INFORME DE ESTUDIO EXPLORATORIO DE MERCADO PARA 29/03/2017 INFORME DE ESTUDIO EXPLORATORIO DE MERCADO PARA ELABORADO POR

I. Datos introductorios 29/03/2017 CONTENIDO I. Datos introductorios Marco Referencial Aspectos Generales Metodología Estructura del Cuestionario De la Muestra Observaciones importantes

CONTENIDO (Cont.) II. Resultados Courier Mudanzas Internacionales 29/03/2017 CONTENIDO (Cont.) II. Resultados Courier Mudanzas Internacionales Carga M/A/T

I. DATOS INTRODUCTORIOS 29/03/2017 I. DATOS INTRODUCTORIOS

MARCO REFERENCIAL ESTE ESTUDIO ES: ESTE ESTUDIO NO ES: 29/03/2017 MARCO REFERENCIAL ESTE ESTUDIO ES: El resultado de un trabajo exploratorio de campo en donde se conocieron las percepciones y opiniones de los encuestados durante septiembre y octubre de 2007 Una referencia sobre las tendencias de comportamiento en las fechas indicadas ESTE ESTUDIO NO ES: No es una proyección de ventas No es una garantía de éxito o fracaso en un negocio determinado No es una relación porcentual de posibles cierres de negocio No es una base de cálculo para retornos de inversión

29/03/2017 ASPECTOS GENERALES Los resultados del presente informe y del Estudio realizado son absolutamente confidenciales y han sido manejados con la mayor reserva. El presente informe es propiedad de COMCA, su Grupo Empresarial y empresas asociadas. Son presentados los resultados basados únicamente en entrevistas válidas (aquellas que han sido respondidas en su totalidad). Las entrevistas realizadas han sido llevadas a cabo garantizando la reserva del caso para con las personas que accedieron a la sesión de trabajo con los propósitos de permitirles expresarse libremente y de eliminar todo sesgo posible en las respuestas.

29/03/2017 METODOLOGIA Se realizaron entrevistas con personeros de empresas y organizaciones que requieren de los servicios de carga, de mudanza internacional, de courier o de navieras directamente. Posteriormente, por medio de diferente equipo de trabajo, se verificaron resultados en forma estadísticamente válida y se procesaron los resultados en forma computarizada.

ESTRUCTURA DEL CUESTIONARIO 29/03/2017 ESTRUCTURA DEL CUESTIONARIO Se presentaron preguntas con posibilidad de respuesta simple, múltiple o abierta. La simple consiste en que el encuestado selecciona una de las opciones presentadas La múltiple permite al entrevistado escoger varias respuestas dentro de las alternativas mostradas. En esta pregunta, la suma de porcentajes NO da 100; puede dar más que eso, pues cada empresa puede escoger más de una opción

ESTRUCTURA DEL CUESTIONARIO (CONT.) 29/03/2017 ESTRUCTURA DEL CUESTIONARIO (CONT.) La abierta permite al entrevistado expresarse libremente. En forma posterior, se efectúa una revisión de las respuestas abiertas y se procede a codificar cada una de ellas, creándose el espectro de todas las posibilidades encontradas. Al tabular una pregunta de respuesta abierta, ésta se convierte en múltiple. La inducción pretende encontrar no solamente el “qué” (cuál es la respuesta) sino el “por qué” (las causas que le motivan a responder de esa forma

DE LA MUESTRA Han colaborado empresas y organizaciones como: 29/03/2017 DE LA MUESTRA Han colaborado empresas y organizaciones como: Acede, S.A. Agua Alpina, S.A. (Inversiones Vida, S.A.) Almacen Gloria Ancalmo Internacional Artepal, S.A. Asesores en Quimica y Agricola, S.A. Avicola Salazar, S.A. Bayer, S.A. Bemisal, S.A. Calvo Conservas El Salvador, S.A. Canal 2 Ceramica y Azulejos Merliot Chocolates Melher

DE LA MUESTRA (cont.) Chocomelher Cofasa 29/03/2017 DE LA MUESTRA (cont.) Chocomelher Cofasa Compañía Azucarera Salvadoreña, S.A. Consortium Consultoria Universidad don Bosco Corbes, S.A. Decolight Dexal Diprisa Distribuidora Europea, S.A. Distribuidora Medica, S.A. Diszasa, S.A. Drogueria Bio-Cientifica, S.A. Duisa, S.A.

DE LA MUESTRA (cont.) El Mundo de las Llantas El Pedregal 29/03/2017 DE LA MUESTRA (cont.) El Mundo de las Llantas El Pedregal Embajada de Argentina Embajada de Brasil Embajada de Chile Embajada de China Embajada de Corea Embajada de Costa Rica Embajada de Ecuador Embajada de Francia Embajada de Honduras Embajada de Israel Embajada de Italia Embajada de Japon

DE LA MUESTRA (cont.) Embajada de Mexico Embajada de Panama 29/03/2017 DE LA MUESTRA (cont.) Embajada de Mexico Embajada de Panama Embajada de Rep. Dominicana Embajada de USA Embajada de Venezuela Embajada de Canada Exporsal, S.A. Facela Full Products Galvanizadora Industrial Salvadoreña, S.A. Grupo Lemus O´Byrne (Incoca) Grupo Paill, S.A. Grupo Quiemsa Grupo Rudi

DE LA MUESTRA (cont.) Gumersal Henkel de El Salvador, S.A. Imacasa 29/03/2017 DE LA MUESTRA (cont.) Gumersal Henkel de El Salvador, S.A. Imacasa Imfica, S.A. Implementos Agricolas Centroamericanos, S.A. (Imacasa) Importaciones Guardado Importadora de Llantas Al-Tobar Inco, S.A. Industrias Capri Industrias de Reciclaje Salvadoreña, S.A. (Indresa) Industrias El Tauro, S.A. Industrias Florencia Industrias Graficas Vimtaza - Vipa

DE LA MUESTRA (cont.) Industrias La Cascada, S.A. 29/03/2017 DE LA MUESTRA (cont.) Industrias La Cascada, S.A. Industrias La Constancia, S.A. Infrasal Insinca Inversiones Bonaventure, S.A. Laboratorio Combisa Laboratorio Vijosa, S.A. Laboratorios Arsal, S.A. Laboratorios Biologicos Veterinarios, S.A. Lido, S.A. Matrosa McCormick de Centroamerica Medicamentos Liberty Pharma, S.A. Modine

DE LA MUESTRA (cont.) Muller Multipack, S.A. Niemann 29/03/2017 DE LA MUESTRA (cont.) Muller Multipack, S.A. Niemann Organización Panamericana de la Salud Patronic, S.A. Plantosa Primo, S.A. de C.V. Radiocomunicaciones, S.A. Riviana de Centroamerica Sabores Cosco de Centro America Software Alliance, S.A. Tacoplast, S.A. Telesis, S.A.

DE LA MUESTRA (cont.) Texsal, S.A. Textiles La Paz Textufil Tigo 29/03/2017 DE LA MUESTRA (cont.) Texsal, S.A. Textiles La Paz Textufil Tigo Tiros Cobra Transnova Trico Tusa Undisa, S.A. Vidri, S.A. Y.K.K. de El Salvador

OBSERVACIONES GENERALES 29/03/2017 OBSERVACIONES GENERALES Un Estudio de Mercado refleja las tendencias y proporciones de los entrevistados para cada una de las opciones de respuesta. Como consecuencia de lo anterior, está orientado a agrupar resultados y no a detallar los mismos; su orientación es hacia resultados integrados y no respecto a datos individuales. En base a los datos agrupados en frecuencias, es posible conocer tanto el mercado como el marco referencial en que las personas se desenvuelven. La identificación e individualización de los datos presentados, es una labor del área de Ventas de la empresa contratante de este Estudio.

OBSERVACIONES SOBRE LAS ENTREVISTAS 29/03/2017 OBSERVACIONES SOBRE LAS ENTREVISTAS Las entrevistas han sido llevadas a cabo sobre la base fundamental de construir diálogos entre entrevistador y entrevistado, buscando crear empatía entre las partes y favorecer así las respuestas espontáneas de los entrevistados. Como consecuencia de lo anterior, cada pregunta y sección que se plantean a continuación, muestran un texto-guía que no necesariamente es literal, sino que se ha creado el escenario apropiado para los fines indicados. Búsqueda importante del cuestionario consiste en determinar el concepto del entrevistado en cuanto a orden mental (o secuencia de posicionamiento) al hablar de los productos específicos que se planteaban como escenario y sus elecciones regulares. Para el mejor aprovechamiento del comportamiento observado, se presentan los resultados tal como fueron dándose, respetando la respuesta espontánea del entrevistado.

29/03/2017 II. RESULTADOS

SERVICIO DE COURIER EMPRESAS 29/03/2017 SERVICIO DE COURIER EMPRESAS

Courier Empresas: frecuencia de envíos por mes (en %) 29/03/2017 Courier Empresas: frecuencia de envíos por mes (en %)

Courier Empresas: Países 29/03/2017 Courier Empresas: Países

Courier Empresas: Posicionamiento 29/03/2017 Courier Empresas: Posicionamiento

Courier Empresas: Factores / Razones 29/03/2017 Courier Empresas: Factores / Razones

Courier Empresas: Grado de Satisfacción General 29/03/2017 Courier Empresas: Grado de Satisfacción General

Courier Empresas: Percepción General sobre el Precio 29/03/2017 Courier Empresas: Percepción General sobre el Precio

Courier Empresas: Sugerencias espontáneas /otros servicios 29/03/2017 Courier Empresas: Sugerencias espontáneas /otros servicios

Courier Empresas: Conoce (ha oído hablar de…) SKYNET? 29/03/2017 Courier Empresas: Conoce (ha oído hablar de…) SKYNET?

Courier Empresas: Ha utilizado sus servicios? 29/03/2017 Courier Empresas: Ha utilizado sus servicios?

Courier Empresas: Cómo califica a Skynet? 29/03/2017 Courier Empresas: Cómo califica a Skynet?

Conclusiones Courier Empresas 29/03/2017 Conclusiones Courier Empresas La frecuencia de courier empresarial se posiciona en un rango de 1 a 5 envíos por mes como dominante con un 32%. El país dominante es Estados Unidos seguido de Centro América y luego específicamente Guatemala en tercer lugar con 28%, 22% y 15% respectivamente, siendo DHL el líder en posicionamiento espontáneo. El cliente empresarial busca rapidez y responsabilidad como elementos fundamentales relegando al precio a un tercer lugar (sin que deje de ser importante)

Conclusiones Courier Empresas 29/03/2017 Conclusiones Courier Empresas El nivel de satisfacción es bastante aceptable en este segmento, incluso luego de examinar el aspecto de precio. Incluso hay pocas sugerencias concretas de parte de clientes en cuanto a servicios nuevos o mejoras al servicio. El nivel de reconocimiento de Skynet es aún incipiente en este ramo con un 24% del cual un 52% ha hecho uso de sus servicios. La imagen es mayoritariamente positiva en aquellos clientes que han hecho uso del servicio de Skynet con un 73%, aunque sujeto a mejora, pues el índice “regular” es aún alto en relación al ideal .

