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Publicada porAdolpho Algarin Modificado hace 10 años
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MERCADOS GENERALIDADES Ing Ind Gilberto Álvarez Mejía
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INTRODUCCION Globalización Alta competitividad
Exigencias y expectativas de mercado Competencia Que se vende?
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LA GRAN PREGUNTA Clave Conocer el mercado
Quien vende conoce el producto o servicio que ofrece a los consumidores. Pero conoce que buscan los consumidores en los productos???? Clave Conocer el mercado
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TERMINOLOGIA ECONOMICA DE MERCADO
Área dentro de la cual vendedores y compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios tiendan a unificarse.
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DEFINICION GENERAL Conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta en la compra de los bienes o en la utilización de los mismos
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ORIGENES El hombre primitivo se dio cuenta que podía poseer cosas que el no producía Producto 1 Pueblo A Pueblo B Producto 2 Trueque
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ORIGENES La desigualdad existente en las condiciones de los hombres y los pueblos. El mercado evolucionó y dio origen al comercio El instinto de sobrevivencia hace que el hombre satisfaga sus necesidades
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Escala de necesidades de Maslow
Autoestima Necesidades secundarias Escala de necesidades de Maslow Desarrollo Sociales Seguridad Necesidades Primarias Fisiológicas
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El desarrollo de los pueblos obliga a la expansión del mercado
Las dificultades del consumidor parten de la diferencia de climas, ubicación, geografía, actitudes y aptitudes de las demás personas. El comercio es una respuesta para vencer dichos obstáculos El espacio y el tiempo son las variables del comercio y la desarrolla el comerciante
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EVOLUCION DEL COMERCIO
Toldos en la plaza central Concentración en calles determinadas Proliferación del comercio detatllista Las centrales de abastos Los centros comerciales Comercio virtual
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EL MERCADO EN LA SOCIEDAD MODERNA
Satisfacer las necesidades con el incremento del trabajo Nuevas fuentes de producción La comunicación Aumento del consumo Incremento de precios Aumento de la competencia Nivelación de precios
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CONCEPCION DE MERCADO Lugar en que asisten la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a un precio determinado Mercado real Mercado potencial Vs
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Mercados reales: Son los que consumen los productos o utilizan los servicios
Mercados Potenciales: Los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente o en el inmediato futuro Segmentos de mercado: Son los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas
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Las transacciones de unos afectan a los otros
Locales comerciales Local 1 Mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en contacto y proximidad. Las transacciones de unos afectan a los otros Local 6 Local 2 Local 5 Local 4 Local 3
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DEFINICION DE MERCADO Son los consumidores reales y potenciales del producto. Los mercados son creaciones humanas Son perfectibles Los mercados tienen reglas
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ESTUDIO DE MERCADO Vinculación de clientes, consumidores y público a través de información para identificar y definir oportunidades y problemas de mercado. Permite obtener datos que mediante procesos estadísticos permite la aceptación o no de un producto en el el mercado
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OBJETIVO DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Minimizar el riesgo Es una guía de orientación para facilitar la conducta en los negocios
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AMBITO DE APLCIACION DEL ESTUDIO DE MERCADOS
El consumidor El producto El mercado
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EL CONSUMIDOR Motivaciones de consumo Hábitos de compra
Opinión sobre el producto y el de la competencia Aceptación de precio, preferencias, etc.
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EL PRODUCTO Usos del producto Tests de aceptación
Tests comparativos con la competencia Estudio sobre formas, tamaños y envases Preferencias en el servicio
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EL MERCADO Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura
Aceptación del producto y canales Puntos de venta La publicidad Anuncios y campañas La eficiencia publicitaria
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CLASIFICACION DE LOS MERCADOS
A- Con base en las preferencias de los consumidores B- Con base en la naturaleza de los productos
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SEGÚN LAS PREFERENCIAS
- Mercados de consumo: son adquiridos por las unidades finales de consumo: Mercado de consumo inmediato (víveres) Mercado de consumo duradero (muebles) Mercado de servicios (satisfacción presente o futura)
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SEGÚN LAS PREFERENCIAS
Mercados industriales: satisfacen los objetivos genéricos de la organizaciones Compradores industriales: productos tangibles para comercialización o proceso (piezas autos) Compradores institucionales: Productos intangibles para el funcionamiento (dotaciones Compradores intermediarios industriales: Facilitan la venta de otros productos (mayoristas, emp ss)
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SEGÚN LA NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS
Productos agropecuarios Materias primas Productos técnicos o industriales Productos manufacturados Mercado de servicios Mercado abierto
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OTROS MERCADOS ???? Mercado de divisas Mercado de crédito
Mercado de valores Mercado de dinero Mercado de ocasión Mercado exterior Mercado interior Mercado negro
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ESTRATEGIAS DE MERCADO
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Cumplimiento de una misión a cabalidad (Disney hacer feliz a la gente)
Estrategia Cumplimiento de una misión a cabalidad (Disney hacer feliz a la gente)
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Planificación Estratégica
Proceso de desarrollo y ajuste estratégico de la organización entre los objetivos y la peculiaridades cambiantes del mercado en que opera
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Etapas de la Planificación estretégica
del marketing y otras estrategias funcionales Definición de misión Establecimien to de metas y objetivos Diseño de la cartera de negocios Nivel UEN Nivel corporativo
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Misión Declaración formal del propósito general de la empresa (lo que se quiere conseguir en un entorno mas amplio) Definición basada en el producto Definición basada en el mercado
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Elementos claves Realista Ajustada al entorno Motivadora Especifica
Ventajas competitivas
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Establecer los objetivos de la empresa
La misión conduce a una serie de objetivos jerárquicos que incluyen los objetivos del negocio y los del marketing. Se deben potenciar estrategias de marketing para alcanzar los objetivos
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La cartera de negocios Conjunto de áreas de negocio y productos que conforman una empresa. Portafolio.
