Plantilla Basica del Plan de Negocios

PLAN DE NEGOCIOS DEL DISTRIBUIDOR:
INVERSIONES RAL SAC 22 de Noviembre del 2010 Slide 0

Plantilla Basica del Plan de Negocios
Basic Business Plan Sección 1 - Resúmen Sección 2 – Visión General de la Empresa Sección 3 – Propósito del Negocio Sección 4 – Análisis del Mercado Sección 5 – Análisis del Negocio Sección 6 - Objetivos y Estratégias del Negocio a Largo Plazo Sección 7 - Marketing, Recursos y Plan de Ventas Sección 8 – Plan Financiero

Objetivos y Estrategia a largo plazo del Negocio.
1. Resúmen: Panorama de la Empresa Inversiones Ralsac se encuentra con capacidad de crecimiento y en búsqueda de sinergias que puedan permitir un mejor desarrollo de la empresa. Organizacion , planificacion y coordinacion en todas las areas region Lima y Centro. Propósito del negocio Posicionar la marca en el top of mind en el mercado. Incremento de cobertura . Incrementar las ventas en 30%. Análisis del Mercado En el 1er semestre del año se vendieron 57,000 autos nuevos, siendo Toyota las mas vendida con 23%, se espera cerrar el año con mas de 100,000 autos nuevos. Clientes buscan reducir sus costos y mejorar sus ingresos. Potencial de 28,000 bbls anuales de venta por otras marcas. Análisis del Negocio Area Comercial. Area de Marketing. Soporte Tecnico. Servicio de Atencion al cliente. Envio de Pedidos via Wap. Despacho en 48 horas. Objetivos y Estrategia a largo plazo del Negocio. Fidelizar a nuestros clientes , completar la cadena de valor con el usuario final. Ser lider en la industria por la calidad de los productos , fortaleza de la marca y la capacidad desarrolllada por Ralsac para la aplicación de los procedimientos (DPSPS). The Summary is generally prepared last – after the other business plan sections have been completed The Summary is a brief overview of your business plan It is typically no longer than 1-2 pages It’s primary uses include: Quick reviews with employees Review with bankers or financial institutions Medición de Desempeño Comisiones pagadas a fuerza de ventas por categoria. Manejo de KPI´s para velar por una operación efectiva. Medicion a fuerza de venta por cumplimiento de cobertura, efectividad de venta y Mix de productos. Slide 2 Note: Use additional pages as needed

2. Visión General del Empresa:
Origen de la Compañia y Eventos Significativos en Nuestra Historia Inversiones RAL S.A.C fue creada en el año 2001 por un grupo de empresarios peruanos con la visión de crear la mejor distribuidora retail de la región. Al ver la necesidad en el mercado de contar con empresas serías para la distribución de hidrocarburos dimos inicio a las operaciones de nuestra empresa. En el año 2004 fuimos convocados por Chevron Texaco para distribuir sus lubricantes en el segmento industria. Debido al éxito obtenido, en el año 2005 fuimos invitados a participar en un concurso para la distribución de sus lubricantes, el cual ganamos y al ver que la distribución exclusiva de lubricantes retail era una gran oportunidad, entonces se iniciaron las operaciones de distribución el 01 de Marzo del 2006. En el año 2007 fuimos convocados por la corporación Exxon Mobil para realizar la distribución de sus lubricantes, convirtiéndonos así en el nuevo distribuidor de la marca Mobil. Desde el año 2008, hemos sido nombrados por Exxon Mobil como distribuidor Premier; máximo galardón por cumplir con los estándares de Calidad del Circulo de Excelencia a nivel mundial. This sections tells the company “story” It provides additional context for your vision and mission What is it for? It can be an excellent orientation aid for new employees It can provide bankers with a perspective of your company successes over time It should be a concise summary (1-2 pages), but should include: Who founded the company and when, along with the evolution of ownership A brief review of the growth and development of the company Initial size and evolution of size (volume, number of customers or employees can be used) Geography of operation Product / service lines Including key supplier relationships Summary of the your distribution infrastructure Plant or warehouse locations, number of vehicles, etc. The overview can often be based on past or current brochures about the company Slide 3 Note: Use additional pages as needed

2. Visión General de la Empresa:
Origen de la Compañia y Eventos Significativos en Nuestra Historia RECONOCIMIENTOS EXXON MOBIL: Premio a distribuidora con mayor crecimiento en ventas en el año 2008. Premio a mayor crecimiento en ventas de productos falgship y premium a nivel nacional en el año 2008. Premio como distribuidora Premier Exxon Mobil en el año 2008 Exxon Mobil, pasando a formar parte del circulo de Excelencia de Exxon Mobil a nivel mundial. Premio a la distribuidora con mayor crecimiento en productos Flagship en el año 2009. Premio a la distribudiora con mejor ventas por mix de productos en el año 2009. Best Practice en Perú (sistema de cobertura , pedidos en Lima y ruteo Map Info). This sections tells the company “story” It provides additional context for your vision and mission What is it for? It can be an excellent orientation aid for new employees It can provide bankers with a perspective of your company successes over time It should be a concise summary (1-2 pages), but should include: Who founded the company and when, along with the evolution of ownership A brief review of the growth and development of the company Initial size and evolution of size (volume, number of customers or employees can be used) Geography of operation Product / service lines Including key supplier relationships Summary of the your distribution infrastructure Plant or warehouse locations, number of vehicles, etc. The overview can often be based on past or current brochures about the company Slide 4 Note: Use additional pages as needed

2. Visión General del Empresa:
Nuestra Actual Area de Cobertura Distribuidor retail de Lubricantes Mobil para el Departamento de Lima Distribuidor retail de Lubricantes Mobil y Petrolube para las ciudades de Ayacucho , Ica , Huacho, Huaral, Chancay y Huarmey. Nuestros Actuales Mercados Importantes y Clientes Retail ( Lubricentros ). Empresas de Transportes Interprovinciales y Urbanas. Talleres. Principales Clientes Ctas. Especiales: Moviltours. Tanimotors. Wari Service ( Palomino ). Transportes Cial. Nuestras Principales Lineas de productos y Marcas Mobil Delvac -1 Mobil Delvac MX Mobil Delvac Turbo. Mobil -1 Mobil Super Mobil Super

Resumen Infraestructura de Distribución y Logística
2. Visión General del Empresa: Resumen Infraestructura de Distribución y Logística ZONA ACTUAL Los almacenes con los que contamos actualmente son: LIMA (capacidad 2,605 blls nivel 1) HUACHO (capacidad 450 blls) ICA (capacidad 250 bblls) AYACUCHO (capacidad 320 blls) Estas capacidades son tomando en cuenta el cumplimiento del DQMS (DPIM). Contamos con el sistema Arkantos, el cual tiene integrado los modulos de toma de pedidos (tiempo real) de distribución y logística que nos permite : Optimizar, controla r y supervisar la logística y distribución en todas las ciudades que tenemos cobertura. Manejo y control de inventarios en almacenes de las sucursales. Una Atención más rápida y efectiva. Automatización en procesos e independencia en acciones. Modulo de SAC integrado para velar por un buen Servicio al Cliente (CRM). Leyenda: Cobertura Actual Oficinas Actuales

3. Propósito del Negocio:
Visión Ser el mejor distribuidor ( retailer ) del mercado , reconocido por la excelencia de sus servicios, por la capacidad de sus ejecutivos y el soporte tecnológico que respaldan la representación de una excelente marca. Misión Lograr que los productos que representamos se encuentren posicionados en el mercado de conveniencia, reconocidos por la rapidez de la reposición de los mismos, el respaldo de la empresa a nivel de la difusión de las bondades de los productos, la permanente capacitación de los socios estratégicos y la responsable difusión de la marca, respetando los estándares de la calidad de la misma. Nuestros Valores SEGURIDAD E INTEGRIDAD ETICA RESPOSABILIDAD COMPROMISO CONFIABILIDAD Identify what you want your business to be and Answer the question “What business are you currently in?” Vision I.e. Our Future What we expect to accomplish through the combined efforts of our customers, employees, and suppliers: Your description of the future should: Take a long term view (5-10 years) Focus on the customer and market Be aspirational – not what you are, but what you want to become Describe your particular area of identity or emphasis Be clearly articulated Mission: A clear statement of business purpose and focus for our customers and employees: What is the essence of your business today Describe your current reason for existing as a business You will need to consider: What range of service or products do you provide? Whom do you serve? How are you delivering your products and services? What is your company best at Slide 7 Note: Use additional pages as needed

ORGANIGRAMA ACTUAL Ok Modiicado Gerente General (1) Auditor (1)
Gerente de Administración (1) Gerente Comercial (1) Gerente de Operaciones (1) Asistente de Operaciones (1) Asesor Financiero (1) Soporte Técnico (1) Control Interno (1) Jefe Ventas (1) Coord. de Marketing (1) Desarollo Sistemas (2) Jefe de Almacén y Despacho (1) Jefe Contabilidad (1) Tesorero (1) Jefe Créditos y Cobranzas (1) Adm. Ayac. (1) Adm. Ica (1) Adm. Norte (1) Ok Modiicado Supervisor Cobertura (1) Asistente MKT (1) Liquidación Caja (1) Ing. Lubric. (1) DSR Ctas Claves (2) DSR (1) DSR (1) DSR (1) Asist. Contables (2) RRHH (1) SAC (2) Practicante (1) Ruta Cobranza (1) Analista de Letras (1) Analista de Créditos (1) Dr´s Delvac (2) DSR (11) Auxiliar contable Facturación (1) Promotoras/Cambiadores (19) Despachadores (3) Cobradores (5)

