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NEGOCIANDO EN UN CONTEXTO INFLACIONARIO Octubre 2011.

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Presentación del tema: "NEGOCIANDO EN UN CONTEXTO INFLACIONARIO Octubre 2011."— Transcripción de la presentación:

1 NEGOCIANDO EN UN CONTEXTO INFLACIONARIO Octubre 2011

2 Negociar Cooperar para conseguir un acuerdo y competir sobre los términos de ese acuerdo El acuerdo es un ajustado equilibrio entre los intereses materiales y no materiales de las partes Las partes colaboran y compiten alternativamente Fundamental : COMUNICACION Ing. A.C.Martínez Data

3 Buscar un equilibrio de prestaciones que satisfaga los intereses de las partes a partir de una situación que requiere modificaciones El equilibrio alcanzado debe ser estable en el tiempo, a pesar de las variaciones del entorno Ing. A.C.Martínez Data

4 Acordar como dividir o compartir un recurso escaso (dinero, espacio, tiempo, etc ) Generar algo nuevo que ninguna de las partes podría hacer sola Resolver una disputa entre las partes Acordar como asimilar las variaciones del entorno exterior a las partes que afectan los intereses de una de ellas o de ambas Para que el resultado perdure es necesario : Ing. A.C.Martínez Data

5 Parte A Parte B Entorno Acciones del Entorno Ing. A.C.Martínez Data

6 Las alteraciones no previsibles del contexto económico son uno de los principales factores adversos al resultado final de un acuerdo negociado. El equilibrio alcanzado por ambas partes es a menudo llevado al fracaso por las variaciones del entorno, cuyo impacto no se logró resolver equilibradamente. Para gestionar este aspecto es necesario: 1.Incluirlo en los temas a acordar 2.Inteligencia para definir opciones y vías de gestión 3.Información sobre los factores a contemplar 4.Tiempo y esfuerzo Entorno variable Ing. A.C.Martínez Data

7 La negociación exige el manejo de variables : Tangibles o cuantificables, como $, especificaciones, plazos, cantidades, etc Intangibles, como orgullo, ganar o perder, prestigio, estima de los demás, ansiedades, etc Variables Ing. A.C.Martínez Data

8 En la faz competitiva, buscamos las mejores condiciones para satisfacer nuestros intereses, pero sin llevar a la otra parte a una condición de desinterés o pérdida. Deseamos un equilibrio adecuado a nuestras necesidades, que cubra nuestros intereses y que sea suficientemente atractivo para la otra parte.. Acuerdo estable y duradero Un acuerdo en que una parte no cubra mínimamente sus intereses no es un objetivo recomendable para las negociaciones habituales. Ing. A.C.Martínez Data

9 Variación de condiciones del entorno Modificación de patrones de conducta de los precios de mercado Elementos a utilizar Información Tiempo Imaginación Inteligencia Impacto y condicionamientos de las expectativas de las partes sobre la evolución esperable del entorno Ing. A.C.Martínez Data

10 Buscar un equilibrio de prestaciones que satisfaga los intereses de las partes a partir de una situación que requiere modificaciones. Mantener las condiciones de equilibrio en el transcurso del tiempo. Establecer el alcance en tiempo a cubrir. Ing. A.C.Martínez Data

11 Negociando en épocas de cambios frecuentes en el entorno, el negociador debe saber manejarse en circunstancias diversas y con incertidumbres que afectan los intereses en discusión. Hay casos en que se afectan los intereses de ambas partes y otros en que la afectación es mucho mayor sobre una parte que sobre la otra. Se resiente el equilibrio anterior al episodio. Negociación y Entorno Inestable Ing. A.C.Martínez Data

12 3 - Pautas de valoración de las alteraciones del entorno 5 - Cláusulas de salida accesibles 2 - Buen nivel de comunicación entre las partes 1 - Interés por el desarrollo y crecimiento conjuntos 4 -Definición de los parámetros principales que afectan a. las partes Herramientas imprescindibles para mantener el equilibrio alcanzado Ing. A.C.Martínez Data

13 Prestaciones versus Tiempo Ing. A.C.Martínez Data CONTRATACIONES TIPO SPOT Plazo de cumplimiento / ejecución breve CONTRATACIONES SPOT Plazo de cumplimiento - ejecución dilatado CONTRATACIONES REPETITIVAS Prestaciones que se reiteran en el tiempo EQUILIBRIO DE PRESTACIONES TIEMPO

14 Equilibrio de Prestaciones Ing. A.C.Martínez Data PRESTACION : Técnicamente definida Fija Estable en el tiempo CONTRAPRESTACION : Precio expresado en moneda corriente Variable en el tiempo

15 Ing. A.C.Martínez Data CONCEPTOS A EVALUAR Condiciones iniciales del acuerdo Parámetros de referencia en la evolución de las prestaciones Valorización inicial Frecuencia de revisión Bandas de flotación Fuentes de información Contexto y evolución previsible de los factores clave Tiempo de vigencia

16 Comparación de Ofertas Ing. A.C.Martínez Data CONCEPTOS A EVALUAR (por igual prestación en servicio y calidad) 1 – precio 2 – condiciones de entrega 3 – condición de pago 4 – evolución previsible de factores clave

17 Actualización de Precios Ing. A.C.Martínez Data 1 - estudio de mercado 2 - comparación de ofertas habituales 3 - listas de precios afines 4 - precios internacionales 5 - índices de referencia 6 - análisis de costos

18 Ley N Enero 2002 Ley de Emergencia Pública y Reforma del Régimen Cambiario Texto vigente : Art. 7: El deudor de una obligación de dar una suma determinada de pesos cumple su obligación dando el día de su vencimiento la cantidad nominalmente expresada. En ningún caso se admitirá actualización monetaria, indexación por precios, variación de costos o repotenciación de deudas, cualquiera fuere su causa, haya o no mora del deudor, con las salvedades previstas en la presente ley. Quedan derogadas las disposiciones legales y reglamentarias y serán inaplicables las disposiciones contractuales o convencionales que contravinieren lo aquí dispuesto. Ing. A.C.Martínez Data

19 Art. 10: Mantiénense derogadas, con efecto a partir del 01/04/91, todas las normas legales, o reglamentarias que establecen o autorizan la indexación por precios, actualización monetaria, variación de costos o cualquier otra forma de repotenciación de las deudas, impuestos, precios o tarifas de los bienes, obras o servicios. Esta derogación se aplicará aún a los efectos de las relaciones y situaciones jurídicas existentes, no pudiendo aplicarse ni esgrimirse ninguna cláusula legal, reglamentaria, contractual o convencional-inclusive convenios colectivos de trabajo- de fecha anterior, como causa de ajuste en las sumas de pesos que corresponda pagar. Ing. A.C.Martínez Data Ley N Enero 2002

20 Redeterminación de Precios en Contratos de Obra Pública Decreto 1295 / 02 Julio 2002 (y modificatorios) Factor de Redeterminación de Precios: Componentes de la Polinómica Materiales Mano de Obra Transportes Amortización de Equipos Combustibles y Lubricantes Repuestos Se redeterminan precios cuando la variación supere el 10% con respecto al precio anterior Ing. A.C.Martínez Data

21 Fórmulas Polinómicas Reflejo aproximado de la realidad, englobando incidencias sobre pocos factores representativos mensurables. Pocos términos, usualmente no más de tres. En contratación de obras complejas pueden ser varios más. Ing. A.C.Martínez Data

22 Análisis de Costos Ing. A.C.Martínez Data DESAGREGACION POR RUBROS A 40% B 25% C 20% E 5% Materia prima A Materia prima B Mano de obra directa Gastos de producción Gastos generales D 10%

23 Cualidades de un Indice de Referencia Confiable Disponible Cuantificable (numérico) Neutro Base estable Ing. A.C.Martínez Data

24 La incertidumbre sobre el futuro es uno de los principales enemigos de un buen acuerdo negociado con plazo de ejecución dilatado Cómo disminuimos la incertidumbre? El desconocimiento de la evolución de las variables principales nos induce a tomar decisiones de riesgo, cuya magnitud es importante acotar. 1 - Definiendo los parámetros de mayor incidencia 2 - Obteniendo información de patrones de su conducta. y evolución 3 - Acordando pautas de gestión hacia adelante Entorno y Riesgo Ing. A.C.Martínez Data

25 Evaluación Proyectiva Simulación Retrospectiva Alimentar factores con datos históricos meses Determinar resultados Ponderar diferencias entre períodos anterior y futuro Estimar valores proyectados a futuro Pasado Real y Futuro Incierto Ing. A.C.Martínez Data

26 Dos análisis sumados Estado actual Proyección en el plazo contractual Acciones sobre las condiciones de inicio Acciones sobre la forma de actualización Ing. A.C.Martínez Data Surgen Cerrando Acuerdos

27 Las variaciones del entorno condicionan los plazos de cierre de acuerdos. Es muy importante la clara determinación de los parámetros de referencia a aplicar y sus fuentes de información. Contemplar los aspectos intangibles de la negociación y propiciar la mejor relación entre las partes, para poder resolver mejor las alteraciones que el contexto provoque sobre el acuerdo. A Destacar Ing. A.C.Martínez Data

28 Muchas Gracias !!! Ing. A.C.Martínez Data


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