TESIS DE GRADO MAESTRÍA DE PLANIFICACIÓN Y DIRECCIÓN DE MARKETING TEMA: SISTEMA DE GESTIÓN DE SERVICIOS DE CAPACITACIÓN PROFESIONAL Y EMPRESARIAL BAJO.

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1 TESIS DE GRADO MAESTRÍA DE PLANIFICACIÓN Y DIRECCIÓN DE MARKETING TEMA: SISTEMA DE GESTIÓN DE SERVICIOS DE CAPACITACIÓN PROFESIONAL Y EMPRESARIAL BAJO EL ENFOQUE DE COMPETENCIAS LABORALES TOMANDO COMO BASE LA EMPRESA GRUPO ESTRATEGOS DEDICADA A LA ASESORÍA DE PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN LA CIUDAD DE QUITO.      AUTOR: ASTUDILLO SALVADOR, EDISON DAVID     DIRECTOR: ALBUJA SALAZAR JOSÉ NICOLÁS, Ph.D.   SANGOLQUÍ, DICIEMBRE 2015

2 ANTECEDENTES Objetivos específicos Objetivo general Problema
La deficiente gestión de servicios de la empresa Grupo Estrategos limita el desarrollo y crecimiento de la línea de servicios de capacitación bajo competencias laborales orientada al segmento de PYMES en la ciudad de Quito. Objetivo general Desarrollar el sistema de gestión de servicios de capacitación profesional y empresarial bajo el enfoque de competencias laborales tomando como base la empresa Grupo Estrategos dedicada a la asesoría de Pequeñas y Medianas Empresas en la ciudad de Quito. Objetivos específicos Definir el marco teórico conceptual Realizar un análisis del macro y microentorno del mercado de la capacitación empresarial Aplicar una investigación de mercados que permita identificar la oferta y demanda de capacitación en las PYMES Proponer el sistema de gestión de servicios de capacitación para la empresa Grupo Estrategos

3 Variable Dependiente:
HIPÓTESIS Hipótesis: Los gerentes, propietarios y colaboradores de las Pequeñas y Medianas Empresas del Distrito Metropolitano de Quito requieren de servicios de capacitación técnica - administrativa que les permitan desarrollar competencias profesionales para la mejora de su perfil profesional. Variable Independiente: Mercado de Capacitación Profesional y Empresarial en el Distrito Metropolitano de Quito Variable Dependiente: Sistema de gestión de marketing de servicios

4 ANÁLISIS DIAGNÓSTICO

5 AMBIENTE EXTERNO Económicos Demográficas Sociales Político y Legal
PIB Nacional Tendencia negativa –1% PIB sectorial 1,6% Inflación Tendencia a la reducción SETEC empresas financiadas con un total de cursos dictados Económicos Personal productivo entre los 31 y 45 años seguido del rango de 18 a 30 años 40% Competencias Técnicas Profesionales y trabajadores técnicos 47,16% poseen presupuesto para formación Demográficas Tiempo promedio dedicado a formación horas por mes 4,4% del ingreso a actividades de educación Sociales LOSEP – Sector Público Contracción sector privado Político y Legal Usuarios de internet Blended Learning E-learning Tecnológico

6 Competidores Asesoría Competidores Capacitación
MICROAMBIENTE Clientes Empresas Públicas – Privadas Personas Naturales Competidores Asesoría 160 empresas Ingresos promedio , consultores Competidores Capacitación 301 empresas Proveedores Excelente relación Numerosos 60% Crecimiento en ventas

7 INTENSIDAD COMPETITIVA

8 CADENA DE VALOR

9 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

10 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
¿Qué aspectos debe desarrollar Grupo Estrategos dentro de su estructura para implementar la línea de servicios de capacitación y formación profesional por competencias? Problema de Decisión PEA según Tasa Bruta de Participación Laboral, que representa el 67,3% personas Unidad de Análisis 383 personas Aleatoria Simple Transversal Cuestionario Muestreo 𝑛= 𝑧 2 ∗𝑃∗𝑄 𝑒 2

11 Perfiles de Consumidor
TENDENCIAS Lugar: Instalaciones externas Tipo de evento de capacitación: Operarios todas la modalidades; Jefaturas cursos de especialización entre las 24 y 40 horas; Empresarios e independientes charlas y seminarios Temáticas: Administración Indicadores de gestión Procesos Procesos de gestión con herramientas tecnológicas Seguridad ocupacional Fundamentos legales de SSO Conformación de Comités Talento Humano Motivación Evaluación de desempeño Perfiles de Consumidor

12 PRUEBA DE HIPÓTESIS ANOVA – SPSS 0,019 Se rechaza H0
H0: Los gerentes, propietarios y colaboradores de las Pequeñas y Medianas Empresas del Distrito Metropolitano de Quito no requieren de servicios de capacitación técnica - administrativa que les permitan desarrollar competencias profesionales para la mejora de su perfil profesional. ANOVA A qué número de eventos de capacitación o formación profesional a asistido en el último año Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Inter-grupos 28,240 3 9,413 3,368 0,019 Intra-grupos 1062,000 380 2,795 Total 1090,240 383 Se rechaza H0

13 DEMANDA Porcentaje de profesionales que requieren capacitación según SECAP 53,40% Total universo (Personas de 20 a 44 años según instrucción) Demanda Potencial Segmentos # De personas Promedio Per cápita de cursos Total en # de cursos Total por segmento Segmento A1: Seminarios 18.104 1,82 32.949 80.020 Segmento A2: Cursos de Especialización 25.863 47.071 Segmento B1: Seminarios 21.984 40.011 71.785 Segmento B2: Cursos de Especialización 17.458 31.774

14 Escuela Politécnica Nacional
OFERTA Empresa/Factores TOTAL SECAP Calif. 87 Ponderado 8,83 Escuela Politécnica Nacional 89 8,93 TBL 67 6,47 Seminarium 70 6,93 Cámara de Comercio 76 7,86 Grupo Estrategos 58 5,52 Total Personas que se capacitaron Total Personas que requieren capacitación Cobertura de los Competidores 89,9%

15 DEMANDA INSATISFECHA Cobertura de la Demanda 5% - Tendencia del PIB
Demanda segmento A Tasa de crecimiento poblacional 2,18% Año Crecimiento (1+r)n Proyección de la Demanda 4452 1 1,022 4549 2 1,044 4749 3 1,067 5066 Demanda segmento B 3994 4081 4261 4546 Cobertura de la Demanda 5% - Tendencia del PIB - Capacidad de Pago de los consumidores - Capacidad instalada de Grupo Estrategos

16 PROPUESTA SISTEMA DE GESTIÓN DE SERVICIOS DE CAPACITACIÓN PROFESIONAL Y EMPRESARIAL BAJO EL ENFOQUE DE COMPETENCIAS LABORALES

17 ANÁLISIS ESTRATÉGICO Matriz FODA Matriz de Holmes
Matriz EFE – 2,62 sobre 4 Matriz EFI – 2,70 sobre 4 Matrices de Correlación Foda Priorizado

18 POSICIÓN ESTRATÉGICA Grupo Estrategos SECAP CEC - EPN TBL Seminarium
PROTEGER POSICIÓN INVERTIR PARA CONSTRUIR CONSTRUIR SELECTIVAMENTE

19 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Misión Garantizar una oferta técnica y académica adecuada a las necesidades, realidad y entorno empresarial en el que se desempeñan nuestros clientes, en busca del aprendizaje significativo, la consolidación de sus beneficios y la proyección empresarial, comprometidos con la sociedad, le medio ambiente y el desarrollo integral de las personas. Visión Consolidarse para el año 2018 como una organización dinámica que contribuya a la construcción del conocimiento empresarial y la investigación, desarrollando actividades en beneficio del aprendizaje de las personas que impacte en su calidad de vida, arquitectura personal y profesional.

20 NIVEL CORPORATIVO ESTRATEGIA GENÉRICA: ENFOQUE EN LA DIFERENCIACIÓN
Áreas estratégicas Objetivo corporativo Indicador Fórmula Estrategia Crecimiento Incrementar la participación de mercado del 0,5 % al 1,5% en el segmento industrial y de servicios de formación y capacitación empresarial en la ciudad de Quito para el año 2017 Participación de mercado Ventas totales de la Empresa / Ventas totales de la industria Implementación de la línea de gestión de servicios de capacitación Posicionamiento Consolidar la marca Grupo Estrategos en el Segmento de Pymes Industriales y de Servicios Top of mind Número de personas que recuerdan la marca/Total personas en el segmento Posicionamiento de la marca basado en atributos Mejora Garantizar la adecuada operación de los servicios de asesoría, consultoría y capacitación empresarial Productividad Eficiencia / Eficacia Gestión de calidad y eficiencia operativa Finanzas Obtener una rentabilidad sobre ventas de al menos el 25% por año a partir del 2016 Rentabilidad sobre ventas Utilidad neta / Ventas Totales Inversiones de largo plazo ESTRATEGIA GENÉRICA: ENFOQUE EN LA DIFERENCIACIÓN

21 PLAN DE MARKETING Áreas estratégicas Objetivos de mercadeo Estrategia
Mix de marketing Programa Crecimiento Desarrollar los productos de capacitación Desarrollo de producto Elementos del producto Diseño de Productos Diseño de Plataforma Virtual para servicios de e – learning y blended learning Crear el modelo de costeo Precios orientados a la competencia Precios y costos asociados Diseño de plantilla de costeo para eventos de capacitación Identificar potenciales alianzas Desarrollo de productos Lugar y tiempo Definición de alianzas estratégicas Posicionamiento Ejecutar acciones para la promoción de ventas Estrategia de Especialista Promoción y educación Diseño de campaña publicitaria en redes sociales para el desarrollo Mejora Implementar los procesos e infraestructura Valor agregado Procesos Diseño de manuales de procesos de servicios Formar al personal para la gestión adecuada en la prestación del servicio Desarrollo del talento humano Personal de Contacto Programa de formación en gestión de servicio y comercialización Finanzas Identificar el plan de inversiones Financiamiento Entorno Físico Línea de crédito a través de las Ifi´s Implementar sistemas de control Automatización Productividad y Calidad Implementación de CRM para administración de las relaciones con los clientes

22 PROGRAMA PRODUCTO Diseño de Productos: Responsable Presupuesto 1
Definición de la temática Director $ 0,00 2 Selección del instructor Coordinador de línea $ 6.400,00 3 Diseño curricular basado en competencias Instructor /Coordinador 4 Establecimiento de los contenidos Instructor 5 Diseño de herramientas de enseñanza ERCA 6 Definición de las evaluaciones Ex ante - Ex post 7 Definición de modelos de informes de trabajo y valoración 8 Elaboración de modelos de retroalimentación TOTAL Descripción del curso Objetivos Competencias Dirigido a Requisitos del participante Contenidos Metodología Evaluación

23 LCMS PROGRAMA PRODUCTO Plataforma Virtual
Diseño de plataforma virtual para formación en e-learning y blended learning Responsable Presupuesto 1 Contratación de Hosting y Dominio Director $ 115,00 2 Instalación del software Moodle Diseñadores (Externos) $ 160,00 3 Parametrización del modelo LMS $ 125,00 4 Administración de los contenidos Diseñadores (Externos) /Coordinador Capacitación $ 0,00 5 Inscripción y habilitación de usuarios Coordinador de Capacitación 6 Configuración de foros 7 Parametrización de estadísticas 8 Informes de resultados TOTAL $ 400,00 LCMS Plataforma Virtual

24 Diseño de plantilla de costeo para eventos de capacitación
PROGRAMA PRECIO Diseño de plantilla de costeo para eventos de capacitación Responsable 1 Análisis de costos Contador 2 Definición de puntos de equilibrio Contador / Director / Coordinador de Capacitación 3 Definición de beneficios 4 Informe de resultados 5 Establecimiento de márgenes de contribución Contador / Director 6 Aplicación Director / Coordinador de Capacitación 7 Mejora Continua TOTAL Nombre del curso: Descripción Valor Días 4 Noches Duración (horas) 32 Instructor (costo por hora en USD) 25 Aula o Laboratorio (día/hora en USD) 0,00 Breaks (costo individual en USD) 6,00 Pasaje total (ida y vuelta en USD) Viáticos (diario en USD) Hospedaje (diarios en USD) Manual y certificado (por participante en USD) 10 Otros gastos (totales en USD) Publicidad y otros. 400 Gastos administrativos 25% Utilidad 20%

