8.1 EL DEPARTAMENTO COMERCIAL (FUNCIONES)

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1 8.1 EL DEPARTAMENTO COMERCIAL (FUNCIONES)
PLANIFICACIÓN Y CONTROL ESTUDIO DE MERCADO PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD VENTAS RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS: DE PRODUCCIÓN, FINANCIERO, DE RECURSOS HUMANOS...

2 8.2 EL MERCADO CONCEPTO DE MERCADO A. TIPOS DE MERCADO
* COMPETENCIA PERFECTA * MONOPOLIOS * COMPETENCIA IMPERFECTA B. DEMANDA TOTAL Y DEMANDA DE EMPRESA DEMANDA GLOBAL / DEMANDA POTENCIAL C. CUOTA DE MERCADO

3 8.3 ESTUDIO DE MERCADO CONCEPTO
RECOPILAR, ELABORAR Y ANALIZAR: *INFORMACIÓN* ENTORNO GENERAL LA COMPETENCIA EL CONSUMIDOR

4 8.3 ESTUDIO DE MERCADO A. FASES
DEFINIR EL OBJETIVO (¿QUÉ? ¿A DÓNDE?) DISEÑO DEL MODELO (¿CÓMO? ¿FUENTES?) RECOGIDA DE DATOS (¿DE DÓNDE?) CLASIFICACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN (¿TABLAS?) ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS (SÍNTESIS) CONCLUSIONES

5 8.3 ESTUDIO DE MERCADO LA RECOGIDA DE DATOS
ESTUDIOS PREVIOS. SITUACIÓN DE PARTIDA. EQUIPOS DE TRABAJO ENCUESTA: *MUESTRA REPRESENTATIVA * PREMISAS DE ELABORACIÓN * PERSONAL * POR CORREO * TELEFÓNICA OBSERVACIÓN: * DIRECTA * MEDIOS MECÁNICOS, VÍDEO EXPERIMENTACIÓN. ENVASE. GUSTO

6 8.3 ESTUDIO DE MERCADO C. ANALISIS DEL ENTORNO
ENTORNO LEGAL ENTORNO TECNOLÓGICO ENTORNO SOCIAL ENTORNO ECÓNOMICO D. LA COMPETENCIA ¿QUIÉNES SON? ¿DÓNDE ESTÁN? ¿REPECTO DE NOSOTROS?

7 8.3 ESTUDIO DE MERCADO E. EL CONSUMIDOR
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EL PROCESO DE SATISFACER LAS NECESIDADES ¿QUIÉN DECIDE CUÁNDO COMPRAMOS? LOS HÁBITOS DE COMPRA

8 8.4 LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
LA DIVISIÓN DE CLIENTES POR GRUPOS DE NECESIDADES HOMOGÉNEAS: * SEXO * EDAD * DATOS SOCIOECONÓMICOS > NIVEL DE INGRESOS > TIPO DE FAMILIA > ESTUDIOS > RESIDENCIA * NIVEL DE FIDELIZACIÓN AL PRODUCTO SEGMENTACIÓN MULTICRITERIO

9 8.4 LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS CRITERIOS: términos usuales
CLUSTER Segmento grande, mercado objetivo GEOGRÁFICA (INE, CIS, EGM, SOFRES) DEMOGRÁFICA Geomarketing: norte, sur, inmigrantes… PSICOGRÁFICA Valores, estilos de vida, personalidad… CICLOS DE VIDA Mujer: soltera y sin pareja = pareja y niños Marquismo… «early adopters», «followers», «laggards» NUEVOS NICHOS YUPPIES / BOBOS / NYLON / LATS / DINKIES AUTOSEGMENTACIÓN Banco ING, vuelos low-tariff

10 Nuevos nichos, nuevos mercados
Países del norte: se pasa mucho tiempo en casa. Internet Países del sur: se pasa el tiempo en la calle. Móviles Efecto migratorio: alimentarse, comunicarse, banca Valores: medio ambiente, derechos sociales, animales… Estilos de vida: clubs sociales… YUPPIES: young urban people BOBOS: bohemian bourgeois NYLON: New York- London LATS: Live apart together DINKIES: Double income no kids Autosegmentación: Banca ING, vuelos low-tariff

11 8.5 EL MARKETING EVOLUCIÓN
FORMAS BÁSICAS DE MERCADO. ANTIGÜEDAD EN LA PRIMERA MITAD DEL SIGLO XX SE GENERALIZA EL MERCADO LA SEGUNDA GUERRA MUNDIAL PRODUCE CAMBIOS IMPORTANTES * PRODUCTIVIDAD * RENTA DE LOS CONSUMIDORES * NUEVAS EMPRESAS EL MARKETING

12 8.5 EL MARKETING CONCEPTO E IMPORTANCIA
CONJUNTO DE ACTIVIDADES LLEVADAS A CABO POR EMPRESAS PARA SATISFACER NECESIDADES/DESEOS DEL CONSUMIDOR CONSEGUIR UN INTERCAMBIO, BENEFICIO LAS EMPRESAS ORIENTAN AL CONSUMIDOR PRODUCTOS CON SIMILARES RASGOS POLITÍCAS DE MARKETING DIFERENCIADOR

13 8.6 LOS ELEMENTOS DEL MARKETING MARKETING MIX
PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN MARKETING TOTAL - AGRUPACIÓN DE RECURSOS - FINALIDAD COMÚN - CON CIERTA HOMOGENEIDAD

14 8.6 ELEMENTOS DEL MARKETING A. PRODUCTO
BIEN / SERVICIO BIEN / SERVICIO DIFERENCIADO ATRIBUTOS CARACTERÍSTICOS ENVASE LA MARCA: NOMBRE, LOGOTIPO CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

15 Matriz de Crecimiento de Cuota de mercado
Boston Consulting Group (BCG) (Fracaso) Productos ESTRELLA Productos INTERROGANTES (Éxito) Producto VACA LECHERA Producto PERRO Cuota de Mercado (ALTA) (BAJA)

16 8.6 LOS ELEMENTOS DEL MARKETING B. PRECIO
CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARA REALIZAR EL INTERCAMBIO CRITERIOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS: * OFERTA / DEMANDA / PRECIO * EN BASE A: COSTES: FIJOS, VARIABLES * EN BASE A LA COMPETENCIA * OTROS CRITERIOS

17 8.6 LOS ELEMENTOS DEL MARKETING C. LA DISTRIBUCIÓN
PROCESOS QUE CONDUCEN AL PRODUCTO DESDE LA EMPRESA HASTA EL CONSUMIDOR: * ALMACENAMIENTO * DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO * FACTURACIÓN Y COBRO CANALES DE DISTRIBUCIÓN * MAYORISTAS / MINORISTAS * LARGOS / CORTOS NUEVOS CANALES: * LA FRANQUICIA * LA TELETIENDA * INTERNET * MÁQUINAS EXPENDEDORAS

18 8.6 LOS ELEMENTOS DEL MARKETING D. LA PROMOCIÓN
PUBLICIDAD PROMOCIÓN DE VENTAS VENTA PERSONAL RELACIONES PÚBLICAS

19 8.6 LOS ELEMENTOS DEL MARKETING EL MERCHANDISING
Medios que ayudan a vender en el PUNTO DE VENTA (PLV) El VENDEDOR «actor secundario» Elementos a considerar: Alturas, iluminación, accesos, accesibilidad, ofertas, colores, olores, sonido ambiente, secciones... FILOSOFÍA DE LA VENTA

20 8.7 POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO
IMAGEN DEL PRODUCTO: TOP TEN TOP ON MIND ESTRATEGIAS: - RELACIONADAS CON EL PRODUCTO - RELACIONADAS CON LA MARCA

21 8.8 EL PLAN DE MARKETING POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA
Presentación Power Point: Plan de Marketing

22 8.8 EL PLAN DE MARKETING OBJETIVOS ACCIONES CALENDARIO
DEFINIR EL SEGMENTO DEFINIR. 4P

23 8.8 PLAN DE MARKETING A. PLANIFICACIÓN:
Análisis de la situación previa actual, desviaciones Plan de objetivos para periodos posteriores, estrategias Acciones concretas a aplicar

24 8.8 PLAN DE MARKETING APROBACIÓN CASO CONCRETO

25 Respecto de la información se mejora su:
8.9 APLICACIÓN AL MARKETING DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y DE LA COMUNICACIÓN (TIC) Respecto de la información se mejora su: Tratamiento Gestión Análisis Almacenamiento * comercio electrónico e-procurement e-sale e-marketplace e-shop