METODOS PARA Establecer EL NÚMERO DE VENDEDORES

Presentación del tema: "METODOS PARA Establecer EL NÚMERO DE VENDEDORES"— Transcripción de la presentación:

1 METODOS PARA Establecer EL NÚMERO DE VENDEDORES
EN UN TERRITORIO DE VENTAS

2 TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Que es? Ejemplo Características TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Método del representante del fabricante Método por rentabilidad por vendedor Método por el potencial de ventas Ejemplo Ejemplo

3 Que es el tamaño de la fuerza de ventas?
Es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos información y aclarando sus dudas.

4 CARACTERISTICAS Para determinar un territorio de ventas se deben de tener en cuenta las siguientes características Total de clientes actuales y potenciales Tipos de ventas La frecuencia y el tiempo de visitas El tiempo de los vendedores en funciones administrativas reuniones y desplazamiento

5 Método por rentabilidad del vendedor P & G
por vendedor / zona La idea es “agrandar la fuerzan de ventas hasta que el ultimo vendedor que se contrate añada utilidades equivalentes al costo por emplear el vendedor” Evaluar la rentabilidad de cada uno de los vendedores actuales

6 Ejemplo método de rentabilidad
veamos a continuación un ejemplo, partiendo de un costo de la mercancía vendida del 55%, un salario de $ fijo, comisiones del 3% sobre las ventas brutas, gastos de viaje de $ y requerimiento de aporte o utilidad netas después de los gastos de ventas de un 25%.

7 Para calcular la venta requerida se parte de la siguiente ecuación:
 VENTAS  CMV   %  UTILIDAD BRUTA  GASTOS DE VENTAS:   SALARIO + PRESTACIONES     COMISIONES   %   GASTOS DE VIAJE     OTROS GASTOS DE VENTA    UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS   % Para calcular la venta requerida se parte de la siguiente ecuación: Ventas – CMV – Gastos de ventas = Utilidad neta Ventas = Utilidad neta + CMV + Gastos de ventas

8 Método por el potencial de las ventas
Es utilizado para colocar un volumen determinado de ventas, donde no hay fidelidad con el vendedor ni se requiere de un alto relacionamiento con este. La formula para calcular el numero de vendedores es: Tamaño de la fuerza de ventas = (total de ventas pronosticadas / ventas estimadas de cada vendedor ) x rotación.

9 EJEMPLO METODO POR EL POTENCIAL DE VENTAS
Una compañía que tenga como meta colocar programas vacacionales por mes, y en promedio sabe que cada vendedor vende en promedio 8.5 programas y que la rotación de estos es de un 45% mensual, el calculo es el siguiente: Numero de vendedores = 1.200/8.5 = 141 Rotación = 141* 45% = 63 Lo cual significa que para cumplir con los objetivos se requiere de 141 vendedores mantener reclutados 63, para cubrir las vacantes según el índice de rotación.

10 Método del representante del fabricante
Esta venta no tiene un calculo especifico, es la venta donde el fabricante es el representante externo. Cuando un cliente se comunica con la compañía, por que esta interesado en sus productos las empresas refieren al cliente a un representante externo.

11 EQUIPO 2: YESSICA ACEVEDO JESSICA BENJUMEA ANGIE MOLINA
GERALDINE RIVERA TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS