Administración de la Fuerza de Ventas

Presentación del tema: "Administración de la Fuerza de Ventas"— Transcripción de la presentación:

1 Administración de la Fuerza de Ventas
Ing. Martha Bracco Q.

2 Concepto Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

3 EL GERENTE DE VENTAS Comenzaremos por definir qué es un gerente de ventas: Un gerente de ventas: ¿ Es un vendedor?, ¿Es un contralor?, ¿Es un organizador?, ¿Es un estratega?, ¿Es un táctico?, ¿Es un líder?.

4 Definir que es un gerente de ventas y sus funciones.
TRABAJO EN GRUPO: Definir que es un gerente de ventas y sus funciones. Tiempo 20 minutos.

5 EL GERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

6 Funciones del Gerente de Ventas
Función Básica: La selección y vinculación de clientes potenciales y atención a clientes actuales , para lograr la venta efectiva de los productos de la empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo que sean rentables y de tiempo controlado.

7 Funciones Especificas del Gerente de Ventas
Conocer a los clientes, con sus características, tamaños, costumbres, ubicación y necesidades. Conocer producto de la empresa, sistema de ventas y servicios disponibles. Conocer la competencia con sus ventajas y debilidades competitivas. Análisis y prospección de clientes potenciales y planes de visita

8 Ejecución del plan de ventas y realización de visitas de ventas o seguimientos de clientes.
Pedir reportes de la cartera de sus clientes Prepara informes de ventas, competencia y clientela.

9 Pasos principales en la Administración de la Fuerza de Ventas
Establecimiento de objetivos: Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañía. Búsqueda de Prospectos: encuentran y atienden a nuevos clientes

10 Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.
Ventas: Conocen el arte de vender, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta

11 Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar entrega. Recaban Información: evalúan la calidad del cliente y asignan producto durante periodo de escasez

12 Diseño de la Estrategia de la FDV
Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de la fuerza de ventas, deben enfrentarse cuestiones sobre su: Estrategia Estructura Tamaño Compensación

13 Estrategia de la Fuerza de Ventas
Se debe precisar una estrategia en una comprensión del proceso de compra del cliente. Vendedor para un comprador Vendedor para un grupo de compradores Equipo de Ventas para un grupo de compradores Ventas en Conferencias Ventas en Seminario

14 Diseñe una estrategia de ventas de acuerdo al proceso de compra.
Trabajo en Grupo: Diseñe una estrategia de ventas de acuerdo al proceso de compra. Tiempo 20 minutos

15 Estructura de la Fuerza de Ventas
Implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga la máxima eficacia en el mercado. Por territorio Por productos Por clientes Compleja Magnitud *

16 TRABAJO EN GRUPO: Estructurar una fuerza de ventas de acuerdo a: Territorio, productos, clientes. Tiempo 20 minutos.

17 Tamaño

18 Compensación de la Fuerza de Ventas
FINANCIERA Cantidad Fija Sueldo Movilización Cantidad Variable Comisiones Incentivos COMPENSACIÓN NO FINANCIERA Desarrollo Profesional Ascensos Programas de Reconocimiento Comunicaciones

19 Salario o Sueldo Fijo Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él . Es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociación.

20 (si el vendedor logra ventas de $10.000
Comisiones Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra ventas de $10.000 recibe $1.000 de comisión).

21 Incentivos Consisten en determinados montos de dinero o premios que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.

22 Mantener Clientes Hoy en día existe una tendencia hacia compensar a la fuerza de ventas por entablar y mantener relaciones con sus clientes, así como para fomentar el valor a largo plazo para los mismos. Esto resulta muy útil para evitar que algún vendedor eche a perder una relación con un cliente.

23 Compensación no financiera
O muy conocida también como salario emocional, que representa la cuenta individual en la que reciben cada uno de los colaboradores de la empresa, tales como ascensos, reconocimientos etc.

24 Dirección de la Fuerza de Ventas
Fuentes Internas Anuncios de prensa, recomendaciones, ag. de empleo, colegios profesionales Reclutamiento Selección Formación Motivación Evaluación Fuentes Externas Entrevista estructurada, no estructurada, tensionada Formularios, entrevistas, test Objetivos Aumento producción Duración Variada Contenidos Mercado, empresa Teoría y Entrenamiento Compensación e Incentivos Teoría de la Expectativa Rendimiento y comportamiento Variables de Resultados

25 “Los vendedores fallan porque:”
Los reclutamos mal No hay inducción al puesto, entrenamiento ni control No hay políticas, procedimientos, ni reglas claras Desconocen el producto, el cliente y las técnicas de ventas No utilizan bien el tiempo No cumplen las reglas y les falta motivación

26 Reclutamientos y Selección de la Fuerza de Ventas
El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa .

27 Reclutamiento Es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica .

28 Tareas del Reclutamiento
Preparar por escrito la descripción del puesto. Reclutar un numero adecuado de solicitantes. Elegir entre los postulantes la persona mas adecuada para el puesto.

29 Selección de la Fuerza de Ventas
Es importante conocer y utilizar las diferentes herramientas de selección para determinar que solicitantes poseen actitudes y aptitudes deseadas. Formularios de solicitud Entrevistas ( 2 o 3) Referencias Informes crediticios Exámenes Médicos

30 Objetivo de Reclutamiento y SelecciÓn
El objetivo de la fase de reclutamiento y selección del personal que integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.

31 Capacitación de la Fuerza de Ventas
Conocimiento de la empresa u organización Conocimiento del Producto Conocimiento de las técnicas de ventas Conocimiento de clientes y competidores.

32 Motivación de la Fuerza de Ventas
La gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. La motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona, por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras.

33 Incentivos INCENTIVOS DIRECTOS :
Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación y la comunicación. Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional. Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

34 INCENTIVOS INDIRECTOS :
Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.

35 Otro método para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qué los motiva, y mejor aún, qué es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero. Reconocimientos por sus logros. Pertenecer a un grupo de trabajo, de crecer y desarrollarse.

36 SUPERVISAR no es Igual a asfixiar.

37 SUPERVISION Es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

38 Métodos de Supervisión
El método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo. Existen otros métodos de supervisión, como: Análisis cuidadoso de los informes Reportes de cada vendedor. Reuniones de ventas. El contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc

39 Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a: Identificar los clientes objetivo Fijar las normas de visita Establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes

40 La planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc... El análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).

41 Evaluación de la Fuerza de Ventas
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación .

42 Bases de evaluación cuantitativas
Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Las medidas de entradas son: Número de visitas por día, semana o mes. Número de propuestas formales presentadas. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes. Las medidas de salida son: Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio. Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio. Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio. Número y promedio de dinero por pedido. Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.

43 Bases de evaluación cualitativas
Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son: Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia. Nivel de preparación de las visitas. Administración del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal.

44 Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo:
Métodos Formales Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo: Resultados por Vendedor Productividad actual con la de anteriores meses o años Revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...

45 Métodos Informales Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc.