EL PROBLEMA DE LOS METODOS HEURISTICOS Y LA TOMA DE DECISIONES

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1 EL PROBLEMA DE LOS METODOS HEURISTICOS Y LA TOMA DE DECISIONES

2 Estudiamos que existen Errores de procedimiento en la toma de decisiones
Trabajar en el problema que no es. No identificar los objetivos claves. No desarrollar una serie de buenas alternativas. Pasar por alto consecuencias cruciales de las alternativas. Prestar atención inadecuada a las transacciones. No tomar en cuenta la incertidumbre. No tener en cuenta la tolerancia al riesgo No planificar por anticipado cuando las decisiones están vinculadas.

3 Vimos que existe tambien errores o trampas psicológicos
Anclaje Acogerse al status quo Proteger elecciones anteriores Ver lo que uno quiere ver Plantear mal la pregunta Exceso de confianza Dar demasiado peso a experiencias dramáticas Pasar por alto información pertinente Sesgar probabilidades y cálculos Ver pautas donde no las hay Tomar las coincidencias por hechos

4 Es fácil, enumerar las trampas o espejismos e identificar el mecanismo siempre y cuando se repita el o los ejemplos propuestos pero fuera de ellos la dificultad es mayor y nuestra mente los pasa por alto. Estas desviaciones de la racionalidad resultan de los atajos por los que transcurre cuando se debe sopesar posibilidades complicadas

5 Loa que están familiarizados con este tipo de razonamientos erróneos pueden utilizarlos para manipular las opiniones ajenas (ejecutivos de ventas publicistas y politcos)

6 Esos atajos consisten en recurrir a métodos HEURÍSTICOS
Heuristica es la técnica o manera de buscar la solución de un problema mediante métodos no rigurosos, como por tanteo, reglas empíricas, etc. Para resolver problemas podemos utilizar dos tipos de reglas: Los algoritmos( conjunto ordenado y finito de operaciones que permite hallar la solución de un problema- reglas paso-a-paso de cómo resolver un problema. Por ejemplo, una receta de cocina.

7 Los heurísticos: reglas generales y poco definidas para resolver un problema. Por ejemplo, el refrán “donde fueres, haz lo que vieres” • Son “atajos” mentales para resolver problemas que paso-a-paso serían en extremo complejos.

8 • Son útiles para disminuir la “sobrecarga cognitiva” y permiten invertir menos recursos mentales en los problemas. • Aportan vías para simplificar los problemas. • Sin embargo, a pesar de su utilidad nos pueden llevar a cometer errores al tomar decisiones.

9 Toma de decisiones bajo riesgo e incertidumbre • Mucho de los problemas a los que nos enfrentamos supone que calculemos las probabilidades que ciertos hechos sucedan, es decir que usemos nociones estadísticas. • Por ejemplo: ¿Postulo a la Universidad ala facultad de medicina (con 1/5 de probabilidades de quedar seleccionado) o a la facultad de odontologia (con 1/3 de probabilidades)?

10 • Sin embargo, las personas NO son estadísticos perfectos
• Sin embargo, las personas NO son estadísticos perfectos. Cometemos errores bastantes graves. • Toma de decisiones bajo riesgo: Conocemos las probabilidades de los hechos Toma de decisiones bajo incertidumbre. No tenemos idea de las posibilidades de ocurrencia de un hecho

11 • Por ejemplo: ¿Decide Ud
• Por ejemplo: ¿Decide Ud. elegir la carrera de medicina (que le interesa mucho pero hay pocos cupos) o contabilidad (que no le interesa tanto pero hay muchos cupos?)

12 Un vistazo a la teoría de las probabilidades • Es un número entre 0 (imposibilidad) y 1 (certeza) • La suma de todos los posibles sucesos de una situación es 1. Por ejemplo, al lanzar una moneda, la probabilidad que salga “cara” (0,5) más la probabilidad que salga “sello” (0,5) es 1.

13 ¿Cómo calculan las personas probabilidades?
• Hay evidencias de que las personas calculan las probabilidades de sucesos sencillos al azar. • las personas tienden a tener un exceso de confianza en sus juicios • Las personas cometen muchos errores ante situaciones que parecen sencillas. Los Heurísticos (Kahneman* y Tversky) *Nobel economia 2002

14 1.-HEURÍSTICO DE REPRESENTATIVIDAD
• Se realizan juicios en la medida en que algunas situaciones se parecen a otras situaciones o categorías. • Si tomo unos ejemplos representativos de una población, las inferencias que obtenga de esa muestra serán válidas para la población.

15 • Al usar este heurístico se supone equivocadamente que la muestra pequeña es tan representativa del total como una muestra mayor. Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de la representatividad INSENSIBILIDAD AL TAMAÑO DE LA MUESTRA

16 Una ciudad cuenta con dos hospitales
Una ciudad cuenta con dos hospitales. En el mayor de ellos nacen alrededor de 100 bebés cada día, cifra que en el menor de ellos se reduce a 10. Aunque a la larga la proporción de varones es del 50%, la proporción real en cada uno de los hospitales puede ser, un día concreto, mayor o menor que el 50%. Al final de año, ¿cuál de los dos hospitales tendrá el mayor número de días en los que más del 60% de los nacimientos haya sido de varones?

17 • El Hospital mayor • El Hospital menor • Ninguno
• El Hospital mayor • El Hospital menor • Ninguno. El número de días será aproximadamente el mismo El Hospital mayor Estás cometiendo el sesgo de la Insensibilidad al tamaño de la muestra: este hospital, al ser mayor y al haber en él mayor número de nacimientos, es más probable que en él se dé la frecuencia real de nacimientos: 50% niños y 50% niñas.

18 El Hospital menor Tu respuesta es correcta
El Hospital menor Tu respuesta es correcta. Debido a que en él el número de nacimientos es menor, es más probable que se aleje de la probabilidad real del número de nacimientos de niños y de niñas -50% niños y 50% niñas-. Cuanto mayor sea el número de observaciones, más seguros podemos estar que la probabilidad asignada se acerca a la probabilidad real.

19 Definiendo la probabilidad de un suceso como su frecuencia relativa en un número suficientemente grande de ensayos, se considera que la probabilidad asignada será más cercana a la probabilidad real del suceso cuanto mayor sea el número de observaciones de que partimos.

20 Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de la representatividad B. CONCEPCIONES ERRÓNEAS DEL AZAR (FALACIA DEL JUGADOR)

21 Imagina que lanzas una moneda al aire 10 veces y obtienes la siguiente secuencia (C=cara; S=sello) CSSSSSSSSS Si vuelves a tirar la moneda, ¿qué es más probable que obtengas? • Cara •Sello •Cualquiera de las dos

22 Cara Estás cometiendo la falacia del jugador: El hecho de esperar que la frecuencia real de un suceso se manifieste en muy pocos ensayos. Cualquiera de las dos Tu respuesta es correcta. No has cometido la falacia del jugador

23 El fenómeno de las concepciones erróneas del azar Cuando los sujetos conocen la frecuencia real de un suceso, por ejemplo con respecto al nacimiento de niños y de niñas, se sabe que la frecuencia real es de un 50% de niños y un 50% de niñas, pues bien, la gente espera que esta frecuencia se refleje tanto en un número grande de observaciones como en un número muy pequeño de observaciones.

24 Además los sujetos no solamente esperan que en un número pequeño de observaciones se refleje la frecuencia poblacional, del 50% niños y 50% niñas, sino que esperan que refleje el orden propio de los sucesos aleatorios.

25 El hecho de esperar que la frecuencia real de un suceso se manifieste en muy pocos ensayos origina lo que se conoce como la Falacia del Jugador: Tras observar en la ruleta una larga serie de rojos, la gente tiende a pensar que a continuación la ruleta se parará en el negro.

26 Las personas consideran que las características propias de los sucesos aleatorios, como la equiprobabilidad, se manifestará en un pequeño número de lanzamientos; ignoran que la ruleta, la moneda o el dado no recuerdan los resultados anteriores. Y aunque a la larga se igualarán, esto no tiene por qué producirse en un reducido número de lanzamientos.

27 Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de la representatividad
C. FALACIA DE LA CONJUNCIÓN

28 Linda tiene treinta y un años, es sincera y muy brillante
Linda tiene treinta y un años, es sincera y muy brillante. Se licenció en Filosofía. Cuando estudiaba, estuvo profundamente implicada en cuestiones de discriminación y justicia social; también participó en manifestaciones antinucleares. ¿Cuál es con mayor probabilidad el estatus actual de Linda?

29 a) Linda está asociada al movimiento feminista
b) Linda es cajera de un banco c) Linda es cajera de un banco y está asociada al movimiento feminista Linda está asociada al movimiento feminista Tu respuesta está libre de sesgo. Linda es cajera de un banco

30 Linda está asociada al movimiento feminista y es cajera de un banco
Estás cometiendo la falacia de la conjunción: la probabilidad conjunta de dos o más sucesos es siempre menor o igual que la probabilidad de cada uno de ellos por separado.

31 Uno de los axiomas de la teoría de la probabilidad hace referencia a que la probabilidad conjunta de dos sucesos es siempre menor o igual que la probabilidad de cada uno de ellos por separado.

32 Si lanzamos dos monedas al aire la probabilidad de obtener cara en las dos monedas es siempre menor que la probabilidad de obtener cara (C=cara) en una sola moneda.

33 Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de la representatividad D. INSENSIBILIDAD A LOS DATOS DE BASE O PROBABILIDADES PREVIAS

34 A finales de los años sesenta usted forma parte del equipo rectoral de una universidad de una gran ciudad. Los estudiantes de Historia, poco numerosos, son especialmente combativos y en general se distinguen por la adopción de formas hippies. Los estudiantes de Derecho, muy numerosos, son menos combativos y, en general, sus atuendos son tradicionales.

35 Un estudiante, con pelo largo, sandalias, vaqueros y camiseta, se presenta a ti. ¿En cuál de las dos carreras crees que es más probable que esté matriculado? a) En Historia b) En Derecho

36 • En Historia Estás respondiendo basándote en el heurístico de representatividad. Es más probable que sea Estudiante de Derecho, por cuanto éstos son más numerosos b) En Derecho Tu respuesta es correcta.

37 Ahora quieres estar absolutamente seguro de tu estimación y solicitas a las secretarías de las dos facultades que te informen del número de matriculados y de una estimación del porcentaje de estudiantes que visten de manera informal. Este es el informe: Facultad de Historia Matriculados: 500 Número de alumnos que visten informal: 75% Facultad de Derecho Matriculados: Número de alumnos que visten informal: 20%

38 Como puedes comprobar, los datos confirman las suposiciones del planteamiento del problema. El conocimiento de los números exactos ¿modifica en algo tu primera impresión? (Recuerda que tienes que contestar en cuál de las dos carreras crees que es más probable que esté matriculado un estudiante con pelo largo, sandalias, vaqueros y camiseta) a) En Historia b) En Derecho

39 a) En Historia Tu respuesta no es correcta
a) En Historia Tu respuesta no es correcta. Sigues respondiendo basándote únicamente en el heurístico de representatividad e ignorando los datos de base que se te ofrecen. El 75% de 500 son 375. Es decir, hay 375 alumnos que visten de manera informal en Historia, frente a los 400 de la facultad de Derecho.

40 b) En Derecho Tu respuesta es correcta. El 20% de 2. 000 son 400
b) En Derecho Tu respuesta es correcta. El 20% de son 400. Por tanto hay 400 estudiantes de Derecho que visten informal frente a 375 de la Facultad de Historia.

41 Para resolver correctamente este problema debes considerar que el hecho de que haya un mayor número de estudiantes de Derecho que viste informal hace más probable que cuando conocemos a un estudiante vestido informalmente sea de la facultad de Derecho y no de la facultad de Historia.

42 Este fenómeno ocurre cuando debes evaluar la probabilidad de que un sujeto pertenezca a una determinada categoría e ignoras las probabilidades previas que se presentan y basas tus juicios de probabilidad apoyándote únicamente en la información o descripción específica que se ofrece cuando ésta se considera representativa, sin tomar en cuenta la frecuencia real del acontecimiento.

43 Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de la representatividad
E. INSENSIBILIDAD AL FENÓMENO DE LA REGRESIÓN A LA MEDIA

44 Alberto es un nuevo estudiante en una prestigiosa universidad
Alberto es un nuevo estudiante en una prestigiosa universidad. La puntuación media para todos los estudiantes en esta universidad es de 4.8 Alberto es un nuevo estudiante y no ha hecho todavía ningún examen. Aunque no tenemos información específica sobre Alberto, ¿cuál crees que será con mayor probabilidad su puntuación media? a) 3.5 b) 4.8 c) 5.5

45 Después de sus primeros exámenes, la nota media de Alberto fue de 5. 8
Después de sus primeros exámenes, la nota media de Alberto fue de 5.8. Dada esta nueva información, ¿qué notas medias predices para Alberto al final del año escolar? a) 4.8 b) 5 c) 5.8 d) 6

46 a) 4.8 Tu respuesta es correcta. b) 5 c) 5.8 Estás cometiendo el sesgo de la Insensibilidad al fenómeno de la regresión a la media.

47 Concepciones erróneas de la Regresión a la media La regresión a la media es un fenómeno estadístico en el cual las altas o bajas puntuaciones tienden a ir seguidas de puntuaciones más bajas en el primer caso y más altas en el segundo, es decir tienden a aproximarse al valor de la media.

48 El hecho de ser insensible a este fenómeno hace que nuestras predicciones no sean correctas. En la vida diaria encontramos muchos ejemplos: Padres muy altos no siempre tendrán hijos tan altos, y a la inversa, padres bajos no tendrán hijos tan bajos. A un puntaje alto en una prueba seguirá más probablemente uno más bajo y viceversa.

49 Utilizando información de la Bolsa de Valores de los últimos 20 años, se comprobo que un inversor que compre sólo las acciones que han bajado más de valor durante los últimos 5 años, puede llegar a ganar alrededor del 30 por ciento sobre el promedio del mercado en los 5 años siguientes, aún cuando algunas de sus acciones hayan perdido todo valor. Esta estrategia, que parece la inversión en sentido contrario (un inversor que sólo compra acciones que otros inversores desdeñan, basándose en que pueden estar subvaloradas) funciona, simplemente, porque la regresión hace que en promedio las peores acciones mejoren.

50 «Imagina que consideras todos los jugadores de fútbol de los clubes más importantes de cada año, y los clasificas según su promedio de aciertos . Sólo por regresión, el 10 por ciento que está al final de la lista tenderá a mejorar, en tanto que el 10 por ciento que encabeza la lista tenderá a declinar».

51 Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de la representatividad
F. USO DE INFORMACIÓN NO DIAGNÓSTICA EN LA DECISIÓN

52 Ejercicio -Grupo A Una empresa europea tiene sede ubicada en la capital de su país. Los empleados perciben que el clima laboral es el adecuado. Un observador externo describió las instalaciones como “ordenadas y limpias”.

53 ¿cuál crees que es la probabilidad del resultado del balance a final de año?
a) Ganancias sobre el promedio nacional b) Ganancias en el promedio nacional c) Ganancias bajo el promedio nacional

54 Ejercicio Grupo B Una empresa nacional tiene sede ubicada en las afueras de una ciudad del norte del país. Los empleados perciben que el clima laboral no es el adecuado. Un observador externo describió las instalaciones como “desordenadas y poco prolijas”.

55 ¿Cuál crees que es la probabilidad del resultado del balance a final de año? a) Ganancias sobre el promedio nacional b) Ganancias en el promedio nacional c) Ganancias bajo el promedio nacional Uso de la información no diagnóstica en la decisión Ante la ausencia de más información, la respuesta correcta es b).

56 En el caso del grupo A, decidir por a) y en el caso del grupo B decidir por c) implica haber tomado la decisión basándose en información no diagnóstica, es decir, información no relevante para el caso. En este caso: competencia, participación en el mercado, costos de producción, etc.

57 2.-HEURÍSTICO DE DISPONIBILIDAD
• Estrategia que se basa en la información que primero está disponible en nuestra mente. • Se fundamenta en la idea de que lo más frecuente es lo que está más disponible en nuestra memoria.

58 • Al usar este heurístico se supone equivocadamente que lo más disponible es lo más frecuente o probable, cuando a veces lo que recordamos primero es lo reciente, extraño o particular.

59 • Por ejemplo, las personas juzgan como más riesgoso viajar en avión que en automóvil, porque los accidentes aéreos están más disponibles para nuestra memoria y son más conmovedores. Sin embargo, la frecuencia de accidentes automovilísticos es muchísimo mayor.

60 Tversky & Kahneman (1982) demostraron cómo la información familiar es más recordada. A un grupo se le mostró una lista de nombres de hombres famosos y mujeres no conocidas por el público. A otro grupo, las mujeres eran las famosas y los hombres no.

61 Cuando se les preguntó qué nombres eran más frecuentes, el primero dijo que los nombres masculinos, y el segundo, los nombres femeninos.

62 • Correlación ilusoria: Evaluar como altamente probable la presencia simultánea de dos acontecimientos, dado el vínculo que pudiese existir entre ellos. Obsérvese también su vinculación con la formación de estereotipos sociales Si en la memoria existe un vínculo fuerte entre 2 sucesos, las personas consideran que habitualmente se presentan unidas. Esto podría ser un error.

63 • Prejuicio: Cuando ocurre un evento inusitado, recordamos con mayor nitidez los hechos que lo precedieron. Si un miembro de un grupo minoritario (por ejemplo, un joven) realiza una acción negativa, ambos sucesos se asociarán y se estimarán como relativamente frecuentes.

64 Imprimación o priming: Efecto que ocurre cuando los estímulos o situaciones incrementan la disponibilidad de información específica en la memoria. Por ejemplo, si a las personas se les da información anterior sobre un hecho, seguramente considerarán ese hecho como más probable que aquellos que no recibieron la información.

65 Aquella información que más intensamente afectó nuestros sentidos se recuerda mejor. Los datos presentados de manera emocional, por lo general, reciben mayor consideración y se les otorga mayor peso que a los datos estadísticos (emocionalmente neutrales). Así, los estímulos y los casos vívidos atraen más la atención que los menos vívidos y, de este modo, los primeros constituyen las categorías más accesibles o fácilmente recuperables por la memoria. Las personas al realizar una evaluación no toman en consideración todo lo que saben, sino que utilizan la información que tienen más fácilmente disponible.

66 Imaginar un suceso aumenta su probabilidad percibida
Imaginar un suceso aumenta su probabilidad percibida. Carroll (1978) pidió que imaginasen ganar a un candidato o equipo. Se preguntó sobre las expectativas de que fueran aganar. Fue más probable la situación para los que la habían imaginado.

67 3.-HEURÍSTICO DE ANCLAJE Y AJUSTE • Estrategia que consiste en emitir un juicio basado en algún valor inicial que posteriormente se va ajustando hasta producir la respuesta final. La respuesta final parece estar sesgada hacia el valor inicial. • Se asume, equivocadamente, que dicho valor inicial siempre es relevante para el problema.

68 Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de anclaje A. ANCLAJE

69 Ejercicio Grupo A En este problema tu tarea consiste en calcular el valor de una multiplicación. La multiplicación sólo aparecerá durante unos pocos segundos en la pantalla, así que tienes que estar muy atento. Cuando tengas calculado el resultado de la multiplicación anótalo en una hoja de papel 9 x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

70 Ejercicio Grupo B En este problema tu tarea consiste en calcular el valor de una multiplicación. La multiplicación sólo aparecerá durante unos pocos segundos en la pantalla, así que tienes que estar muy atento. Cuando tengas calculado el resultado de la multiplicación anótalo en una hoja de papel1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9 Comparemos los resultados

71 Grupo A ______________ Grupo B En este problema de forma aleatoria puede aparecer una de las siguientes multiplicaciones: Grupo A: 9 x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 Grupo B: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9 El resultado es

72 Pues bien, según el Heurístico de Anclaje y Ajuste aquellos que hayan tenido que hacer la estimación basándose en la primera de las multiplicaciones, que comienza con números bajos, es más probable que hayan estimado un valor menor que aquellos que tuvieron que hacerla con la multiplicación que comenzaba con los números de valor más alto.

73 Y es debido a que, de acuerdo con este heurístico, en ocasiones la gente realiza estimaciones a partir de un valor inicial, que puede ser aleatorio o puede venir sugerido por el problema, como en este caso, y que recibe el nombre de ancla o anclaje y que posteriormente vamos ajustando, generalmente de forma insuficiente, hasta producir la respuesta final.

74 Dicho de otra forma, con este heurístico primero anclamos en un valor que puede ser incluso aleatorio y que posteriormente vamos ajustando generalmente de forma no suficiente.

75 Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de anclaje
B. LAS PERSONAS TIENDEN A MOSTRAR EL SESGO “A POSTERIORI” O DISTORSIÓN RETROSPECTIVA.

76 Ejercicio Grupo A Un huevo de ganso es colocado en una caja caliente e insonorizada, desde el momento de la puesta hasta que rompe el cascarón. Unos dos días antes de que rompiera, el experimentador comenzó intermitentemente a colocar sonidos de pato (“cuak”) dentro de la caja. Un día después del nacimiento, el gansito era colocado en un suelo suave y equidistante de un pato y de un ganso, los cuales se encontraban cada uno en una jaula de alambre. El gansito iba a ser observado durante dos minutos.

77 Los resultados posibles eran que el gansito se aproximara al pato enjaulado, o el gansito se aproximara al ganso enjaulado. Supón que una replicación del experimento se realiza con 10 crías de ganso. ¿Cuál es la probabilidad de que en esta replicación, •Todas se aproximen al pato: _______ ? •Algunas se aproximen al pato: _______? •Ninguna se aproxime al pato: _______?

78 Ejercicio Grupo B Un huevo de ganso es colocado en una caja caliente e insonorizada, desde el momento de lapuesta hasta que rompe el cascarón. Unos dos días antes de que rompiera, el experimentador comenzó intermitentemente a colocar sonidos de pato (“cuak”) dentro de la caja. Un día después del nacimiento, el gansito era colocado en un suelo suave y equidistante de un pato y de un ganso, los cuales se encontraban cada uno en una jaula de alambre. El gansito iba a ser observado durante dos minutos.

79 Los resultados posibles eran que el gansito se aproximara al pato enjaulado, o el gansito se aproximara al ganso enjaulado. Lo que se observó es que el gansito probado en primer lugar en el experimento se aproximaba al pato enjaulado

80 Supón que una replicación del experimento se realiza con 10 crías de ganso.
•¿Cuál es la probabilidad de que en esta replicación, •Todas se aproximen al pato: _______ ? •Algunas se aproximen al pato: _______? •Ninguna se aproxime al pato: _______?

81 Comparemos los resultados Grupo A • Todas se aproximen al pato: _______ ? • Algunas se aproximen al pato: _______? • Ninguna se aproxime al pato: _______? Grupo B

82 Grupo A Puesto que no conocen los resultados del experimento, probablemente habrán realizado estimaciones similares entre las tres alternativas. Grupo B Puesto que conocen los resultados del experimento, probablemente habrán realizado estimaciones favorables a la primera opción. Muestran el sesgo “a posteriori” o “distorsión retrospectiva”.

83 La Distorsión retrospectiva
La percepción retrospectiva ocurre tras la toma de la decisión, y una vez que las consecuencias de la misma ya han ocurrido tendemos a pensar que esas consecuencias ya las conocíamos, que esos resultados ya los habíamos predicho nosotros. Cotidianamente este sesgo se manifiesta en las expresiones del tipo ¡Eso ya lo sabía yo! ¡Sabía que te ocurriría!, etc.

84 Algunos errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de anclaje
C. EL EFECTO DE ENGANCHE

85 Como director de una empresa de Recursos Humanos, has invertido junto con tu equipo de trabajo dolares de la empresa en un proyecto de investigación. El propósito es crear un test de fácil y rápida aplicación que haga predicciones muy fiables sobre el rendimiento laboral. Cuando el proyecto está completado al 90%, otra empresa publica un test muy similar e incluso parece que mejor.

86 La cuestión es la siguiente: ¿deberíamos invertir el 10% de los fondos de investigación para terminar el test? a) NO, puesto que no tiene sentido continuar gastando dinero en ese proyecto b) SÍ, puesto que ya hemos invertido mucho dinero, deberíamos terminar el proyecto

87 • NO, puesto que no tiene sentido continuar gastando dinero en ese proyecto Tu respuesta está libre de sesgo b) SÍ, puesto que ya hemos invertido mucho dinero, deberíamos terminar el proyecto Estás afectado por el "efecto enganche“

88 El efecto enganche ocurre cuando un individuo ha invertido bastante dinero, tiempo o esfuerzo y decide continuar en esta situación porque el ya ha hecho una inversión inicial, y es esta inversión inicial lo que determina que el individuo siga en la misma situación. La gente frecuentemente cae víctima del enganche.

89 Ejemplos en la vida diaria: Cuando llamas por teléfono para informarte si has sido admitido en unas becas, y la secretaría te dice: Ahora mismo le paso con el responsable... los minutos pasan, y pasan, y ya llevas 15 minutos, 20, ¿qué haces? Cuando llevas en una relación monótona y aburrida desde los 15 años.

90 EL MARCO DE LA DECISIÓN Algunos errores o sesgos que se cometen provienen de la manera en que es presentado un problema LA AVERSIÓN POR LAS PÉRDIDAS

91 Ejercicio Grupo A Si tuvieras que elegir entre estas dos alternativas, ¿cuál elegirías? a) Ganar seguro $ b) Un 25% de probabilidad de ganar $ y un 75% de probabilidad de no ganar nada

92 a) Ganar seguro $ Tu respuesta es adversa al riesgo; es decir estás prefiriendo la alternativa segura. b) Un 25% de probabilidad de ganar 60 euros y un 75% de probabilidad de no ganar nada Manifiestas una preferencia por el riesgo

93 Ejercicio Grupo B Si tuvieras que elegir entre estas dos alternativas, ¿cuál elegirías? c) Perder seguro $ d) Un 75% de probabilidad de perder $ y un 25% de probabilidad de no perder nada

94 c) Perder seguro $ Tu respuesta es adversa al riesgo; es decir estás prefiriendo la alternativa segura. d) Un 75% de probabilidad de perder $ y un 25% de probabilidad de no perder nada Manifiestas una preferencia por el riesgo

95 Comparemos los resultados Grupo A a) _______ b) _______ Grupo B c) _______ d) _______ Los problemas –desde la teoría de la probabilidad- son equivalentes!!!

96 Para el grupo A, donde las alternativas se formulan en términos de ganancias, la alternativa más frecuentemente elegida es la a), es decir, la más segura, manifestando pues una aversión por el riesgo. Mientras que para el grupo B, donde las alternativas se enmarcan en términos de pérdidas, la preferida suele ser la d), la más arriesgada. Dando lugar a una preferencia por el riesgo, ante situaciones de pérdidas.

97 Aun cuando las alternativas a) y c), y las b) y d) son numéricamente equivalentes. Por ello la mejor forma de enfrentarse a este tipo de formulaciones es considerar ambos tipos de referencia: ganarías $ pero perderías $45.000; ganarías $ con un 25% de probabilidad y con un 75% de probabilidad podrías perderlos; y con un 75% de probabilidad no ganarías nada, pero con un 25% podrías no perder nada, es decir podrías ganarlos.

98 Los teóricos asumen que las personas tienen aversión por las pérdidas, es decir, en situaciones percibidas como de ganancia segura asumen muy pocos riesgos (mantienen el status quo). En cambio ante situaciones donde perciben que puede existir una pérdida, están dispuestos a asumir enormes riesgos, como cuando la víctima de un asalto se resiste a un atacante armado,. El efecto es particularmente pronunciado en cuestiones de vida o muerte. Es por eso que, la gente evita riesgos cuando trata de salvar vidas, pero los elige cuando trata de evitar muertes. Si un problema se plantea en términos de pérdida o de ganancia, esto puede afectar la toma racional de decisiones.

99 En el caso de la entrada de teatro, a pesar del hecho de que en ambas situaciones se produce una pérdida similar, de 200 soles, la mayor parte de la gente comprará una nueva entrada después de haber perdido el dinero, pero no después de haber perdido la entrada. ¿Por qué?

100 «Nuestra idea -explica Tversky- es que abres una cuenta mental para ir al teatro y, en el primer caso, ya has gastado en ello 200 soles. Si compras otra entrada, tu cuenta de teatro será ahora de 400 soles, quizá más de lo que estás dispuesto a gastar. Pero en el segundo caso, simplemente tú cargas las 200 soles de pérdidas en metálico a alguna otra cuenta mental. Puedes cogerlas del dinero de la comida del mes siguiente o de las vacaciones del año próximo ... »

101 Una pérdida parece menos dolorosa cuando se trata de un incremento de una pérdida mayor, a la que se integra, en lugar de considerarla aisladamente. De este modo, es más fácil pagar pesetas por algo que se esperaba que costara 3.400, que pagar 100 por algo que uno creía gratuito, aunque el monto de la pérdida en ambos casos es el mismo.

