Unidad III. Aspectos Internos de la conducta del consumidor Percepciones, Actitudes y Motivación FCAS Octubre 2006.

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1 Unidad III. Aspectos Internos de la conducta del consumidor Percepciones, Actitudes y Motivación FCAS Octubre 2006

2 Las percepciones son realidades Theodor Levit La realidad no es lo que la empresa cree o define sino lo que el cliente percibe

3 La percepción, modelo descriptivo Memoria Opiniones Ideas Conceptos Experiencias Emociones Percibir Sentidos Estímulos Caja Negra Cognósis Compleja Percepción

4 Concepto La percepción es la configuración de una imagen mental coherente respecto a un objeto, sujeto o realidad abstracta o concreta. O bien; es la representación mental de un objeto, sujeto o realidad. Las percepciones del consumidor son la selección, la organización y la interpretación de los estímulos del entorno en una realidad coherente.

5 Las percepciones suelen expresarse en forma de opiniones o creencias. Estas últimas son percepciones reforzadas por la tradición, la experiencia, la educación y/o la cultura. Los esfuerzos de marketing y comunicación se es enfocan en reforzar o modificar las percepciones.

6 Los estímulos Mercadológicos Del entorno Los primeros se subdividen en primarios: Relacionados con el producto y sus contenidos Secundarios: Resultantes de las demás variables de marketing, así como del esfuerzo de las comunicaciones persuasivas.

7 La percepción es selectiva Percibimos sólo aquello que es relevante o a lo que le damos un valor diferenciado en la realidad. Además: Aquello que entra en nuestro campo perceptivo, y los diferentes niveles de umbral del consumidor. La Atención: Es el enfoque momentáneo de la capacidad cognoscitiva del consumidor sobre un estímulo específico.

8 Percepción y umbral Ley de Weber del estímulo constante y el mayor estímulo Percepción subliminal: Percepción por debajo del umbral perceptual

9 Clave Para el esfuerzo de “estimulación de marketing” cada día es más importante influir en la percepción de valor. La percepción de valor es la imagen resultante que se configura a partir de una relación costo beneficio que es interpretada como conveniente por el consumidor. El manejo adecuado de las variables de marketing, pero especialmente la comunicación persuasiva influyen y modifican la percepción de valor