EXPORTAR SERVICIOS CON EXITO Segunda Parte Montevideo – Uruguay – Junio 2007.

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1 EXPORTAR SERVICIOS CON EXITO Segunda Parte Montevideo – Uruguay – Junio 2007

2 Preguntas básicas con vistas a la exportación: Cuáles son los mercados de exportación de mayor interés para su servicio? Qué tipos de barreras enfrentan Uds.? Cuáles son los servicios que ya están siendo exportados con éxito?

3 Qué es nuestro servicio: Servicio: tener claros cuáles son el contenido y las características que satisfacen al cliente, resuelven problemas y/o proveen valor. Diferenciar el servicio: Es la clave para el éxito del exportador Es crítico establecer relaciones de confianza

4 Que es diferenciación?: Distinguir sus capacidades de la competencia Encontrar diferencias en el servicio que uno provee, y usar esas diferencias para beneficiar a los consumidores. Los pequeños detalles: Hablar el idioma del consumidor Ser flexibles Aportar algo de bajo costo para uno mismo, pero que sería de alto valor para el consumidor

5 Estrategia de servicio Qué tipo de servicio quieren los clientes? Qué están dispuestos a pagar? Cuál es el balance entre agregar valor y hacer el servicio demasiado caro? Se paga la diferenciación?

6 Estrategia de plaza Qué mercado escoger? Proximidad Similitud cultural Nivel de demanda Niveles de precio Barreras Acceso a ese mercado

7 Estrategia de Promoción Empresa individual Asociaciones nacionales Intermediarios extranjeros Líderes de opinión Consumidores extranjeros

8 Tipos de estrategia de promoción Nivel industria/país Posicionar el servicio nacional en la mente de los consumidores extranjeros Crear conciencia de los elementos atractivos (calidad, precio) Diferenciar el servicio de la competencia en otros países Nivel empresa * Diferenciar aún más el servicio del de los competidores

9 Estrategias de promoción nacional Agrupar proveedores individuales de forma coordinada para lograr un mayor impacto con los consumidores extranjeros Requieren coordinación a través de las agencias del gobierno y/o asociaciones de servicios Los productores deben observar los acuerdos de precios, de calidad u otros.

10 Desarrollar mercados de exportación 4 etapas de preparación para la exportación: Labores a llevar a cabo en internet Actividades a realizar con su red de contactos Labores a realizar en su oficina Tareas a llevar a cabo en persona

11 I - Labores a llevar a cabo en internet: Seleccionar 3 mercados prioritarios Buscar información básica de mercado Averiguar en qué eventos podría participar para generar credibilidad y hacer contactos Detectar a los competidores potenciales en cada mercado Detectar socios potenciales en cada mercado Ver factores culturales a tener en cuenta.

12 Información de mercado: Facilidades para la entrada temporal de negocios Porcentaje de propiedad permitida a un extranjero Derecho retenidos en origen en caso de un proveedor de servicios extranjero Hay apoyo de los agregados comerciales?

13 Información sobre el posible consumidor: Motivación para comprar servicios de extranjeros Apertura para comprar servicios de nuestro país Presencia de los tipos de clientes que normalmente atendemos

14 Información sobre nuestros competidores: –Quiénes son nuestros mayores competidores locales? –Qué competidores extranjeros están presentes? –Cuáles son las mejores prácticas de nuestros competidores?

15 II - Actividades a realizar con su red de contactos: Particulares con conexiones en ese mercado y oficinas de representación comercial de su propio país Cómo establecer credibilidad en ese mercado. Dónde hacer presentaciones Cómo tener cobertura en los medios. Trabajar con asociaciones extranjeras. Quién podría ser un buen socio local.

16 III – Labores para realizar en su oficina: Asegurarse de que está en condiciones de exportar. Prepararse para dar una primera buena impresión. Requisitos de licencias Revisar sus materiales de promoción

17 Materiales de promoción: Tarjetas Folletos Página WEB CD´s

18 IV – Tareas a llevar a cabo en persona Participación en un evento internacional Hacer una presentación Buscar socios locales

19 Desarrollar una red de contactos Por qué es importante desarrollar contactos de negocios? Posibilidad de conocer nuevos clientes Posibilidad de reunir información del mercado

20 Creación de redes de contactos Tener un plan para crear nuevos contactos Ayudar al personal a adquirir nuevos conocimientos para desarrollar contactos Seguimiento para crear promotores

21 Tener un plan para crear nuevos contactos Desarrollar sistemáticamente nuevos contactos Comprometerse con los objetivos

22 Su estrategia de gestión de red de contactos: Invitar a los interlocutores a reunirse con antelación Examinar previamente la lista de participantes Fijar objetivos para reunirse con nuevos contactos Reunirse con el mayor número de personas

