Recuperación y Cobranzas en las Microfinanzas Expositor: MBA Orlando Sanhueza Puelles

MBA Orlando Sanhueza Puelles Magister Business Administration Universidad de Viña del Mar (Chile) Lic. Administrador de Empresas y Relaciones Industriales. Pre grado en Economía y Derecho. 24 años de experiencia como funcionario en el sistema financiero nacional e internacional como funcionario de Operaciones, Negocios, Riesgos y OC Consultor Asociado en Citicorp, USA, Costa Rica y Ecuador Gerente de la SOCIEDAD DE RIESGOS FINANCIEROS, por medio del cual capacita a Bancos, Financieras, Cajas Municipales, Cajas Rurales, EDPYMES, Cooperativas, Empresas de Transferencias de Fondos. Consultor en Congreso de la República, SBS, FENACREP, DIRANDRO- Unidad de investigación de Lavado de Activos, SUNAT, INDECOPI, ASPEC y BID. Catedrático en ESAN, UP, IPAE, UPN, ASBANC, UVM Expositor invitado en el 1er Diplomado Anticorrupción llevado a cabo el 2008 en el marco del APEC. Expositor invitado en Congreso Internacional de Créditos y Cobranzas en Costa Rica, Ecuador y Chile Expositor de IPAE en temas de riesgos financieros, recuperaciones y otros orientados al sistema financiero. Entrevistado en diversos programas periodísticos de corte económico financiero (Canal N, RPP Radio, Radio 1160, Diario Gestión, Diario El Comercio, entre otros) DATOS DEL EXPOSITOR

CASO DE ENTRADA

CASO Nº1: CREDITO SEGURO A SEGURA El Presidente del Directorio de INTERBANK donde usted se desarrolla como Ejecutivo de Créditos, ha comunicado a todo el personal a través de sendos correos electrónicos los logros en cuanto al incremento de las operaciones pasivas conseguido a través de su plan agresivo de captaciones y la obtención de líneas de financiamiento, que ha incrementado la liquidez de la institución. Teniendo en cuenta que el negocio de la institución es la intermediación financiera, la Gerencia de División ha exhortado a todo el equipo de créditos, donde usted es parte, no solo llegar sino elevar la meta de colocaciones para el presente mes en un 5%, debido a la liquidez y sobre todo llegar a un óptimo ratio de rentabilidad. El G de D, les comunica que en horas de la mañana sostuvo una reunión con el Sr. José Segura (potencial cliente), el cual le solicitó una línea de financiamiento de US$5, o su equivalente en MN, para financiamiento de capital de trabajo, toda vez que tiene una ferretería en el emporio ferretero de la jurisdicción y otra por abrir en el cono sur de la ciudad. El Sr. Segura ofrece en garantía para la obtención del crédito su vivienda propia, (libre de gravámenes) valorizada en: – Valor comercial: US$ 50, – Valor de tasación: US$ 40, – Valor de realización automática o de mercado: US$ 35, Además pude entregar su automóvil, libre también de todo gravamen, valorizado en: – Valor comercial: US$ 20, – Valor de tasación: US$ 15, – Valor de realización automática o de mercado: US$ 10,000.00

PREGUNTAS: Teniendo en cuenta la necesidad de colocar la gran cantidad de liquidez y sobre todo generar rentabilidad y basado en los datos descritos: 1.Le otorgaría el crédito solicitado al Sr. Segura? Si o No? Explique 2.En caso que sea afirmativa, cuanto de crédito le daría: 1.Lo solicitado? 2.Más de lo solicitado? 3.Menos de lo solicitado?

Cobranza y rentabilidad CAPTACIONESCOLOCACIONES SPREAD FINANCIERO

CREDITOS ADMINISTRACION DE CREDITOS PROMOCION EVALUACION FORMALIZACION DESEMBOLSO COBRANZA EXTRAJUDICIAL COBRANZA JUDICIAL RETORNA LIQUIDEZ Esquema del circuito de crédito y la repercusión de las cobranzas en el circuito del crédito

Los 10 mandamientos de un gestor de recuperaciones 1.Amarás al dinero que te deben por sobre todas las cosas; así lo gestionarás con pasión 2.No tomarás el nombre del deudor en vano, o sea que si está en la lista de morosos, lo llamarás y visitarás hasta cobrarle 3.Santificarás el día del vencimiento de tu “cartera” 4.Honrarás a tu padre y a tu madre, sobre todo a tu madre, de quien tus deudores se “acuerdan” seguido 5.No matarás al deudor, porque sino, no vas a poder cobrarle. Además, puede ser un buen cliente futuro 6.No cometerás actos impuros……pero si poniéndose tacos y peluca logran cobrar: Adelante! Cualquier sacrificio vale para cobrar 7.No robarás información personal del deudor para ubicarlo, pero si te llega por Internet, aprovéchala! 8.No levantarás falsos testimonios ni mentirás, pero si llamas al vecino del deudor diciéndole que lo quieres ubicar para ofrecerle un trabajo y así logras que te atienda, no es pecado 9.No consentirás pensamientos ni deseos impuros, pero si con una caja de chocolates a la secretaria del deudor logras contactarlo, vale la pena! 10.No codiciarás bienes ajenos, pero si esos bienes los compró con tu dinero tienes que recuperarlo

Sesión 1 Perfil del Personal de Cobranzas y Uso de la Psicología

Perfil del ejecutivo de cobranzas: Actitudes y Aptitudes

James Bond, El cobrador eficaz Presencia: – No “pinta”, sino IMAGEN – Actitud positiva: FUN – da – MEN - tal

James Bond, El cobrador eficaz Equipo: – Tiene jefe o jefa – Equipo trabajando para su misión – En cobranzas: imprescindible equipo con diferentes funciones y responsabilidades para la gestión de cobranzas

James Bond, El cobrador eficaz La confianza de su superior: – Factor CONFIANZA – Esta se va ganado con el tiempo, haciendo acuerdos exitosos, buscando alternativas razonables, peleando por soluciones únicas pero necesarias

James Bond, El cobrador eficaz Recursos: – Tecnología – Registros actualizados

James Bond, El cobrador eficaz CAPACITACION y entrenamiento: – Lo que necesita saber y estar entrenado – Manejo de PC, Internet, calculo financiero, sistemas administrativos, redacción, analizar bases de datos, análisis de créditos, impuestos, etc.

James Bond, El cobrador eficaz Objetivos: – Corto, mediano y largo plazo – Medibles, cuantificables, realizables, determinados en tiempo – Deben formularse, luego determinar su resultado y analizar los desvíos producidos

James Bond, El cobrador eficaz Plan: – Fundamental para cumplir con los objetivos – Como vamos a conseguir aumentar un 20% la cobranza en este trimestre respecto del anterior, si no hacemos nada nuevo? – Alternativas : contingencias

James Bond, El cobrador eficaz PREPARACION e INVESTIGACION previa: – Obtener información previa. – Conocimiento del mercado o segmento del deudor.

James Bond, El cobrador eficaz HERRAMINETAS de GESTION: – Cruzamiento de datos – Cobranza telefónica – Cartas de cobranza – Visitas – Abogados externos

James Bond, El cobrador eficaz CARACTERISTICAS personales: – Seguridad en si mismo – Intuición – Capacidad de pensar bajo presión – Cultura general – Cordialidad – Persistencia

James Bond, El cobrador eficaz Saber escuchar: – “PRESTAR” oídos – Lenguaje corporal – Indicios de pago – Cierre de cobranzas

James Bond, El cobrador eficaz Aceptar enfrentar riesgos: – Impacto en el estado de ánimo – Comenzar con deudores “fáciles” – Motivación

James Bond, El cobrador eficaz Buena RELACION con intermediarios, filtros: – Buen trato – Afabilidad – Atención

Negociando con deudores

TIPOS DE DEUDORES Detectar el estilo y la personalidad puede ayudar mucho en el abordaje del NEGOCIADOR a su DEUDOR, pero también es necesario comprender que hay diversos tipos de DEUDORES, según la forma en que enfrentan el proceso de NEGOCIACION

TIPOINTROVERTIDO CARACTERISTICAS Reservado, callado, cauto, serio, calculador, distante SINTOMAS Relación distante, analítico, meticuloso, no exterioriza pensamientos, observador, no opina, desconfiado, no decide inmediatamente. COMO TRATARLO Con objetividad, argumentos serios, puntualizar, solicitar confirmación, concretar, solicitar opinión, empatía, trátelo como el desea, proponga pocas alternativas.

TIPODURO CARACTERISTICAS Seguro, tajante, firme, entendido, absoluto SINTOMAS Puntualizan y son detallistas, levantan la voz, contradice y discute, usa mucho el “NO”, está preparado, expresión física con dureza, quieren sacar ventaja. COMO TRATARLO Seguridad en lo que se dice, hable normal concentrado en resaltar lo importante, no lleve la contraria, no usar nunca el “NO”, conozca bien su producto, no contradecirles, ni enfrentarlo, sea flexible, pero firme en sus argumentos.

TIPOEXTROVERTIDO CARACTERISTICAS Amable, amistoso, cordial, simpático, hablador, socializador SINTOMAS Quiere agradar, muy expresivos, muy humanos, habladores y chistosos, alta autoestima, son protagonistas, no les gusta profundizar, sensibles, no les gusta ser ignorados. COMO TRATARLO Simpatía, haga lo mismo, haga mucho contacto visual, hable lo necesario, centrase en el tema, halague su vanidad con elegancia, vendales ventajas, tómelos en cuenta.

TIPOCONDICIONADO CARACTERISTICAS Indeciso y tímido (extranjeros, minorías, defectos físicos, ancianos, niños) SINTOMAS Defectos físicos, desconfiados, escépticos, indecisos, desinformados COMO TRATARLO Delicadez, asegurar credibilidad con pruebas y testimonios, presente argumentos, no presione, actué con profesionalismo.

TIPONERVIOSO CARACTERISTICASExcitable, agresivo, grosero, malhumorado, impaciente, quisquilloso. SINTOMASAgresivo, maniático (raro), apabullador, impaciente, se precipita y se equivoca con frecuencia COMO TRATARLOPaciencia, no contradecir, calmado pero firme en sus argumentos, no se muestre superior, sea concreto, disimule errores, exponga con amabilidad.

TIPOINACCESIBLE CARACTERISTICASInaccesible, evasivo, pone barreras, no da la cara. SINTOMASDesinteresado, Imposible contactarlo, pone colaboradores como filtro, se creen superiores (social o profesionalmente) COMO TRATARLOHable con impacto de sus ventajas, busque conocerlo informalmente, conquiste colaboradores primero, para lograr acceso, venda dos veces, busque una referencia o contacto social o profesional.

Sesión 2 Costo Beneficio de las Cobranzas e Indicadores Efectivos de Morosidad de la Cartera

Indicadores De Gestión

ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR (*) (*) Promedio Ctas por Cobrar Ctas. por Cobrar año 1 + año 2 2 =

Tiene como objetivo medir el margen o plazo promedio de los créditos que la empresa otorga a sus clientes. Permite evaluar la política de créditos y cobranzas empleada.

 Refleja la velocidad en la recuperación de los créditos concedidos.  Velocidad dada por el numero de veces que las cuentas por cobrar se convierten en efectivo en el curso del año.

 Cuanto mas elevado sea el índice mayor será el nivel de recuperación de los créditos concedidos ya que existe un mas rápido cobro de la ventas al crédito. mayor liquidez  Las cuentas por cobrar representaran de esta manera una mayor liquidez para la empresa.

PERIODO PROMEDIO DE COBRO

Es un método alternativo para medir la liquidez de las cuentas por cobrar, llamado también plazo promedio de cuentas por cobrar. Viene a ser el numero de días promedio en que se recuperan las cuentas por cobrar, para el calculo se usa el año comercial.

 Nos permite conocer la amplitud del mercado y el periodo probable de convertibilidad de las ventas realizadas  Contempla las acreencias comerciales a favor de la empresa, en razón a su identificación con la actividad principal del negocio y a la significancia de su importe respecto al total de los créditos otorgados.

Mientras menor sea el numero de días obtenido la liquidez de las cuentas por cobrar será mayor Pague !!! Obteniéndose una mayor efectividad en la política de cobranzas de la empresa.

Medición de la Gestión La Cobranza

EL INDICE DE MORA Nos permite identificar que porcentaje de la cartera de créditos que se encuentra con un determinado número de días de atraso. Resultado de dividir la suma de saldos deudores de créditos atrasados entre saldos del total de cartera de créditos.

EL INDICE DE MORA  Saldos insolutos créditos morosos  Saldos insolutos créditos totales =Indice de Mora

EL INDICE DE MORA Ejemplo: Saldo insoluto moroso = S/ Saldo insoluto total = S/ / = 4,75% Esto implica que el 4,75% de los créditos se encuentran en mora a más de 31 días (por ejemplo).

EL INDICE DE MORA Determinar el índice de mora, si se tiene una cartera de créditos distribuida como sigue: Cartera Total (S.I.) S/. 4,200, Créditos al día S/. 3,450, Atrasados en días S/. 350, Atrasados en días S/. 220, Atrasados en días S/. 110, Atrasados en días S/. 50, Atrasados en días S/. 20,000.00

EL INDICE DE MORA Indice de Mora = 110, , ,000 4,200,000 = 180,000 4,200,000 = 4.29 %

Las Provisiones para Créditos

Provisiones para Créditos Son el resguardo contable, que se detrae de los resultados Debe ser constituido por las empresas, sobre prestamos que considera incobrables o de dudosa recuperabilidad. Se efectúan con el fin de enfrentar posibles pérdidas por concepto de créditos riesgosos.

Las Provisiones Para el calculo de las mismas se establece un porcentaje sobre el monto de los créditos otorgados por la entidad de acuerdo A la clasificación de los mismos por el riesgo que tenga esta cartera.

INDICE DE RIESGO el porcentaje de provisiones Es un indicador que nos permite determinar cual es el porcentaje de provisiones que se ha efectuado sobre el total de una determinada cartera de créditos con la finalidad de estar cubiertos frente al riesgo de no recuperar dichos préstamos.

Índice de Riesgo Se obtiene al dividir la suma de provisiones efectuadas hasta determinada fecha entre la suma del total de créditos otorgados a esa misma fecha

INDICE DE RIESGO El índice de riesgo es el porcentaje; que se obtiene de dividir el total de provisiones por el total de la cartera de créditos = Indice de Riesgo  Provisiones Saldo Insoluto Total

INDICE DE RIESGO MONTO PROVISIONES % S/. Créditos al día S/. 3,450, % 10,350 Atrasos días S/. 350, % 1,050 Atrasos días S/. 220, % 6,600 Atrasos días S/. 110, % 33,000 Atrasos días S/. 50, % 30,000 Atrasos 121 a más días S/. 20, % 20,000 T O T A LS/.4,200, ,000 T O T A L S/.4,200, ,000

Ejemplo: Ejemplo: Suma de las provisiones = S/. 101, Cartera total (S.I.) = S/. 4,200, Indice de Riesgo = 101,000 4,200,000 = 2,40 %

Razones Frecuentes de Atraso

Introducción Los atrasos en los pagos constituyen en su mayoría la falta de previsión de acciones importantes La morosidad es el resultado de que algo fallo, a primera vista las causas no se determinan.

De Estabilidad Traslados o cierres de negocio Cambio de domicilio o atrasos en el pago de la vivienda Desintegración o problemas del grupo familiar Problemas de salud del deudor o de su grupo familiar Principales Causas de los Atrasos :

Del Negocio Reducción del nivel de ventas Lentitud de cuentas por cobrar De la voluntad de Pago Olvido Falta de tiempo Las oficinas están distantes Robo de los documentos

Principales Causas de los Atrasos : Imputables a la Institución Financiera Cambios en las fechas de pago Tardanza de los documentos de cobranza De carácter exógeno Robos o siniestros Fenómenos Naturales Muerte del Deudor o de un miembro de la familia.

La morosidad conduce en la mayoría de los casos a carreras de último minuto, resultados por debajo de la calidad esperada, fechas tope no cumplidas, ventas perdidas, clientes insatisfechos, embotellamiento mental y estrés, lo cual se traduce en más tiempo improductivo. Esto disminuye nuestra efectividad CONSECUENCIAS DE LA MOROSIDAD

Efectos sobre la Institución Mayor constitución de Provisiones Reducción del Margen Financiero Alto costo de honorarios de abogados o externos Desface de las recuperaciones Pérdida de Credibilidad y Confianza CONSECUENCIAS DE LA MOROSIDAD

Efectos sobre los Ejecutivos de Crédito Pérdida de Confianza de sus superiores Imposibilidad de bonos e incentivos Desmotiva y bajo rendimiento Deterioro de la imagen frente a sus clientes CONSECUENCIAS DE LA MOROSIDAD

No se profundiza el análisis de la Unidad socio-económica Debilidades en el análisis Técnico: El ciclo económico del negocio El Plan de Inversión Los Plazos y/o fechas inadecuadas Reflexionar sobre la motivación lógica de la Solicitud Omitir los riesgos en la propuesta Escalonamientos injustificados ANALIZANDO LAS EVALUACIONES

Efectos sobre los Clientes Incremento en los costos del crédito. Molestias en las gestiones de cobranza Posibilidad de Pérdida de su Patrimonio Mal record crediticio en la Institución y en Centrales de Riesgo. CONSECUENCIAS DE LA MOROSIDAD

No profundizar el análisis de la Unidad Socio- Económica, no considerando aspectos como: -Carga familiar excesiva -Problemas de Salud -Problemas conyugales -No hay coherencia de los excedentes con los reflejados en la Unidad Familiar FALLAS EN LA EVALUACION

Del negocio: -Olvidar la incidencia del ciclo económico -Investigación del Plan de Inversión -Fijar el Plazo y cuotas de Pago -No reflexionar sobre la motivación lógica de la solicitud -Omitir los riesgos inherentes en la propuesta -Escalonamientos injustificados FALLAS EN LA EVALUACION

Actitudes decisorias equivocadas -Dar por hecho referencias de Solvencia sin prestar atención al análisis y a la realidad del Cliente. -Dejarse presionar por el cliente ante la premura del desembolso -Dejarse presionar por llegar a cumplir las metas, perdiendo objetividad FALLAS EN LA EVALUACION

Deficiente documentación del expediente No respetar las políticas escritas Ineficiente administración de la cartera FALLAS EN LA EVALUACION

Cuando realice la cobranza considere: Tener calma Trasmita seguridad y confianza Hable sin temor Tratarlo con firmeza pero cortésmente Mantenerse tranquilo, hacer caso omiso de groserías y continuar con la gestión. Hágale notar sus responsabilidades en las decisiones que él tomó, sin involucrarse en la defensa de sus argumentos.

Cuando realice la cobranza considere: No ofender ni humillar No interrumpir al cliente en la exposición de sus problemas Atender rápidamente el objetivo No pierda la comunicación. No tutearlo, para que vea que la relación es de cliente y no personal Lograr en el cliente el compromiso de pago Cerrar el trató

Mejore su eficiencia también: Planee sus actividades Ud. Es dueño de su tiempo. Organice sus actividades Establezca fechas de Seguimiento Realice sus actividades planeadas sin descuidar sus objetivos.

En el trabajo concreto : La IF pone en tus manos los lineamientos para que ejecutes mejor tu trabajo: *Las Funciones como analista *La Política Crediticia *La Tecnología Crediticia *Los Reglamentos de Crédito. *El Manual del Riesgo Crediticio *El Código de Etica Estos documentos constituyen herramientas para aplicar al tratamiento que tendras en los créditos que atenderás

TU EMPRESA PUEDE: *Puede Contratarte (comprar tu tiempo y disposición) TU EMPRESA NO PUEDE * No puede comprar tu entusiasmo * No puede comprar tu lealtad * No puede comprar tu iniciativa Estas Virtudes Son tuyas y son las que debes desarrollar, no sólo para el trabajo, sino para cualquier área de tu vida: Tu familia, tus amigos, vecinos, tu país.

Sesión 3 Técnicas Efectivas de Recuperaciones y Gestiones de Cobranzas

QUE ES UNA DEUDA? Sinónimo = Obligación Aspecto jurídico: – Prestación que el Sujeto pasivo de la relación obligacional (DEUDOR) debe al Sujeto Activo de la misma (ACREEDOR) Concepto de cobranza

Taller: LEYES “ANTI COBRANZA ABUSIVA”

VIDEO DIDACTICO COBRANZAS ABUSIVAS 1

LEY Nº MODIFICA EL DECRETO LEGISLATIVO Nº 716, NORMA SOBRE PROTECCION AL CONSUMIDOR Se prohíbe el uso de métodos de cobranza que afecten la buena reputación del consumidor, que atenten contra la privacidad de su hogar, que afecten sus actividades laborales o su imagen ante terceros. Art. 1º que modifica el Art. 24º - A del DL Nº 716

SE PROHIBE!!! Enviar documentos al domicilio o centro de trabajo del deudor, o de su garante, requiriéndole el pago de la deuda, que den apariencia de una cobranza judicial ( o extrajudicial - Modificado DS )

SE PROHIBE!!! Enviar comunicaciones o realizar llamadas a terceros informando sobre la morosidad del deudor...Sin perjuicio de lo establecido en la ley de bancos y en las centrales de riesgos Efectuar requerimientos en días sábados, domingos o feriados, a ninguna hora Solo se puede realizar gestiones de cobranzas los días: – Lunes a Viernes – De 7:00 am a 8:00 pm

SE PROHIBE!!! El empleo de carteles pegados en la parte externa del centro de trabajo del deudor u otro lugar distinto al domicilio – Está permitido el uso de carteles en el domicilio del deudor, siempre que no se atente contra la privacidad de su hogar y su imagen frente a terceros

SE PROHIBE!!! Empleo de personas con vestimenta no frecuente (HOMBRECITOS AMARILLOS ) a una distancia de 500 metros a la redonda del domicilio del deudor Difusión por cualquier medio de comunicación de nóminas de deudores o requerir el pago por este medio, sin previa autorización judicial.

VIDEO DIDACTICO COBRANZAS ABUSIVAS 2

El Crédito Como Origen De Las Cobranzas

El Crédito Etimológicamente CREDITO viene del vocablo latino “credo” : YO CREO. “Credo” tiene una raíz en “crea”, palabra sánscrita : CONFIANZA y del latín “do” : DAR, RECONOCER. CREDITO: dar confianza

Riesgo Crediticio Contingencia o posibilidad de que suceda un daño, desgracia o contratiempo, que impida el cumplimiento de los objetivos y metas trazadas Ocasionándoles a los tomadores del riesgo o afectados, PERDIDAS ECONOMICAS.

