«Si los hombre han nacido con dos ojos, dos orejas y una sola lengua es porque se debe escuchar y mirar dos veces antes de hablar» Madame de Sevigne,

Presentación del tema: "«Si los hombre han nacido con dos ojos, dos orejas y una sola lengua es porque se debe escuchar y mirar dos veces antes de hablar» Madame de Sevigne,"— Transcripción de la presentación:

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2 «Si los hombre han nacido con dos ojos, dos orejas y una sola lengua es porque se debe escuchar y mirar dos veces antes de hablar» Madame de Sevigne, Escritora francesa (1626-1696)

3 LAS 7 FRASES QUE NUNCA DEBEN USAR LOS VENDEDORES DE DROGUERIAS El gran problema con estas frases es que va minando la credibilidad del vendedor y a su vez crean obstáculos y actitudes defensivas en la mente del comprador. Estas frases degradan lo que podría ser una venta profesional a una simple transacción o asustan al comprador y lo que es peor vendedores menos experimentados están usando estas frases para “en teoría” poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos, sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre manejo gerencial. "Al leer estas frases, pienses como un comprador, no como si fueras vendedor” 1

4 HE AQUÍ LAS 12 FRASES MORTALES EN EL PROCESO DE VENTA EN LA DROGUERIA 1.-CONFIA EN MI: El pedir a la gente que confíe en un vendedor o una persona que no conoce, son señales que hacen que los compradores pongan un escudo defensivo en su mente. "confía" y "en mi" Confianza es uno de los 2 conceptos que la mayoría de gente pide y que mas elusivo se vuelve, Confianza así como Amor nunca pueden ser "requeridos o pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento genuinos. Además es la decisión del comprador el escoger en quien confía o no. El pedir a alguien que confíe en nosotros sin conocernos, hace mas bien que no la obtengamos. 2

5 2.-YO SOY TU AMIGO: Es tentador para un vendedor pensar que un cliente es un nuevo amigo después de compartir solo 15 minutos discutiendo acerca de una experiencia o hobbies en común. Sin embargo demasiados vendedores confunden "romper el hielo" con "amistad" y no son lo mismo. Amistad requiere una inversión emocional y un compromiso real, amistad requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio. El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado" amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador 3

6 3. NADIE TE PUEDE VENDER MAS BARATO QUE YO: El mundo es un lugar muy grande con muchas droguerías vendiendo exactamente lo mismo que tu. En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio mas bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de manera legal y con buenos resultados, pues simplemente que se ponga un anuncio en la prensa y se dedique a tomar pedidos. En segundo lugar, el problema con proclamar en ser el mas barato del mercado es crear escepticismo en el comprador. Una mejor manera de acercarse al comprador obviamente será enseñar el "valor" del producto o servicio o que queremos vender. Valor, toma en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza, originalidad, retorno sobre la inversión, y en como hacer que el comprador se sienta mejor al comprar. Promover "valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo 4

7 4. SOMOS LOS MEJORES!: Quizás hay algunas situaciones en que esto pueda ser creíble, y no estoy opuesto al poder del pensamiento positivo como constructor de auto confianza. Pero la verdad es que los compradores han aprendido dolorosamente que el 99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores, están mintiendo. Una frase que tiene efecto negativo en el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende del ojo del comprador, no en el vendedor. 5

8 5. SIEMPRE / NUNCA: Esta frase esta en el mismo caso de "somos los mejores" Estas palabras suenas como exageración y frecuentemente son percibidas como una manera no muy honesta de decir las cosas. Por ejemplo que tan verdadero te suenan frases como: " Nosotros siempre proveemos los mejores medicamentos de todo mercado", o "Nuestros productos farmacéuticos nunca fallan". Mucha gente simplemente no toman estas palabras "siempre" o "nunca" como estamento de valor. Demasiadas veces "Siempre" o "Nunca", son tan usadas, que se vuelven en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente". Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido mas bien como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento...ocasionalmente” 6

9 6. LO QUE UD. NECESITA ES.....: Esta es una gran frase después de desarrollar altos niveles de relación y confianza con el cliente. Pero también es una frase presuntuosa de parte del vendedor porque el no es quien tiene que usar lo que compra Ej. Un vendedor en una droguería, con quien no se creo una relación de confianza, con el comprador, le dijo " Lo que usted necesita es este medicamento" quizás haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo preguntas--Por lo que no sabia casi nada sobre el comprador, su situación o sus necesidades. No le importó lo que el pensaba que el comprador necesitaba. ( ver la frase número 1) 7

10 7. ESTO ES PERFECTO PARA TODOS!: Esta es otra afirmación que es difícil de aceptar. Antes de añadir esta frase a la lista, traté de pensar en un producto que en verdad sea perfecto para cualquier persona, lo mas cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di cuenta que si fuera así, entonces por qué hay tanta competencia en ese campo? Ok. tu no vendes agua embotellada. solo sustitúyela por tu producto y servicio. y pregúntate si es en verdad perfecto para todos. No importa cuan bien intencionado este el vendedor cuando usa estas 7 frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son cuestionables. Esto causa que los compradores actúen proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen creer. El resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el vendedor de la droguería seria el eliminar estas 7 frases tóxicas de su charla de ventas. 8

11 NUNCA DIGAS “NO” A UN CLIENTE. Siempre di “sí podemos, éste es el costo”. Si es de verdad que no cuentas con los medios para entregar un producto o servicio, entonces desiste y recomiéndale otras opciones. 8. NUNCA DIGAS “NO” A UN CLIENTE. Siempre di “sí podemos, éste es el costo”. Si es de verdad que no cuentas con los medios para entregar un producto o servicio, entonces desiste y recomiéndale otras opciones. 9. ¿ESTÁ SEGURO? Si bien la mayoría de los clientes comete errores, está totalmente prohibido dudar directamente de sus afirmaciones. Todo lo que lograrás será empeorar una situación que ya no es buena. En vez de eso pregunta o busca una mejor comprensión. 9

12 11. AVÍSEME SI TIENE OTRO PROBLEMA 12. NOS PONDREMOS EN CONTACTO CON USTED 10. DÉJEME INTENTARLO. Intentarlo crea una gran incertidumbre y muchas veces derrumba la relación con el cliente; éstos dudarán si deben recurrir a ti nuevamente. Lo que importa a los clientes son los resultados, no el esfuerzo. Diles que lo harás, ¡y hazlo! 11. AVÍSEME SI TIENE OTRO PROBLEMA. Si un cliente viene a ti con un problema y crees que se lo has resuelto, bien, pero no esperes que el cliente te contacte si es que aparece otro problema. Contáctalo un par de días más tarde para asegurarte de que todo sigue en orden. 12. NOS PONDREMOS EN CONTACTO CON USTED. Frase usada, pero pocas veces cumplida; y eso el cliente lo sabe. Siempre especifica un tiempo, o si, en su defecto, cuando se cumple el tiempo aún no tienes la información que necesitas, contacta al cliente y díselo. 10

13 «LOS ESTANDARES DE COMO QUEREMOS QUE SEA LA DROGUERIA LA HEMOS DE DEFINIR NOSOTROS MISMOS NO SOLO CON BASE A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES, SINO TAMBIEN CONSIDERANDO NUESTRAS NECESIDADES PROFESIONALES Y NUESTRAS NECESIDADES ECONOMICAS » 11

14 Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet por lo que damos nuestros mas sinceros agradecimientos a las fuentes. En todo caso no es nuestra intención atribuirse la autoría de ellas, solo se utilizan para crear un concepto grafico asociado al tema. www.farmacus.com.co Síguenos en twitter: @GRUPOFARMACUS Búscanos en Facebook: farmacus.grupodecapacitacion BIBLIOGRAFIA Hernández, Alejandro. Negociar es fácil, si sabe como. Barcelona. Alienta Editorial. 2011. Rodríguez Villanova, Enrique. Palabras que venden: diagnostico de la publicidad. Madrid. Editorial Astro Uno. 2010. Álvarez Marco. Aumentar las ventas es fácil. Barcelona. PROFIT Editorial. 2015. Gil, Ignacio. Secretos para tener éxito con tu negocio. Aumenta los beneficios de tu empresa fácilmente. 1°edicion. 2011.

15 ¡MUCHAS GRACIAS MIS AMIGOS!