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1 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN LOS NUEVOS MIEMBROS DE LA UE

2 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 2 / Nº total de diapositivas OBJETIVO DE LA PRESENTACIÓN Ofrecer una visión de los 12 nuevos miembros de la UE que permita tener un marco de referencia, para poder investigar, tomar decisiones y hacer negocios

3 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 3 / Nº total de diapositivas Contenido 1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIO EN 12 NUEVOS PAÍSES MIEMBROSDE LA UE. 2. PERFIL y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO –Análisis Comparativo –Socios comerciales de estos países –Sectores de interés 3. ESTRATEGIAS DE PYME’s ESPAÑOLAS 4. FACTORES CLAVE DE ÉXITO –Recomendaciones a la hora de hacer negocios

4 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 4 / Nº total de diapositivas Estrategias de negocio 1.1. ESTRATEGIAS EN LOS 12 NUEVOS PAÍSES MIEMBROS UE Ampliación de la UE (inicio 1 de mayo de 2004) Puede Representar nuevas oportunidades de negocio –Mayor Mercado …..al amparo de los Acuerdos de la UE (375-450 millones de habitantes) –Menor pero Creciente Poder Adquisitivo –Necesidades para alcanzar los niveles UE-15 –Sector empresarial de PYME’s en desarrollo –Con nuevas exigencias y preferencias de mercado

5 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 5 / Nº total de diapositivas 1.1 ESTRATEGIAS EN LOS 12 NUEVOS PAÍSES MIEMBROS UE Existencia de Oportunidades depende de: ACTIVIDAD en la que estamos Coste adaptaciones necesarias – Posibles Ingresos EN QUÉ COMPETIMOS Producto (bien/servicio) diferenciado, valorado y competitivo Puntos de Venta especiales Servicio Post Venta excelente Estrategias de negocio

6 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 6 / Nº total de diapositivas 1.1 ESTRATEGIAS EN LOS 12 NUEVOS PAISES MIEMBROS UE Exportación no es la única estrategia para hacer negocios en Mercados Exteriores A veces para Exportar hay que realizar otras Estrategias de Internacionalización Servicios No un producto, sino un estilo Estrategias de negocio

7 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 7 / Nº total de diapositivas 1.2. ESTRATEGIA A SEGUIR POR LAS PYME’s Exportación desde país de origen Canales distribución Precio calidad Producción y Re-exportación Socio Calidad Gestión comercialización Estrategia Acuerdo Subcontratación / Compra / Participación en Fábrica Inversión (Cooperación) en Comercialización Marca / “un estilo” diferenciado Estrategia de Franquicia Internacional Inversión( Cooperación) en Producción y Comercialización Hostelería /Consulting Estrategia de Compra/Participación empresa Estrategias de negocio

8 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 8 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.1. ANÁLISIS y COMPARATIVA I. EUROPA ESTE CENTRAL POLONIA HUNGRÍA REP. CHECA ESLOVAQUIA RUMANIA BULGARIA II. BÁLTICOS ESTONIA LETONIA LITUANIA III. MEDITERRÁNEOS CHIPRE MALTA ESLOVENIA –Demanda creciente de bienes consumo, pero todavía bajo poder adquisitivo –Necesidad de nueva tecnología y maquinaria –Necesidad de mejorar infraestructuras y comunicaciones.

9 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 9 / Nº total de diapositivas 2.1. ANÁLISIS y COMPARATIVA País Capital 1.POLONIAVarsovia 2.HUNGRÍABudapest 3.REP. CHECAPraga 4.ESLOVAQUIABratislava 5.ESLOVENIALiubliana 6.ESTONIATallínn 7.LETONIARiga 8.LITUANIAVilna 9.CHIPRENikosia 10.MALTALaValetta 11.RUMANIABuharest 12.BULGARIASofia 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países

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11 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 11 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: –Son países procedentes de economías centralizadas (reducida gama productos) –No son mercados maduros = mayoría nichos de mercado no cubiertos –Pequeño poder adquisitivo de la mayoría ( precio es importante PERO calidad también) –Pequeño tamaño mercado. Estrategia podría ser cubrir todo área desde un país –Necesidad de tecnología y nueva maquinaría –Preferencias por bienes de consumo diferentes a lo habitual –Necesidad de IDE antes que de Exportación. Competitividad (automóvil / textil)

12 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 12 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: POLONIA (Varsovia) http://www.export-import.pl/ Características principales –Homologaciones y certificaciones muy estrictas y trámites costosos –Escasa penetración productos gran consumo: reducido poder adquisitivo –Necesidad de financiación ….. productos industriales –Fuerte competencia local ….. Alimentación (conservas / derivados lácteos) Con quién tenemos que competir –5 países= 63% de sus importaciones / con UE aprox. 62% –Alemania 25% –Rusia-Italia – Francia – Reino Unido

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15 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 15 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: HUNGRIA (Budapest) Sectores de interés –Agroalimentario =“Dieta Mediterránea” Frutas y verduras frescas / conservas / pescado congelado / maquinaria / frutos secos –Consumo =“European lifestyle” confección/ textil hogar / muebles e iluminación diseño –Industriales =maquinaria/ componentes y accesorios automóvil/ electrónica / informática / plásticos (automóvil y embalajes) –Servicios =formación / audiovisual / consultoría e ingeniería

16 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 16 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: REPÚBLICA CHECA (Praga) Características principales –Tradición industrial importante pero tecnología algo obsoleta –Mayor poder adquisitivo –Alta sensibilidad al precio en alimentación –También plataforma para producir y exportar a la zona Con quién tenemos que competir Alemania = 33% Italia / Francia / Austria

17 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 17 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: REPÚBLICA CHECA (Praga) Sectores de interés –Moda=gama media-alta + especialización mercado objetivo (jóvenes) (gama media-baja12% de segunda mano, gama baja Asia) –Apoyo al desarrollo y expansión software (Ministerio de Informática, 2003) –Componentes automóvil –Tecnologías del medio ambiente –Envases y embalajes (papel – plásticos – vidrio y metal, madera) –Turismo: hoteles y restaurantes –Distribución minorista (franquicias)

18 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 18 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: ESLOVAQUIA (Bratislava) Características principales: –Alto grado especialización sector automoción –Encontrar distribuidor puede ser difícil ….. Mejor Rep.Checa –Idioma español es bastante popular (como curiosidad) Con quién tenemos que competir Alemania= 24% / Rep. Checa = 13,2% /Resto UE = 49% Sectores de interés: –Componentes de automoción –Alimentación: vinos / frutas y verduras frescas-conserva / dulces / conservas –Productos Textiles y Confección / Calzado –Mejora energética: generadores / sistemas de control / consultoría

19 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 19 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: ESLOVENIA (Liubliana) Características principales –Tradicionalmente país industrial y orientado a la exportación –Gustos y hábitos mediterráneos –Elevada propensión al gasto en productos de consumo en general (77% UE) Con quién tenemos que competir –67% Unión Europea (Alemania 19,3% / Italia 18,3% / Francia10,1% / Austria) –Croacia / Hungría / Federación Rusa / Rep. Checa Sectores de interés –Confección textil / Calzado / Marroquinería –Frutas y hortalizas –Maquinaria de todo tipo para renovación del equipo productivo –Energías renovables (eólica) / Infraestructuras (carreteras )

20 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 20 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: ESTONIA ( Tallínn) Características principales –Facilidad a la hora de trabajar por la influencia de Finlandia / No carácter ruso –Muchas Importaciones para el pequeño tamaño + país de comerciantes (de tránsito) –Todos los sectores tienen un hueco Con quién tenemos que competir –Finlandia (16%) / Alemania (11%) / Suecia (9%) / Rusia (8,6%) / China (4,5%) Sectores de interés –Alimentos = bebidas / frutas / legumbres –Consumo de todo tipo (productos de alta calidad) –Materiales construcción / Materias plásticas y manufacturas –Maquinaria en general / maquinaria agrícola y textil –Eficiencia energética /Energías renovables/ Plantas depuradoras

21 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 21 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: LETONIA (Riga) Características principales –Fuerte en industria de la madera (35% X / 45% territorio es forestal) –Pequeña clase media pero gran demanda bienes consumo en general –Gran inversión extranjera productiva (Suecia, Alemania, Dinamarca, Finlandia) Con quién tenemos que competir –Alemania (16%)/ Lituania (10%)/ Rusia (8,7%)/ Finlandia (7,4%) / Estonia (6,4%) Sectores de interés –Tecnología: Equipos telecomunicaciones / Material informático/ Material eléctrico –Agroalimentarios: gusto por productos con vitamina C / verduras –Juego (casinos / salas de juego / bingos)… máquinas recreativas / muebles

22 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 22 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: LITUANIA (Vilna) Características principales –El más industrializado de los 3 bálticos: con tecnología menos obsoleta –Procesamiento alimentos es la primera industria –2ª confección (subcontratada) 90% de su producción se exporta (UE) Con quién tenemos que competir –Rusia(22%) / Alemania (16%) / Polonia (5,2%) / Italia (4,3%) / Francia (4,2%) Sectores de interés –Alimentación: frutas / cítricos / hortalizas / vino de calidad –Vestidos gama alta y diseño / Muebles (Italia, Francia, España) –Productos químicos : farmacéuticos / perfumería –Manufacturas fundición hierro – acero / Materiales construcción

23 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 23 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: CHIPRE ( Nikosia) Características principales –Puente entre Europa y Oriente Medio –País eminentemente turístico (22% PIB) … –Importador neto de mercancías ….. 30,5% bienes de consumo –Exportador cítricos / patatas / aceite / vino /hortalizas Con quién tenemos que competir –Grecia / Italia / Reino Unido / Alemania / Japón / China / Países Árabes Sectores de interés –Turismo / Telecomunicaciones …. Sector servicios = ventaja de Chipre –Maquinaria / Equipos Eléctricos / Confección y accesorios vestir –Desalinización / Transporte

24 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 24 / Nº total de diapositivas 2. Perfil y oportunidades 12 nuevos países 2.2. OPORTUNIDADES: MALTA (La Valetta) Características principales –Economía tradicionalmente muy intervenida y protegida con subvenciones –Importancia pesca y la cría en piscifactorías –Empresas extranjeras exportación … re-exportación (semiconductores) –Sector servicios = 70% PIB (turismo 15%) Con quién tenemos que competir –Italia (23%) / Francia (17%) / R.Unido (9,3%) / EEUU (8%) / Alemania (7,9%) Sectores de interés –Centro de re-distribución y base logística Norte África (Inglaterra) –Desarrollo de software / Componentes electrónicos

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26 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 26 / Nº total de diapositivas 3.Estrategias de PYME`s Españolas PRESENCIA ESPAÑOLA en POLONIA FERROVIAL y ACCIONA =constructoras (dificultad licitaciones) TELEPIZZA =alimentación (60 propias+32 franquicias) ZARA y MANGO =textil (no producto, sino estilo) MCC- Fagor =electrodomésticos ROCA = cuartos de baño y cocinas MECALUX =sistemas de almacenaje BARPIMO =pinturas y barnices EMSUR =envases CEAC =enseñanza a distancia NEINVER =opera centros comerciales

27 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 27 / Nº total de diapositivas 3.Estrategias de PYME`s Españolas PRESENCIA ESPAÑOLA en HUNGRIA FUNESPAÑA =gestión de servicios funerarios Bodegas Vega Sicilia ….. Vino blanco de Tokaj Mango y ZARA (Polonia= 7, Rep.Checa= 2, Eslovenia=2, Eslovaquia= 2,Hungría= 1,Lituania= 1) URALITA =aislamientos/ tejados / pladur/ cubiertas-fachadas/ tuberías SOLUZIONA =consultoría sector eléctrico CORTEFIEL =distribución prendas vestir y complementos FERROVIAL =constructora

28 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 28 / Nº total de diapositivas 3.Estrategias de PYME`s Españolas PRESENCIA ESPAÑOLA en REPÚBLICA CHECA VISCOFAN =Envolturas artificiales de celulosa, colágenoy plásticos para productos cárnicos (piel de embutidos) ANECOOP =mayorista-distribuidor agroalimentarios ZARA y MANGO =textil GRUPO ANTOLÍN =componentes automóvil ROCA =cuartos de baño y cocinas BARCELÓ =hoteles LINASA =jabones, detergentes, vajillas e higiene personal personal OHL =constructora

29 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 29 / Nº total de diapositivas 4. Factores clave de éxito Empezar a exportar: Polonia/Hungría/ Rep. Checa Mejor apoyarnos en un colaborador local Posibilidad de Acuerdos / Inversiones como plataforma Viajar al país / Asistencia a Ferias Promoción es esencial Pensar que son países de cultura y de economías desarrolladas Mercados en crecimiento y cambios muy rápidos Bienes de Consumo calidad a precio competitivo / novedad Canales distribución no desarrollados

30 Programa Masters Marketing, Comercio y Distribución (PMASTERS) Escuela de Postgrado (UAB) Teléfono: +34 93 581 4265 / +34 93 581 3431 | www.pmasters.es | p.masters@uab.cat Titulo del documento Fecha 30 / Nº total de diapositivas Algunos consejos generales – Los resultados no suelen ser inmediatos. Se requieren varias visitas. Son mercados de lenta penetración. – Visite las ferias especializadas. – Tenga en cuenta la buena ubicación geográfica de estos países y relativa proximidad. – No olvide que las exigencias de calidad son cada vez mayores. – Recuerde que la competencia es cada vez mayor: gran distribución. – Cuente con que los trámites burocráticos son largos. – Observe que el trato personal es muy formal y la puntualidad es lo habitual. – Desplácese a conocer a la empresa/distribuidor in situ