Importancia Toda empresa comercial, industrial o financiera, al evaluar un crédito debe verificar si la persona es SUJETO DE CREDITO, tomando nuestras precauciones de obtener una 2da fuente de repago Nicho de mercado: – Formal e Informal

sectores económicos Formal Rentas – 5º Dependientes – 4º Profesionales – 3º PJ y PN c/ neg propio – 2º Derechos, Intereses – 1º Arriendos INFORMAL Sustentos de ingresos – Facturas – Boletas – Guías – Ordenes – Cuadernos, Libretas – Apuntes

Las 5 “C” De Los Créditos Y Las Cobranzas C arácter C apacidad C apital C olateral C ondiciones

CARACTER Cualidades del prestatario: honestidad, integridad, experiencia pasada. Si bien es uno de los factores menos cuantificables, es de los más importantes, ya que las cifras pueden decir todo lo contrario y el crédito estar destinado al fracaso, por la “mala calidad” del sujeto de crédito.

TALLER: Argumentos de cobranzas con Centrales de Riesgos

OPCIONES SOBRE CENTRALES Centrales Públicas: Centrales Privadas: – Ley de las CEPIRS, Ley Nº y Ley Nº 27863

Violación del Secreto profesional Art.165º.- El que, teniendo información por razón de su estado, oficio, empleo, profesión o ministerio, de secretos cuya publicación pueda causar daño, los revela sin consentimiento del interesado, será reprimido con pena privativa de libertad no mayor de 2 años y con 60 a 120 días multa.

DIFERENCIA DE PUBLICACION ENTRE CEPIRS Y CR PUBLICAS CENTRAL PUBLICA – SI PAGA 3 AÑOS CONTADOS A PARTIR DEL 1º ENERO SIGUIENTE AÑO CENTRAL PRIVADA – SI PAGA 2 AÑOS A PARTIR DE SU PAGO CENTRAL PUBLICA – NO PAGA 5 AÑOS CONTADOS A PARTIR DEL 1º ENERO SIGUIENTE AÑO CENTRAL PRIVADA – NO PAGA 5 AÑOS A PARTIR DEL VENCIMIENTO

Capacidad Se puede medir de una más objetiva que el carácter. Habilidad de gestión y administración de cumplimiento de compromisos. Capacidad de pago Capacidad de endeudamiento

Capital Inversión realizada. Tecnología adquirida mediante los activos. Nivel de endeudamiento con terceros, respecto al propio capital.

Colateral Se refiere a recursos financieros como a otros recursos. (GARANTIAS) Personales: Sola firma, Aval y Fianza Reales: Hipoteca, Mobiliarias (Prenda) y Anticresis Quirografarias – Garantías Auto liquidables – Garantías Preferidas – Garantías de Muy Rápida Realización

Condiciones De acuerdo con la evaluación realizada, se puede considerar convenientemente supervisar el crédito otorgado, de este modo se controla el desembolso del dinero o la entrega de la mercadería efectuada, según lo pactado. Condiciones macroeconómicas

CONCEPTOS Y PRINCIPIOS PARA LA EVALUACION Y CLASIFICACION DEL DEUDOR Resolución SBS

CLASIFICACION DEL DEUDOR

Resolución SBS

Taller: CLASIFICACION DE DEUDORES SEGÚN SU ACTITUD DE PAGO

Pueden y Quieren Pueden y No quieren No pueden y Quieren No pueden Ni quieren

1.QUIERE Y PUEDE Cliente no pago por un olvido No recordó fecha de pago o no recibió aviso de vencimiento Cliente dejo una persona encargada que no cumplió su función

2. NO QUIERE Y PUEDE Cliente tiene reclamo no solucionado por la empresa No conforme con términos del crédito Falta de servicio adecuado Error en aplicación de pagos

3. QUIERE Y NO PUEDE Una circunstancia imprevista afecto situación financiera, ejemplo enfermedad, recesión No tiene un control adecuado de gastos, sus egresos superan a sus ingresos.

4. NI QUIERE NI PUEDE Situaciones criticas o de calamidades personales afectan situación financiera Crédito indebidamente otorgado : posible fraude o evaluación errónea.

Técnicas Y Métodos DE COBRANZA EXTRA JUDICIAL

ETAPAS DE LA COBRANZA EXTRAJUDICIAL

ETAPAS DE LA ETAPAS DE LA COBRANZA Cobranza persuasiva Se tiene la deuda vencida. Tener cuidado de no dejar vencer una 2da., 3ra., 4ta. Cuota que harían impracticable el pago en un solo mes. Se utiliza la clasificación del cliente por ciclos de cobranza según antigüedad de la deuda.

Etapas de la cobranza extra judicial F/Vcto Preventiva Persuasiva Gracias 8 días 15 días 30 días 60 días 90 días 120 días

GESTIONES DE COBRANZA Las diversas tareas que se deben realizar en cada uno de los ciclos, conservando un cierto orden y secuencia para que la efectividad de la gestión no se pierda. Se deben orientar las acciones a cumplir, por parte del cliente, con los compromisos de pago dentro de los plazos pactados.

GESTIONES DE COBRANZA La determinación del medio que se empleará para la cobranza debe estar en concordancia con los objetivos y políticas de la empresa. No necesariamente se elegirá un solo medio, sino que pueden combinarse más de dos de acuerdo a los criterios que los gestores, supervisores y jefes establezcan.

GESTIONES DE COBRANZA Dentro de las diversas técnicas establecidas podemos mencionar las siguientes : – Gestión telefónica – Gestión domiciliaria o al centro laboral – Gestiones al avalista – Cartas de aviso y notificaciones – Documentación de compromisos de pago

TACTICAS PARA ACELERAR LA RECUPERACION Involucre a los vendedores Prefiera incentivos a castigos Ingresos a través de comisiones Segmentar la cartera priorizando gestiones Provocar al clientes a reacciones inmediatas Si esta seguro y comprueba que el cliente – no pagara – no continué la gestión, busque otros medios Supervise la labor del gestor / usuario Recuerde: las cuentas por cobrar no son como el vino, no mejora con el tiempo, empeora.