SERVICIO DE COURIER PERSONAS 29/03/2017 SERVICIO DE COURIER PERSONAS

Courier Personas: frecuencia de envíos por mes (en %) 29/03/2017 Courier Personas: frecuencia de envíos por mes (en %)

Courier Personas: Países 29/03/2017 Courier Personas: Países

Courier Personas: Posicionamiento 29/03/2017 Courier Personas: Posicionamiento

Courier Personas: Factores / Razones 29/03/2017 Courier Personas: Factores / Razones

Courier Personas: Grado de Satisfacción General 29/03/2017 Courier Personas: Grado de Satisfacción General

Courier Personas: Percepción General sobre el Precio 29/03/2017 Courier Personas: Percepción General sobre el Precio

Courier Personas: Sugerencias espontáneas /otros servicios 29/03/2017 Courier Personas: Sugerencias espontáneas /otros servicios

Courier Personas: Conoce (ha oído hablar de…) SKYNET? 29/03/2017 Courier Personas: Conoce (ha oído hablar de…) SKYNET?

Courier Personas: Ha utilizado sus servicios? 29/03/2017 Courier Personas: Ha utilizado sus servicios?

Courier Personas: Cómo califica a Skynet? 29/03/2017 Courier Personas: Cómo califica a Skynet?

Conclusiones Courier Personas 29/03/2017 Conclusiones Courier Personas La totalidad del mercado de courier personal se posiciona en un rango de 1 a 5 envíos por mes. El país dominante es Estados Unidos con amplia diferencia totalizando un 67% seguido muy de lejos por Guatemala con un 11%, siendo la inclinación por el correo nacional y DHL. Es un mercado de precio y rapidez, pero fundamentalmente de precio. El nivel de satisfacción es bastante aceptable en este segmento y aunque refleja un porcentaje interesante de personas que aceptan el precio como justo, en las sugerencias nuevamente encontramos el precio como factor clave.

Conclusiones Courier Personas 29/03/2017 Conclusiones Courier Personas El nivel de reconocimiento de Skynet es aún incipiente en este ramo con un 19% del cual un 17% ha hecho uso de sus servicios. La imagen aún no encuadra el standard que los clientes perciben en relación a sus satisfactores principales.

MUDANZAS INTERNACIONALES 29/03/2017 MUDANZAS INTERNACIONALES

Mudanzas: frecuencia de mudanzas por año (en %) 29/03/2017 Mudanzas: frecuencia de mudanzas por año (en %)

29/03/2017 Mudanzas: Países

Mudanzas: Posicionamiento 29/03/2017 Mudanzas: Posicionamiento

Mudanzas: Factores / Razones 29/03/2017 Mudanzas: Factores / Razones

Mudanzas: Grado de Satisfacción General 29/03/2017 Mudanzas: Grado de Satisfacción General

Mudanzas: Percepción General sobre el Precio 29/03/2017 Mudanzas: Percepción General sobre el Precio

Mudanzas: Sugerencias espontáneas /otros servicios 29/03/2017 Mudanzas: Sugerencias espontáneas /otros servicios

Mudanzas: Conoce (ha oído hablar de…) COMCA? 29/03/2017 Mudanzas: Conoce (ha oído hablar de…) COMCA?

Mudanzas: Ha utilizado sus servicios? 29/03/2017 Mudanzas: Ha utilizado sus servicios?

Mudanzas: Cómo califica a COMCA? 29/03/2017 Mudanzas: Cómo califica a COMCA?

Conclusiones Mudanzas 29/03/2017 Conclusiones Mudanzas El mayor mercado de mudanzas internacionales se ubica entre 1 y 3 veces por año con un 74%. En varios de los lugares entrevistados, una de las razones para hacerlo con poca frecuencia es porque la competencia indirecta radica en que algunas organizaciones ponen a disposición apartamentos o residencias que ya cuentan con mobiliario y equipo. La mayor parte proviene de Latinoamérica. Se dice de esa manera porque la variedad de nacionalidades de los ejecutivos es muy alta sin que haya países dominantes en forma específica. Lo mismo ocurre con Europa como abarcador del concepto aunque en segundo nivel de importancia. Mudisa ocupa el liderato en posicionamiento con un 46% de menciones versus un 32% de Comca como segundo lugar. El servicio ocupa el lugar preponderante en la toma de decisiones para contratación con un 38%. En segundo lugar sin diferencia entre ellos figuran precio y trayectoria de la empresa con un 24% cada uno.

