Cómo llegar a la base de la pirámide social

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1 Cómo llegar a la base de la pirámide social
RIESGO DEL CRÉDITO: Cómo llegar a la base de la pirámide social Daniel Manos Gerente de Riesgos

2 patrimonial de la empresa frente a los riesgos que pueden afectarla
Misión Salvaguardar la integridad patrimonial de la empresa frente a los riesgos que pueden afectarla Identificar, analizar y evaluar los riesgos relacionados con el negocio, definiendo medidas para su eliminación, reducción, retención y transferencia. Permitir a la organización conocer y aprender a convivir con los riesgos que afectan a sus actividades, contrarrestando sus efectos negativos y aprovechando las oportunidades que plantean. Objetivos Excelencia Atención al Cliente Trabajo en Equipo Innovación Flexibilidad Ejecución Competencias Fundamentales

3 Datos Sociodemográficos.
Argentina

4 Hogares según escala de ingreso total familiar
Grupo decílico Mínimo Máximo Hogares en miles % de hogares Ingresos en miles de pesos % de la suma de ingresos Acum. Media 1 25 1.500 793 10 1,9 1,90 1.075 2 2.240 794 3,4 5,30 1.878 3 2.250 2.970 4,7 10,00 2.608 4 3.580 5,8 15,80 3.221 5 4.396 792 7,1 22,90 3.955 6 4.400 5.300 8,7 31,60 4.815 7 6.500 10,5 42,10 5.864 8 8.000 12,9 55,00 7.203 9 11.000 16,8 71,80 9.324 28,2 100,00 15.708 Hogares con ingresos 7.931 99 100,0 5.565 Hogares sin ingresos 55 Total 7.987 100 Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.

5 Personas según escala de ingreso
Cuarto trimestre de 2011 Grupo decílico Mínimo Máximo Población en miles % de la población Ingresos en miles de pesos % de la suma de los ingresos Acumulado Media 1 9 720 1.460 10 1,4 1,40 417 2 1.200 1.461 3,2 4,60 972 3 1.500 4,4 9,00 1.325 4 1.900 5,4 14,40 1.632 5 2.400 1.462 6,9 21,30 2.071 6 3.000 8,7 30,00 2.621 7 3.500 10,3 40,30 3.110 8 4.300 12,7 53,00 3.853 6.000 16,8 69,80 5.092 30,2 100,00 9.128 Personas con ingresos 14.602 58 100,0 3.023 Personas sin ingresos 10.582 42 Total 25.185 100 Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.

6 Distribución del ingreso total por decil
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.

7 Tasa de desocupación Provincia y aglomerado urbano
Tasa de desocupación abierta 2009 2010 Primer trimestre Segundo trimestre Tercer trimestre Cuarto trimestre Total de aglomerados 8,4 8,8 9,1 8,3 7,9 Gran Buenos Aires 8,9 9,8 8,1 Ciudad de Buenos Aires 7,8 5,8 7,7 6,0 7,2 5,6 Partidos del Gran Buenos Aires 8,7 10,0 10,6 10,1 9,0 Córdoba Gran Córdoba 9,9 10,8 9,4 9,3 Río Cuarto 9,5 9,6 10,7 10,3 11,2 Mendoza Gran Mendoza 7,3 6,4 6,8 5,0 Santa Fe Gran Rosario Gran Santa Fe 11,9 11,1 13,0 7,5 11,4 Tucumán Gran San Miguel de Tucumán - 11,8 9,7 5,2 Tafí Viejo Total de aglomerados del interior del país 8,2 Nota: la tasa de desocupación abierta está calculada como porcentaje entre el total de desocupados sobre la población económicamente activa. Fuente: INDEC. Encuesta Permanente de Hogares.