Análisis del Mercado Zona Centro

4: Análisis del Mercado Centro 1: Huancayo, Junin y Huancavelica
Actualmente la zona Centro cuenta con 3 sub zonas y cada una de estas es atendida por un distribuidor. Centro 1: Huancayo, Junin y Huancavelica Centro 2: Tarma y Chanchamayo Centro 3: Huanuco y Cerro de Pasco

Análisis de Participación de Mercado
4. Análisis de Mercado Análisis de Participación de Mercado Market Share Analysis Here you want to understand the relative market strength of competitive brands and distributors. (Note: You may not have definitive information to complete this section. It can be based on the knowledge and expertise of your people. And you can use rankings (1, 2, 3, etc.) in place of market share percentages if needed.) Market Demand by Line of Business Identify the total potential volume in your market area by Line of Business. Identify the information by geographic area if applicable Use your best estimate if demand projections are not readily available Market Share by Brand - oil company Identify the percent of the market that each significant oil brand commands in the market today If percentages can’t be developed, rank them based on your experience Slide 11

4. Análisis de Mercado Análisis de Participación de Mercado Market Share Analysis Here you want to understand the relative market strength of competitive brands and distributors. (Note: You may not have definitive information to complete this section. It can be based on the knowledge and expertise of your people. And you can use rankings (1, 2, 3, etc.) in place of market share percentages if needed.) Market Demand by Line of Business Identify the total potential volume in your market area by Line of Business. Identify the information by geographic area if applicable Use your best estimate if demand projections are not readily available Market Share by Brand - oil company Identify the percent of the market that each significant oil brand commands in the market today If percentages can’t be developed, rank them based on your experience Slide 12

4. Análisis de Mercado Análisis de Participación de Mercado RETAIL* 2009 bblls SHELL 30% CASTROL 20% MOBIL 23% 8853 PETROLUBE 6% REPSOL 10% TEXACO 4% CAM 2 5% OTROS 2% Market Share Analysis Here you want to understand the relative market strength of competitive brands and distributors. (Note: You may not have definitive information to complete this section. It can be based on the knowledge and expertise of your people. And you can use rankings (1, 2, 3, etc.) in place of market share percentages if needed.) Market Demand by Line of Business Identify the total potential volume in your market area by Line of Business. Identify the information by geographic area if applicable Use your best estimate if demand projections are not readily available Market Share by Brand - oil company Identify the percent of the market that each significant oil brand commands in the market today If percentages can’t be developed, rank them based on your experience Fuente: Mobil Oil del Perú El Universo es de 38,488 blls anuales, lo que significa que tenemos un mercado potencial amplio para el logro de los objetivos.. Slide 13

4. Análisis de Mercado Slide 14
La distribución de mercado presentada sólo refleja las ventas retail, por lo que para poder tener una idea más clara de la posibilidad de crecimiento de ventas retail se han evaluado factores como: Parque Automotor: Con esta información podremos medir el crecimiento de acuerdo al incremento del parque automotor en la zona, lo cual nos podrá dar una idea de la posibilidad de mejorar la vena de Flagship y Premium. Censo y lugar de compra: Con esta información podremos medir si la participación de mercado hasta el 2009 sigue siendo la misma este año para Así poder medir un futuro crecimiento en el 2011. SAC: Es importante medir el nivel de satisfacción del cliente para poder determinar si existen posibilidades de incrementar la venta brindando un servicio que satisfaga las necesidades del mismo, así como conocer las espectativas de los clientes hacia la distribuidora . Market Share Analysis Here you want to understand the relative market strength of competitive brands and distributors. (Note: You may not have definitive information to complete this section. It can be based on the knowledge and expertise of your people. And you can use rankings (1, 2, 3, etc.) in place of market share percentages if needed.) Market Demand by Line of Business Identify the total potential volume in your market area by Line of Business. Identify the information by geographic area if applicable Use your best estimate if demand projections are not readily available Market Share by Brand - oil company Identify the percent of the market that each significant oil brand commands in the market today If percentages can’t be developed, rank them based on your experience Slide 14

PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, SEGUN DEPARTAMENTO,
4. Análisis de Mercado Parque Automotor PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, SEGUN DEPARTAMENTO, (PROYECTADO) DEPARTAMENTO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 JUNIN 46,746 47,260 47,780 48,306 48,837 49,374 HUANUCO 12,269 12,527 12,790 13,058 13,333 13,612 PASCO 4,789 4,952 5,120 5,294 5,474 5,660 HUANCAVELICA 1,208 1,313 1,427 1,552 1,686 1,833 TOTAL 65,012 66,052 67,117 68,210 69,330 70,480 Fuente:OGPP - Dirección de Información de Gestión. (MTC) Market Share Analysis Here you want to understand the relative market strength of competitive brands and distributors. (Note: You may not have definitive information to complete this section. It can be based on the knowledge and expertise of your people. And you can use rankings (1, 2, 3, etc.) in place of market share percentages if needed.) Market Demand by Line of Business Identify the total potential volume in your market area by Line of Business. Identify the information by geographic area if applicable Use your best estimate if demand projections are not readily available Market Share by Brand - oil company Identify the percent of the market that each significant oil brand commands in the market today If percentages can’t be developed, rank them based on your experience Slide 15

PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, SEGUN DEPARTAMENTO,
4. Análisis de Mercado Parque Automotor PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, SEGUN DEPARTAMENTO, (PROYECTADO) DEPARTAMENTO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 JUNIN 46,746 47,260 47,780 48,306 48,837 49,374 HUANUCO 12,269 12,527 12,790 13,058 13,333 13,612 PASCO 4,789 4,952 5,120 5,294 5,474 5,660 HUANCAVELICA 1,208 1,313 1,427 1,552 1,686 1,833 TOTAL 65,012 66,052 67,117 68,210 69,330 70,480 Fuente:OGPP - Dirección de Información de Gestión. (MTC) Market Share Analysis Here you want to understand the relative market strength of competitive brands and distributors. (Note: You may not have definitive information to complete this section. It can be based on the knowledge and expertise of your people. And you can use rankings (1, 2, 3, etc.) in place of market share percentages if needed.) Market Demand by Line of Business Identify the total potential volume in your market area by Line of Business. Identify the information by geographic area if applicable Use your best estimate if demand projections are not readily available Market Share by Brand - oil company Identify the percent of the market that each significant oil brand commands in the market today If percentages can’t be developed, rank them based on your experience JUNIN HUANUCO PASCO HUANCAVELICA Crecimiento en 5 años 5.62% 10.95% 18.20% 51.76% Tendencia de Crecimiento Anual 1.10% 2.10% 3.40% 8.70% Slide 16

PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, POR TIPO DE VEHICULO
4. Análisis de Mercado Parque Automotor PARQUE AUTOMOTOR ESTIMADO, POR TIPO DE VEHICULO 2010 (PROYECTADO) DEPARTAMENTO # unidades Automovil Station Wagon Cmta. Pick Up Cmta. Rural Cmta. Panel Omnibus Camion Remolcado R Rem. Y Semi Remolque JUNIN 49,374 23,944 7,570 5,443 4,779 986 1,598 3,819 572 663 HUANUCO 13,612 6,601 2,087 1,501 1,318 272 440 1,053 158 183 UCAYALI 12,863 6,238 1,972 1,418 1,245 257 416 995 149 173 PASCO 5,660 2,745 868 624 548 113 438 66 76 HUANCAVELICA 1,833 889 281 202 177 37 59 142 21 25 TOTAL 83,342 40,417 12,777 9,188 8,067 1,664 2,697 6,447 965 1,120 Share por tipo de automovil Regiòn Centro 48% 15% 11% 10% 2% 3% 8% 1% Carter gl 1 1.5 7.5 Cambios Anuales 3 6 12 8 Fuente:OGPP - Dirección de Información de Gestión. (MTC)

Cantidad Cambios Anuales
4. Análisis de Mercado Parque Automotor Carter Gl. Crecimiento Unidades en el 2011 Cantidad Cambios Anuales 1 1.5 7.5 Cambios Anual Gl. 4,937 87% 3% 10% 1,361 566 183 TOTAL Galones al Año Blls al Año 23% % Market Share Crecimiento en Blls. 8.96% % Crecimiento Mobil Siendo conservadores, podemos determinar que manteniendo la participación de mercado actual en venta retail (23%), se puede alcanzar un crecimiento del 8.9% en el año 2011 sólo en retail y mejorando el mix de productos.

4. Análisis de Mercado Censo
Durante 3 semanas estuvimos haciendo una investigación de mercado en las ciudades principales de la zona Centro. Este censo se realizó para evaluar el sell out de los puntos de venta, universo de clientes que podemos atender (determinación de cantidad de DSr´s) y verificar si es que venden lubricantes Mobil, ya que no contamos con información de la cantidad de puntos de venta que actualmente atienden los distribuidores de la zona. Para poder realizar el censo , se utilizó el siguiente formato. Tipo de Cliente / Segmento Marca que se mueve ( % por marca) Aquien le compran mercaderia Condicion de venta Forma de pago local identificado Nombre Del Cliente Razon Social Nombre Del Contacto Direccion Distrito Ruc Tel Ma Ta Emp Lub Gr Otro Mobil Castrol Shell Texaco Repsol Dis Cantidad De Venta En Galones x mes C / C C / A Credito Letra Cheque Efectivo Dep. Banco Otros No Nombre De Proveedor Actual De Mobil Leyenda: Ma = Mayorista Ta = Taller Emp = Empresa de Transporte Gr = Grifo

4. Análisis de Mercado Censo Lubricentro Grifo 67 1
HUANCAYO Lubricentro Grifo 67 1 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de venta) Mobil Castrol Shell Texaco Repsol 27% 35% 36% 0% 2% HUANCAVELICA Lubricentro Taller Otros 4 5 1 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de venta) Mobil Castrol Shell Texaco Repsol 26% 50% 24% 0%

4. Análisis de Mercado Censo HUANUCO Lubricentro Grifo Taller
Mayorista Otros 13 1 2 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de venta) Mobil Castrol Shell Texaco Repsol 34% 33% 29% 0% 4% TARMA Lubricentro Grifo 8 1 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de venta) Mobil Castrol Shell Texaco Repsol 29% 25% 31% 9% 6%

4. Análisis de Mercado Censo
CHANCHAMAYO Lubricentro Taller Otros 1 6 5 Sell Out Punto de Venta (65 puntos de venta) Mobil Castrol Shell Texaco Repsol 68% 25% 7% 0% Con estas cifras podemos determinar la cantidad de DRS´s que necesitamos en la zona, así como los puntos Estratégicos desde donde deberemos de atender a nuestra clientela. Gracias a esta encuesta pudimos determinar que más del 60% de los clientes realizan sus compras al contado y en efectivo, lo cual nos da una pauta para poder determinar la estrategia de distribución.

Censo – Caso Toyota (Huancayo)
4. Análisis de Mercado Censo – Caso Toyota (Huancayo) El 25% de los puntos de venta de Huancayo le compran a la empresa Toyota, lo que significa que podemos recuperar 51.86 blls mensuales que representan el 7.26% de la venta de Mobil en la zona. Tipo de Cliente / Segmento Marca que se mueve ( % por marca) Aquien le compran mercaderia Condicion de venta Forma de pago local identificado Nombre Del Cliente Razon Social Nombre Del Contacto Direccion Distrito Ruc Tel Ma Ta Emp Lub Gr Otro Mobil Castrol Shell Texaco Repsol Dis Cantidad De Venta En Galones x mes C / C C / A Credito Letra Cheque Efectivo Dep. Banco Otros No Nombre De Proveedor Actual De Mobil Compra a Toyota Gl. Ruben Palacios Lub Y F Renos Janjachi Av 9 Diciembre 1278 1 33 360 Toyota 118.8 Lub. Rally Edgar Dueñas Av 9 De Diciembre1277 20 40 72 14.4 Edwin Pcheco Lucas Lub. Sol Edwin Pacheco Av. Proceres 1810 144 Jehovana Chavez Brocos Lub. Sr De Murhuay Av Leoncio Prado 1292 Chilca 234175 240 96 Floriano Catcha Mendoza Lub.Yuri Prolongacion Mariscal Caceres Chilca 218244 50 25 180 Armando Rosas Salgran Lub.Grupo San Carlos Av.Leoncio Prado Chilca 217598 Alberto Antonio Chamarro Lubricantes San Antonio Prolongacion Angaraes 212 30 Ayde Reynoso Baca Lubricante Omega Luis Canahual Prolongacion Angaraes 398 480 Lima - Toyota 192 Janeth Consuelo Lopez Cruz Lub.Janeth Prolongacionangaraes 445 720 216 Isabel Romero Salazar R. Lubricantes Salazar Prolongacion Angaraes 443 288 Lubricento Amelia Meza Av.Arica503 508162 48 19.2 Luz Yessenia Baca Lub. Reynoso Av Arica Amazonas 15.84 Magna Berto Matos Lubriservis Jaime Jr Augusto B .Leguia 200153 47.52 Armando Rojas Grupo San Carlos Av. Evitamiento 161Parque Industrial 60 1200 Marisol Poma Rivas Lub. Rally Motors 9 De Diciembre 759 79.2 Rocio Quispe Maravi Carmen Del Solar 529 213727 Total Mensual Glns. Total Mensual Blls 7.26% % Vta. Mensual Mobil

4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio
Podemos observar que la gran mayoría de encuestados son dueños de los lubricentros y/o talleres por lo que podemos decir que ellos toman la decisión de compra de los lubricantes.

Podemos decir que en su totalidad los encuestados son responsables del manejo de sus compras de lubricantes, de tal manera que direccionando promociones adecuadas hacia ellos lograremos fidelizarlos. Esto nos aseguraría transmitir la estrategia de la compañía (Mobil) con claridad al usuario final

Podemos observar que la muestra tomada de encuestados reconocen en su totalidad que MOBIL es una marca de calidad teniendo la posibilidad de penetrar al mercado ya que nos podemos dar cuenta que esta reconocido como un producto de buena calidad.

Podemos observar que las distribuidoras en Tarma no tiene comunicación con sus cliente para la recepción de sus pedidos pues es una de nuestras ventajas competitivas para poder penetrar al mercado y brindarle un mejor servicio a los clientes y tener una satisfacción plena del cliente.

La gran mayoría de nuestros encuestados indica que la visita de los asesores de venta de la distribuidora que los provee es semanal, por lo que debemos de mantener esa misma frecuencia de visita.

Las frecuencias de visita de nuestros competidores varían de acuerdo al cliente .

Podemos observar que la mayoría de nuestros encuestados no reciben un servicio post despacho evadiendo así las quejas o reclamos de sus productos maximizando la probabilidad de insatisfacción en los clientes.

Con respecto a esta pregunta nuestros encuestados responden que las visitas de los asesores son muy breves y no les dan la oportunidad de poder conocer más acerca del los productos ofrecidos y de las promociones vigentes, lo cual nos da la oportunidad de brindar un mejor servicio.

Este análisis ayuda a ver la insatisfacción del cliente ya que los asesores al hacer su visita tan breve no les brindan la información requerida o solicitada, confirmando el resultado de la pregunta 8.

Podemos observar que en la gran mayoría de los encuestados prima el factor promociones, por lo que lo que para ellos es mas importante es que la marca y distribuidora realicen las mismas.

Podemos observar que el factor más importante para la mayoría de nuestros encuestados es las promociones que es uno de los factores que debemos poner mucho énfasis para mantener el buen servicio y satisfacción del cliente que es el otro segundo factor así también como el precio de los productos

Proyecciones de crecimiento de la industria
4. Análisis de Mercado Industria Proyecciones de crecimiento de la industria Actualmente las distribuidoras que atienden la zona centro no atienden cuentas directas, por lo que el crecimiento es potencial, tomando en cuenta las inversiones que estan por darse en la zona y la cantidad de empresas que ya existen . Inversiones nuevas en la zona Pago de (PRC) Programa de Reparaciones Colectivas que pueden llegar a S/.1.5 millonesen algunos poblados de la zona Centro. Conceción Tramo 2 IIRSA Centro Market Analysis focuses on assessing your local market place Looking outward can identify overlooked opportunities The emphasis is on external factors (versus your internal capabilities) Clearly define your market area and key customer segments, then work through the following elements for your customer segments: Market Analysis includes the following elements: Industry Outlook Are the industries growing, stable or declining? Are the buying trends or behaviors changing? Market Share Analysis How does your market share or rank compare to your competitors? How does your supplier’s share or rank compare to their competitors? Competitive Analysis What are the strengths, weaknesses, opportunities and threats of your main competitors? Opportunity Assessment Where are your best opportunities by market segment? Slide 35

ESTABLECIMIENTOS CENSADOS ACTIVIDAD ECONOMICA
4. Análisis de Mercado Industria ESTABLECIMIENTOS CENSADOS ACTIVIDAD ECONOMICA RUBRO JUNIN HUANCAVELICA HUANUCO PASCO TRANSPORTE 828 100 30 146 INDUSTRIA 3587 385 1258 531 CONTRUCCION 112 7 22 36 MINERIA 54 17 6 32 TOTAL 4581 509 1316 745 Fuente: INEI PROYECCIÓN 2011 Total de Empresas 7,151 0.5% de Empresas 36 Escenario pesimista (15glx empresa) mensual 536 Venta Anual Gl. 6,436 Venta Anual Blls. 153.24 % vs. Vta. Total Anual Acutal 1.79% Market Analysis focuses on assessing your local market place Looking outward can identify overlooked opportunities The emphasis is on external factors (versus your internal capabilities) Clearly define your market area and key customer segments, then work through the following elements for your customer segments: Market Analysis includes the following elements: Industry Outlook Are the industries growing, stable or declining? Are the buying trends or behaviors changing? Market Share Analysis How does your market share or rank compare to your competitors? How does your supplier’s share or rank compare to their competitors? Competitive Analysis What are the strengths, weaknesses, opportunities and threats of your main competitors? Opportunity Assessment Where are your best opportunities by market segment? Estimamos que en el año 2011 lleguemos al 0.5% de las empresas de la zona (no tenemos información si las empresas pequeñas compran actualmente en los lubricentros), para así lograr un incremento sobre las Ventas actuales (total) del 1.79% Slide 36

5. Análisis del Negocio ANALISIS FODA FORTALEZAS Debilidades
Compañia alineada a los estandares y objetivos de la corporacion Exxon Mobil. Integracion de todas las areas para la obtencion de informacion en tiempo real. Experiencia desarrollada en la reventa del mercado mas competitivo. Plan de mercadeo alineado a las politicas de Mobil. Desarrollo del area tecnica. Alto nivel de Inversion en el mercado generando valor a la venta ( marca). Ganador del circulo de la excelencia “ COE “ actual 97%. Buen cumplimiento en el manejo del sistema de calidad para distribuidores. Experiencia Exitosa en la distribución de los mercados B2B y B2C. CRM incluido en nuestro sistema de gestión (Arkantos). Sistema multi sucursales que permite un control y manejor de sucursales por sistema. Manejo de Sucursales con resultado exitoso (alto incremento en ventas) Desarrollo de sistema de gestión para clientes. Debilidades Empresa de “ 01 solo hombre “. Nivel de apalancamiento en el sistema financiero. Alta rotacion en el puesto de Gerente Comercial.

5. Análisis del Negocio ANALISIS FODA OPORTUNIDADES RIESGOS
Se ha trabajado en el presupuesto para la reestructuración de la planilla y así poder lograr la contratación de ejecutivos de nivel superior. ( Adjuntar organigrama). Cambios en los estatutos e implementacion de un directorio de alto nivel en la compañia. Liberacion de fondos inmovilizados en el sistema financiero . ( tasaciones adjuntas). Contratacion de colaboradores del nivel requerido para el cumplimiento de objetivos. RIESGOS Adulteracion de productos en el mercado de la reventa. Bajos precios de la competencia. ( Shell ). Aparacen nuevas marcas de lubricantes.

ANALISIS FODA FINANCIERO
5. Análisis del Negocio ANALISIS FODA FINANCIERO Fortalezas Debilidades Excelente posición en el sistema Financiero (cartas de Bancos adjuntas). Buen record en Infocorp. Record de buen cumplimiento en las entidades financieras. Inyección de capital fresco (US$ 800,000) por ingreso de nuevo accionista (OBC) Fondos inmovilizados en el sistema financiero por US$ 616,000 Apalancamiento en el sistema financiero. Mayor línea de crédito otorgado a los clientes por estrategia de la competencia en la zona (Lima). Compras a Mobil con carta de fianza. Oportunidades Riesgos Cancelación del apalancamiento con la liberación los fondos inmovilizados (tasación adjunta). Clientes acostumbrados a comprar al contado o con las líneas de créditos razonables (Centro). Compras al contado con la inyección de capital del nuevo socio de US$ 800,000 Competencia desleal por el nivel de adulteración en la zona. Competencia de precios en el mercado con productos Shell. SWOT Analysis for Your Distributorship Using the information you have now completed (listed below), conduct a SWOT analysis on your own business Your Vision and Mission Your External Market Assessment, including Competitors Your Internal Business Assessment As with the Competitive Strengths and Weaknesses, you may want to list potential statements first, then select/prioritize the most significant items. Typically you want 2-4 statements in each category Financial Data Analysis Using your key financial reports (eg. Income statement, cash flow statement, and balance sheet or whatever’s available from the distributor), evaluate key financial performance. This will often tell you if it is worthwhile to proceed, to stop and re-evaluate the situation, or cease operations altogether. Using the P&L tool (excel file attached with the case study) , summarize the data into the above sections. Slide 39

CARTAS DEL BANCO

TASACIÓN

Información de Volúmen de Ventas - LIMA
5. Análisis del Negocio Información de Volúmen de Ventas - LIMA Market Analysis is focused on the external market Business Analysis focuses on your internal business situation It captures strategically important information in a simple format Business Analysis includes the following elements: Sales/Realization/Profit Resources Summary SWOT for your distributorship Sales/Realization/Profit (by Line of Business & Segment/Trends) Using the two templates provided, identify the trend of volume and profits for your current products and services You generally want to look at sales and profitability from a couple of different perspectives (choose appropriate options from the list below): By Line of Business (Industrial, Passenger Vehicle, Commercial Vehicle) By Geography (territory) By Segment or Industry Sector (Service stations, lube retail shops, truck stops, etc.) - this is to be filled in the next slide Slide 45

5. Análisis del Negocio Venta por Año Ralsac AÑOS 2005 2006 2007 2008
2009 2010 BBLS 3600 5200 16316 20325 19892 21600 44% 214% 25% -2% 9% 2005 Ex Dist Texaco venta meses. 2006 Venta Ralsac - Texaco 08 meses .

Venta por Año Ralsac vs. Ex Distribuidor
5. Análisis del Negocio Venta por Año Ralsac vs. Ex Distribuidor Ex Dist Categoria 2006 2007 2008 2009 2010 Flagship 25.66 47.33 68.13 112 169 84% 144% 164% 151%

5. Análisis del Negocio Venta por Año Ralsac vs. Ex Distribuidor Ex. Dist. Categoria 2006 2007 2008 2009 2010 Premium 1,569 2,588 4,028 6,293 8,719 65% 156% 139%

5. Análisis del Negocio Venta por Año Ralsac vs. Ex Distribuidor Ex . Dist. Categoria 2006 2007 2008 2009 2010 Competitive 14,183 13,226 16,229 13,487 13,033 -7% 123% -17% -3%

Venta por Mix de Productos-Ayacucho
Análisis del Negocio Venta por Mix de Productos-Ayacucho 2008 2009 Proyección VENTA BBLL 200 1,166 1,356 Febrero 2009 se instaló la oficina de Ayacucho. 583% crecimiento 16% proyección crecimiento al 2010

Venta por Mix de Productos-Sur Chico
Análisis del Negocio Venta por Mix de Productos-Sur Chico 2008 2009 Proyección VENTA BBLL 569 731 1,080 47% crecimiento Enero del 2010: se instaló la oficina y almacén de Ica. 28% crecimiento

Venta por Mix de Productos-Norte Chico
Análisis del Negocio Venta por Mix de Productos-Norte Chico 2008 2009 Proyección VENTA BBLL 54 489 840 71% crecimiento Enero del 2010: se instaló la oficina y almacén de Huacho. 905% crecimiento 72% proyección crecimiento al 2010

Información de Volúmen de Ventas - ZONA CENTRO
5. Análisis del Negocio Información de Volúmen de Ventas - ZONA CENTRO Market Analysis is focused on the external market Business Analysis focuses on your internal business situation It captures strategically important information in a simple format Business Analysis includes the following elements: Sales/Realization/Profit Resources Summary SWOT for your distributorship Sales/Realization/Profit (by Line of Business & Segment/Trends) Using the two templates provided, identify the trend of volume and profits for your current products and services You generally want to look at sales and profitability from a couple of different perspectives (choose appropriate options from the list below): By Line of Business (Industrial, Passenger Vehicle, Commercial Vehicle) By Geography (territory) By Segment or Industry Sector (Service stations, lube retail shops, truck stops, etc.) - this is to be filled in the next slide Slide 53

5. Análisis del Negocio Resúmen de Recursos Slide 54
Ubicación y Capacidades Los almacenes con los que contamos actualmente son: LIMA (capacidad 2,605 blls nivel 1) HUACHO (capacidad 450 blls) ICA (capacidad 250 bblls) AYACUCHO (capacidad 320 blls) Estas capacidades son tomando en cuenta el cumplimiento del DQMS (DPIM). Unidades de Transporte y Uso Actualmente tercerizamos el servicio de transporte, contando con contrato con las empresas Socorro Cargo Express, Transervis y con el servicio exclusivo de Transportes Sin Limites Cori. Para la zona Centro adquiriremos dos unidades de 2 tn para poder realizar los despachos de la zona. Capacidades de Servicio Resources Summary In the company overview, you included brief highlights of your facilities, assets and Capabilities In the Resources Summary, additional appropriate details on key Capabilities should be listed: Locations and Capacities Number and type of Transportation Vehicles and Utilization Service Capabilities (i.e., keep-fill deliveries, night time deliveries for off-highway accounts, etc.) Systems Capabilities Local Partnerships or Alliances Carga y Despacho: Tenemos una capacidad de 30 tn de despacho diario optimizando ruta y tomando en cuenta las horas de recepción de los clientes, por lo que ésta cifra puede incrementar en 10tn más aprox. Recepción de Mercaderías: Contamos con una capacidad de recepcionar 60 toneladas de diaria lo que nos permite tener un tráfico de 90 tn diarias entre carga y descarga. Capacidad Mensual de Despacho = 600 tn Actualmente despachamos un promedio de 302 tn mensuales Slide 54

Capacidades de Sistemas Anlianzas y Socios Estratégicos
5. Análisis del Negocio Resúmen de Recursos Capacidades de Sistemas Hardware: Contamos con 2 servidores: HP Proliant ML350 G5 Es el servidor de la base de datos. Tiene un procesador Intel QuadCore Xeon E GHZ, Memoria Ram: 6 GB y Disco duro de 146 GB. Este servidor está configurado para que pueda grabar en “ESPEJO” (Posee dos discos en donde la información de un disco replica al otro automáticamente). HP Prolian 110MLG3 Es el servidor de pruebas. Tiene un procesador Pentium 4 de 3.2 GHZ, Memoria Ram: 1 GB y Disco Duro de 80 GB. Software: Trabajamos con el sistema Arkantos que nos da las siguientes ventajas: Diseñados para trabajar con más de 10 sucursales en línea. Cuenta con Modulo CRM integrado (información en tiempo real para toda las sucursales) Cuenta con el sistema Map info integrado (flexible para la cargar de mapas adicionales para coberturar más ciudades). - Sistema WAP para ingreso de pedidos en línea (en el caso de ser zona que no tenga cobertura gprs permite ingresar los pedidos por una página web especial para ingreso de nuestros pedidos). Resources Summary In the company overview, you included brief highlights of your facilities, assets and Capabilities In the Resources Summary, additional appropriate details on key Capabilities should be listed: Locations and Capacities Number and type of Transportation Vehicles and Utilization Service Capabilities (i.e., keep-fill deliveries, night time deliveries for off-highway accounts, etc.) Systems Capabilities Local Partnerships or Alliances Anlianzas y Socios Estratégicos Senati La Curacao Lan Peru BBVA Banco de Crédito Slide 55

Propuesta de Trabajo Zona Centro

6. Análisis del Negocio Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo Tomando en cuenta las condiciones como es trabajado el mercado y la inversión que haremos de 4.3% de la venta en Marketing (actualmente no hay registro de inversión) y promover la marca en la zona, es que hemos considerado dos escenario, Optimista y Conservador, ya que creemos que el escenario pesimitsa es mantenerse en la misma situación en la que se encuentra la distribución en este momento que no hay inversión en marketing (distribuidoras) en la zona. ESCENARIO OPTMISTA Categoria 2009 2011 Crec % LINEA Flagship 6.85 12 75% PVL 3138 32% Premium 2561 3450 35% CVL 5205 31% Competitive 6013.8 7738 29% IND 239 392 64% Total 11200 8582 11377 33% ESCENARIO CONSERVADOR 11 61% 3766 20% 3236 26% 6465 24% 7223 10470 22% 10623

Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo
6. Análisis del Negocio Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo Para poder atender la zona Centro y lograr los objetivos del ESCENARIO CONSERVADOR creemos que es necesario tener segmentar el mercado en dos unidades de negocio que se manejen comercialmente independiente: CUENTAS RETAIL Las cuentas retail son aquellos lubricentros, talleres, grifos o estaciones de servicio donde vendan o den servicio con los lubricantes. CUENTAS ESPECIALES Estas cuentas se dividen en tres: Industria Transporte Talleres Para cada unidad de negocio habrá una estrategia dirigida a cubrir las necesidades y expectativas del cliente.