Conclusiones Mudanzas 29/03/2017 Conclusiones Mudanzas El grado de satisfacción general es bastante aceptable incluso al examinar el tema de precios. La observación más importante como sugerencia general radica en cumplimiento con un 34%. El 79% reconoce a Comca de forma clara, siendo un 63% de ellos quienes han utilizado sus servicios, logrando una aceptación de 80-20.

29/03/2017 CARGA M/A/T

Carga M/A/T: Frecuencia de Carga x Mes (en %) (Marítimo) 29/03/2017 Carga M/A/T: Frecuencia de Carga x Mes (en %) (Marítimo)

Carga M/A/T: Países (Marítimo) 29/03/2017 Carga M/A/T: Países (Marítimo)

Carga M/A/T: Posicionamiento (Marítimo) 29/03/2017 Carga M/A/T: Posicionamiento (Marítimo)

Carga M/A/T: Posicionamiento (Marítimo) cont….. 29/03/2017 Carga M/A/T: Posicionamiento (Marítimo) cont…..

Carga M/A/T: Frecuencia de Carga x Mes (en %) (Aéreo) 29/03/2017 Carga M/A/T: Frecuencia de Carga x Mes (en %) (Aéreo)

Carga M/A/T: Países (Aéreo) 29/03/2017 Carga M/A/T: Países (Aéreo)

Carga M/A/T: Posicionamiento (Aéreo) 29/03/2017 Carga M/A/T: Posicionamiento (Aéreo)

Carga M/A/T: Posicionamiento (Aéreo) cont….. 29/03/2017 Carga M/A/T: Posicionamiento (Aéreo) cont…..

Carga M/A/T: Frecuencia de Carga x Mes (en %) (Terrestre) 29/03/2017 Carga M/A/T: Frecuencia de Carga x Mes (en %) (Terrestre)

Carga M/A/T: Países (Terrestre) 29/03/2017 Carga M/A/T: Países (Terrestre)

Carga M/A/T: Posicionamiento (Terrestre) 29/03/2017 Carga M/A/T: Posicionamiento (Terrestre)

Carga M/A/T: Factores / Razones 29/03/2017 Carga M/A/T: Factores / Razones

Carga M/A/T: Grado de Satisfacción General 29/03/2017 Carga M/A/T: Grado de Satisfacción General

Carga M/A/T: Percepción General sobre el Precio 29/03/2017 Carga M/A/T: Percepción General sobre el Precio

Carga M/A/T: Sugerencias espontáneas /otros servicios 29/03/2017 Carga M/A/T: Sugerencias espontáneas /otros servicios

Carga M/A/T: Conoce (ha oído hablar de…) COMCA? 29/03/2017 Carga M/A/T: Conoce (ha oído hablar de…) COMCA?

Carga M/A/T: Ha utilizado sus servicios? 29/03/2017 Carga M/A/T: Ha utilizado sus servicios?

Carga M/A/T: Cómo califica a COMCA? 29/03/2017 Carga M/A/T: Cómo califica a COMCA?

Carga M/A/T: Conoce (ha oído hablar de…) ZIM ? 29/03/2017 Carga M/A/T: Conoce (ha oído hablar de…) ZIM ?

Carga M/A/T: Ha utilizado sus servicios? 29/03/2017 Carga M/A/T: Ha utilizado sus servicios?

Carga M/A/T: Cómo califica a ZIM? 29/03/2017 Carga M/A/T: Cómo califica a ZIM?