23 Estrategias de seguimiento: Anotar el evento, fecha, y hacer anotaciones en la tarjeta de visita. Tener preparada una carta modelo Crear una base de datos de los contactos Encontrar motivos para mantener contacto

24 Trabajar con aliados estratégicos Ventajas de las alianzas estratégicas: Entrada más rápida, fácil y barata en un mercado

25 Trabajar con aliados estratégicos Identificar a posibles asociados Tipos de asociados: Empresas con una base de clientes similar Empresas que necesiten conocimientos específicos Empresas extranjeras que han obtenido contratos en el mercado local

26 Desafíos para los exportadores de servicios: Cómo identificar aliados estratégicos: - Elija 100 clientes potenciales - Asegúrese de que tiene los nombres del contacto principal - Envíe una carta personal de presentación - Envíe recordatorios - Publique un artículo - Publique un anuncio - Organice un seminario

27 Trabajar con aliados estratégicos ESTABLECER UN ACUERDO INICIAL Factores para seleccionar a un asociado : Filosofía empresarial Estructura en la toma de decisiones Complementariedad de los conocimientos Respeto por los conocimientos de cada parte Compromiso y apertura Conocimientos sobre gestión de proyectos

28 Trabajar con aliados estratégicos Trabajar con un asociado: Establezca objetivos Asegurar el acceso al más alto nivel de decisión Asegurar que el personal designado trabaje en el proyecto Asegurar que las funciones sean claras Fijar objetivos estratégicos

29 Innovar para el éxito en la exportación de servicios La innovación es el único medio por el cual Uds, pueden proteger su servicio y extenderse en el mercado internacional. Es el proceso de identificación de las necesidades no satisfechas de los clientes, y la concepción de los servicios destinados a satisfacerlos. Es la búsqueda de nuevos medios para vender un servicio.

30 Innovar para el éxito en la exportación de servicios La ventaja competitiva de una empresa consiste en su capacidad de innovar, adquiriendo conocimientos y aplicando nuevas informaciones acerca de los cambios que se operan en: - Las necesidades y frustraciones del cliente - Sus prioridades - Las ofertas de servicios de los competidores - Las tecnologías disponibles para apoyar la entrega de servicios

31 Innovar para el éxito en la exportación de servicios Beneficios que una firma obtiene de una innovación: -Las firmas son capaces de prestar un servicio más aceptable hacia el cliente (tratamiento de las diferencias culturales) -Motivar y retener el personal calificado -Los exportadores de innovaciones tienen una mejor imagen en el mercado internacional

32 Innovar para el éxito en la exportación de servicios Resultados del estudio realizado por la CCI: - Existen compañías que innovan sin importar el nivel de desarrollo de su economía. - La forma más común de innovación en los países en vías de desarrollo es ser el primero en el país. - Entre 20 y 55% de intentos de innovaciones en servicios no funcionan. - Las barreras fundamentales al éxito de una innovación: falta de capacidad en la gestión del proceso de cambio. - Los clientes son una fuente fundamental de ideas innovadoras.

33 Medios por los cuales las empresas de servicios innovan: Reconcepción del servicio Cambio del sistema de entrega del servicio Cambios en la estructura organizacional de la empresa

34 Búsqueda de ideas innovadoras Mantener un entorno donde la innovación está prevista: la importancia del personal -Cuál es el problema más grande al cual se enfrentan para hacer bien su trabajo? -Circular una lista mensual de nuevas ideas -Crear un sistema de reconocimiento para las buenas ideas

35 Búsqueda de ideas innovadoras Buscar la opinión de los clientes: -Hacer un sondeo de su opinión -Provea una mezcla de preguntas cerradas y abiertas -Asegúrese de no incomodar pidiendo este feed- back -Conteste individualmente a los problemas específicos planteados por los clientes

36 Las innovaciones deben pasar por una prueba de mercado ANTES de ser llevadas a cabo Cómo probar un nuevo concepto de servicio sin interrumpir los sentimientos positivos que tienen los clientes? - Utilice una sola localización como sitio de prueba. - Ofrezcan el servicio a título de prueba a un grupo seleccionado de clientes. - Organice una situación hipotética de opción de compra. - Tener en cuenta diferencias culturales en cuanto a ideas innovadoras.

37 Administrar el proceso de innovación Actitudes empresariales necesarias: - Visión estratégica o la capacidad de anticipar las tendencias del mercado. - Gestión de los riesgos, o la capacidad de hacer de un cambio un éxito. - Pensamiento lateral, o la capacidad de romper con lo establecido y descubrir nuevas opciones. - La gestión del cambio, o la capacidad de comprometer a toda la empresa.

38 CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL SECCION DE COMERCIO DE SERVICIOS WWW.INTRACEN.ORG/SERVICEXPORT

39 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN! INSTITUTO LATINOAMERICANO DE COMERCIALIZACION Prof. Cristina Malcuori Institutolatinoamericano@gmail.com www.ilcouruguay.com