6. Análisis del Negocio Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo Zonificación: Luego de un análisis profundo de la zona, su geografía y vías de comunicación, creemos que tres almacenes son la cantidad ideal de para abastecer en la zona. HUANUCO: Comprende las ciudades de Leoncio Prado, Puerto Inca, Huanuco, Pachitea, Ambo, Cerro de Pasco y Daniel Alcides Carrion. No se ha tomado en cuenta Marañon, Huacaybamba, Huamalies y Dos de Mayo por que se tienen identificados puntos de venta en la zona.

6. Análisis del Negocio Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo LA MERCED: Esta oficina atenderás las ciudades de Chachapoyas, Oxapampa, Villa Rica, Tarma , Yauli y Satipo. No se ha tomado en cuenta la ciudad de Junin, ya que no Identificamos ningún punto de venta en la zona.

6. Análisis del Negocio Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo HUANCAYO: Esta oficina atenderá las ciudades de Huancayo, Jauja, Huancavelica y Concepción. Esta será la oficina principal de la zona, que contará con un almacén más amplio.

Resumen Infraestructura de Distribución y Logística
ZONA CENTRO Para asegurar una atención adecuada a los clientes proponemos incrementar 3 alamacenes , oficinas: HUANUCO Almacen: 90 mts2 / capacidad 340 blls Oficina Mostrador de Venta LA MERCED Almacen: 85 mts2 / capacidad 320 blls HUANCAYO Almacen: 150 mts2 / capacidad 450 blls. Adicionalmente esta sucursal contará con: Centro de Capacitación Mostrador de Venta. Centro de Exhibición de productos Leyenda: Cobertura Actual Cobertura Zona Centro Oficinas Actuales Ofcinas para Zona Centro

6. Análisis del Negocio Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo Cobertura DSR´s: Para el calculo de la cantidad de DSR´s, hemos considerado las distancias y que las visitas deben ser semanales para así mantener la frecuencia con la que actualmente trabajan (encuesta de servicio). Consideramos que el cliente reconoce la visita pero que esta no esta siendo efectuada de la manera correcta porque no le dan valor a la venta ni a la marca, es por este motivo que el tiempo que debe de permanecer un DSR en el punto de venta es entre 30 y 40 minutos para así poder generarle valor al producto por medio de nuestro servicio y lograr crear un mayor vinculo con el encargado de la tienda que es el que toma la decisión de compra (encuesta despacho).

6. Análisis del Negocio Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo HUANUCO LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DSR 1 Sem 1 Leoncio Prado Leoncio Prado - Puerto Inca Huanuco Sem 2 Cerro de Pasco Huanuco/Daniel alcides Carrion Huanuco/Pachitea LA MERCED LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DSR 1 Sem 1 Pichanaki Satipo La Merced Sem 2 DSR 2 Tarma Tarma/Yauli San Ramon DSR 3 Villa Rica Oxapampa HUANCAYO LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DSR 1 Sem 1 Huancayo Concepción Jauja Sem 2 DSR 2 Chupaca/Huancavelica Huancavelica

6. Análisis del Negocio Objetivos y Estrategias del Negocio a Largo Plazo Para poder atender los despachos es necesario contar con transporte propio, lo que nos permitirá tener un mejor control de las cobranzas (más del 60% realiza pagos al contado), así como preservar la seguridad de la mercadería. Para poder optimizar los recursos también se utilizará una unidad para lograr un reparto más fluido en la zona de Ayacucho (actuales distribuidores) en donde los repartos de mercadería se realizarán de manera quincenal, sin embargo, el cronograma ha sido realizado para lograr el cumplimiento de las 48 hrs. Para poder cumplir con los volúmenes de un escenario optimista, hemos considerado que son necesarios dos camiones de 2 tn para realizar el reparto local. La capacidad total de despacho mensual es de 155 tn en la zonas de Huanuco, La Merced y Huancayo. HUANUCO Y LA MERCED LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DESPACHO Sem 1 Huanuco Huanuco/Ambo/Pachitea Cerro de Pasco /Lauricocha/Daniel Alcides Carrion Leoncio Prado Puerto Inca Regreso Sem 2 La Merced/Villa Rica La Merced/Tarma La Merced/Oxapampa Pichanaki/Satipo San Ramon/Tarma La Oroya-Regreso HUANCAYO - AYACUCHO LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DESPACHO Sem 1 Huancayo Huancavelica Ayacucho Huanta Huancavelica / Regreso Sem 2 Huancayo-Concepción Huancayo/Jauja

7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas
Organización ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN

Organización ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN POR AREAS

Note: Use additional pages as needed
7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Organización Junta Directiva La Junta Directiva consta de 5 miembros: Alvaro Moran (socio accionista) Jorge Enrique Moran (socio accionista) Graham Searles (presidente) Martin Reaño (finanzas / comité del directorio) Francisco Bustamante (comercial / comité del directorio) Las reuniones son mensuales, en donde se evalúa el avance de los objetivos y se toman las decisiones para el buen manejo de la empresa. Adicionalmente cada 15 días se reunirá el Comité del Directorio para velar por el cumplimiento de las decisiones tomadas en el directorio. Graham Searles*: Ejecutivo Sénior bilingüe (Español e Ingles) con más de 30 años de experiencia, principalmente como Gerente General y Director de empresas. Experiencia ejecutiva en los sectores Cervecero, Textil, Bebidas Gaseosas, e Ingeniería y Construcción. La Experiencia incluye consultoría y la valorización de empresas en los sectores de Distribución, Farmacéutico y Textil y la reestructuración de empresas de Línea Blanca, Textil y Construcción. Identify what you want your business to be and Answer the question “What business are you currently in?” Vision I.e. Our Future What we expect to accomplish through the combined efforts of our customers, employees, and suppliers: Your description of the future should: Take a long term view (5-10 years) Focus on the customer and market Be aspirational – not what you are, but what you want to become Describe your particular area of identity or emphasis Be clearly articulated Mission: A clear statement of business purpose and focus for our customers and employees: What is the essence of your business today Describe your current reason for existing as a business You will need to consider: What range of service or products do you provide? Whom do you serve? How are you delivering your products and services? What is your company best at * Los Cv´s serán entregados en la presentación. Slide 68 Note: Use additional pages as needed

7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Organización Junta Directiva Martin Reaño*: Consulto principal de la firma MR Consulting, empresa de consultoría gerencial especializada en finanzas corporativas. Director del Centro de Creación de Valor. Previamente fue consultor de McKinsey & Company (NY, Caracas y Buenos Aires), así como asesor de la Presidencia en la Corporación Andina de Fomento CAF, a cargo del proceso de reorganización integral del banco. Francisco Bustamante*: Ejecutivo Senior, Licenciado en Economía en la Universidad del Pacífico (Lima), MBA de la Universidad Adolfo Ibañez y egresado del Master en Evaluación Socioeconómica de Proyectos de Inversión de la Pontificia Universidad Católica de Chile, con amplia experiencia en Evaluación de Proyectos de Inversión y cargos ejecutivos en las areas de Finanzas, Marketing y Ventas de productos de consumo masivo y servicios financieros, así como en la dirección y asesoría de empresas. Identify what you want your business to be and Answer the question “What business are you currently in?” Vision I.e. Our Future What we expect to accomplish through the combined efforts of our customers, employees, and suppliers: Your description of the future should: Take a long term view (5-10 years) Focus on the customer and market Be aspirational – not what you are, but what you want to become Describe your particular area of identity or emphasis Be clearly articulated Mission: A clear statement of business purpose and focus for our customers and employees: What is the essence of your business today Describe your current reason for existing as a business You will need to consider: What range of service or products do you provide? Whom do you serve? How are you delivering your products and services? What is your company best at * Los Cv´s serán entregados en la presentación. Slide 69 Note: Use additional pages as needed