25 PROGRAMA LUGAR Y TIEMPO
Alianzas Ministerio de Relaciones Laborales Comité Interinstitucional de Seguridad y Salud – CISHT Registro único de proveedor - SERCOP Secretaría Técnica de Capacitación y Formación – SETEC Acreditación en las UDTH de las Instituciones públicas

26 PROGRAMA PROMOCIÓN “Competencias + Conocimiento = Éxito” BTL
Tipo de Medio Pauta Monto Invertido Tiempo Total presupuesto Internet Facebook ads Conseguir más me gusta 250 6 $ 1.500,00 Conversiones a página web Google ads Anuncio patrocinado en el primer lugar - Palabras clave 150 $ 900,00 Desarrollo página web Página con ingreso a EVA 800 1 $ 800,00 Mailing ( 2 envíos) Correo a bases de datos empresariales - Greentek 280 $ 1.680,00 TOTAL $ 6.380,00

27 Diseño de manuales de procesos de servicios
PROGRAMA PROCESOS Diseño de manuales de procesos de servicios Responsable Presupuesto 1 Levantamiento de los procesos de gestión Consultor (Equipo) $ 1.200,00 2 Análisis de responsables $ 100,00 3 Determinación de objetivos 4 Definición de políticas 5 Construcción de flujodiagramas de procesos $ 400,00 6 Identificación de indicadores Consultor (Equipo) /Director 7 Socialización $ 0,00 8 Puesta en Marcha Equipo Grupo Estrategos 9 Revisión y Mejora TOTAL $ 2.000,00 Oferta Promoción Prestación Seguimiento Procesos

28 PROGRAMA DE PERSONAL DE CONTACTO
Programa de formación en gestión de servicio y comercialización Responsable Presupuesto 1 Elaboración de presupuestos Contador / Coordinador de Capacitación $ 0,00 2 Coordinación de eventos para el personal Coordinador de Capacitación 3 Ejecución de formación Equipo / Contador $ 2.400,00 4 Validación y Evaluación Director / Coordinador de Capacitación 5 Retroalimentación Equipo Grupo Estrategos 6 Seguimiento TOTAL Gestión de Servicio Comercialización FORMACIÓN

29 PROGRAMA DE INFRAESTRUCTURA
20 computadores dólares FINANCIAMIENTO Banco Internacional Tasa 11,83% 36 meses Pagos periódicos Cobertura de capital

30 PROGRAMA DE PRODUCTIVIDAD
SISTEMA CRM Sistema 100% en línea Gestión de cuentas, creación de clientes, empresas o personas Gestión de ventas Prospección, reportes de cumplimiento y ventas Gestión de contactos Gestión documental Gestión de incidencias Niveles de acceso Fácil optimización a las características especiales de su negocio

31 INVERSIÓN PROGRAMAS PRESUPUESTO Diseño de Productos $ 6.400,00
Diseño de plataforma virtual para formación en e-learning y blended learning $ 400,00 Diseño de plantilla de costeo para eventos de capacitación $ 0,00 Definición de alianzas estratégicas $ 900,00 Diseño de campaña publicitaria en redes sociales para el desarrollo $ 8.200,00 Diseño de manuales de procesos de servicios $ 2.000,00 Programa de formación en gestión de servicio y comercialización $ 2.400,00 Línea de crédito a través de las Ifi´s $ ,00 Implementación de CRM para administración de las relaciones con los clientes $ 3.300,00 TOTAL $ ,00 Inversión Valor (-)Capital de Trabajo -$ ,00 (+)Crédito $ 8.400,00 FLUJO NETO DE EFECTIVO -$ ,00

32 FLUJO DIFERENCIAL Rubros Año Base 2016 2017 2018 Ingresos por ventas
$ ,00 $ ,00 $ ,00 (-)Costos Operacionales ($ ,67) ($ ,00) ($ ,33) (-)Gastos Financieros ($ 817,57) ($ 551,06) ($ 203,91) (-)Depreciaciones ($ 3.800,00) UTILIDAD $ ,76 $ ,94 $ ,76 (+) Depreciaciones $ 3.800,00 Inversión (-)Capital de Trabajo ($ ,00) (+)Crédito $ 8.400,00 ($ 2.493,48) ($ 2.779,68) ($ 3.126,83) FLUJO NETO DE EFECTIVO ($ ,00) $ ,28 $ ,26 $ ,93

33 EVALUCIÓN FINANCIERA WAAC WACC= 11,83% * 4,06% + 5,14%*73,19% 4,24%
Año base Proporción de Deuda (Pasivos Largo Plazo) $ 1.479 Capital Propio $ TOTAL $ Tc % de Deuda 4,06% Tp % de Capital Propio 73,13% 77,19% WACC= 11,83% * 4,06% + 5,14%*73,19% 4,24%

34 EVALUACIÓN FINANCIERA
Periodo de recuperación de la inversión: Año 2 VA $ ,24 Io $ ,00 VAN $ ,24 TIR 31,37% Relación Beneficio - Costo $ 1,57

35 CONCLUSIONES Solución viable - ANOVA de 0,019 inferior a 0,05.
Los lineamientos conceptuales expuestos en el Marco Teórico aportaron ampliamente a la investigación El estudio de mercado muestra que la capacitación en el mercado de funcionarios públicos y empleados privados entre los 20 y 44 años muestra un 10,1% de demanda insatisfecha tomando en consideración que el 89,9% del mercado está cubierto por la oferta de los competidores. Grupo Estrategos obtendrá rentabilidad con el nuevo servicio a través de un VAN de ,24 dólares y una TIR de 31,37% que muestran indicadores positivos para la ejecución de la propuesta.

36 RECOMENDACIONES Correcta medición de los indicadores de gestión
Estudio constante del mercado - encuesta cuatrimestral   El refuerzo de la imagen de la empresa a través de convenios, certificaciones y alianzas locales e internacionales  Implementar la línea utilizando los criterios expuestos en la investigación

37 Muchas gracias

38 PERFILES IDENTIFICADOS
Según frecuencia Tabla de contingencia Seleccione su ocupación * A que número de eventos de capacitación o formación profesional a asistido en el último año A qué número de eventos de capacitación o formación profesional a asistido en el último año Total 1 2 3 4 Ninguno Seleccione su ocupación Empleado público Recuento 68 40 108 % del total 20% 10% 0% 28% Empleado privado 94 Comerciante 41 20 101 11% 5% 26% Empresario Estudiante 214 384 60% 100%

39 Virtual (únicamente por internet)
Modalidad Tabla de contingencia Seleccione su ocupación * Que modalidad de capacitación se utilizó para sus actividades (Selección únicamente en la que más participo) Que modalidad de capacitación se utilizó para sus actividades (Selección únicamente en la que más participo) Total Presencial Semi presencial Virtual (únicamente por internet) Seleccione su ocupación Empleado público Recuento 68 40 108 % del total 20% 0% 10% 30% Empleado privado 94 Comerciante 101 Empresario 20 263 60 343 80% 100%

40 Tipo de curso Tabla de contingencia En que sector de la industria trabaja * De qué tipo de eventos participo en el último año (Seleccione solo una respuesta) De qué tipo de eventos participo en el último año (Seleccione solo una respuesta) Total Charlas (Menor a 16 horas) Seminarios (de 8 a 16 horas) Cursos de especialización (Entre 24 y 40 horas) Formación técnica no formal (Más de 40 horas) En qué sector de la industria trabaja Industria Recuento 53 20 27 120 % del total 20% 10% 30% Comercio 40 0% Servicios 62 81 183 50% 93 122 108 343 40% 100% Volver