Conclusiones Carga M/A/T 29/03/2017 Conclusiones Carga M/A/T En el caso de la marga tanto marítima como aérea el páís dominante es Estados Unidos, siendo el líder en posicionamiento Maersk en el caso de marítimo y Taca el caso aéreo. Por el lado de transporte de carga terrestre, Guatemala en particular y Centroamérica en general ocupan las primeras posiciones siendo Maersk el líder en el posicionamiento. Destaca que varias empresas cuentan con transporte propio, por lo que el 20% de este segmento de mercado no es sujeto de ser cliente potencial frecuente. En el área cualitativa de selección, servicio y trayectoria cuentan con un 44% combinado contra solamente 16% relacionados al precio. Es importante mencionar que los factores de selección así como el nivel de satisfacción en general no muestra variantes mayores al 1% independientemente de si se trata de marítimo, aéreo y terrestre. El grado de satisfacción general incluyendo el tema de precio, es bastante bueno como índice general. A pesar de ello, el 28% sigue solicitando o sugiriendo mejores tarifas.

Conclusiones Carga M/A/T 29/03/2017 Conclusiones Carga M/A/T El nivel de reconocimiento espontáneo de Coma es del 54 habiendo utilizado sus servicios un 36% en marítimo y un 24% en las 2 restantes áreas, obteniendo una aceptación del 86%. En el caso de ZIM en particular para empresas que hacen uso de marítimo (naviera) un 30% la reconoce de forma espontánea, lo ha utilizado un 36% de ese segmento y obteniendo una calificación muy buena en el 100% de los casos.

Cifras Complementarias 29/03/2017 Cifras Complementarias

Centroamérica Importaciones CIF. 2000-2006 29/03/2017 Centroamérica Importaciones CIF. 2000-2006

Centroamérica Exportaciones FOB. 2000-2006 29/03/2017 Centroamérica Exportaciones FOB. 2000-2006

25 Principales Socios de El Salvador (Import). 29/03/2017 25 Principales Socios de El Salvador (Import).

25 Principales Socios de El Salvador (Export). 29/03/2017 25 Principales Socios de El Salvador (Export).

Conclusiones Generales 29/03/2017 Conclusiones Generales

Conclusiones y Recomendaciones Generales 29/03/2017 Conclusiones y Recomendaciones Generales Cada segmento requiere distintas estrategias de comunicación y contacto. Por un lado, porque en ciertos casos los clientes o proveedores del extranjero definen los canales de transportación y el contacto local es un nexo; en otros casos, porque la búsqueda de satisfactores tiene motivaciones muy diferentes en cada segmento. La razón para dejar que los encuestados se expresaran libremente (y que algunos de sus pensamientos presenten algunos conceptos entrelazados) es la siguiente: conocer las expectativas del mercado, tal como se viven en las empresas-cliente. En el momento actual y en búsqueda de nuevos horizontes de expansión y competitividad, es indispensable definir estrategias de acercamiento; el sitio web renovado es una excelente vitrina virtual. Ese mismo concepto, pero segmentado podría hacérseles llegar a los clientes.

Conclusiones y Recomendaciones (Cont.) 29/03/2017 Conclusiones y Recomendaciones (Cont.) Para el lanzamiento o refuerzo en el área comercial, se sugiere tomar nota de los satisfactores en cada segmento y el lenguaje apropiado para llevarles el mensaje. De esa forma, se evitará el desperdicio de recursos y de tiempo. El nivel de conocimiento de los clientes respecto de COMCA varía considerablemente dependiendo del segmento (seguramente derivado de las actividades realizadas hasta ahora por la empresa). Debe mejorarse este aspecto en todos los segmentos.

Conclusiones y Recomendaciones (Cont.) 29/03/2017 Conclusiones y Recomendaciones (Cont.) En este estudio se han contemplado productos de diversa índole, origen y naturaleza, teniendo los entrevistados en común, la necesidad de contar con apoyo en su cadena de abastecimiento. El enfoque de Comunicación futura puede considerar estrategias orientadas hacia cada segmento y su comportamiento habitual (satisfactores, países de relación del cliente y conocimiento que puedan tener sobre COMCA). El mercado en El Salvador es altamente competitivo y fragmentado; en cada segmento se han mostrado los líderes Top-of-Mind, lo que forza a contar con agresividad en el área de comunicación basado en los satisfactores y el catálogo de servcios propios de la empresa.