102 Los Kahneman acordaron comprar todos sus muebles durante la semana siguiente de haber comprado su casa de Vancouver; de este modo, en efecto, el -Coste de los muebles parecía como un pequeño agregado respecto del alto precio de la casa. Después volvieron a comprar más muebles, y el gasto, en esos casos, ha resultado siempre más doloroso.

103 Errores o sesgos que se cometen provienen de la manera en que es presentado un problema
LA UTILIDAD MARGINAL

104 Ejercicio Grupo A Imagina que vas a comprar una chaqueta por $75
Ejercicio Grupo A Imagina que vas a comprar una chaqueta por $75.000, y una calculadora por $ El vendedor de la calculadora te informa que esa calculadora que tú quieres comprar está en oferta por $ en otra tienda de la misma empresa, a una distancia de 30 minutos. ¿Irías a la otra tienda? a) SÍ b) NO

105 Ejercicio Grupo B Imagina que vas a comprar una chaqueta por $15
Ejercicio Grupo B Imagina que vas a comprar una chaqueta por $15.000, y una calculadora por $ El vendedor de la calculadora te informa que esa calculadora que tú quieres comprar está en oferta por $ en otra tienda de la misma empresa, a una distancia de 30 minutos. ¿Irías a la otra tienda? a) SÍ b) NO

106 Comparemos los resultados Grupo A a) Sí _______ b) No_______ Grupo B c) Sí_______ d) No_______ El ahorro neto en ambos casos es Igual!!! ($3.000)

107 Ante la parte A de este problema, el 68% de los sujetos cuestionados dijeron que ellos sí irían a la otra tienda En la parte B, sólo el 29% dijo que iría a la otra tienda. Es decir, más de 2/3 de los sujetos dijeron que no irían a la otra tienda para ahorrar $3000, cuando la calculadora costaba $75,000, aún cuando la reducción el precio es la misma que en el problema anterior.

108 Pero ¿por qué antes sí y ahora no
Pero ¿por qué antes sí y ahora no? Según Tversky y Kahneman (1981), los sujetos enmarcaron el primer problema en términos del costo de ir 30 minutos de coche directamente con el ahorrar $3.000.

109 En el segundo problema, sin embargo, los sujetos contemplaban la proporcionalidad del ahorro sobre el precio de $ era bastante insignificante.

110 La gente hace elecciones de acuerdo a “la utilidad marginal” en que el impacto de una diferencia fija positiva entre dos cantidades va disminuyendo cuanto más altas sean las cantidades que manejemos. Así la diferencia entre el precio de $ y $ es mayor y bastante más influyente que entre $ y $

111 O, dicho de otra forma, tendemos a pensar en los ahorros en porcentajes y no en dinero absoluto. Por lo que sería importante tener en cuenta a qué cantidad se refieren cuando te hablan de porcentajes; no es lo mismo un 5% de $ que de $

112 La teoría prospectiva La gente cuando toma decisiones bajo riesgo actúa como si fuera irracional. La utilidad, el beneficio o la felicidad percibidos se asignan a las pérdidas o ganancias del individuo y no a su riqueza neta después de decidir.

113 Tres factores críticos …
…explican las actitudes hacia el riesgo. La “desutilidad” o infelicidad crece más que en forma proporcional con el tamaño de las pérdidas. Si se pierde $1 la infelicidad es mayor que la felicidad de ganar $1.

114 Tres factores críticos …
El segundo factor es que la gente aprecia más la posesión de un bien que la satisfacción de recibirlo. Es decir, la utilidad negativa que se percibe por perder algo, es mayor que la utilidad percibida por recibir ese mismo bien.

115 Tres factores críticos …
El tercer factor es la subestimación de las probabilidades altas y medianas, en comparación con la sobreestimación de las probabilidades bajas. Esto explica que una persona sea propensa al riesgo cuando las probabilidades de ganancias son muy pequeñas, como en el caso de una lotería y que tenga una propensión al riesgo moderada para altas probabilidades de pérdidas.

116 El efecto de contexto (framing effect)
La decisión depende de cómo se presente el problema. El efecto de contexto es como una ilusión óptica. Es un problema de percepción. Un caso muy sencillo es lo que se ve en la siguiente figura: