el cliente; si nos comportamos con profesionalidad y educación te ganaras su respeto pese a los rumores que haya oído. “MI COMPETENCIA ES MEJOR”: si nuestra empresa existe es porque es mejor que otras en algunos aspectos, averigüemos cuál. Si no encuentras ninguno igual no debes estar en esta empresa. “ME FALTA DON DE GENTES”: si no dispones de simpatía y atractivo personal súplelo por organización y trabajo duro.
CADA DÍA AUTOMOTIVACIÓN: ¡HOY VOY A VENDERLO TODO! No siempre tendrás a jefes buenos o compañeros para animarte en tus días “malos” tenemos que aprender a superar los baches uno mismo. FIJA TUS PROPIOS OBJETIVOS: no te conformes con lo que tienes plantéate pequeños retos ANALIZA TU EVOLUCIÓN: piensa en las cosas que has conseguido y en tus fracasos así se tendrá una visión del trabajo. TEN VIDA PROPIA: es importante hacer otras cosas que no estén relacionadas con el trabajo. Desconectar es bueno. SONRÍE: esto genera endorfinas que te hacen sentir mejor COMPARTE TUS PROBLEMAS: cuando te halles ante un reto insalvable háblalo con tus compañeros o superiores, te podrán dar otra visión. ATREVETE A INNOVAR: si tienes una buena idea llévala a cabo, a veces te equivocarás pero otras disfrutarás del éxito. ENCAJA LOS FRACASOS Y LAS CRÍTICAS: nadie puede hacerlo siempre bien ni gustar a todos, hay que aprender de los errores y no repetirlos. ANALIZA LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS: analiza los problemas de trabajo y aprende a separar los hechos de los sentimientos. NO POSPONGAS LOS PROBLEMAS: intenta sacarte del medio cuanto antes los asuntos mas desagradables o rutinarios si no te perseguiran. EVITAR LAS PERSONAS NEGATIVAS: cotilleos, etc. NO ESPERES QUE TE FELICITEN: si haces bien el trabajo los reconocimientos llegarán, no los pidas.
CONVIERTETE EN EXPERTO DE TU PRODUCTO O SERVICIO LEE TODA LA DOCUMENTACIÓN: catálogos, publicaciones, etc. Esto te permitirá entender sus ventajas, aplicaciones y así tener argumentos de venta. CONSULTA PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS: así podrás estar informado sobre las novedades del mercado y de la competencia. SUSCRIBIRSE A BOLETINES DEL SECTOR HABLA CON LOS SERVICIOS: ellos te podrán dar mas info del producto ya que son quienes los utilizan. PRUEBA EL PRODUCTO: esto es importante para saber cómo funciona y ponerte en la parte del cliente. ESTUDIA A LA COMPETENCIA: es importante para diferenciar tu oferta de las otras.
PREGUNTAS QUE DEBES SABER RESPONDER Un buen vendedor tiene respuesta para todo. Si te quedas sin palabras parecerá que no sabes nada o peor aún, que ocultas algo. Para que la visita sea un éxito deberíamos saber responder a las siguientes cuestiones :