7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Organización Gerente General Alvaro Moran: Fundador de Inversiones Ralsac en el año 2002 y responsable de la evolución de la empresa, pasando de la distribución de combustibles (B2B ) a lograr la Representación de marcas de lubricantes como Texaco (B2B y B2C) y Exxon Mobil (B2C), logrando así la consolidación de la empresa y un crecimiento exponencial en los últimos 5 años. Auditor Contamos con la auditoria externa de la empresa MR Consulting, quienes son especialistas en diseñar e implementar soluciones para lograr la máxima rentabilidad del negocio. Identify what you want your business to be and Answer the question “What business are you currently in?” Vision I.e. Our Future What we expect to accomplish through the combined efforts of our customers, employees, and suppliers: Your description of the future should: Take a long term view (5-10 years) Focus on the customer and market Be aspirational – not what you are, but what you want to become Describe your particular area of identity or emphasis Be clearly articulated Mission: A clear statement of business purpose and focus for our customers and employees: What is the essence of your business today Describe your current reason for existing as a business You will need to consider: What range of service or products do you provide? Whom do you serve? How are you delivering your products and services? What is your company best at * Los Cv´s serán entregados en la presentación. Slide 70 Note: Use additional pages as needed

Organización AREA ADMINISTRACION:

Gerente Administración
7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Organización Gerente Administración Corporativo Hector Sabastizaga*: Contador Público, egresado de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, con amplia experiencia en Contabilidad, Legislación Laboral, Finanzas y Administración . Desde el año 2004 se desempeña como Gerente de Administración de Inversiones RAL SAC, contribuyendo de manera directa con el crecimiento y cumplimiento de objetivos de la misma. Administrador Zona Centro Ciro Santillan*: Ejecutivo Sénior, con más de 16 años de experiencia, principalmente en la Gerencia Administrativa en el sector financiero y comercial en provincias, con residencia actual en la Ciudad de Huancayo, que incluye consultoría en temas de liderazgo enfocados en valores como filosofía del negocio factor clave para interiorizar la cultura organizacional. Identify what you want your business to be and Answer the question “What business are you currently in?” Vision I.e. Our Future What we expect to accomplish through the combined efforts of our customers, employees, and suppliers: Your description of the future should: Take a long term view (5-10 years) Focus on the customer and market Be aspirational – not what you are, but what you want to become Describe your particular area of identity or emphasis Be clearly articulated Mission: A clear statement of business purpose and focus for our customers and employees: What is the essence of your business today Describe your current reason for existing as a business You will need to consider: What range of service or products do you provide? Whom do you serve? How are you delivering your products and services? What is your company best at * Los Cv´s serán entregados en la presentación. Slide 72

Organización AREA COMERCIAL:

Organización Gerente Comercial Corporativo Javier Valencia*: Líder Comercial con vasta experiencia en empresas de consumo masivo, sector automotriz e intangibles. Experto en planeamiento y ejecución de proyectos comerciales. Habilidad para el desarrollo de procesos de inteligencia comercial, como también para la creación y liderazgo de equipos orientados a la gestión por resultados en Lima y provincias. Ingeniero Industrial, Bachiller en Economía con Maestría en Administración. Jefe de Ventas Lima Paola Urteaga*: Licenciada en Administración de Empresas con 16 años de experiencia gerencial en el área comercial en empresas de consumo masivo. Con amplia experiencia en la creación de unidades de negocio estratégicas compatibles con el área comercial de la empresa, al cumplimiento sistemático de metas y resultados, y a liderar a través de la motivación y trabajo en equipo. Identify what you want your business to be and Answer the question “What business are you currently in?” Vision I.e. Our Future What we expect to accomplish through the combined efforts of our customers, employees, and suppliers: Your description of the future should: Take a long term view (5-10 years) Focus on the customer and market Be aspirational – not what you are, but what you want to become Describe your particular area of identity or emphasis Be clearly articulated Mission: A clear statement of business purpose and focus for our customers and employees: What is the essence of your business today Describe your current reason for existing as a business You will need to consider: What range of service or products do you provide? Whom do you serve? How are you delivering your products and services? What is your company best at * Los Cv´s serán entregados en la presentación. Slide 74

Jefe de Soporte Técnico
7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Organización Jefe Ventas B2C Centro Roberto Cuneo*: Ejecutivo senior con más de 14 años de experiencia en jefatura de ventas en empresas de consumo masivo y amplia experiencia en ordenar el mercado mediante sistemas de venta y distribución organizados con zonificación usando a herramientas como el Mapinfo para implementar estrategias, lograr objetivos, y satisfacer a los clientes . Capacidad de negociación, identificar nuevas oportunidades de mercados y crear o potencializar redes de distribución para asegurar el cumplimiento de los objetivos y la rentabilidad del negocio. Jefe Ventas B2B Centro Efraín Robles*: Ingeniero Técnico Mecánico en Motores Diesel y con 12 años de experiencia en el área de ventas industrial (Minería, Agroindustria y maquinaria pesada) capacitado por los principales fabricantes de maquinaria industrial, actualmente con influencia en los departamentos de Junín, Pasco, Huánuco, Huancavelica y Ayacucho, con residencia permanente en la ciudad de Huancayo. Jefe de Soporte Técnico Sune Jonsson*: Ejecutivo Sénior bilingüe (Español e Inglés sueco) con más de 40 años de experiencia en el área de Minería (gran minería, mediana minería, pequeña minería), agroindustria e industria en general a nivel nacional. Experiencia que fue adquirida durante 44 años como Gerente Técnico y Servicios de Atlas Copco Peruana S.A Identify what you want your business to be and Answer the question “What business are you currently in?” Vision I.e. Our Future What we expect to accomplish through the combined efforts of our customers, employees, and suppliers: Your description of the future should: Take a long term view (5-10 years) Focus on the customer and market Be aspirational – not what you are, but what you want to become Describe your particular area of identity or emphasis Be clearly articulated Mission: A clear statement of business purpose and focus for our customers and employees: What is the essence of your business today Describe your current reason for existing as a business You will need to consider: What range of service or products do you provide? Whom do you serve? How are you delivering your products and services? What is your company best at * Los Cv´s serán entregados en la presentación. Slide 75

Organización AREA OPERACIONES:

Gerente de Operaciones Corporativo
7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Organización Gerente de Operaciones Corporativo Andrea Moran*: Ejecutiva Senior con 6 años de experiencia gerencial en Operaciones e implementación de proyectos, trabajando con compañías en la industria de mercado selectivo y masivo, en diferentes áreas como operaciones, cadena de valor, desarrollo e implementación de proyectos. Capacidad de análisis para la optimización de recursos e incremento en la productividad. Desde hace 2 años se desempeña como Gerente de Operaciones de Inversiones Ralsac, logrando reducir costos e incrementar la productividad por medio la implementación del sistema WAP y Map Info. Responsable del cumplimiento de la cadena de valor y del cumplimiento del COE (premio 2008 y 2009). Identify what you want your business to be and Answer the question “What business are you currently in?” Vision I.e. Our Future What we expect to accomplish through the combined efforts of our customers, employees, and suppliers: Your description of the future should: Take a long term view (5-10 years) Focus on the customer and market Be aspirational – not what you are, but what you want to become Describe your particular area of identity or emphasis Be clearly articulated Mission: A clear statement of business purpose and focus for our customers and employees: What is the essence of your business today Describe your current reason for existing as a business You will need to consider: What range of service or products do you provide? Whom do you serve? How are you delivering your products and services? What is your company best at * Los Cv´s serán entregados en la presentación. Slide 77

Plan Táctico de Ventas por Linea de Negocio Objetivos de Negocio B2C Estrategía de Marketing Implementación de Lubripuntos Ralsac Tour Ralsac 2011 Publicidad en Radio y Prensa. Identificacion de Locales Material POP en puntos de venta. Consolidación del Club Mobil Delvac Estrategias de Ventas 6 DSR´s para toda la zona centro. 3 promotoras. Objetivos de Negocio B2B Estrategia de Marketing Eventos en puntos de venta ( Aniversarios, cumpleaños ). Tour Ralsac 2011 Mundialito Ralsac. Promotoras en puntos de venta estrategicos. Seminario de flotas Bus Escuela Long Term Business Objectives Using all of the information you have generated so far, it is time to define your Long Term Biz Objectives. These should be both future and results focused To generate sustainable competitive advantage To take advantage of significant opportunities that will provide volume and profit for the business To protect and support your existing business They should be limited in number To maintain focus Any growth oriented objective generally requires expending more resources than your competition – it is usually difficult to expand in all areas at once The details of how you will accomplish the Business Objectives gets built in your strategic and tactical plans. Examples: Distributorship based: Establish ABC as a high touch-high tech distributorship Establish ABC as the leader in quality of products and services in our market Establish ABC as a low-cost provider to the OEM business Segment based: Become the distribution leader in the Off-Highway Market Maintain our industrial leadership by offering innovative customer service options Expand our PVL presence from service stations to the car dealer network Business Strategies Strategies are the broad statements of “How” you are going to achieve your Long Term Biz Objectives Your strategies will generally be focused on 2-3 year time frames and should clearly support your Business Objectives. You should consider these key areas of long term, strategic change that will be required to achieve your Business Objectives: Marketing Strategies, Sales Strategies, Operational Strategies While you may have several strategies per Objective, you should still limit the number of strategies based on your ability to successfully execute them - taking into account your resources; including financial status, organizational and infrastructure capacity Estrategia de Ventas 2 DSR´s Ctas Especiales Soporte Técnico Slide 78

