DESARROLLO DE RECURSOS (UN TEMA DE SUPERVIVENCIA)

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1 DESARROLLO DE RECURSOS (UN TEMA DE SUPERVIVENCIA)
NUESTRO ENCUENTRO DESARROLLO DE RECURSOS (UN TEMA DE SUPERVIVENCIA) OCTUBRE 2004

2 RECAUDAR FONDOS DESARROLLAR RECURSOS MOVILIZAR RECURSOS

3 PUESTA A PUNTO DE UNA ORGANIZACIÓN
FORMALIDAD INSTITUCIONAL (LEGAL) NO DISTRIBUYEN GANANCIAS PRIVADAS O NO GUBERNAMENTALES

4 AUTONOMAS VOLUNTARIAS MISION DEFINIDA (porque, para quien, para que hacemos lo que hacemos) POSIBILIDAD DE DAR RESPUESTA / AUTOESTIMA

5 UN PROCESO….. CICLO DE DESARROLLO DE RECURSOS /GRAFICO

6 Examinar el Caso/ Declaración de Necesidades. La Org
Examinar el Caso/ Declaración de Necesidades. La Org. surge como respuesta a una necesidad humana o social. La eficacia con la que se atiende esa necesidad constituye el Caso de la Organización y es la base por la cual puede aspirar a tener apoyo económico

7 Definir objetivos. Están contenidos en la Misión de la organización que representa su preocupación central; deben presentarse sin ambigüedades

8 Involucrar Voluntarios
Involucrar Voluntarios. La actividad de desarrollar recursos es humana, las causas por si mismas no recaudan dinero, hacen falta personas que hagan las causas propias y avancen.

9 Definir los mercados de donantes
Definir los mercados de donantes. Pueden ser personas físicas, fundaciones, empresas, gobierno y otras. Es importante recordar que las Organizaciones que buscan donaciones en diferentes sectores son más libres y más saludables.

10 Seleccionar el vehículo de recaudación de fondos
Seleccionar el vehículo de recaudación de fondos. Pueden ser campañas anuales de donaciones, correo directo, eventos especiales, financiamiento de proyectos, subsidios, etc. Es fundamental analizar las relaciones costos-beneficio en la elección de los mismos.

11 Preparar el Plan de Desarrollo de Fondos
Preparar el Plan de Desarrollo de Fondos. Luego de haber satisfecho todos los puntos anteriores se estará en condiciones de ensayar un Plan de Desarrollo en el que se exponen claramente los vehículos y estrategias que serán utilizados.

12 Solicitar la contribución
Solicitar la contribución. El mejor momento para solicitar donaciones es cuando la organización necesita dinero y en general esta es la situación cotidiana de las organizaciones de la sociedad civil o sin fines de lucro. La mejor razón para comenzar es que la Causa necesita recursos hoy, y mañana no será más fácil conseguir dinero.

13 Solicite la donación con entereza y participe al candidato probable de manera entusiasta sobre los logros que juntos alcanzarán.

14 Renovar el pedido. Si bien el logro de obtención de la donación parece ser el ultimo paso no lo es; recuerde que la posibilidad de establecer un vínculo con un nuevo amigo esta al alcance de su mano.

15 No olvide mantener al donante informado sobre los avances de su Caso y piense que esta relación le esta facilitando sus tareas futuras y las acciones conducentes a la renovación del apoyo. La segunda vez será mucho más fácil, ahora ya se conocen.

16 UN DONANTE, UN PROYECTO, UNA CAUSA
UN DONANTE, UN PROYECTO, UNA CAUSA BUSCANDO A NUESTRO DONANTE / SUS MOTIVACIONES Personales Sociales Vinculada a la problemática

17 GRUPOS DE AFILIACION GRAFICOS

18 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Cooperación Internacional (publica o privada) Recursos gubernamentales Tareas de recaudación de fondos (individuos, empresas o instituciones)

19 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Venta de productos Estrategias de Marketing (Filantrópico, Sponsorización empresarial, venta de productos, grupos de afinidad, negocios no relacionados)

20 El Caso se relaciona con la Causa/ El Caso es la expresión de la causa
CASO Y CAUSA El Caso se relaciona con la Causa/ El Caso es la expresión de la causa “ Una causa debe ser relevante para una necesidad publica importante o para un problema actual,y debe ser tambien relevante para los intereses personales, lealtades o preferencias de todas las personas o grupos naturalmente afectados por ella”.

21 CASO: RECURSOS Y EXPRESIONES
Mision , responde el Por Que?? Es una Declaracion de las necesidades y problemas que la organización atiende y un detalle de quienes se beneficiaran, como, en que plazos…..

22 CASO: RECURSOS Y EXPRESIONES
Expresiones: elementos que acercaran a nuestro Caso a aquellas personas que no estan dentro de la organización tales como folletos, solicitudes a fundaciones, entrevistas cara a cara, y otras.

23 ATENCION: deben poder emocionar a los demás, hacerlos sentir potenciales protagonistas de nuestra Causa. Deben ser atractivas, claras, pertinentes.

24 Decimos que hacer Desarrollo de Fondos es: “La persona correcta solicitando al potencial donante correcto el monto correcto para el programa correcto en el momento correcto en la forma correcta”

25 Encontrar respuestas a cada una de estas premisas requiere contar con planificación, producto de un análisis cuidadoso que minimice los márgenes de error.

26 Componentes de la planificación
Exposición del caso para que refleje las razones por las cuales un candidato probable podría contribuir Metas inmediatas, intermedias y a largo plazo de la recaudación de fondos distribuidas de acuerdo con el potencial mercado de donantes

27 Componentes de la planificación
Gráfica o Rango de Donaciones que ilustre el número y valor de las donaciones necesarias para dar cobertura a las metas. Definición del liderazgo en cada nivel de la campaña

28 Componentes de la planificación
Agenda, presupuesto y plan de información sobre avances Seguimiento del Plan. Imprescindible; solo deberán incluirse cambios con el consentimiento de los protagonistas principales del Plan.

29 PLAN DE DESARROLLO

30 Un Plan de Desarrollo totalmente integrado al devenir de la organización debe poner en claro para todos los miembros involucrados:

31 Las necesidades de la organización.
Los fondos a recaudar para apoyar programas que resuelvan dichas necesidades. La selección del programa de recaudación de fondos adecuado

32 Vale aclarar que, las necesidades pueden identificarse en términos de necesidades de programas. Por ejemplo, necesidades anuales de operación, necesidades para cumplir un objetivo especial, necesidades de capital y necesidades de fondos patrimoniales.

33 Mientras que, los programas de recaudación de fondos son:
fondo anual, donaciones especiales, campañas de capital y programa de donaciones planificadas.

34 En este sentido analizaremos los vehículos entendidos como maneras de alcanzar las necesidades de los programas que dan cumplimiento a la Misión organizacional y las estrategias que son los métodos que serán seleccionados para la obtención de recursos.

35 Donaciones especiales Donaciones planificadas
ESTRATEGIAS VEHICULOS Fondo anual Campaña de capital Donaciones especiales Donaciones planificadas

36 1 ESTRATEGIAS Marketing Directo : Correo Directo Telemarketing
VEHICULOS ESTRATEGIAS Marketing Directo : Correo Directo Telemarketing Medios Masivos Internet 1

37 2 ESTRATEGIAS Eventos Especiales Pedido de Donaciones a Empresas
VEHICULOS ESTRATEGIAS Eventos Especiales Pedido de Donaciones a Empresas 2 Pedido de Donaciones a Fundaciones u Organis - mos Internacionales

38 VEHÍCULOS Fondo anual: esfuerzo constante para obtener donantes de los grupos de afiliación de la organización y empresas, fundaciones, asociaciones y gobierno. Los objetivos del Fondo Anual son:

39 Proporcionar en forma repetida una cantidad de dinero
Establecer hábitos y patrones de donaciones Establecer donaciones que conduzcan al donante a hacer contribuciones de mayor monto Permitir la repetición del mensaje de la organización cada año

40 Ejemplos: Colecta Más por Menos de Caritas/ Maratón de UNICEF
En general, el Fondo Anual busca donaciones provenientes de los ingresos de los donantes para cubrir las necesidades de ingreso de la organización. Ejemplos: Colecta Más por Menos de Caritas/ Maratón de UNICEF

41 Campaña de capital: programa intenso de recaudación de fondos diseñado para alcanzar una cifra pre establecida, específica de dinero y así cubrir las necesidades de capital de la organización, tales como construcción de edificios, ampliaciones, remodelaciones, equipos especiales y también para compras y aumento de fondos patrimoniales.

42 Ejemplo: construcción de campus universitarios, lugares de culto, polideportivos, plazas, etc. Generalmente se acostumbra a denominar algunas áreas de los edificios con los nombres de los donantes que lo hicieron posible.

43 Una vez que se cuenta con aproximadamente el 70% de los recursos necesarios, se publica la posibilidad al resto del universo de donantes para concluir la obra. Es así que también el rol de los pequeños donantes, que pagan por un ladrillo, una ventana, equipamiento, etc. es importante en una campaña de capital.

44 Donaciones especiales: representa un paso previo a la Campaña de Capital. Tiene que ver con la cifra a ser alcanzada en una Campaña que sea importante pero no similar a lo necesario para, por ejemplo, construir una sede social.

45 Donaciones planificadas: ofrecen al donante la oportunidad de planificar su contribución respecto a su ingreso actual, y/o a su patrimonio.

46 Se estipula legalmente durante la vida del donante la forma en que será realizada, pero su concreción, generalmente, ocurre al fallecer el donante y/ o el beneficiario de los ingresos del donante.

47 Por ultimo, debe quedar claro que estas formas de donaciones contienen, entre todas, la capacidad de reforzarse mutuamente. Vale decir, que un programa de donaciones anuales bien conducido, proporciona naturalmente una base firme para solicitar donaciones planificadas, ya que se apuesta a la consolidación del vínculo donante- organización.

48 Por ejemplo, UNICEF prevé como forma de donación bajo HERENCIAS Y LEGADOS. En la propuesta se puntualizan cuestiones legales, limitaciones, etc. para poder hacerlo como así también se dan ejemplos de donaciones realizadas .

49 ESTRATEGIAS

50 Cara a cara con el donante
Cara a cara con el donante. Estar frente a frente es producto de haber realizado un trabajo previo. Por lo pronto, tenemos motivos o indicios para estar en ese lugar y no en otro. Hay referencias, conocimientos, comentarios, que me llevan a solicitar una entrevista con X persona.

51 Ejemplo, en la Campaña de HABITAT para la Humanidad
Ejemplo, en la Campaña de HABITAT para la Humanidad. luego de un trabajo de contacto, sensibilización e información se busca que el donante concurra al lugar en el que la organización está llevando a cabo el emprendimiento (construcción de una vivienda) para el cual se solicita la donación y se le pide que ponga un ladrillo.

52 El valor simbólico de esta acción lo hace protagónico de la misma.

53 Marketing directo Correo Directo: se utiliza para solicitar por escrito una donación. Se distribuye y se devuelve por correo. Es un envío masivo a gente que no conoce al firmante.

54 Tiene 4 usos principales:
Exploración, para adquirir nuevos donantes Renovación, renovar y mejorar las donaciones de donantes actuales y se suele hacer periódicamente (por ejemplo, una vez al año)

55 Campañas especiales, buscar donaciones de donantes actuales para una razón especial (por ejemplo, para aumentar el monto de las becas de científicos por aumento de precios en insumos) Donaciones planificadas, identificar a los potenciales donantes de efectuar donaciones planificadas (por ejemplo, para herencias o legados).

56 El paquete de Correo Directo consta de 4 elementos esenciales:
Sobre exterior: se aconseja que el mismo tenga un estímulo para que el destinatario lo abra; por ejemplo, una foto o un mensaje emotivo y contundente. Carta: es el alma de la propuesta y en ella debe efectuarse la solicitud de donación.

57 El dispositivo de la respuesta generalmente, un cupón que debe contener obligatoriamente los datos de nombre, apellido, domicilio, teléfono, dirección de correo electrónico y cantidades sugeridas de donación de fácil lectura y sencilla respuesta.

58 Sobre de respuesta que puede o no tener franqueo pagado pero que debe tener la dirección de la organización para que la devolución sea más segura.

59 Telemarketing: la solicitud por teléfono permite hacer un contacto más personal que el del correo directo y es un excelente medio para adquirir nuevos donantes. Si se combina una acción de correo directo con un posterior telemarketing la efectividad aumenta sensiblemente.

60 Cada organización debe llegar a la acción con un Guión trabajado por quienes llamaran a los potenciales donantes. Ensayar, ensayar, ensayar es el consejo.

61 Medios Masivos : el uso de los medios masivos para solicitar donaciones puede ser muy efectivo siempre y cuando se establezcan relaciones positivas con dichos medios y se los invite a ser protagonistas y prestigiarse con la alianza.

62 Los estamos invitando a facilitar soluciones, no pedimos para nosotros, pedimos para todos, los medios incluidos.

63 Internet: herramienta moderna y de muy bajo costo para hacer envíos masivos o focalizados, en los que podemos informar sobre nuestra organización y al mismo tiempo apelar a donaciones. Ej: remates en mercadolibre.com.ar

64 Los Eventos Especiales
Los Eventos Especiales. Actividades de carácter público o privado que ocurren en un día determinado, en un horario específico y que recaudarán fondos por lo que en ese momento ocurre.

65 ¿Cuál es la importancia de esta actividad?
¿Para que debemos utilizarla? Publicidad y visibilidad. Descubrir y reclutar nuevos voluntarios, agrandar la base de la organización y estimular la participación de los miembros.

66 Finanzas, pueden recaudarse fondos ya que el evento hará que los presentes entren en contacto real con otros que apoyan la causa y mutuamente se sentirán bien por ser parte de una buena causa.

67 Pedido de Donaciones a empresas
Hay empresas dispuestas a donar pero será imprescindible encontrar puntos de encuentro desde los cuales trabajar. Investigar sus criterios de donaciones. Donan dinero, especies o productos vinculados a sus manufacturas o servicios. Recuerde que pueden donar capacitación o servicios (Ej.: auditorias)

68 Pedido de Donaciones a Fundaciones u Organismos Internacionales
Investigue la Fundación a la cual se dirigirán las solicitudes. Las prioridades y los procedimientos de las fundaciones son publicados en sus documentos (websites, reportes anuales, planes de acción y guías para presentación de proyectos)

69 Consejo: tener en cuenta que una relación exitosa con una fundación es también el inicio de relaciones exitosas con otras fundaciones.

70 - “La gente no dona a una causa sino a gente con una causa”
Algunas ideas para tener en cuenta Todos damos dinero a las organizaciones por diversas razones; pero tal vez existan dos máximas que no deben olvidarse: - “La gente no dona a una causa sino a gente con una causa” - “La gente no dona a organizaciones simplemente porque éstas necesitan dinero”.

71 COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL
Algunas Organizaciones piensan que…

72 “Resolvemos problemas muy importantes, por lo tanto la gente tiene, debe, y nos va a ayudar”.
“Todo el mundo sabe y entiende lo que hacemos”.

73 “Cualquiera puede ayudarnos a comunicarnos con lo externo a nuestra organización y también a conseguir fondos/recursos”. “La comunicación es importante, pero tenemos otras cosas urgentes que hacer”

74 Una organización preocupada por su estrategia de comunicación debería tener en cuenta:
Objetivos: ¿Qué quiero transmitir? Ubicación: ¿Cuál es la diferencia entre mi organización y otras? Comunicación: ¿Qué quiero alcanzar?

75 Una organización preocupada por su estrategia de comunicación debería tener en cuenta:
Población objetivo: ¿A quién quiero dirigir mi mensaje? Elección de medios: ¿Cómo lo comunico?

76 REFLEXIONES SOBRE LA ÉTICA DE LAS ORGANIZACIONES EN LAS ACCIONES SOBRE DESARROLLO DE RECURSOS

77 Recordar los Derechos del Donante, es una forma concreta de Ética presente en las prácticas.
Entre otros el Donante debe:

78 Ser informado sobre la Misión de la organización, sobre cómo se pretende usar los recursos donados y sobre su capacidad de usar las donaciones de forma eficaz y para los objetivos establecidos. Recibir información completa sobre los integrantes del Consejo Directivo de la organización que pide los recursos.

79 Recibir reconocimiento apropiado
Garantizarle que cualquier información sobre su donación será tratada con respeto y confidencialidad, no pudiendo divulgarla sin su autorización previa. Informarlo sobre quienes son los que formulan el pedido en nombre de la organización, voluntarios o profesionales autónomos contratados

80 Poder solicitar que su nombre no se incluya en algunos listados que pudieran compartirse con otros.
Recibir respuestas rápidas, francas y verdaderas a sus preguntas.

81 Desarrollar fondos es NECESARIO GRATIFICANTE EMOCIONANTE DIVERTIDO Pero nunca se debe olvidar que:

82 No solo manejamos dinero dado por otros, sino que ponen en nuestras manos la creencia de que podemos hacer lo que postulamos como soluciones. MUCHAS GRACIAS!!!!!