TÉCNICAS MODERNAS DE NEGOCIACION Suave con las personas y duro con los argumentos Buscar ventajas mutuas – evitar conflictos Los intereses definí el problema y motivan a las personas Ambiente e infraestructura adecuada Privacidad Nunca rendirse

LA COBRANZA Y LA CALIDAD TOTAL Haga las cosas bien desde el principio Recopile información, analice los procesos y mejore continuamente Innove Oriéntese a la personas Trabaje en equipo Busque mayor rentabilidad a menor costo

TALLER: Manejo de Contratos de créditos y Títulos Valores

Pedro Ugarte Ch. Pedro Ugarte Chàvez DNI Juan Gutierrez Ch. Juan Gutierrez Chavez DNI José Flores M. José Flores Martinez DNI er Endoso 2do Endoso 3er Endoso Juan Farías Ch. Juan Farías Charún DNI to Endoso TITULO VALOR HOJA ADHERIDA

__________S.A. ____/____/____ Día / Mes / Año No Pague a la orden de la cantidad de Firma “Banco ______” Las Flores 123, San Isidro. No escribir ni firmar debajo de esta línea Regla aplicable según la Nueva Ley de T.V. Nº 27287: 1. Primer Supuesto: US$ 10, Veinte Mil Dólares de los E.U.A.

__________S.A. ____/____/____ Día / Mes / Año No Pague a la orden de la cantidad de Firma “Banco ______” No escribir ni firmar debajo de esta línea 2. Segundo Supuesto: US$ 10, Diez Mil NUEVOS SOLES

__________S.A. ____/____/____ Día / Mes / Año No Pague a la orden de la cantidad de Firma “Banco ______” No escribir ni firmar debajo de esta línea 3. Tercer Supuesto: US$ 10, Diez Mil LIRAS

__________S.A. ____/____/____ Día / Mes / Año No Pague a la orden de la cantidad de Firma “Banco ______” No escribir ni firmar debajo de esta línea 4. Cuarto Supuesto: 10, DIEZ MIL S/. NUEVOS SOLES

__________S.A. ____/____/____ Día / Mes / Año No Pague a la orden de la cantidad de Firma “Banco ______” No escribir ni firmar debajo de esta línea 5.1 Quinto Supuesto: ¿Qué sucede si en un Título Valor no sólo existe discrepancia en el importe consignado, sino también respecto a la unidad monetaria? US$ 20, Quince Mil Nuevos Soles

__________S.A. ____/____/____ Día / Mes / Año No Pague a la orden de la cantidad de Firma “Banco ______” No escribir ni firmar debajo de esta línea 5.2 Supuesto: US$ 20, Veinticinco Mil Nuevos Soles

Documento Oficial De Identidad DOI: – Todo documento de identidad peruano, CREADO o por CREAR

DOI PERSONAS NATURALES DNI CE PASAPORTE CIP / TIP

DOI PERSONAS JURIDICAS RUC

RODRIGUEZ TORRES DIEGO DOI N° S/. Pague a la orden de Nuevos Soles Firma      ___/___/___ Día Mes Año Lima, 12, PEDRO ANTONIO MORALES SUAREZ DOCE MIL QUINIENTOS Y 00/

INDUSTRIAS DEL ACERO S.A. DOI N° S/. Pague a la orden de Nuevos Soles      ___/___/___ Día Mes Año Lima, 12, PEDRO ANTONIO MORALES SUAREZ DOCE MIL QUINIENTOS Y 00/ Diego Rodríguez Pedro Gonzáles

TITULO INCOMPLETO Art.10º La ley posibilita emitir un título incompleto El título se completa conforme a los acuerdos adoptados El que emite el titulo incompleto puede consignar “instransferible”

EL PAGARE

suscribe Es un titulo valor que contiene una promesa de pagar una determinada suma de dinero por parte de quien lo suscribe (deudor). valor nominal Dicha suma (valor nominal) se pagara al vencimiento del documento

REQUISITOS ESENCIALES DEL PAGARE Art.158º El DOI y firma del emitente La cantidad de dinero puede ser con pago único, o en armadas o en cuotas La falta de pago de una cuota faculta al tenedor a dar por vencidas todas las cuotas

Requisitos NO Esenciales del Pagaré Art. 159º Podrá dejarse constancia de la causa que dio origen a su emisión Se podrá pactar el interés compensatorio que generará hasta su vencimiento Se podrá pactar el interés compensatorio y moratorio, durante el periodo de mora; de lo contrario solo rige el interés legal

Emitente: ……… … Domicilio D.O.I Telef … (SIN CLAUSULAS ESPECIALES IMPRESAS) PAGARÉ Por este PAGARÉ prometo(emos) pagar incondicionalmente a la Orden de ………………… la cantidad de NUMEROLUGAR DE EMISION FECHA DE EMISION FECHA DE VENCIMIENTO MONEDA E IMPORTE *Fiador ………… *Aval permanente Domicilio … D.O.I … Telef Firma … Nombre del Representante NO ESCRIBIR NI FIRMAR DEBAJO DE ESTA LINEA (*)De requerir más garantes, usar el reverso u hoja adherida Firma del emitente Nombre de Representante: Día Mes Año Firma del emitente Importe a debitar en la siguiente cuenta del Banco que se indica BANCOOFICINANUMERO DE CUENTAD.C.

Sesión 4 Administración de Riesgos y Recuperaciones

Que es la unidad de riesgos dentro de la IF

PRINCIPALES FUNCIONES -Identificar los Riesgos inherentes al negocio de intermediación financiera. -Prevenir, controlar y administrar las situaciones de riesgo. -Evaluación y clasificación de cartera de créditos. -Emitir opinión previa de créditos ( Ejem: >= US$ 80,000 y de las propuestas de refinanciaciones >= US$ 10,000 o su equivalente en M.N, depende de la IF) -Seguimiento y control de refinanciaciones. -Monitoreo del riesgo de sobreendeudamiento, debiendo informar al Directorio mediante reporte trimestral.

PLAN ESTRATEGICO DE LA U.R. VISION: “Ser una Unidad dinámica de prevención, administración y control de riesgos que contribuya a consolidar a la IF como la institución financiera líder en microfinanzas”. MISION: “Administración y control de los riesgos inherentes al negocio, así como brindar información oportuna, asesoría y capacitación, al personal y funcionarios en general, orientados a asegurar la continuidad de la empresa y proteger los recursos de los inversionistas”

OBJETIVOS GENERALES 1.Garantizar el cumplimiento de la misión y objetivos institucionales de la IF a través de la prevención y administración de los riesgos. 2.Proteger los recursos de los inversionistas 3.Hacer participes a todos los funcionarios en la búsqueda de acciones encaminadas a prevenir los riesgos. 4.Asegurar el cumplimiento de normas, leyes y normatividad vigente.

OBJETIVOS ESPECIFICOS 1.Apoyar al Área de Negocios mediante la difusión de información y capacitación oportuna de temas relacionados al diagnóstico, identificación y prevención de riesgos en general. 2.Evaluar, clasificar y determinar la exigencia de provisiones de la cartera de créditos de la IF 3.Cumplir con el Plan Anual de Trabajo.

RIESGO: RIESGO: Es todo evento futuro incierto que puede obstaculizar el logro de los objetivos estratégicos, operativos y/o financieros de nuestra organización. CONCEPTOS

-Externas (políticas, económicas, desastres naturales). -Internas (reputación, seguridad, administración del conocimiento, información para tomar decisiones). FUENTES DE LOS RIESGOS

COMO SE CONCEPTUALIZA EL RIESGO La probabilidad de concurrencia de tres elementos: Amenazas, Vulnerabilidad e Impacto. Cuya ocurrencia logra obstaculizar los objetivos estratégicos, operativos y financieros de la organización. RIESGO = AMENAZA + VULNERABILIDAD + IMPACTO

-Frecuente: Posibilidad de repetidas incidencias. -Probable: Posibilidad de incidencias aisladas. -Ocasional: Posibilidad de ocurrencia en algún tiempo. -Remoto: Probable de ocurrir. -Improbable: Prácticamente imposible de ocurrir. CATEGORIA DE LOS RIESGOS

TIPOS DE LOS RIESGOS (Según Res. SBS ) 1.Riesgo de crédito. 2.Riesgo estratégico. 3.Riesgo de liquidez. 4.Riesgo de mercado. 5.Riesgo operacional. 6.Riesgo de reputación.

1. RIESGO DE CRÉDITO La posibilidad de pérdidas por la imposibilidad o falta de voluntad de los deudores o contrapartes, o terceros obligados para cumplir completamente sus obligaciones contractuales registradas dentro o fuera del balance general.

Riesgo de Crédito.- Causas -Inadecuada evaluación del crédito. -Plazos inadecuados del préstamo con respecto al flujo del deudor. -Descalce de monedas del deudor. -Solvencia moral del Cliente. -Garantías inadecuadas. -Entorno económico, político, social e internacional.

Riesgo de Crédito.- Efectos Baja rotación de la cartera y se diluye en el tiempo la recuperación de los recursos. Incremento de morosidad rompe el flujo de caja y la calidad de los ingresos y no se podría contar con la liquidez adecuada para el cumplimiento de las obligaciones propias del giro del negocio. Riesgo de concentración del crédito. – Créditos vinculados. – Riesgo sectorial. – Riesgo Regional: climatológicos.

EVALUACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE CARTERA

Riesgo de crédito GESTION: - Adecuadas políticas crediticias: capacidad de pago, garantías adecuadas y solvencia moral. - Capacitación de Sectoristas /Analistas de Créditos/Funcionarios de Negocios, etc - Efectuando una evaluación adecuada para determinar si el cliente puede ser sujeto de crédito. - Diversificación del crédito: Por sectores económicos, Zonas geográficas, Productos, Segmentos de clientela, Moneda.

Riesgo de crédito GESTION: - Adecuada evaluación de cartera, Suficiencia de provisiones (cartera atrasada/Provisiones). - Atrasada: Vencida + Judicial. - Seguimiento de la Cartera en riesgo (Vencidos + Judiciales + Refinanciados) - Evaluación permanente de la morosidad. - Seguimiento y control del cumplimiento de metas.

BASE LEGAL: RES. SBS Nº del : Rige desde el Administrar riesgos de crédito antes y después de otorgar el crédito: Identificando a deudores minoristas sobreendeudados. DEUDORES MINORISTAS: MES, Consumo e hipotecario. MONITOREO DEL RIESGO DE SOBREENDEUDAMIENTO

Posibilidad de pérdidas por decisiones de alto nivel asociadas a la creación de ventajas competitivas sostenibles. Se encuentra relacionado a fallas o debilidades en el análisis del mercado, tendencias e incertidumbre del entorno, competencias claves de la empresa y en el proceso de generación e innovación de valor. 2. RIESGO ESTRATÉGICO

Causas: -Toma de decisiones inadecuadas o en momentos no oportunos. -Falta de conocimiento del entorno económico, desarrollo del mercado, competencias, etc. -Sectores o nichos de mercados no atendidos. -Falta de planificación y de estrategias. Riesgo estratégico

Gestión: -Adecuada capacidad de decisión. -Conocimiento del entorno y del mercado. -Desarrollo de estrategias a ser aplicadas en la gestión. -Explotar los servicios ofrecidos por la IF -Incursionar en mercados no atendidos por el sistema financiero. -Fortalecimiento de fuerza de ventas. Riesgo estratégico

La liquidez es la capacidad de convertir activos en efectivo en el corto plazo. El riesgo de liquidez consiste en no tener la capacidad de atender eficientemente las operaciones propias del negocio en el corto plazo. 3. RIESGO DE LIQUIDEZ

CAUSAS: - Volatilidad de los recursos captados. - Falta de calce de plazos y tasas. - Gestión inadecuada de activos y pasivos. - Deficiente supervisión. Riesgo de liquidez

CONSECUENCIAS: - Pérdida de Confianza - Pérdida de clientes. - Recurrir al mercado de dinero a conseguir recursos a cualquier costo. - Venta de Inversiones a largo plazo a precios castigados. - Suspensión de otorgamiento de créditos y otras operaciones. - Venta de Cartera. - Reducción de Utilidades. - Deterioro imagen institucional. Riesgo de liquidez

Esta definido por las pérdidas derivadas del comportamiento de las variables que determinan los precios en el mercado financiero. - Tasas de interés. - Tipo de cambio. - Precio de oro. - Inversiones en valores. 4. RIESGO DE MERCADO

Riesgo Mercado: Tasa de Interés CAUSAS: -Cambios inesperados o profundos en las condiciones económicas. -Inestabilidad Política. -Tasas reales negativas. -Uso excesivo de tasas fijas en la captación y colocación de Recursos. -Coyuntura internacional.

EFECTOS: - Excesivos gastos financieros. - Bajos ingresos financieros. - Pérdida de Competitividad. - Reducción de Utilidades. - Afecta al patrimonio de la institución. - Pérdida de Confianza. Riesgo Mercado: Tasa de Interés

5. RIESGO OPERACIONAL La posibilidad de pérdidas debido a procesos inadecuados, fallas del personal, de la tecnología de información, o eventos externos. Esta definición incluye el riesgo legal, pero excluye el riesgo estratégico y de reputación.

6. RIESGO REPUTACIONAL La posibilidad de pérdidas por la disminución en la confianza en la integridad de la institución que surge cuando el buen nombre de la empresa es afectado. El riesgo de reputación puede presentarse a partir de otros riesgos inherentes en las actividades de una organización.

Riesgo Reputacional Causas: -Falta de cultura organizacional. -Falta de capacitación. -Desconocimiento de normatividad vigente. -Falta de valores. -Conductas antiéticas. -Plataforma tecnológica inadecuada. -Normatividad estática. -Deficiente administración y control de riesgos inherentes a la institución.

Afecta: -Imagen institucional. -Posición en el mercado financiero. Gestión: -Controles internos adecuados. -Erradicar la incompetencia con capacitación eficaz y permanente, que haya mejora continua y trabajo en equipo. -Independencia económica administrativa y financiera Riesgo Reputacional

CONCLUSION Cada uno de los integrantes de la IF debe ser protagonista en la administración y control del riesgo en las Oficinas o Agencias donde laboramos, adoptando medidas de control previo, concurrente y posterior, siendo así un apoyo en la gestión de nuestra institución y evitar pérdidas que puede obstaculizar el logro de los objetivos estratégicos, operativos y/o financieros de nuestra organización.

NUEVO ACUERDO DE BASILEA II

El Comité de Basilea sobre Supervisión Bancaria fue creado en 1974 por acuerdo de los representantes de los Bancos Centrales de los 10 países más industrializados. Este Comité, si bien no posee ninguna autoridad de supervisión sobre los países miembros y sus conclusiones no tienen fuerza legal, ha formulado una serie principios y estándares de supervisión bancaria que han sido acogidos no solo por los países miembros, sino por la mayoría de países en el mundo. COMITÉ DE BASILEA

FUNCIONES COMITÉ DE BASILEA 1.El Comité formula estándares y pautas generales de supervisión bancaria 2.Emite declaraciones de mejores prácticas a fin que las autoridades individuales tomen las medidas necesarias para aplicarlas de la forma que mejor convenga a sus propios sistemas nacionales. 3.Alienta la convergencia hacia enfoques y estándares comunes de supervisión.

QUE ES EL NUEVO ACUERDO Basilea I: Metodología para medir el riesgo crediticio según la estructura de activos mantenido por una IF, donde su capital era una proporción de la suma de los activos ponderados por un factor que refleje el riesgo crediticio de dicho activo. El estándar mínimo de esta proporción sería de 8% para proteger a los depositantes del riesgo de insolvencia del banco. Paso importante en homogenizar el tratamiento regulatorio de los sistemas bancarios, Basilea I no es suficientemente sensible al riesgo, pues no necesariamente se cumple el principio de a mayores riesgos mayores cargas de capital a fin de cubrir dicho riesgo.

OBJETIVO: Lograr una mayor alineación de los requerimientos de capital de las entidades financieras con los verdaderos riesgos que éstas enfrentan y, a la vez, tomar en cuenta en el esquema de supervisión la evolución de las técnicas de manejo de riesgo y la creciente complejidad y heterogeneidad del sistema financiero. BASILEA II

El Nuevo Acuerdo de Capital apunta a incentivar la estabilidad del sistema financiero dando mayor importancia a los sistemas de control interno, a la administración de los bancos y a la disciplina de mercado. Es así que Basilea II se puede definir como un marco global de supervisión bancaria, basado en tres pilares, (i) Los Requerimientos Mínimos de Capital; (ii) El Proceso de Examen del Supervisor y (iii) La Disciplina de Mercado. PILARES

En un inicio, Basilea II esta planteado para los países del G-10, pero al tratarse de estándares de medición y gestión de riesgos modernos, estos rápidamente se convertirán, al igual que lo ocurrido con Basilea I, en estándares exigidos a nivel internacional en todos los países que quieran ser competitivos a nivel mundial. El Perú no es la excepción y se está preparando con seriedad y anticipación a fin de poder enfrentar los retos que supondría la implementación de Basilea II, por lo que la SBS está trabajando al respecto aplicándolo al contexto peruano. IMPORTANCIA BASILEA EN EL PERÚ

TALLER: Búsqueda y rastreo de deudores moroso a través de la Web (Prácticas en Internet)

MBA Orlando Sanhueza Telefax: Celulares: RPM: # Muchas gracias…