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PRIMER SEMINARIO DE VENTAS DE LA RED ARGENTINA DE SALUD SAMI Mar Del Plata PRESENTADO POR CONTADOR OEMIG JUAN CARLOS GERENTE OPERATIVO SAMI
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El Marketing Institucional, la identidad corporativa y los planes de Comercialización de Servicio como alternativa Una Solución Impostergable en los tiempos que corren...
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Temario Plan de Marketing Corporativo Conceptos Básicos ( Quien Soy, Competidores) Variables del Marketing Management Institucional ( Gerencias más Profesionalizadas, nuevos desafíos) La Publicidad en la Organización Refuerza la Venta Proyección de las Ventas de SAMI 2002 - 2004
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Mentalidad de Marketing Habrá entonces una mentalidad de marketing cuando el beneficio sea de la Organización y del Consumidor El Socio valorará más el beneficio del servicio que el peso de la cuota que paga. Servicio ( Protección) cuota Respaldo Tranquilidad
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Actividad de la Empresa de Medicina Prepaga Necesidades del Cliente Necesidades del Prepago. El Profesional de Ventas esta integralmente orientado al cliente. El Marketing debe generar un Cliente que este Preparado para comprar, y solo sea Necesario Mostrarle el producto o Servicio con el que cuenta nuestra Empresa... Acceso al servicio Protección Respaldo Joven (Promedio edad) Sano ( Sin Preexistencias) Con Plata (pague la cuota)
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Variables del Marketing... Productos o Servicios ( Autorización previa, con credencial sin autorización, con coseguros, cartilla cerrada, abierta, con reintegros, todos las clínicas o un grupo etc.) Punto de Venta ( Punto Fijo, Comercializadoras Externas o propias, como y donde busco los Socios) Publicidad ( Debate Interno en la Dirección Superior entre Gasto o Inversión) Precio
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Marketing de Servicio ? Es un Bien Intangible Depende de Comunicadores ( Personal de atención) Es de alto Contacto Inseparabilidad ( Socio y Organización) Variabilidad ( Cambio de leyes, Competidores) Carácter Perecedero (Si Fallas 11 personas Conocerán el error, si cubrís las expectativas para Eso pagan Medicina Prepaga)
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Punto de Venta Variables de Impulsión ( Buscamos el Norte ) Distintos tipos de Ventas Relaciones publicas ( Referidos Plan de descuentos) Promoción ( Eventos, Ferias, Clínicas Poli consultorios) Marketing Directo ( Ventas Uno a Uno) Tele marketing ( Llamados desde Bases de datos) Mailing (correo a clientes) En SAMI ( Desde hace 2 años realizamos modificaciones buscando profesionalizar la Venta y disminuir el riesgo de la mala afiliación, Cambiamos el circuito de afiliaciones y admisiones)
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Nuevo Procedimiento de Afiliación
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Medios Publicidad La Publicidad acerca nuestra empresa al Cliente, nos da a conocer y nos coloca en la mente del consumidor. EmisorCodificaciónMensajeDecodificaciónReceptor RespuestaRuidoRealimentación
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Objetivos de la Publicidad Informar (Quienes Somos) Persuadir ( Soy mejor que XXX salud) Recordar Crear Imagen Penetración de un producto en puntual
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Debate de la dirección superior del prepago “La Publicidad Gasto o Inversión” Atraer Nuevos Clientes Incrementar el uso del Servicio Crear Preferencia de Marca Crear Sentimiento de Pertenecía Modificar los usos de nuestros Clientes Mantener una elevada notoriedad del servicio brindado Recordar la Existencia de Servicios Adicionales, brindados por la Organización Recordar la Existencia del Servicio en épocas donde este no se brinda (Verano)
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Inversión Publicidad SAMI 2004
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Plan de Marketing Comercial de SAMI Mar del Plata Organización del Proceso de Planificación de Marketing Análisis de Oportunidades de Mercado Selección de Mercados Meta Desarrollo del Mix de Marketing Administración del Esfuerzo de Marketing Son una serie de pasos que determinaron un plan de Acción Efectivo en Pos de un Objetivo Concreto y Real que fue crecer en socios
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Organización de la Información Establecer un grupo de trabajo ( Equipo de Ventas con coordinación “jefe”) Selección de Objetivos Concretos ( Quiero Vender XXXXX capitas por mes, Las bajas XXX por mes) Estudio de La realidad de la Empresa ( Los servicios son tan buenos como creemos ??? Protegemos al socio, debemos mejorar, como agrego valor al producto y no costo) Generación de Informes Valederos ( Balances mensuales, controles y fijación de Estándar de trabajo) Recopilación de Estudios anteriores Concienciar a la Organización
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Análisis de las Oportunidades Estudio del Mercado Local ( Penetración 3% de la población, Expectativas de crecimiento y posición.) Realización de Encuestas ( Muestreos, a Socios y prestadores ) Planes de Investigación ( Podemos hacer planes parciales, Plan de Embarazadas, Desrregulados de obras sociales etc.) Estudio de los Clientes Análisis de la Competencia ( Folleteria, Precio, Que Servicios dan, donde con quien cuanto le pagan, Nosotros somos mejores que nos faltaría ???? etc. ) Estudio de la Propia Empresa
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Administración del Plan Comercial Lograr la obtención del Objetivo Controlar el Plan Mensual, Bimestral... Controlar el Plan Anual Generar alternativas en caso de Desvió de Este Que queremos lograr ? Que Esta Sucediendo ? Por Que Esta Sucediendo ? Que Deberíamos Hacer ? Establecimiento de Objetivos Medición del Rendimiento Diagnostico del Rendimiento Acción correctiva
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Evolución de Ventas 2002 a 2004
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Recetario de Ideas Escuchar a los Clientes Comunicar lo hecho y lo que se va a Hacer Lograr una imagen a través de escuchar a nuestra gente, y los Clientes Tomar decisiones en tiempo real Planificar las tareas con objetivos Claros y REALES Lograr una Identidad Única En toda la Empresa desde los Niveles Gerenciales hasta los de Operación
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Recetario de Ideas Cont... Capacitar a todo el Personal Generar Reuniones con los clientes, Encuestarlos RECORDAR QUE EL EXITO DE DEBE A UN MONTON DE FACTORES ENTRE ELLOS TRABAJAR TRABAJAR TRABAJAR !!!
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MUCHISIMAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN CONTADOR OEMIG JUAN CARLOS GERENTE OPERATIVO SAMI SAMI Mar Del Plata INTERCAMBIAMOS IDEAS ? TIEMPO DE PREGUNTAS
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