Prof. Ricardo Esteban Lizaso PSICOLOGÍA DE LAS PREFERENCIAS Articulo de Daniel Kahneman y Amos Tversky Prof. Ricardo Esteban Lizaso Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Introducción Cuando elegimos no siempre lo hacemos objetivamente. Esta falta de objetividad responde a patrones regulares. Hay discrepancias entre las razones objetivas y las razones subjetivas de la decisión. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Daniel Bernoulli (1738) Una característica muy difundida en las preferencias humanas: aversión al riesgo. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Actitud ante el riesgo Una elección es adversa al riesgo si se prefiere un resultado seguro a un juego que posea una expectativa monetaria igual o mayor. Una elección es favorable al riesgo si se rechaza un resultado seguro a cambio de un juego que posea una expectativa monetaria igual o menor. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO AVERSIÓN AL RIESGO Elige S1, prefiere la ganancia segura, no obstante que su valor monetario esperado es menor. Alternativas N1 N2 Valor 0,85 0,15 esperado S1 8.000 S2 10.000 8.500 Ricardo Esteban LIZASO

Aversión al riesgo en ganancias Valor U(10.000) U (8.000) Pesos 8.000 10.000 Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO AVERSIÓN AL RIESGO La mayoría de las personas prefieren la ganancia segura a la probabilidad, a pesar de que el juego da una mayor expectativa monetaria. La expectativa monetaria expresa el valor promedio esperado. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO FAVORABLE AL RIESGO Elige S2, prefiere la probabilidad, cuyo pérdida esperada resulta superior a la pérdida segura. Alternativas N1 N2 Valor 0,85 0,15 esperado S1 - 8.000 S2 - 10.000 - 8.500 Ricardo Esteban LIZASO

Propensión al riesgo en pérdidas - 10.000 - 8.000 Pesos U ( - 8.000) U (- 10.000) Valor Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO FAVORABLE AL RIESGO Un empresario preferirá un negocio arriesgado, frente a algo seguro, sólo cuando la expectativa monetaria de esa operación sea lo suficientemente alta como para compensarle por asumir ese riesgo. Los estudios indican que son frecuentes las elecciones favorables al riesgo cuando ha de elegirse entre una pérdida segura y una alta probabilidad de una pérdida mayor. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Conclusión Las preferencias adversas al riesgo corresponden a elecciones entre ganancias, mientras que las preferencias favorables al riesgo corresponden a elecciones entre pérdidas. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Daniel Bernoulli (1738) Cuando la gente efectúa elecciones adversas o favorables al riesgo, renuncia a la opción con mayor expectativa monetaria. Para explicar esto, sustituyó el criterio objetivo de la expectativa monetaria por el subjetivo de la utilidad esperada. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Daniel Bernoulli (1738) La idea central es que la utilidad no sigue una función lineal de la cantidad de dinero. El sujeto selecciona la opción que posee la mayor utilidad, aunque puede no ser la de mayor expectativa monetaria. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Daniel Bernoulli (1738) La utilidad se relaciona con estados de riqueza. Las preferencias reflejan un punto de vista de las opciones en conjunto. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky Analizan las elecciones en términos de cambios de riqueza. Las personas adoptan un punto de vista limitado de los resultados de sus elecciones o decisiones: es decir, identifican las consecuencias como ganancias o pérdidas en relación con un punto neutro. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky Esta forma de contabilidad mental puede conducir a elecciones contradictorias, puesto que la misma consecuencia objetiva se puede valorar de muchas maneras distintas. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky La ganancia cero mantiene el status quo. La función de valor para las ganancias es cóncava hacia abajo. Cada unidad ganada añade menos valor que la precedente. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky La diferencia entre una ganancia de $10.000 y una de $20.000 es más significativa que la diferencia entre una ganancia de $110.000 y una de $120.000. Esta forma apoya la noción de aversión al riesgo. La aversión al riesgo o la búsqueda del riesgo quedan descritas por los segmentos cóncavos y convexos de la función. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky La asimetría entre la ganancia y la pérdida viene expresada por la mayor inclinación de la función de valor para las pérdidas. Una única función de valor no puede describir las preferencias de todos los individuos. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky La posibilidad de aceptar una perspectiva arriesgada depende de si el sujeto ha de igualar o emparejar una ganancia con una pérdida dada, una pérdida con una ganancia dada, o ha de variar las probabilidades de riesgo cuando las cantidades de las apuestas son fijas. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky Se rompe la proporcionalidad de los premios y las apuestas cuando sobrepasamos los valores moderados y entramos en enriquecimientos sustanciales o empobrecimientos relativos. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky Para ganancias extremadamente grandes, la función de valor se hace casi plana, al no poder los individuos distinguir una enorme ganancia de otra. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Kahneman y Tversky Para los negativos, por el contrario, la función suele ser muy inclinada en proximidad de pérdidas monetarias que forzarían un cambio sustancial en las condiciones o el nivel de vida de las personas. Ricardo Esteban LIZASO

1º Caso – Cuenta corriente Los individuos llevan una cuenta corriente mental donde los resultados se asignan a diferentes partidas. La contabilidad mental está dirigida por la tendencia a agrupar costos y beneficios alrededor de un objeto. Ejemplo: entradas de teatro perdidas. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 2º Caso El riesgo de una pérdida influye más en la decisión que la posibilidad de una ganancia equivalente. Ricardo Esteban LIZASO

Valor en ganancias y pérdidas. U (100.000) - 100.000 Pesos 100.000 U (- 100.000) Ricardo Esteban LIZASO

3º Caso - Efectos de marco Inversión de las preferencias. Esas inversiones son efectos de marco, que aparecen al evaluar las mismas alternativas objetivas en relación con diferentes puntos referencia. Ricardo Esteban LIZASO

Ej. 1: Planteo incremental Además de lo que posee se le dan $20.000. Le dan a elegir y prefiere A. Es adverso, porque elige entre ganancias. Alternativas N1 N2 Valor 0,25 0,75 esperado A 5.000 B 20.000 Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Recibe 20.000 5.000 + 20.000 = 25.000 A 0,25 20.000 + 20.000 + 40.000 B 0,75 + 20.000 + 20.000 No hacer la prueba Ricardo Esteban LIZASO

Ej. 1: Planteo incremental Además de lo que posee se le dan $40.000. Le dan a elegir y prefiere D. Es propenso al riesgo, porque elige entre pérdidas. Alternativas N1 N2 Valor 0,75 0,25 esperado C - 15.000 -15.000 D - 20.000 Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Recibe 40.000 - 15.000 + 40.000 = 25.000 C 0,25 + 40.000 = 40.000 D 0,75 - 20.000 + 40.000 = 20.000 No hacer la prueba Ricardo Esteban LIZASO

Ej. 1: Planteo patrimonial En términos totales es la misma situación. Debería haber elegido lo mismo, pero elige distinto de acuerdo a cómo se presenta la situación. Alternativas N1 N2 Valor 0,75 0,25 esperado A - C 25.000 B - D 20.000 40.000 Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 3º Caso – Ejemplo 2 Nos estamos preparando para la llegada de una extraña epidemia que se espera provocará la muerte de 600 personas. Se han propuesto 2 programas alternativos para combatir la enfermedad: Si se adopta el Plan A se salvarán seguro 200 personas. Si se adopta el Plan B , hay una probabilidad de 1/3 de que se salven las 600 personas y 2/3, de que no pueda salvarse nadie. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 3º Caso: Ejemplo 2 La mayoría elige el programa A sobre el programa B, preferencia adversa al riesgo. N1 N2 Valor 1/3 2/3 esperado Plan A 200 Plan B 600 Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 3º Caso: Ejemplo 2 Si se adopta el Plan C morirían 400 personas. Si se adopta el Plan D , hay una probabilidad de 1/3 de que no muera nadie y una probabilidad de 2/3, de que mueran las 600 personas. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 3º Caso: Ejemplo 2 La mayoría formula una elección favorable al riesgo: la muerte segura de 400 personas es menos aceptable que una probabilidad de 2/3 de que mueran 600 personas. N1 N2 Valor 2/3 1/3 esperado Plan C - 400 Plan D - 600 Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 3º Caso: Ejemplo 2 Las dos versiones muestran idénticos resultados. La única diferencia es que en la primera versión, la muerte de 600 personas es el punto de referencia normal, y los resultados se evalúan como ganancias (vidas salvadas). En la segunda versión, el punto de referencia normal es que no haya muertes, y los programas se evalúan en función de vidas perdidas. Ricardo Esteban LIZASO

4º Caso – Probabilidades Las personas, en su mayoría, son muy sensibles a la diferencia entre certeza y alta probabilidad y relativamente insensibles a gradaciones intermedias de probabilidad. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 4º Caso – Ejemplo 1 ¿Pagaría usted tanto para elevar su probabilidad de ganar de un 30% a un 40%, como para elevarla del 90% a la certeza total? La primera oferta atrae menos que la segunda. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 4º Caso – Ejemplo 2 También se suele estar de acuerdo en que pasar de la imposibilidad a la probabilidad del 10% es más significativo que el incremento entre el 30% y el 40%. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 4º Caso – Ejemplo 3 La diferencia entre certeza y posibilidad, y la diferencia entre posibilidad e imposibilidad, arrojan diferencias, mayores que las comparables en los rangos intermedios de probabilidad. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 4º Caso – Ejemplo 4 La sobreponderación de las probabilidades pequeñas puede dar origen a elecciones favorables al riesgo en las ganancias y a aversión al riesgo en las pérdidas. Ejemplos: los décimos de lotería y los seguros contra accidentes, acontecimientos significativos, pero relativamente improbables. Ricardo Esteban LIZASO

5º Caso – Efecto remordimiento El sentimiento asociado a una pérdida que tiene lugar como consecuencia de una acción tiende a ser más intenso que el asociado a una pérdida ocasionada por una omisión, o por una oportunidad no aprovechada. Ricardo Esteban LIZASO

5º Caso – Efecto remordimiento Las acciones ejecutadas compulsivamente generan poco remordimiento. Es fácil imaginarse ejecutando actos convencionales y más difícil haciendo lo no convencional. El remordimiento asociado a las omisiones de actos es frecuentemente menos intenso que el asociado a los errores al actuar. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 5º Caso - Ejemplo Julián posee acciones de la Compañía A. Durante el año pasado estuvo pensando en cambiarlas por las de la Compañía B, pero decidió no hacerlo. Se da cuenta ahora de que podría haber ganado $120.000 de haberlo hecho. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 5º Caso - Ejemplo David tenía acciones de la Compañía B. Durante el año pasado las cambió por las de la Compañía A. Se encuentra ahora con que podría haber ganado $120.000 si hubiese mantenido las de la Compañía B. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 5º Caso - Ejemplo Generalmente se está de acuerdo en que David está más apenado que Julián, aunque la situación objetiva es la misma (ambos tienen acciones de la Compañía A) y los dos llegan a esta situación por decisión propia. En general, es probable que la anticipación del remordimiento favorezca la inacción sobre la acción, y la conducta de rutina sobre la innovadora. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Remordimiento Julián Conservar acciones de A Statu quo Cambiar por acciones de B 120.000 David Cambiar por acciones de A Conservar acciones de B 120.000 Statu quo Ricardo Esteban LIZASO

6º Caso - Términos relativos La elección se formula evaluando los resultados en términos relativos. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 6º Caso: Ejemplo Ud. va a comprar una computadora por $2.500 y una calculadora por $300. El modelo que Ud. quiere de calculadora está en oferta en otra sucursal de la misma empresa a $200, pero a 20 minutos del lugar en que se encuentra ahora. ¿Haría Ud. el viaje a la otra tienda? La mayoría de los sujetos consultados contestaron que ellos viajarían a la otra tienda. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 6º Caso: Ejemplo Ud. va a comprar una computadora por $2.500 y una calculadora por $300. Ahora, el modelo que Ud. quiere de computadora está en oferta en otra sucursal de la misma empresa a $2.400, pero a 20 minutos del lugar en que se encuentra ahora. ¿Haría Ud. el viaje a la otra tienda? La mayoría afirmó que no haría el viaje. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Términos relativos Sucursal 1 Sí  Sucursal 2 a 20 minutos PC $ 2.500 Calculadora $ 300 $ 200 Desc. 33% Total $ 2.800 $ 2.700 Difer. $100 Sucursal 1 No  Sucursal 2 a 20 minutos PC $ 2.500 $ 2.400 Desc. 4% Calculadora $ 300 Total $ 2.800 $ 2.700 Difer. $100 Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 6º Caso: Ejemplo La compra total y las consecuencia eran idénticas: el sujeto debía decidir si viajaría 20 minutos para ahorrar $100. Las elecciones contrarias de las dos versiones parecen indicar que los individuos evaluaron el ahorro de $100 en relación con el precio. En términos relativos, una reducción de 300 a 200 es más impresionante que una de 2.500 a 2.400. Ricardo Esteban LIZASO

7º Caso – Un punto de referencia La experiencia de un individuo sobre el placer o la frustración dependerá de un acto de imaginación que determina el nivel de referencia con el que se compara la realidad. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 7º Caso – Ejemplo Pérez y Gómez programaron su salida en diferentes vuelos al mismo tiempo. Viajaron en el mismo taxi, sufrieron el mismo atasco y llegaron al aeropuerto 30 minutos después del horario de salida previsto para sus vuelos. A Pérez se le dijo que su vuelo salió en punto. A Gómez se le dijo que su vuelo salió retrasado, y que acababa de irse hacía sólo 5 minutos. ¿A cuál de los dos altera más el incidente? Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO 7º Caso - Ejemplo Casi todos los sujetos consultados piensan que Gómez estará más apenado que Pérez, aunque sus condiciones objetivas sean idénticas. Ambos han perdido su vuelo. Si Gómez está más desilusionado es porque su imaginación le hace creer que tenía más posibilidades de tomar el vuelo a tiempo que Pérez. Ricardo Esteban LIZASO

Simon: racionalidad limitada Una decisión, una preferencia o una reacción emocional son controlados por factores que pueden parecer irrelevantes. Estos constituyen obstáculos para el logro de una elección racional. Simon denomina a esto racionalidad limitada. Ricardo Esteban LIZASO

Ricardo Esteban LIZASO Cuestionamientos La teoría de la elección racional con frecuencia no aclara bien si los efectos de los pesos de decisión, los puntos de referencia, los marcos y los remordimientos han de considerarse como errores o sesgos, o más bien han de aceptarse como elementos válidos de la experiencia. Ricardo Esteban LIZASO