ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Presentación del tema: "ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA"— Transcripción de la presentación:

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2 ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Centro de compras PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

3 ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

4 MERCADO DE NEGOCIOS CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios.

5 Compras profesionales Multiples influencias de compra
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Demanda Inelastica Demanda fluctuante Compras profesionales Multiples influencias de compra Multiples visitas de ventas Reciprocidad Arrendamiento

6 Caracteristicas de los mercados de negocios
Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Menos compradores Compradores mas grandes Relaciones mas cercanas con proveedor Compradores concentrados geograficamente Demanda derivada

7 Mercados organizacionales especializados
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN El mercado general de negocios incluye organizaciones institucionales y gubernamentales

8 El mercado institucional
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

9 El mercado gubernamental
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

10 Situaciones de compra en los negocios
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Hay tipos principales de negociaciones de compra: Recompra directa. Recompra modificada. Tarea nueva. Compra de sistemas.

11 RECOMPRA DIRECTA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna. RECOMPRA MODIFICADA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

12 TAREA NUEVA: COMPRA DE SISTEMAS: Es la situación de compra
de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez. COMPRA DE SISTEMAS: Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

13 PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Centro de compras PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios.

14 Miembros del centro de compras
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Centro de compras PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN -Iniciadores -Usuarios -Influidores -Decisores -Aprobadores -Compradores -Porteros o guardianes

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17 PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Proveedores Compradores Industriales Industriales Ofertas similares Tratamiento Personal Ofertas diferentes Factores Económicos

18 INFLUENCIAS PRINCIPALES EN COMPRADORES INDUSTRIALES
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Factores del Entorno Factores de Organización Factores Interpersonales Factores Individuales Factores Culturales (en menor medida)

19 Factores del Entorno Nivel de demanda Panorama económico
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Nivel de demanda Panorama económico Tasa de interés Rapidez de cambio tecnológico Sucesos políticos y regulatorios Sucesos competitivos Cuestiones de responsabilidad social

20 Factores de Organización
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Objetivos Políticos Procedimientos Estructuras de organización Sistemas

21 Tendencias en el área de las compras organizacionales:
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Elevación de categoría del departamento de compras Roles multifuncionales Compras centralizadas Compras descentralizadas de artículos de bajo costo Compras por Internet Contratos a largo plazo Evaluación de desempeño de las compras y desarrollo profesional de los compradores Producción esbelta

22 Factores Interpersonales
Intereses Autoridad Estatus Empatía Persuasión CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

23 Factores Individuales
Edad Ingresos Educación Puesto Personalidad Actitudes de Riesgo CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

24 Factores Culturales Los mercadólogos hábiles estudian detenidamente la cultura y las costumbres de cada país o región en los que desean vender sus productos Ejemplo: Alemania Corea CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

25 EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

26 Etapa 1: Reconocimiento de problemas
Problema o necesidad que se puede satisfacer con la adquisición de un bien o servicio Equipo y materiales nuevos Desperfecto en una máquina Oportunidad de obtener precios mas bajos o mejor calidad Estimulación de los mercadólogos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

27 Etapa 2: Descripción general de necesidades
Características generales del artículo que necesita y la cantidad requerida Artículos estándar fácil Artículos complejos comprador colabora Descripción del vendedor de sus productos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

28 Etapa 3: Especificación del producto
Especificaciones técnicas del producto PVA (product value analysis), un equipo examina los componentes de alto costo de un producto dado Decisión de las características óptimas CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

29 Etapa 4: Búsqueda de proveedores
Búsqueda de proveedores mas apropiados WIZ-net ( fabricantes y mas de 8 millones de especificaciones de productos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

30 Etapa 5: Solicitud de propuestas
Invitación a los proveedores a presentar propuestas Propuestas por escrito y detalladas para artículos complejos Proveedores calificados CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

31 Etapa 6: Selección de proveedores
Especificación de los atributos q se buscan en los proveedores Evaluación de los proveedores en términos de estos atributos Negociación “Regateo” porque el precio sigue siendo clave CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

32 Etapa 7: Especificación de pedido rutinario
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño Negociación del pedido final Contrato de cobertura total o planes de compra sin existencia

33 Etapa 8: Revisión del desempeño
El comprador evalúa el desempeño de los proveedores Tres métodos: Contacto con los usuarios finales Método de puntajes ponderados Sumar los costos de un pobre desempeño por parte del proveedor CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño