Lic. Alejandro Wald - - Junio de 2012 6 “tips” para cerrar más ventas Escuchar Preguntar para descubrir el espectro completo de las.

Presentación del tema: "Lic. Alejandro Wald - - Junio de 2012 6 “tips” para cerrar más ventas Escuchar Preguntar para descubrir el espectro completo de las."— Transcripción de la presentación:

1 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 6 “tips” para cerrar más ventas Escuchar Preguntar para descubrir el espectro completo de las necesidades del cliente Crear una “solución convincente” para el cliente Ser rápidos Usar ejemplos con inteligencia Ser entusiasta

2 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Sondeo de necesidades Preguntas preliminares Preguntas sobre problemas Preguntas sobre soluciones Preguntas sobre necesidades

3 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Presentar la propuesta Claridad Haga que lo que diga sea inmediatamente comprensible Brinde explicaciones completas y precisas Evite la jerga La claridad crea el fundamento para la comprensión

4 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Presentar la propuesta Aborde un punto por vez Muéstrele de qué se trata o en qué consiste Aporte pruebas, evidencias, testimonios Obtenga respuesta del cliente

5 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Objeciones Por qué aparecen No trabajamos sobre las necesidades del cliente Damos soluciones demasiado pronto Hablamos de características y no de beneficios Exponemos ventajas demasiado generales No reconocemos el “feedback” del cliente

6 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Objeciones Categorías: Precio Competencia Queja Diferimiento de la decisión Consulta a otra parte interesada

7 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Objeciones Técnicas para negociarlas: Frenado Preguntar Aclarar Responder Técnicas para negociarlas: Boomerang Postergar respuesta Pregunta final

8 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Negociar: algunos campos Precio Descuentos retroactivos Descuentos por pronto pago Ampliación de plazos de pago Recogida en vez de entrega Suministro “just in time”

9 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Negociar: lo que no se debe hacer Ofrecer descuentos porque todos lo hacen Hacer un descuento cuando no hace falta Enviar al cliente folletos con los descuentos especiales Ofrecer descuentos en productos nuevos, únicos o escasos Pasar la oferta de descuentos a nuestro jefe

10 Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar - Junio de 2012 Cierre de la venta Oriente todo el proceso a cerrar la venta Busque y reconozca las “señales de compra” Concluya en el momento apropiado Adapte la técnica de cierre a cada cliente particular Sea positivo, esté atento, supere sus barreras psicológicas para cerrar la venta y… ¡“a por ellos”!