8 Pobreza por Ingresos Indigencia
Línea de ingresos medios Pobreza por Ingresos Línea de Pobreza Pobreza estructural Indigencia

9 Población total según condición de pobreza
Segundo semestre de 2006 Sexo y condición de pobreza Grupos de edad Total 0 a 13 años 14 a 22 años 23 a 64 años 65 años y más Total (en miles) 24.008 5.630 3.854 12.051 2.473 No pobre 73,1 59,5 65,2 78,8 89,0 Pobre 26,9 40,5 34,8 21,2 11,0 Pobre no indigente 18,2 26,2 23,7 14,8 7,8 Pobre indigente 8,7 14,3 11,2 6,4 3,2 Mujeres (en miles) 12.619 2.756 1.961 6.421 1.481 73,5 58,7 66,2 78,4 89,6 26,5 41,3 33,8 21,6 10,4 18,1 27,3 23,6 14,9 7,4 8,4 14,0 10,3 6,7 3,0 Varones (en miles) 11.389 2.873 1.893 5.631 992 72,8 60,3 64,1 79,3 88,2 27,2 39,7 35,9 20,7 11,8 18,3 25,1 23,8 14,7 8,3 8,9 14,6 12,1 5,9 3,5 Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares. Con respecto a la pobreza hay controversias en cuanto a los porcentajes reales. Los análisis realizados por consultoras privadas no coinciden con las cifras aportadas por el INDEC. De una forma o de otra, la cantidad de personas afectadas es lo suficientemente grande como para intentar abordar éste segmento y brindarle asistencia crediticia.

10 Condición de pobreza por edad
Leer gráfico

11 Condición de pobreza por sexo
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares Continua.

12 Incidencia de la pobreza e indigencia en el total de aglomerados urbanos
Región Bajo la línea de pobreza Bajo la línea de indigencia Hogares Personas en % Total de aglomerados urbanos 5,7 8,3 2,2 2,4 Gran Buenos Aires 5,5 8,2 Cuyo 4,8 6,9 1,3 1,5 Noreste 9,7 14,4 2,6 3,1 Noroeste 6,8 9,6 1,4 Pampeana 5,4 7,6 2,5 2,8 Patagonia 4,2 5,6 1,8 1,7 Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares Continua.

13 Incidencia de la pobreza e indigencia en el total de aglomerados urbanos
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.

14 Gasto de consumo de los hogares según deciles de ingreso
Finalidad del gasto Hogares ordenados por ingreso neto mensual per cápita Decil Total 1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º 1. Alimentos y bebidas 53,93 47,83 43,91 41,73 39,32 36,82 34,32 31,91 28,72 23,75 34,00 2. Indumentaria y calzado 6,75 7,60 7,41 7,48 7,09 7,82 7,49 6,78 7,33 6,93 7,22 3. Vivienda 11,72 12,11 12,69 12,25 12,98 12,16 12,93 13,37 13,02 12,87 12,76 4. Equipamiento y funcionamiento 4,68 4,73 4,99 4,82 5,53 5,06 5,72 6,63 7,59 9,74 6,77 5. Atención médica y gastos para la salud 4,05 5,92 7,24 7,91 7,75 8,52 8,76 10,18 9,48 9,37 8,58 6. Transporte y comunicaciones 8,37 9,71 10,74 11,92 12,70 14,07 14,37 15,02 15,93 15,58 13,90 7. Esparcimiento y cultura 3,41 4,75 5,02 5,75 6,33 6,48 7,44 7,53 8,83 12,30 8,03 8. Educación 1,75 2,10 2,73 2,93 2,99 3,83 3,58 3,59 4,32 4,86 3,71 9. Bienes y servicios diversos 5,34 5,24 5,21 5,31 5,22 5,41 5,00 4,78 4,59 5,01 Fuente: INDEC, Encuesta Nacional de Gastos de los Hogares. – Cifras en %

15 Tipo de Gastos por Decil

16 Tipo de Gasto por Decil 1

17 Tipo de Gasto por Decil 2

18 Tipo de Gasto por Decil 3

19 Capacidad de Endeudamiento
Fuente EQUIFAX VERAZ 19

20 Ratios capacidad de endeudamiento por rango de ingreso promedio
Fuente: Elaboración propia en base a datos de EQUIFAX VERAZ

21 Ingresos Comprometidos
Fuente EQUIFAX VERAZ

22 Pirámide Social Fuente: iprofesional.com-Consultora W en base a datos de NSE AAM/SAIMO/CEIM/EPH/INDEC

23 ESTRATEGIA COMPETITIVA Operario Sin Calificación
Características CARACTERÍSTICAS ACTIVIDAD LABORAL ESTUDIOS ESTRATEGIA COMPETITIVA D1 Operario Sin Calificación ·Empleado ·Cuentapropista ·Secundaria incompleta / Completa Acceso al producto ·Empleada Doméstica Atención al cliente ·Jubilados / Pensionados  ·Primaria completa Identificación de la marca D2 Sin Calificación ·Primaria incompleta / Completa ·Cuentapropista no calificado ·Empleada doméstica ·Jubilados/pensionados c/educ. primaria o inferior E Trabajo inestable ·Primaria incompleta Cartonero Plan “Trabajar” · Sin estudios

24 Indicadores FUENTE VARIABLE D1 D2 E VERAZ TIENE Tarjeta de Crédito
56,0% 55,3% 43,3% TIENE Préstamo Personal 50,2% 60,1% 45,3% TIENE Cuenta Corriente 17,6% 14,5% 9,0% MEDIA SALDO Tarjeta de Crédito $ 1.397 $ 1.182 $ 1.018 MEDIA LIMITE Tarjeta de Crédito $ 5.103 $ 4.229 $ 3.197 MEDIA CANT Tarjeta de Crédito 1,77 1,73 1,49 MEDIA CANT Préstamo Personal 4,22 4,96 4,24 MEDIA SALDO Cuenta Corriente $ 242 $ 228 $ 124 MEDIA LIMITE Cuenta Corriente $ 924 $ 619 $ 650 MEDIA CANT Cuenta Corriente 1,13 1,11 1,07 RECIBIO CONS FINANCIERAS ULT. 24 MESES 48,0% 48,4% 42,0% RECIBIO CONS RETAIL ULT. 24 MESES 25,5% 33,0% 30,7% RECIBIO CONS TELCO ULT. 24 MESES 36,4% 38,7% 37,3% SCORE DE RIESGO 652 598 562 INGRESO MESUAL ESTIMADO PROMEDIO $ 1.427 $ 1.305 $ 975 Fuente EQUIFAX VERAZ

25 Indicadores FUENTE VARIABLE D1 D2 E INDEC PORCENTAJE DE CASAS A 74,1%
40,2% 38,1% PORCENTAJE DE CASAS B 10,1% 40,8% 44,0% PORCENTAJE DE DEPARTAMENTOS 5,5% 1,5% 0,4% PORCENTAJE DE HOGARES CON INTERNET 6,7% 1,4% 1,1% PORCENTAJE DE HOGARES CON TELEFONO FIJO 56,1% 36,6% 34,3% PORCENTAJE DE HOGARES CON NBI 12,4% 28,1% 30,5% PORCENTAJE DE PERSONAS C/ COBERTURA MEDICA 50,2% 25,7% 26,3% PROMEDIO AÑOS DE EDUCACION 7,37 5,75 5,18 PORCENTAJE EDUCACION PRIMARIA 47,5% 38,7% 33,8% PORCENTAJE EDUCACION SECUNDARIA 14,9% 6,9% 4,5% PORCENTAJE EDUCACION UNIVERSITARIA 13,4% 4,4% PORCENTAJE DE JEFES CON SEC COMPLETA 12,5% 6,4% 4,7% PORCENTAJE DE JEFES CON UNI COMPLETA 1,8% 0,2% 0,8% CANTIDAD DE HABITANTES DEL HOGAR 3,57 4,23 4,78 Fuente EQUIFAX VERAZ en base a datos del INDEC

26 Indicadores

27 Radios censales de Capital Federal según GeoNSE
Fuente EQUIFAX VERAZ

28 Tasa de Morosidad promedio por radio % de personas con morosidad mayor o igual a 30 días, por radio
Fuente EQUIFAX VERAZ

29 Datos Sociodemográficos.
Paraguay.

30 Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Categoría Ocupacional 1/ Total Menos de 1 SM 1 SM a menos de 1,5 SM 1,5 SM a menos de 2 SM 2 SM a menos de 2,5 SM 2,5 SM a menos de 3 SM 3 SM y más NR Total 2/ 603 185 84 39 22 64 2 Empleado / obrero público 258,258 186 295 226 97 54 142 - Empleado / obrero privado 567 244 88 45 17 00 Empleador o patrón 147,483 326 171 143 67 (*) 260 Trabajador por cuenta propia 971,117 745 112 20 21 55 Empleado doméstico 219,744 828 121 No disponible 3,376 94 906 Hombres 595 196 81 23 142,217 210 297 191 75 156 788,385 590 240 79 40 34 115,653 317 195 151 227 554,977 756 108 18 52 4 14,548 726 1,522 790 Mujeres 616 169 89 19 65 3 116,041 293 268 125 239,162 493 254 118 61 53 1 31,830 359 376 416,140 730 117 59 205,196 835 120 1,854 1.000 Fuente: DGEEC. Encuesta Permanente de Hogares 2010. 1/ Se considera sólo la ocupación principal.  2/ Se excluyen los trabajadores familiares no remunerados  (*) Insuficiencia muestral, menor a 30 casos. 30

31 Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Promedio de Ingresos mensuales de la población ocupada. Año 2011 Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos 31

32 Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Pirámides de la distribución de los ingresos Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos

33 Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Valores de la línea de pobreza total y extrema Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos

34 Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Evolución de la Pobreza Total (%), según Área de Residencia. Periodo Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos

35 Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Evolución de la Pobreza Extrema (%), según Área de Residencia. Periodo Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos 35

36 Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Incidencia absoluta y relativa de la pobreza Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos

37 COMPETENCIA 37

38 Competencia (Paraguay)

39 Competencia (Argentina)
Segmento Bajos Ingresos BANCOS TARJETAS NO BANCARIAS RETAILERS FINANCIERAS Fuente: Brain Network Consulting Group 39

40 Competencia (Argentina)
Los bancos atienden al segmento bajo su misma marca. Lo ofertan intermitentemente, afectados por los ciclos económicos. Se vinculan básicamente a través de la Cuenta Sueldo. BANCOS Los individuos de bajos ingresos tienen un deseo aspiracional para operar con ellos, pero a la vez temen ser rechazados. Fuente: Brain Network Consulting Group 40

41 Competencia (Argentina)
Segmento Bajos Ingresos Financieras Retailers Tarjetas no Bancarias Los No Bancos aumentan oferta en los momentos de crecimiento pero pierden presencia competitiva en los momentos de contracción económica Los No Bancos apuntan fundamentalmente a este segmento. Se vinculan muchas veces intermediados por retailers. Fuente: Brain Network Consulting Group 41

42 Cambio de Paradigma Como todo cambio,
exige mirar al futuro, y de alguna manera aventurarse a lo desconocido 42

43 Competencia (Argentina)
ABC1: 16% C2: 31% C3: 44% D1 y D2: 9% Argentina Población Tarjetas emitidas Segmento ABC1 Segmento C2 Segmento C3 Segmento D EL BOOM DE LAS TARJETAS DE CRÉDITO

44 Competencia (Argentina)
Evolución de las TC de Crédito en la última década Fuente: Boletín estabilidad Financiera – BCRA – 2º Semestre 2012

45 CICLO 45

46 Ciclo Contactación Evaluación Aprobación Administración Cobranzas

47 Contactación

48 Info provista por el cliente
Evaluación Evaluación Bases Negativas Predictor NSE Barreras Antifraudes Bureau de crédito Info provista por el cliente Predictor de Ingresos Score