Plan Táctico de Ventas por Linea de Negocio
Sección 7: Marketing, Recursos y Plan de Ventas Plan Táctico de Ventas por Linea de Negocio Plan de Marketing LUBRIPUNTOS RALSAC LOB/Segmento(s) Programa de fidelizacion dirigido al dueño del lubricentro . Productos & Servicios Sistema de generacion de puntos de acuerdo a sus compras. Incentivar la venta de Flagship y Premium. Se asignara mayor puntaje a los productos segun la escala : Flagship, Premium y Competitive. Precio La Inversion de este programa se genera del margen de la empresa, previo analisis de precios del mercado. Para asignar el puntaje a los articulos se utiliza una formula en donde se calculan los puntos equivalentes por el precio del articulo Personal Gerente Comercial, Jefe de Ventas, Jefe de Marketing , asesores de venta. Jefe de Administracion. Proveedores. Moving from Long Term to Short Term Virtually everything we have done so far is long term (more than 2 years in time horizon) The long term elements of the business plan are reviewed annually, but may only change slightly Defining the long term approach for your business is usually the harder part of the business planning effort The short term (generally 1 year or less) tactics, action plans and performance measures in the next sections will be the means with which you achieve your objectives and vision The short term elements of the business plan are reviewed annually and may change significantly from year to year - these refer to the marketing, resource and sales plans Marketing Tactical Plans Now it is time to create the 1-year plan to achieve your Long Term Business Objectives and Strategies: Include tactics around the 3 P’s and 2 C’s Products and Services: What new products and services do you need to offer? What additional customer service capabilities should you develop? Pricing: Do you have the right price points to be successful in your target markets? People: Do your people have the rights skills and Capabilities? Channels: Are you selling to the right channels? Communications: What are all the ways that you want to be able to communicate with your customers? Resource Tactical Plan Consider the changes to your infrastructure that will be required to support your Long Term Business Objectives and Supporting Strategies: Operational changes, Asset Purchases, Leases or Improvements, Organizational changes, Systems changes The resource plan should comprehend both new infrastructure capabilities you need to build and the effort required to design and implement process improvements for either cost reduction or increased service capability The resource plan also feeds into the financial plan Canal Los principales canales son los lubricentros. Los principales canales son los lubricentros. Comunicación Se comunicara el programa en el evento de presentacion al Distribuidor. Se entregara catalago de los articulos ( Artefactos, viajes ) Slide 79

7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas Plan Táctico de Ventas por Linea de Negocio Plan de Marketing PROMOCIONES MENSUALES POR PRODUCTO - RALSAC LOB/Segmento(s) Promociones dirigidas a incentivar la rotacion de los productos. Productos & Servicios Promociones para productos de la categoria flagship, premium , competitive. Promociones Ralsac , tres en el año dirigidas a productos Mobil Delvac y Mobil Super Precio Se autogenera un fondo del 1.5% del total de la venta. Se autogenera un fondo del 1.5% del total de la venta. Personal Gerente Comercial, Jefe de Ventas, Jefe de Marketing , asesores de venta. Jefe de Compras. Proveedores. Canal Los principales canales son los lubricentros, empresas de Transportes , talleres. Los principales canales son los lubricentros, empresas de Transportes , talleres. Moving from Long Term to Short Term Virtually everything we have done so far is long term (more than 2 years in time horizon) The long term elements of the business plan are reviewed annually, but may only change slightly Defining the long term approach for your business is usually the harder part of the business planning effort The short term (generally 1 year or less) tactics, action plans and performance measures in the next sections will be the means with which you achieve your objectives and vision The short term elements of the business plan are reviewed annually and may change significantly from year to year - these refer to the marketing, resource and sales plans Marketing Tactical Plans Now it is time to create the 1-year plan to achieve your Long Term Business Objectives and Strategies: Include tactics around the 3 P’s and 2 C’s Products and Services: What new products and services do you need to offer? What additional customer service capabilities should you develop? Pricing: Do you have the right price points to be successful in your target markets? People: Do your people have the rights skills and Capabilities? Channels: Are you selling to the right channels? Communications: What are all the ways that you want to be able to communicate with your customers? Resource Tactical Plan Consider the changes to your infrastructure that will be required to support your Long Term Business Objectives and Supporting Strategies: Operational changes, Asset Purchases, Leases or Improvements, Organizational changes, Systems changes The resource plan should comprehend both new infrastructure capabilities you need to build and the effort required to design and implement process improvements for either cost reduction or increased service capability The resource plan also feeds into the financial plan Comunicación Los asesores de venta comunicaran directamente a los clientes la promocion. Se entregara a cada cliente lista de productos con promocion. Slide 80

Promocion de Verano 2010 Mobil Delvac

Promocion Escolar 2010 Mobil -1 y Mobil Super

Sección 7: Marketing, Recursos y Plan de Ventas Plan Táctico de Ventas por Linea de Negocio Plan de Marketing PROMOTORAS. LOB/Segmento(s) Personal encargado de impulsar los productos en los puntos de venta estrategicos. Productos & Servicios Promocionar los productos de la categoria flagship, premium . Presencia de productos en los anaqueles de los clientes. Afiches , volantes. Precio Presupuesto de Marketing. Presupuesto de Marketing. Personal Jefe de Marketing . Asesores de Venta. Canal Los principales canales son los lubricentros. Los principales canales son los lubricentros,. Moving from Long Term to Short Term Virtually everything we have done so far is long term (more than 2 years in time horizon) The long term elements of the business plan are reviewed annually, but may only change slightly Defining the long term approach for your business is usually the harder part of the business planning effort The short term (generally 1 year or less) tactics, action plans and performance measures in the next sections will be the means with which you achieve your objectives and vision The short term elements of the business plan are reviewed annually and may change significantly from year to year - these refer to the marketing, resource and sales plans Marketing Tactical Plans Now it is time to create the 1-year plan to achieve your Long Term Business Objectives and Strategies: Include tactics around the 3 P’s and 2 C’s Products and Services: What new products and services do you need to offer? What additional customer service capabilities should you develop? Pricing: Do you have the right price points to be successful in your target markets? People: Do your people have the rights skills and Capabilities? Channels: Are you selling to the right channels? Communications: What are all the ways that you want to be able to communicate with your customers? Resource Tactical Plan Consider the changes to your infrastructure that will be required to support your Long Term Business Objectives and Supporting Strategies: Operational changes, Asset Purchases, Leases or Improvements, Organizational changes, Systems changes The resource plan should comprehend both new infrastructure capabilities you need to build and the effort required to design and implement process improvements for either cost reduction or increased service capability The resource plan also feeds into the financial plan Comunicación Jefe de Marketin y asesores comunican al cliente. Jefe de Marketin y asesores comunican al cliente. Slide 83

Marketing, Recursos y Plan de Ventas
Plan de Ventas - CONSERVADOR Sales Tactical Plan Once you have defined your Marketing Plan, develop your consolidated Sales Plan addressing the following performance indicators: Volume plan for the entire business by territory or sales representative Volume plan by LOB and sub-segments Consider the impact that the implementation of your strategies will have on the sales performance of your business The volumes you project in your Sales Plan will support both your resource plan and your financial plan Slide 84

Plan de Ventas - OPTIMISTA Sales Tactical Plan Once you have defined your Marketing Plan, develop your consolidated Sales Plan addressing the following performance indicators: Volume plan for the entire business by territory or sales representative Volume plan by LOB and sub-segments Consider the impact that the implementation of your strategies will have on the sales performance of your business The volumes you project in your Sales Plan will support both your resource plan and your financial plan Slide 85

DPSPS Al igual que en las sucursales que manejamos actualmente, velaremos por el efectivo cumplimiento del Proceso Profesional de Ventas. REPORTE DE CUENTAS TARGETS DISTRIBUIDOR INVERSIONES RALSAC TOTAL N° TARGETS 29 TOTAL TARGETS GANADOS 5 TOTAL VOLUMEN OPORTUNIDAD TOTAL VOLUMEN CERRADO 568.42 % AVANCE (CUENTAS) 17% % AVANCE (VOLUMEN) 12% Nombre del Vendedor NRO Nombre del Cliente CVL PVL IND SYN Total Vol. Cerrado Proveedor Actual Descripcion de la cuenta Ciudad Mes de Inicio Mes de cierre Status de la Negociacion Gained Volume Prob. % (weighted) EDWIN REVILLA 1 Em de Transp Flores Hermanos 974.28 974.3 SHELL/TEXACO Flota Interprovincial SAN LUIS Enero 2009 3-Formulate Offer 40% 2 Autolant 0.00 71.00 71.0 MOBIL Taller MIRAFLORES jun-10 Won Opportunity (gain) 100% 0% 3 Emp de transportes Oltursa 230.00 230.0 SHELL LA VICTORIA Mayo 2009 4-Negotiate to close 60% 4 Mass Automotriz 63.84 319.20 383.0 314.30 CASTROL SURQUILLO Agosto 2009 jul-10 5-Manage Implementation 80% RELSA Perú 32.00 64.0 OTROS Octubre 2009 6 Renting Perú 78.00 78.0 2-Identify Account needs 20% 7 Gustavo Abraham S.A.C. 18.00 18.0 REPSOL 01/01/2010 8 Irsa Motors 48.00 48.0 01/06/2010 1-Prospect 10% 9 Acuerdo Perú SAC DONGFENG BUS 110.00 110.0 NINGUNO CALLAO 10 Dollar Rent a Car 38.40 38.4 76.8 01/04/2010 11 Alberti Automotriz 11.00 11.0 SAN BORJA 12 Rapired taxi- remisse 15.71 15.7 SAN MIGUEL 13 TANIMOTOR - PLANTA 192 192.0 14 Trinisac 60.00 60.0 SURCO 01/09/2010 15 Cavalie Automotriz 15.70 LINCE 16 ACOSA SAC 1.00 7.00 8.0 Estación de Servicio 17 Mafecy Automotriz 3.00 3.0 VALVOLINE la Molina 1410 707 2309 417.80 Emp de Transportes Los Chinos 200.24 200.2 Flota Urbana LIMA Julio 2009 Soyuz Peru Bus 942.84 942.8 TEXACO ORLANDO REYES Motores Diesel Andinos S.A ( Modasa) 57.12 57.1 Lima Vías Express S.A 234.00 234.0 Noviembre 2009 Peru Masivo S.A 235.00 235.0 01-jun-10 Transvial Lima S.A.C 205.00 205.0 Etmimsa 42.85 42.9 21.00 CASTROL/SHELL E.T. Leoncio Prado 28.57 28.6 Etvirco S.A 47.20 47.2 01/07/2010 Empresa Huandoy S.A 85.72 85.7 42.50 feb-10 Lima Bus Internacional 1 S.A sep-10 SESOSA 30.00 30.0 2314 150.62

CUENTA DIRECTA EN LA FASE 01 PROSPECCION
7. Marketing, Recursos y Plan de Ventas DPSPS CUENTA DIRECTA EN LA FASE PROSPECCION

DPSPS CUENTA DIRECTA EN LA FASE CIERRE DE NEGOCIO

DPSPS CASO RETAIL CUENTA GANADA

DPSPS / Soporte Técnico El Soporte Técnico se manejará con los 7 pasos del Pipeline: PROSPECCIÓN DEL TARGET IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES ELABORACIÓN DE PROPUESTA DE BENEFICIOS CIERRE DE VENTA IMPLEMENTACIÓN CUMPLIMIENTO DE COMPROMISOS EXPANDIR RELACIONES COMERCIALES Para velar por el cumplimiento de este proceso y del cierre exitoso con los clientes, contaremos con un jefe de ventas B2B con experiencia en este mercado. Para poder cumplir con estos objetivos es imprescindible contar con un área de Soporte Técnico adecuado se ha creado un area de Soporte Técnico sólo para la zona Centro, que será dirigida por el Ing. Sune Jonsson ,quien cuenta con más de 40 años de experiencia en el rubro y desde donde se velará por la capacitación.

Capacitación La capacitación en nuestra empresa es constante, ya sea por medio de LMS o por medio de la capacitaciones Que nosotros mandamos al personal. Adicionalmente a ellos, tenemos constantes capacitaciones internas con nuestros Dr´s Delvac, es por este motivo que en el local de Huancayo se tendrá una sala de capacitación para el personal de la zona, así como para Grupos pequeños de clientes. En lo que respecta a la Capacitación para los clientes utilizaremos los mismos recursos que hasta este momento hemos Nos han dado muy buen resultado en Lima, sur chico , norte chico y Ayacucho: Bus Escuela Seminario de Flotas Charlas Senati * *Hemos hecho un convenio con Senati para la realización de charlas periódicas a todos los futuros Mécanicos para forjar la fidelidad a nuestra marca desde que empiezan en su carrera como mecánicos.

Tecnología La tecnología forma parte de nuestro trabajo diario y estamos en constante busqueda de mejorar nuestros procesos y por medio de la misma. Herramienta de Trabajo: .- CRM integrado en nuestro sistema ERP Arkantos: sistema en línea desde donde se pueden manejar más de 10 sucursales desde un solo sistema, lo que permite tener un centro de SAC para toda la empresa. 01800: para poder darle un mejor servicio y optimizar los recursos se contratará un número para tener mayor Comunicación con nuestros clientes y éstos se puedan comunicar con tranquilidad a nuestra central de SAC. Map Info integrado en nuestro sistema ERP Arkantos: este sistema nos permite optimizar las rutas de cobertuta y reparto, al tenerlo integrado en nuestro ERP lo convierte en una herramienta infalible para el cumplimiento de entregas con nuestros clientes. Pedido en línea (wap y página web): en la zona centro no se cuenta con servicio wap en algunas ciudades, es por eso los DSR´s de la zona podrán utilizar una acceso web para que desde cualquier ciudad que estén puedan ingresar sus pedidos. Comunicación por conference call entre todas las sucursales (Skype y ooVoo): permite comunicación entre varias Sucursales al mismo tiempo, de tal manera que se genera ahorro en tiempo y dinero. Sistema de Gestión para puntos de Venta: Hemos creado un sistema de gestión que permita a nuestros clientes a organizar su negocio y a su vez cree fidelidad con nosotros. Back Up: desde hace dos años trabajamos con la empresa Comalis (Canada) experta en la manutención de Servidores redundantes que permiten que nuestra base de datos este a salvo los 365 día del año (adicional al back up local con el que contamos).

8. Plan Financiero Volumen Utilidad LOB/Sgmento Ventas $ UOM $
VENTAS Y UTILIDADES POR LINEA DE NEGOCIO BBLS M.BRUTA M. NETA Volumen Utilidad LOB/Sgmento Ventas $ UOM $ PVL Segmento 6,985 897,314 108,374 PVL Total CVL Segmento 13,560 1,741,846 210,373 CVL Total Industrial Segmento Industrial Total Total 2010 20,545 2,639,160 318,747

8. Plan Financiero SECCION 8: PLAN FINANCIERO DECLARACION DE INGRESOS
(Expresados en Dolares Americanos) T/C 2.891 2.8 2.9 31/12/2009 % 31/12/2010 31/12/2011 Ventas Totales 9,577,292 100.00% 11,565,118 17,115,391 Total Costo en Ventas -7,552,129 -78.85% -8,925,958 -77.18% -13,377,399 -78.16% Utilidad Bruta 2,025,163 21.15% 2,639,160 22.82% 3,737,992 21.84% Costo de Almacenamiento 32,746 0.34% 35,523 0.31% 58,140 Costos de Despacho 83,634 0.87% 109,122 0.94% 177,431 1.04% Costo de Ventas 802,189 8.38% 919,286 7.95% 1,141,283 6.67% Costo Marketing & Administracion 850,568 8.88% 1,038,791 8.98% 1,484,458 8.67% Total Costo de Operación 1,769,136 18.47% 2,102,722 18.18% 2,861,312 16.72% Utilidad de Operación (Perdida) 256,027 2.67% 536,438 4.64% 876,680 5.12% Otros Ingresos 269,529 2.81% 257,803 2.23% 248,913 1.45% Costo de Intereses (-) -222,679 -2.33% -299,292 -2.59% -301,385 -1.76% Total Otros Ingresos (Exp) 46,850 0.49% -41,489 -0.36% -52,472 -0.31% Utilidad antes de Impuestos 302,877 3.16% 494,949 4.28% 824,208 4.82% Ingreso Impuesto 135,944 1.42% 176,202 1.52% 293,418 1.71% Ingreso Neto 166,933 1.74% 318,747 2.76% 530,790 3.10%

8. Plan Financiero ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROYECTADOS AL 2.9 Monedas Expresado en Nuevos Soles US$ Regiones Lima Centro Consolidado BBLS 21,771 % 10,470 32,241 Ventas Netas 33,929,633 100.00% 15,705,000 49,634,633 17,115,391 Costos de ventas -26,230,457 -77.31% -12,564,000 -80.00% -38,794,457 -78.16% -13,377,399 Utilidad Bruta 7,699,176 22.69% 3,141,000 20.00% 10,840,176 21.84% 3,737,992 Gastos de Ventas Sueldos y beneficios 884,190 2.61% 1,069,681 6.81% 1,953,871 3.94% 673,749 Movilidad 73,414 0.22% 24,000 0.15% 97,414 0.20% 33,591 Gastos de Comunicación 110,804 0.33% 12,000 0.08% 122,804 0.25% 42,346 Alquileres 40,488 0.12% 43,200 0.28% 83,688 0.17% 28,858 Gastos de Distribucion 429,635 1.27% 364,212 2.32% 793,847 1.60% 273,740 Comisiones 398,475 1.17% 0.00% 0.80% 137,405 Marketing y Promociones 668,414 1.97% 309,388 977,802 337,173 Otros gastos de ventas 470,236 1.39% 10,000 0.06% 480,236 0.97% 165,599 Seguros 63,985 0.19% 17,000 0.11% 80,985 0.16% 27,926 Fondo de Ventas 780,381 2.30% 383,303 2.44% 1,163,684 2.34% 401,270 Depreciaciones activo fijo 49,798 0.10% 17,172 Total Gastos de Venta 3,969,820 11.70% 2,232,784 14.22% 6,202,604 12.50% 2,138,829 Gastos Administrativos Sueldos y beneficios 1,342,372 3.96% 219,516 1.40% 1,561,888 3.15% 538,582 Utiles de Oficina 47,433 0.14% 59,433 20,494 Trabajos efectuados por terc 98,371 0.29% 6,000 0.04% 104,371 0.21% 35,990 Otros Gastos Administ. 313,569 0.92% 323,569 0.65% 111,576 21,013 7,246 ITF 49,350 7,853 0.05% 57,203 19,725 162,300 0.48% 55,966 Total Gastos Administrativos 2,034,408 6.00% 255,369 1.63% 2,289,777 4.61% 789,578 Total Gastos Operativos 6,004,228 17.70% 2,488,153 15.84% 8,492,381 17.11% 2,928,407 Utilidad (perdida) Operativa 1,694,948 5.00% 652,847 4.16% 2,347,795 4.73% 809,584 Financieros Neto -838,017 -2.47% -36,000 -0.23% -874,017 -1.76% -301,385 Otros Ingresos (Gastos) Neto 721,848 2.13% 194,575 1.24% 916,423 1.85% 316,008 Utilidad antes de Impuestos 1,578,779 4.65% 811,422 5.17% 2,390,201 4.82% 824,207 Participacion Trabajadores % 126,302 0.37% 64,914 0.41% 191,216 0.39% 65,937 Impuesto a la Renta % 435,743 1.28% 223,953 1.43% 659,696 1.33% 227,481 Utilidad (Perdida) Neta 1,016,734 3.00% 522,555 3.33% 1,539,289 3.10% 530,789

Plantilla Basica del Plan de Negocios

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