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Análisis de la cartera de negocios
Instrumento de gestión que identifica y valora las diferentes unidades de negocio que conforman la empresa.
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Instrumento de gestión para evaluar la cartera de negocios
Identificar las UEN Evaluar el atractivo de las diferentes UEN Minimizar debilidades Ampliar o sostener las fortalezas
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Unidad Estratégica de Negocios UEN
Cada unidad de la empresa con misión y objetivos propios que requiere una planificación independiente del resto de las unidades de la organización.
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Matriz de crecimiento – cuota de mercado
Método de planificación de portafolio que valora las UEN en función de la tasa de crecimiento del mercado y la cuota relativa de mercado de la empresa Alta Baja Alta Estrella Interrogante Tasa De Crecimiento Perro muerto o hueso Baja Vaca lechera Cuota relativa de mercadp
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Matriz de expansión producto / mercado
Instrumento que identifica oportunidades de crecimiento para la empresa, mediante: la penetración de mercados el desarrollo de mercados el desarrollo de productos la diversificación
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Productos nuevos Productos existentes Mercados existentes Estrategias de penetración de mercados Estrategias de desarrollo de producto Estrategias de diversificación Estrategias de desarrollo de mercados Mercados nuevos
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Penetración de mercados
Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en aumentar la venta de productos existentes a segmentos de mercado existentes sin modificación alguna del producto
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Desarrollo de mercados
Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para productos existentes
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Desarrollo de productos
Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en ofertar productos nuevos o productos modificados a segmentos de mercado ya existentes
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Diversificación Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en la apertura o en la adquisición de negocios ajenos a los productos o mercados de la organización
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Downsizing Reducción de la cartera de negocios por eliminación de productos o unidades de negocio que no resultan rentables o que ya no encajan en la estrategia general de la empresa
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La P.E y la PYME (Cuestión de mercado)
Identificar el entorno Establecer la misión Explicar factores internos y externo que afectarán el cumplimiento de la misión Identificar la fuerza motriz que guiará la empresa futuro Desarrollar objetivos a largo plazo Diseñar un plan de acción
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El Marketing en la era digital
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Digitalización y conectividad La era digital La explosión De la internet Personalización Vendedor y comprador Nuevos tipos De intermediarios
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Tipos de redes Intranet Extranet Internet
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Personalización por parte del consumidor (customerización)
Acción que permite a los consumidores individuales diseñar la oferta de marketing, permitiéndoles ser adquisidores en un lugar determinado
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E-business Empleo de plataformas electrónicas (Intranets, extranets o internet), en el desarrollo de los negocios de una empresa
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Comercio electrónico Proceso de compraventa realizado a través de medios electrónicos, fundamentalmente a través de internet
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E-Maraketing Funciones de marketing realizadas a través de medios electrónicos especialmente internet No hay presencia física
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Vendedor Consumidores de Establecimientos físicos consumidorfes Negocios offline Canales de Comercio Electrónico Consumidores Vendedor Negocios online Canales de Establecimientos fisicos Vendedor Consumidores Canales de Comercio electrónico Combinación
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Fuentes de ingresos provenientes del E-Marketing
Venta de productos y servicios Publicidad Patrocinios Suscripciones Venta de perfiles Comisión por transacciones Comisión por información y estudio de mercados Remisión de clientes
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Conceptos marketing online
Pagina web corporativa Pagina web comercial Publicidad online Marketing virico Comunidades online webcasting
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El estilo cognitivo y la funcionalidad de la página web
Visual Imágenes Ilustración de aspectos clave Desglose en íconos Imagen general de los beneficios Imágenes grandes Resumen de argumentos visuales El mensaje Datos Nuevas imágenes Profundización en capacidades Palabras vinculos Comentarios generales y beneficios Pocas imágenes pequeñas Frases resumidas Verbal Holístico Analítico El cliente
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Segmentación de mercados
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Que es? Premisas Cada comprador tiene necesidades y deseos únicos
Pasos clave de la mercadotecnia Segmentación del mercado La orientacion al mercado El posicionamiento en el mercado
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Definición Es dividir el mercado total heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios grupos pequeños o subgrupos Conocer realmente a los consumidores Mejorar la precisión Del marketing
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Beneficios Canalizar los mercados mas productivos Diseño de productos o servicios compatibles Determinar promociones efectivas Escogencia de publicidad efectiva
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Condiciones de segmentación efectiva
Cuantificación e información accesible Segmento accesible: canal medio fuerza de ventas Segmento representativo para obtener utilidades
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Métodos de segmentación
Demográfica (edad, sexo, educación, factores culturales, étnicos, etc) Geográficamente (población, zona, barrio, manzana, etc) Psicográficamente (costumbres, experiencias, actitudes, intereses, opiniones
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Por beneficio Volumen de consumo Proceso de decisión Valor unitario
Por tipo de canal Objetivo: crear un nicho de mercados Para controlar fácilmente el mercado
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Posición del mercado Seleccionar la concentración de mercado
Donde no haya competencia Segmentos subexplotados Segmento insatisfecho
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Bases para la segmentación de mercados
Consumidores finales Los usuarios industriales
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Criterios de segmentación
Geográfica (regiones) Demográfica (grupos por criterios medibles) Psicográfica (estilo de vida) Conductual (conocimientos o actitudes) Ocasiones (momento de compra o uso) Beneficios esperados (los beneficios observables) Posición de los usuarios (promotores, siguen o ex) Índice de utilización (relación de uso) Estado de lealtad (adherencia al producto)
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Dimensiones psicográficas (ejemplo)
Actividades Intereses Opiniones Demografía Trabajo Pasatiempos Act sociales Vacaciones Diversiones Grup sociale Compras Deportes Familia Hogar Empleo Comunidad Recreacion Modas Alimentos logros Autoconcepto Política Empresa Economía Educacion Productos Futuro cultura Edad Escolaridad Ingresos Ocupación Tamaño fla Vivienda Ciudad Etapa vida
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Segmentación psicográfica (ejemplo)
Criterios psicográficos Segmentos personalidad Introvertido, extrovertido, individualista, gregario, ambicioso, generoso Estilo de vida Actividades: deportistas, viajeros Intereses: cine, teatro, música, religión Opiniones Valores Pertenencia, logro, solidaridad, respeto, seguridad
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Segmentación conductual (ejemplo)
Criterios conductuales Segmentos Tipo de usuario Regular, potencial, no usuario Frecuencia de uso Diaria, mensual, ocasional Decision compra Fin de semana, viajes, celebraciones Cond compra Contado, crédito, catálogo, internet Forma de compra Racional, por impulso, de ocasión Tasa de uso Pequeño, mediano, gran usuario Lealtad de marca Leal, eventual
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Beneficios de la segmentación de mercado
Encauza esfuerzos para obtener resultados Diseña productos de acuerdo con la demanda Determina las actividades promocionales Adecua medios publicitarios y determina la distribucion del presupuesto entre varios medios Determina el momento de la promoción
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Condiciones para una buena segmentación
Criterio de la segmentación (mensurable) El segmento de mercado debe ser accesible a través de los medios que se tienen El segmento ha de ser grande para que sea rentable
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Segmentación por beneficios (ejemplo)
Segmento beneficio demografia conducta psicografia Presentacion buscada Precio bajo estratos bajos Uso diario conservadoras Leche entera en bolsa Sabor agradable niños Mezclada con otros Buscan gusto Leche de sabor en caja Contenido nutricional Flias con niños creciendo Uso diario diferentes preparaci conservadores Leche entera en cajas larga vida Bajo en grasas Jov adultos figura Diario almuerzo Activos sociables Leche descremada
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Segmento demográfico por empresas (ejemplo)
Crit demograficos segmentos Sector empresa Manufactura, servicios, finanzas subsector Metalmecanico, qumicos, madera Tamaño empresa Vol ventas, N° empleados, activos Tipo de capital Públco, privado, mixto Lucro Con o sin animo de lucro Tipo de sociedad Limitada, anónima, unipersonal
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Segmentación geográfica por empresas (ejemplo)
Criterio geográfico segmentos ubicación País, región, ciudad, barrio Acceso a medios de transporte Vías cercanas, aeropuertos, terminales marítimos Acceso a puntos de distribución Cerca o lejos de los polos comerciales y/o de consumo
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Segmentación conductual por empresas (ejemplo)
Criterios conductuales segmentos Ocasión de compra Compras normales o especiales Beneficios buscados Estandares de calidad, financiación, cumplimiento, asesoría Grado de usuario Permanente, esporádico Grado de lealtad Alta, media, baja.
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Mensurabilidad Grado de información existente o disponible sobre las características particulares del comprador
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Accesibilidad Grado en que la empresa puede concentrar sus esfuerzos de mercado en los sectores seleccionados
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Magnitud Grado en que los sectores merecen la pena ser considerados como un objetivo separado de mercado
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Oportunidad Grado de adecuación de la segmentación al producto o al servicio ofrecido
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Operatividad Grado de delimitación de un segmento de mercado y diferenciado de otros
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Segmentación de los mercados de consumidores y de empresas
Tipo de cliente (CIIU) Tamaño del cliente (Cuantificar) Situación de compra (compra nueva, simple o recompra
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Segmentación de mercados internacionales
Las empresas internacionales agrupan mercados mundiales en segmentos con necesidades y conductas diferentes. Agrupan por culturas
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Segmentación de intermercados
Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y conductas de compra similares (Mercedes)
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Estrategias para selección de mercado meta
Agregación Un solo segmento Varios segmentos
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Estrategia de agregación
La mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo e indiferenciado Su mercado total es un solo segmento (sal, azucar) Se diferencia el producto al modificar una característica de su aspecto (empaque)
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Estrategia de un solo segmento
Se usa una mezcla de marketing pero se dirige a un solo segmento (concentración) (Harley – Davidson)
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Estrategia de varios segmentos (segmentos múltiples)
Seleccionar dos o mas segmentos y diseñar una mezcla de mercado para cada uno de ellos (El mercado de los carros)
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Target Group – mercado meta – publico objetivo
Se conoce un mercado especialmente atractivo y como entrar en el a través de la segmentación del mercado
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Criterios modernos de segmentación Yankelovich
Factores relacionados con el producto Productos de prestigio Productos para adultos Productos por nivel social Productos de ansiedad Demanda hedonista Demanda funcional
102
Criterios modernos de segmentación Yankelovich
Factor demográfico Situación geográfica Edad Sexo Tamaño de la familia Nivel de ingresos Ocupación Nivel cultural o educación
103
Criterios modernos de segmentación Yankelovich
Factor demográfico Religión, filosofía o doctrina Política Raza Nacionalidad Clase social Clima Ambiente y costumbres
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Criterios modernos de segmentación Yankelovich
Factor psicográfico Necesidades Actitudes Actividades Intereses Opiniones Conveniencia funcionalidad
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Criterios modernos de segmentación Yankelovich
Factores relacionados con la situación Beneficios ofrecidos o características Indice de consumo Lealtad de la marca Situación de compra
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Criterios modernos de segmentación Yankelovich
Factores modernos Segmentación por valores Por conceptos estéticos Suceptibilidad de cambio Segmentacion por finalidad Por desarrollo tecnológico Por conocimiento y entendimiento del producto
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Necesidades Es la carencia o necesidad de algo
Se busca satisfacer necesidades a través de la compra de bienes o servicios
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Factores culturales Cultura Subcultura Grupos nacionales
Tiempo libre Salud Vigor juvenil informalidad Subcultura Grupos nacionales Grupos religiosos Grupos raciales Clase social (alta, media alta, media, media baja, baja, marginado social
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Factores personales (Alvin Tofler)
Ciclo de vida Edad Etapa soltera Parejas recién casados Familia 1 (1 hijo menor de 6 años) Familia 2 (hijos menores de 12 años) Familia 3 (personas mayores con hijos grandes- nietos) Familia 4 (personas mayores sin hijos en casa) Familia 5 (personas mayores jubilados sin hijos) Superviviente solitario (vive solo trabaja, esta en el ocaso Superviviente solitario jubilado
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Factores personales (Alvin Tofler)
Ocupación Circunstancias económica Ingreso para el gasto Ahorro y activos Capacidad de crédito Actitud ante el hecho de gastar o ahorrar
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Factores personales (Alvin Tofler)
Estilo de vida Personalidad Seguridad en si mismo Ascendencia Sociabilidad Estabilidad emocional Logro Orden adaptabilidad
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Factores psicológicos
Motivación Biológicas (hambre, sed, frío) Psicógenas (reconocimiento, estimación, pertenencia) Aprendizaje (Cambios a partir de la experiencia) Creencias y actitudes (Pensamiento descriptivo que se tiene a cerca de algo)
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Factores psicológicos -Comportamiento de compra del consumidor
Reconocimiento de la necesidad La información Los factores sociales Los factores psicológicos Los factores situacionales
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El proceso de la decisión de compra
Reconocer la necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Elección de alternativas Decisiones de compra Comportamiento después de la compra
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La información en el proceso de compra
Información comercial (publicidad, promoción, venta personal, por teléfono Información social (el voz a voz, el referido)
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Factores sociales y de grupo
La cultura ( influencia amplia ) La familia (efecto inmediato) Los factores sociales y de grupo (efecto directo en la compra individual) La estructura psicológica (seguridad personal)
118
Factores psicológicos
La motivación La percepción El aprendizaje La personalidad Las actitudes La personalidad
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Factores situacionales
Donde Como Cuando Por que Condición personal En el momento de la compra
120
Factores psicológicos
Teorías estímulo respuesta Teorías cognositivas (experiencias) Teorías Gestalt y de campo (patrones) Teoría psicoanalítica de la personalidad ( el yo el ego y el superego)
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Motivos que hacen que la gente compre
Impulso (ocasional un Chicle) Hábito (costumbre la misma panadería) Emoción (imitación, diferencia, comodidad, orgullo) Racionalización (compra calculada: costo, etc) Motivos primarios (No hay marca es necesidad arroz, sal, etc) Selectivos (Cantidades, tamaño, marca) Patrocinio (precio, calidad, o ubicación )
123
Los nuevos consumidores
Los abuelos satisfechos Los yupis criollos Los alegres estudiantes La profesional moderna Los triunfadores Los enculebrados Los hijos de papi Los optimistas Los luchadores
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El Producto
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Que es ??? Un satisfactor Con cualidades intrínsecas
Generador de comodidad Solución necesidades Es el resultado de Una compra
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Factores esenciales en el estudio del producto
Clasificación de los diversos artículos del ramo Uso de los artículos Cualidades intrínsecas Competencia de otros fabricantes Datos de producción o servucción Estandarización Respaldo de la venta
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Clases de productos Productos industriales Productos de consumo
128
Clasificación de los productos industriales
Instalaciones (calderas) Equipos accesorios auxiliares (dotacion oficina) Materias primas (insumos) Materiales y repuestos (mantenimiento) Materiales de produccion ( empaques)
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Clasificación de los productos de consumo
Productos de conveniencia o bienes de rutina (Comestibles, golosinas) Productos de compra de comparación o de selección (muebles, vestuario) Productos de especialidad o exclusivos (productos de moda o lujo )
130
Clasificación de los productos agropecuarios
Hacen parte de los productos de consumo masivo o industrial Perecederos (frutas y verduras) Durables (trigo, cereales)
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Categorías de productos
Línea de productos (características y usos similares) Mezcla o combinación de productos (gama de productos de una empresa) Amplitud (Número de diferentes líneas) Profundidad (variedad de productos) Consistencia (estrecha relación entre líneas, requisitos de producción o distribución)
132
Categorías de productos
Razones para ampliar líneas de productos (diversificar el riesgo) Artículo (Producto en línea) Categorías de productos (productos que compiten por satisfacer la misma necesidad ejemplo Bebidas puede ser diferentes marcas o productos)
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Ciclo de vida del producto
Maduración saturación Obsolescencia o declinación Introducción Estabilización Desarrollo Crecimiento
134
Etapas de los productos
Desarrollo Introducción Crecimiento Estabilización o madurez Obsolescencia o declinación
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Cuando es aconsejable la promoción de un producto
Cuando tiene fuerte competencia La red de ventas necesita estímulo No hay presupuesto para una campaña de publicidad con resultados El producto es complejo y se necesita ver o tocar Hay que argumentar profundidad
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Por que se elimina un producto
Por obsoleto Problemas de imagen Falta de rentabilidad
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Estrategias en la etapa de Introducción
Diferenciar las características del producto Reducción de precios
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Estrategias en la etapa de crecimiento
Diferenciación del producto y sus beneficios Acciones sobre Diseño, características, envase Precio, distribución
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Estrategias en la etapa de madurez
Ventajas distintivas y competitivas Precio
140
Estrategias en la etapa de obsolescencia
Mayor reducción Actividad promocional Posibles sustitutos Nuevos ingredientes para relanzamiento
141
Secuencia para dar origen a un producto
Reconocer la existencia de una necesidad Ideas sobre como satisfacer la necesidad Análisis y evaluación de la idea Desarrollo del producto Nuevo producto Mercado de prueba Lanzamiento del nuevo producto Iniciacion del ciclo de vida del producto
142
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Crecimiento en el mercado Vaca lechera Estrella Incógnita Hueso ó perro muerto Participación relativa
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PORTAFOLIOS NOCIVOS Portafolio obeso Portafolio anémico
Muchas vacas lecheras Muchas incógnitas
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Características intrínsecas del producto
Propiedades físicas Condiciones técnicas y tecnológicos Aspectos tangibles inherentes a su constitución
145
Condiciones de la producción o fabricación
Las referencias Los lotes de producción o saldos de inventarios Condiciones de sus materias primas o insumos
146
Características intrínsecas de los productos competidores
La individualidad o diferenciación con los productos de la competencia Calidad, diseño, oportunidad, practicidad
147
Pruebas técnicas de los productos
Aclaración y definición de las pruebas realizadas para determinar calidad de un producto Demostración de estándares
148
Como vencer los puntos débiles del producto
Conociendo sus debilidades y los comparativos con la competencia Determine los puntos débiles de la competencia
149
Identificación y empaque
El empaque es parte inherente de la decisión de compra El empaque informa y protege El empaque identifica el producto
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Gestión de marca (Branding)
Valor de un buen nombre La competencia y la publicidad exigen productos de marca Los consumidores han adquirido conciencia de marca
151
Identificación de la marca o el producto
Slogan ó lema Logotipo Dibujo comercial
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Características de un buen nombre comercial
Fácil de pronunciar Que sea distintivo Debe sugerir el producto (poder descriptivo) Con respecto al usuario (pequeñín) Con respecto al beneficio (Rindex) Con respecto a una característica (Prismacolor) Con respecto a un uso (Lavomatic) Reunir requisitos legales
153
Fin del empaque Identifica el producto con el fabricante o distribuidor Aumenta el valor de exhibición del producto Sirve como medio de publicidad Informa sobre el producto Protege el producto
154
Que exige el consumidor del empaque
La apariencia La comodidad de manipulación La conveniencia desde la cantidad, calidad y precio
155
Tipos de empaques Papel estaño Plástico Bolsas de papel
Cajas de cartón Caja estuche Implementos reciclables
156
Psicología del color Rojo – vitalidad Rosado – suavidad
Naranja – felicidad Amarillo – lógica Verde – armonía Turquesa - frescura Azul – tranquilidad Violeta – inspiración Blanco - paz Negro – misterio Gris – independencia Plata – cambio Oro – sabiduría Marrón – nutrición Melocotón - restaurador
157
El Precio
158
Que es Es el importe que el comprador ha de pagar al vendedor para poseer un producto o acceder a un servicio
159
Objetivo en la fijación del precio
Maximización de la utilidad (Precio óptimo) Liderazgo en la participacion del mercado (precios de penetración) Mercado sensible al precio Disminución de costos con la experiencia de producción Precio bajo desalienta a la competencia real
160
Objetivo en la fijación de precio
Descremar el mercado El producto es único Número suficiente de compradores Costos unitarios de volúmenes pequeños Precio inicial no atraerá competencia Crear la imagen de producto superior
161
Objetivo en la fijación de precio
Liderazgo en productos de calidad (costos de investigación y desarrollo) Estrategia de la mezcla de mercado (según el objetivo de mercado) Orientación al costo Orientación a la demanda Orientación a la competencia Según la tasa corriente (lo normal en la industria) licitaciones
162
Estrategias de precio por tipo de mezcla
Líneas de productos (escalas de precios según el producto ) Productos opcionales (congruencia con el producto principal) Productos cautivos (producto principal bajo suministros altos) Productos derivados (precio que compense el costo de almacenar y entregar) Productos de paquete (precio comparativamente menor)
163
Factores determinantes en el precio
La demanda normal (productos universales) Demanda inversa (<precio < demanda – lujo) Capacidad de producción (> vol ventas > vol producción <costo < precio) Medios de apoyo (publicidad y promoción) Calidad y precio (>calidad > precio)
164
Factores determinantes en el precio
Competencia Características del consumidor potencial (segmentos de mayor demanda) Productos sustitutos Productos de monopolio Productos dirigidos (empresas lideres) Niveles de precio (topes mínimo y máximo)
165
Psicología del precio Precio quebrado (Precio como argumento de venta)
(79.990) Tan solo 500 mensuales A 35 la pasta Su ahorro es de tanto Precios hasta el viernes próximo En la competencia el valor es …..
166
Tipos de descuentos Por pago en efectivo Por volumen Comercial
De temporada Bonificaciones por trueque Promocionales Vencimientos aplazados Funcional
167
Para no olvidar En últimas el precio lo coloca el mercado Usted maneje los costos
168
Comunicación
169
Que es? Cuando se diseña una oferta de valor es necesario comunicarle al mercado la existencia del producto o servicio como satisfactor.
170
Elementos de la comunicación de marketing
La publicidad La promoción de ventas Las relaciones publicas La venta personal
171
La promoción Son actividades de mercadeo que no incluyen las ventas ni la publicidad y que tienden a estimular la compra y la efectividad de los intermediarios Son exhibiciones o demostraciones no rutinarias
172
Objetivo de la promoción
Informar Persuadir Facilitar al consumidor la adqusicion y disfrute de los productos
173
Estrategias de promoción
Exhibición atractiva del producto Variación en los empaques Cambio de precios Venta personal Organización de venta masiva
174
Herramientas de comunicación
Concursos y juegos Loterías Premios o regalos Muestras gratis Ferias y exposiciones Exhibiciones Demostraciones
175
Herramientas de comunicación
Cupones Rebajas Financiamiento con intereses bajos Actividades recreativas Retomas Estampillas comerciales Reembolsos (free press)
176
Factores que inciden en la promoción del producto
La clase de producto Tipo de producto Etapa de la vida del producto Situación competitiva
177
Promoción en la introducción de un producto
Muestras Cupones de rebaja Ofertas de dinero o reembolsos
178
Promoción para incrementar el uso del producto
Reducción de precios Otorgar premios Rifas y concursos
179
Funciones de la promoción de ventas
Ventas a plazos (productos de alto costo) Demostraciones y degustaciones (actuar directamente sobre el consumidor) Exhibiciones de material (nuevos mercados nuevos contactos) Relaciones públicas (solo promocionar no ventas)
180
Funciones de la promoción de ventas
Venta directa (sensación de bajo precio) Educación a distribuidores y consumidores (capacitaciones) Campañas de promoción (episodios que se reflejan en resultados) Material de vendedores (catálogos, folletos, etc) Acción en punto de venta (vitrinas y stands)
181
Funciones de la promoción de ventas
Contacto directo con intermediarios y consumidores Experimentación de promociones (probar la efectividad de la promoción mediante resultados)
182
La publicidad Es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado
183
Medios para ejercer la publicidad
Televisión Revistas Periódicos Vallas Publicidad electrónica Material P.O.P
184
Objetivos de la publicidad
Aumentar la demanda Crear lealtad hacia la marca Facilitar las ventas
185
Efectividad de la publicidad
Objetivos claros Que se ajuste a la verdad Mensaje, medio y demás sean apropiados Que cumpla AIDA (atención, interés, deseo, acción) Con presupuesto adecuado Seguimiento y evaluación de la campaña
186
Herramientas de publicidad
Anuncios electronicos Postales Catalogos Películas Revistas Folletos Carteles Volantes directorios Vallas Señalización Internet Banners
187
Las relaciones públicas
El establecimiento de redes formales e informales que buscan fortalecer la imagen del producto, la marca y el entorno del mercadeo organizacional.
188
Planeación de las relaciones públicas
Evaluar la situación actual Establecer objetivos Seleccionar audiencias objetivo Implementar Determinar costos Evaluar resultados
189
Técnicas formales de relaciones públicas
Grupos de enfoque Análisis del contenido (historias) Control (encuestas)
190
Herramientas de las relaciones públicas
Ruedas de prensa Conferencias Seminarios Informes anuales Donativos Patrocinio de eventos publicaciones
191
Herramientas de las relaciones públicas
Lobby Identidad gráfica Lanzamiento de productos Sponsoring (patrocinio) Mecenazgo Emplazamiento (aparición casual en cines) Visitas a la planta
192
merchandising Exhibición en el punto de venta con el fin de hacerlo mas rentable
193
Por que el merchandising
No es suficiente un distribuidor El 60% de la decisión de compra es en el punto El éxito del maketing es la recompra Facilita el encuentro entre consumidor y producto Pocos consumidores hacen sacrificios por una marca La llegada de nuevos productos Velocidad del consumidor 300 caras por minuto
194
Personal para un buen merchandising
Mercaderistas impulsadoras Degustadoras Rellenadores Surtidores Dependientes Bodegueros Supervisores de línea Supervisores de piso
195
Responsabilidades del personal
Presentación personal Accesoria al cliente Evitar agotamientos Seleccionar lugares de exhibición Hacer rentable el punto de exhibición Cumplir el horario Controlar el material asignado
196
Responsabilidades del personal
Marcar precios Aumentar espacios Acción de relaciones públicas capacitarse
203
Las Ventas
204
Los motivos de compra Que es un motivo de compra? (fuerza)
Cuales son los principales deseos base del ser humano? (orgullo, ambición, afecto, comodidad, seguridad, curiosidad) Cuales son los motivos de compra de nuestros clientes? (satisfacción de sus deseos básicos)
205
Para el distribuidor Por que se compra? Ambición (ganar dinero)
Comodidad (Prácticos y cómodos fáciles de vender Afecto o simpatía (Complacer) Orgullo (ser mejor del sector o la ciudad) Seguridad (Artículos que se conserven sin depreciarse) Curiosidad (Ofrecer novedades)
206
Como descubrir los motivos de compra
Permanezca al acecho Construya la venta sobre motivos de compra Pregúntese como satisfacer los deseos del cliente
207
Conocimiento de sus productos para:
Ayudar al cliente (asesorar) Acabar con la competencia Vender mas Aumentar la confianza en si mismo Pasar las etapas hasta el cierre
208
Como utilizar el conocimiento del producto o servicio
Hable de hechos en relación necesidades y motivos de compra Evidencie los puntos superiores Hable el lenguaje de su cliente Cite precios y palabras concretas Evite generalidades Repita los hechos importantes pero en términos diferentes
209
La visita al cliente Defina el cliente Establezca el objetivo
Promoción que va a efectuar La argumentación Prever objeciones El cierre de la venta
210
Las objeciones Técnica del boomerang (devolver con preguntas)
Técnica del si pero .. Técnica del balance (relación costo beneficio) Técnica de anticipar la objeción (se que …..) Técnica de referencia a terceros (eso lo compró) Técnica del incentivo ( si lo toma hoy le hago un descuento de ....)
211
LA VENTA Observación en la venta Dirigiéndose al negocio del cliente
Frente al negocio del cliente En la calle
212
La observación en la venta
Por que observar (memoria argumentos) Como guardar la memoria de los hechos (la ficha del cliente) Como observar (aspecto general) Para que? (estimar, preparar, opinar, prever, aconsejar, halagar, hacer nuevos clientes, etc)
213
Dirigiéndose al negocio del cliente
Orden y pulcritud Presentación de los artículos y de la competencia Posición de la competencia
214
Frente al negocio del cliente
El aspecto interior (distribución espacial) El cliente (aspecto personal y actitud) El personal del cliente (ambiente organizacional) Los artículos ( cantidad, aspectos) Los artículos competidores (idem) La publicidad en el interior del local Aspectos logísticos (registradoras, equipos)
215
Las etapas de la venta Logre la atención (impresión)
Despierte el interés (argumente y demuestre) Excite el deseo de compra Elimine objeciones Concluya la venta Termine la visita oportunamente
216
Como crear un ambiente de simpatía
Amabilidad Cortesía Apariencia personal Sonrisa Buen contacto
217
Iniciación de la venta (5 principios)
El cliente no lo espera con los brazos abiertos Elimine del cliente preocupaciones ajenas a la visita Elimine obstáculos voluntarios o involuntarios Háblele de hechos que le interesen Obtenga siempre la atención de su cliente
218
Busque ideas nuevas, originales, escogidas
Pregúntele sobre aspectos que son de su interés (de él) no del suyo Interponga la palabra servicio Estudie rápidamente su estado actual y el de su negocio
219
Los argumentos Argumento comercial (para convencer)
Argumento publicitario (para dar a conocer) Argumento técnico (para ratificar) Argumento de utilización (para demostrar)
220
La demostración Le ayuda a la venta y le permite mantener la atención
Hace comprender mejor Vende mas rápidamente Deja impresión mas duradera Hace el producto o servicio mas tangible
221
Como excitar el deseo del cliente
Apele a sus sentimientos y emociones Seleccione sus palabras Hable en tiempo presente Anticipe la posesión Demuestre que el precio es secundario lo prioritario es el beneficio Cerrar la venta cuanto antes
222
Las objeciones Es reflejo de la defensa del cliente
Resistencia frente al vendedor Sirve para darse importancia Resistencia al cambio Manifestar indiferencia Busca tener informes mas precisos Asegura antes de tomar la decisión
223
Tipos de objeciones De pretextos Sinceras
224
Como considerar las objeciones
No le tenga miedo La objeción es una ayuda Sirve para descubrir los motivos de compra Conoce las reacciones del cliente Ayuda a evidenciar los puntos de superioridad del artículo Excita el deseo del cliente
225
Su actitud ante el cliente que objeta
Escuchar con interés Evitar la discusión Tratar objeciones con respeto Entiendo su punto de vista ….. Veo perfectamente lo que quiere demostrar ,,,, Miremos el problema desde otra óptica Es normal que piense así sin embargo …… No de tiempo para pensar
226
Como eliminar la objeción
Método objeción apoyo Método del derrumbamiento (preguntas) Método del si pero …… Método de la interpretación (ud lo que dice es... Método del silencio Método de la reducción de objeciones (de varias la mas fácil de contestar) Método del testimonio
227
Como eliminar la objeción
Método de la anticipación (cuando Ud tenga…) El método preventivo (quizás Ud piense que..) Método de la compensación (eso es cierto pero este aspecto barre con …..) Método de pormenorizar la objeción (serie de preguntas que conduzcan a responder si)
228
Cualidades para el cierre de la venta
La voluntad de cerrar Confianza en si mismo Espíritu de decisión Aprovechar la oportunidad Perseverancia Entusiasmo
229
Técnicas de cierre Y ahora ….. La técnica de proponer directamente
La técnica de la alternativa La técnica de los puntos secundarios (como le envío el pedido) La técnica de la suposición La técnica del balance (puntos a favor y contra) Técnica del ensayo (compras mínimas)
230
Como terminar la visita
Principio esencial (haga buenas relaciones para futuro) Guarde el contacto Elija el momento Despídase cortésmente
231
Evitar estos errores Si el cliente compró Si el cliente no compró
Aires de suficiencia Tono de superioridad Mostrarse indiferente Si el cliente no compró Enojarse Actitud de desprecio Hacer reproches Posición de inferioridad
232
El problema del precio Siempre será un pretexto
Trate el problema no el precio Hable concretamente de precio cuando el cliente este preparado Retarde la comunicación de precio
233
Con respecto a la competencia
Respeto a la competencia Aplique la regla del silencio Sea prudente Observe a la competencia
234
Los reclamos Reunir información Juzgue y decida Actúe verifique
235
La personalidad del vendedor
Carácter Energía Perseverancia Continuidad Entusiasmo Sinceridad Autocontrol autoconfianza Equilibrio Simpatía Buen humor
236
La personalidad del vendedor
Habilidad mental Inteligencia Atención Memoria Imaginación Observación Precisión Adaptabilidad juicios
237
Como exteriorizar la personalidad
Vocabulario y estilo La voz y la elocución La mirada y la expresión Los gestos La actitud
238
Evitar los tics (entre otros)
Frotarse la barbilla Frotarse la nariz Jalarse las orejas Frotarse las manos Estirar el cuello Secarse la frente Tronar los dedos Mover los pies Apretar los puños Balancear la cabeza Jugar con el bigote Tamborilear con los dedos Alisarse el pelo Limarse las uñas Humedecerse los labios Doblar un papel Jugar con lapicero Masticar el lapiz Balancear un llavero Masticar chicle
239
El telemercadeo Ventas técnicas cuando hay conocimiento generalizado del producto y requiere apoyo técnico o de posventa
240
La Distribución
241
Tipos generales de distribución
Distribución exclusiva Distribución selectiva Distribución masiva
242
Logística El proceso de implementar y controlar el flujo de almacenamiento eficiente y efectivo en costo de todo tipo de materiales desde los insumos hasta los terminados y la información relacionada para su buen funcionamiento.
243
Funciones de la logística
Elaboración de pronostico de ventas Recursos de financiación Planeación y control de cantidades y espacios Relación compras y costos La mezcla de productos
244
Otras funciones Control de existencias Administración de almacenes
Control sanitario Reempaque Recuperación de desperdicios Planificación de rutas Canalización de distribuidores Manejo de devoluciones El trafico
245
El servicio al cliente Es la oportunidad de aprovechar las ventajas de consolidar pedidos de productos de muchas empresas a un mismo cliente reduciendo así el costo administrativo
246
La logística hoy El flujo acelerado de mercancías sin inventario
Ensamble y procesamiento en movimiento Llegar a todos los puntos geográficos Atención sin horario y fechas Contacto permanente con el consumidor E.C.R Redes flexibles de distribución de inventarios
247
Condiciones para seleccionar un canal
Análisis del producto en características y usos Extensión del mercado Estudio de canales existentes Respuesta a la evolución del mercado
248
Función de las empresas distribuidoras
Abastecimiento Existencias (stock) Ventas Servicio cobro
249
Tipos de canales de distribución
Directo Corto (concesionarios) Largo (dos intermediarios) Superlargo Detallista Minorista mayorista
250
Tipos de detallistas por estructura de propiedad
Tiendas independientes Cadena de almacenes Cooperativa detallista franquicias
251
Tipo de detallistas por cobertura geográfica
Polos de desarrollo comercial Centros comerciales zonales Centros comerciales de barrio
252
Tipos de detallistas por líneas de productos
Detallista especializado Almacenes por departamento Tiendas de convivencia Hipermercados Detallistas de servicios
253
Actividades comerciales de un intermediario
Transporte de los productos Publicidad Almacenamiento Contacto Financiación
254
Tipos de aplicación del mercadeo directo
Correo directo Televentas Venta por catálogo Venta telefónica Ventas por internet
255
Condiciones de venta a negociar con el intermediario
La política de precios Los plazos de pago Las garantías
256
Características del área de almacenamiento
Aprovechamiento del espacio Ventilación Utilizar la mayor altura sin afectar el producto Utilizar unidades de empaque adecuadas Protección de agua, luz, ruidos, etc Ventilación especial a productos que contienen gases
257
Características del área de almacenamiento
Sistema de control de incendios Muelles de cargue acondicionados Piso fácil de lavar y libre de cañerías Área de circulación amplia y señalizada Vías de acceso amplias
258
fin del curso muchas gracias
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