49 Evaluación Riesgo-Principales procesos Proceso automatizado
Evalúa Preaprueba y asigna producto/ Rechaza Aplicación móvil on-line Valida identidad, datos aportados. Aprueba / Rechaza Verifica-cion centrali-zada Envía Tarjeta de crédito a domicilio o emboza en el acto. Aprueba Proceso automatizado Se reciben contratos firmados y documentación física. Valida documentación Confirma / Anula

50 POLÍTICAS ESPECIALIZADAS
Evaluación POLÍTICAS ESPECIALIZADAS Comportamiento y capacidad de pago en lugar de acreditación de ingresos. Modelos y distintos tipos de score por sobre análisis de documentación. Siembra y seguimiento

51 Proceso de Pre Aprobación Crediticia
Evaluación Proceso de Pre Aprobación Crediticia Moroso en bases propias Moroso en BCRA Moroso en bases locales Informado en bases de fraudes Vinculado con morosos Menor de 21 años Relación de dependencia Estatales Autónomos Otros Con antecedentes crediticios Sin antecedentes crediticios Exclusión de indigentes Exclusión de prospectos de alto riesgo Asignación de producto de acuerdo a nivel de riesgo, edad, actividad, antecedentes en el SF y NSE Decisión Final Sistema Financiero Actividad Exclusiones Proceso sin necesidad de requisitos Motor de decisión automatizado Políticas a medida por provincia Plataforma móvil Pre aprobación en el acto

52 Evaluación NSE Bajo Alto Score/Actividad Riesgosa Segura Bajo Score
Alto Score/Actividad Riesgosa Segura Bajo Score Alto Score

53 Asignación de Productos adecuados al
Aprobación Asignación de Productos adecuados al Perfil /Ingresos

54 Aprobación POLÍTICA DE PRECIOS RAZONABLE

55 Administración Riesgo Crediticio MAXIMIZAR RENTABILIDAD
Política de Precios Gestión de Límites Estímulo del Gasto Retención de Clientes Venta Cruzada RENTABILIDAD

56 Estrategia de precio basada en riesgo
Administración Política de Precios Estrategia de precio basada en riesgo Mejorar la rentabilidad, reducir renuncias, mejorar la relación con el cliente Reducir tasas sobre cuentas de bajo riesgo, alienta el uso e incrementa ganancias Incrementar tasas sobre cuentas de alto riesgo compensa pérdidas C B A bajo alto Estrategia medio Estrategia A tasa baja B tasa media C tasa alta score estrategia

57 Administración

58 Administración Segmentación de cartera de acuerdo a Riesgo, Antigüedad y Consumo Mayor Riesgo Menor Antigüedad MMM MMB (Tratar cobrar) Tratar cobrar - Reducir límites) Rangos intermedios BBM BBB Incentivar Consumo - Promociones Premiar / Agradecer Menor Riesgo Mayor Antigüedad Menor Consumo Mayor Consumo

59 Administración Retención de Clientes/Estímulo del Gasto DESCUENTOS
PUNTOS BENEFICIOS CUOTAS S/INT. 59

60 Administración Gerenciamiento de límites basado en riesgo Estrategia
Ciclo de Mora Al día % Uso <30% bajo alto medio C B 30%-70% bajo alto medio A C B bajo 70%+ alto medio A C Score Estrategia A Incremento 50% B Incremento 25% C Sin Incremento Estrategia

61 Gerenciamiento de límites basado en riesgo y Rentabilidad
Administración Gerenciamiento de límites basado en riesgo y Rentabilidad Al día riesgo medio bajo alto medio B C A mucho uso y riesgo bajo bajo alto medio A B bajo pago mín y riesgo bajo alto medio A C el resto C rentabi- lidad A Incremento 50% B Incremento 15% C Sin Incremento Estrategia

62 Principales Indicadores
Ratios de Coincident Delinquency Ratios de Lagged Delinquency Análisis de Roll Rate Análisis de Era – Es (Is-Was) Vintage Análisis. Distribución del Score de Comportamiento Tasa de Aprobación New user early default Gerenciamiento del Riesgo: Tasa de Cobranzas Tasa de Cura Collection rates Comparativo Champion/Challenger. Etc. Gerenciamiento de Cobranzas Originación Attrition Cuentas habilitadas y tasa de uso Nuevos Usuarios Gerenciamiento de la Cartera

63 Principales Indicadores
Algunos ejemplos

64 Principales Indicadores
Algunos ejemplos

65 Principales Indicadores
Algunos ejemplos

66 Proceso estratégico y clave
Cobranzas Proceso estratégico y clave Permite el mantenimiento de los clientes. Genera rentabilidad, convirtiendo pérdidas en ingresos. Es parte integral del ciclo del crédito, no debe ser entendida como el paso final. Permite retroalimentar las políticas generales. Una buena gestión de mora preventiva y temprana, permite conservar a los clientes en el tiempo y maximizar la rentabilidad. 66

67 SOBRECARGA OPERATIVA EN EL CALL CENTER
Cobranzas SOBRECARGA OPERATIVA EN EL CALL CENTER 67

68 Cobranzas Reacción inmediata
Incrementar la cantidad de operadores ante el crecimiento de la cartera a gestionar para mantener o mejorar los ratios de recupero. 68

69 Crecimiento en los costos de gestión
Cobranzas Efecto colateral Crecimiento en los costos de gestión 69

70 Cobranzas DESAFIOS Mejorar ratios de recupero
Reducir Costos de Gestión 70

71 Business Intelligence
Cobranzas DECISIÓN ESTRATÉGICA Business Intelligence + Tecnología 71

72 Cobranzas El cambio de paradigma permite:
Reducción costos operativos (menos SMS, menos llamadas telefónicas) Incrementar la Productividad del equipo Reducción de conflictos con los clientes de bajo riesgo. 72

73 Cobranza mora temprana
Cobranzas ESTRATEGIA Llamado de Bienvenida Recordatorio de vencimiento Acciones sobre cuentas nuevas Cobranza Preventiva Score de Cobranzas Segmentación cartera Estrategias diferenciadas Cobranza mora temprana Derivación de cuentas REFS Venta de NPL Cobranza Mora Tardía

74 COBRANZA SEGMENTADA, ALTAMENTE TECNIFICADA Y MASIVA
Discadores predictivos Tecnología para envío masivo de SMS y mails Software de gestión de cobrazas Segmentación por tramos Score de Cobranzas Estrategias diferenciadas Gestión propia y tercerizada Venta de NPL Tecnología Segmentación Estrategias PROCESO INTEGRADO

75 Cobranzas (Segmentación y Estrategias)
Estrategias personalizadas basadas en mejores prácticas Árboles de segmentación estratégica

76 Capacidad de prueba Champion/Challenger
Cobranzas Modelos Analíticos y motor de cálculo de variables para ser usadas en los modelos Capacidad de prueba Champion/Challenger

77 Estrategias de Cobranzas preventiva y de mora temprana
Segmentación primaria Tramo 3: 35 a 65 ddm Tramo 2: 5 a 35 ddm Tramo 1: 0 a 4 ddm

78 Estrategias de Cobranzas preventiva y de mora temprana
Segmentación (Continuación) Para cada segmento se desarrolló un modelo de score En base al score, cada segmento se subdividió en 5 rangos de riesgo Se segmentó la cartera en base al importe adeudado Se determinaron cinco rangos de deuda

79 Estrategias de Cobranzas preventiva y de mora temprana
Segmentación. Tramo 0-4 Agrupación Estrategias Rango Saldo Bajo Medio-Bajo Medio Medio-Alto Alto Rango Score Dura Muy dura Media Suave Muy Suave

80 Agrupación Estrategias
Estrategias de Cobranzas preventiva y de mora temprana Segmentación. Tramo 5-34 Agrupación Estrategias Rango Saldo Bajo Medio-Bajo Medio Medio-Alto Alto Rango Score Dura Muy dura Media Suave Muy Suave

81 Agrupación Estrategias
Estrategias de Cobranzas preventiva y de mora temprana Segmentación. Tramo 35-64 Agrupación Estrategias Rango Saldo Bajo Medio-Bajo Medio Medio-Alto Alto Rango Score Muy dura Dura Media Suave

82 Indicadores

83 Indicadores

84 Indicadores

85 Respuesta a la gestión Llamados Clientes que pagan 35,14% 1 19,32% 2
35,14% 1 19,32% 2 7,99% 3 4,26% 4 2,73% 5 1,82% 6 0,99% 7 0,47% 8 0,17% 9 0,09% 10 0,03% 11 0,02%

86 Principales inconvenientes
Leyenda % Inconvenientes económicos 26,43% Problemas familiares / Personales 24,90% Demora en liquidación de haberes 21,53% No recibió el resumen 10,93% Desocupado 6,70% Estaba de viaje 2,27% Se olvido 2,04% Otros 1,95% Le Robaron 1,60% Prestó TC 1,46% Se mudó 0,19% 100,00%

87 Reasignación de Agencia Incobrabilidad absoluta del préstamo
Resumen Estrategias de Cobranzas Se utiliza un proceso de cobranzas de tres instancias: Cobranzas Internas, Cobranzas Extrajudiciales y mediante la vía judicial Cuenta con una estrategia de cobranzas mas intensiva que muchos de los competidores del mercado Establece contacto temprano y repetido con el cliente Equipo de gestión experimentado ~ excelente desempeño Cobranzas Internas Serealiza un gran esfuerzo en este grupo y establece un contacto temprano y repetido con el cliente El área de Riesgo elabora una serie de estrategias de cobranza basadas en datos históricos (es decir: las estrategias empleadas con clientes nuevos, suelen ser mas severas que aquellas empleadas con clientes fidelizados) Los clientes nuevos reciben, además, un llamado preventivo previo a la fecha de vencimiento de la deuda, para reforzar el pago Se contacta al cliente por diferentes medios: llamado de un operador, llamador automático y SMS; correo al domicilio, y correo electrónico Se implementaron estrategias de cobranza direccionadas, respaldadas por el software de Experian, permitiéndole a la empresa ser más eficiente en la asignación de sus recursos (1) < 65 días de mora días de mora Agencias de Cobranza Las Agencias Tercerizadas manejan aquellas cuentas dentro del grupo con 66 días de mora a 360 días de mora Las agencias se seleccionan en base a su desempeño durante los tres meses anteriores días de mora Reasignación de Agencia Si la agencia no logra cobrar el préstamo, el área de Riesgo reasigna la cuenta a otra agencia La nueva agencia continúa con las negociaciones extrajudiciales días de mora Via Judicial Una vez que el préstamo alcanza los 180 días de mora, el área de Legales toma las medidas legales pertinentes contra aquellas cuentas seleccionadas Las Agencias continúan las negociaciones con el resto de la cartera Incobrabilidad absoluta del préstamo Se convierte toda deuda impaga en incobrable absoluto Los saldos impagos se transfieren de los estados contables a un fideicomiso privado > 360 días de mora

88 Resumiendo Mas de 20 años de experiencia en segmentos bajos. Conocemos a nuestros clientes Exposición crediticia atomizada. Poca exposición por cliente. Capacitamos a nuestros empleados en prevención de fraudes. Asignación de productos, límites y precios en función del riesgo. Metodología de mejora continua: Segmentación y análisis de performance por c/segmento y por combinaciones de segmentos. Política Crediticia bajo permanente revisión. Detectamos debilidades Corregimos desvíos Esperamos la evolución Medimos Hacemos sintonía fina Aplicación de metodología Champion / Challenger. Estrategias de Cobranzas altamente efectivas. Ajuste permanente de la relación Riesgo, Exposición, Tasa. Gerenciamiento de límites y productos basado en Antigüedad, Score de Comportamiento, Utilización, etc.

89 CAMBIAR TIENE SUS RIESGOS 89

90 PERO LO MAS RIESGOSO ES NO CAMBIAR
90

91 91

92 Gracias Gracias Muito obrigado Mercí . Muito obrigado Mercí Thank you