Creación y Gestión de empresas Abril - Junio 2009.

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1 Creación y Gestión de empresas Abril - Junio 2009

2 DIRECCIÓN DE MARKETING
Análisis, planeación, implementación y control de los programas diseñados para crear y mantener intercambios provechosos con los compradores meta y así alcanzar los objetivos de la empresa u organización. Además de diseñar estrategia para atraer a nuevos clientes y crear transacciones debemos concentrarnos en retener a los clientes actuales y crear relaciones duraderas ofreciendo un valor superior y satisfacción a los clientes.

3 Principales retos de los mercadólogos en la actualidad
Cambios en los valores y orientaciones de los clientes Crecimiento del marketing sin fines de lucro El cuidado del medioambiente El auge vertiginoso de las TIC´s La globalización La exigencia cada vez mayor de responsabilidad y ética social Retos económicos, políticos, sociales, etc.

4 Cinco filosofías del marketing
El concepto de producción El concepto de producto El concepto de vender El concepto de marketing El concepto de marketing para la sociedad

5 Planificación estratégica
Proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas, las capacidades de la empresa y las oportunidades de marketing cambiantes. El objetivo es encontrar las fortalezas de la empresa para aprovechar las oportunidades que hay en el entorno.

6 Planeación estratégica
Nivel Corporativo Nivel de negocio, mercado Diseñar la cartera de negocio Planeación, Marketing Definir la Misión Fijar objetivos y metas

7 Beneficios de la Planificación Estratégica
Ayuda a la gerencia a entender la situación general de la empresa Visualizar los aportes de cada negocio Definir asignación de recursos Actualmente se descentraliza la función y participan gerentes de línea de productos, mandos medios y hasta clientes Puede contribuir a tomar decisiones para el futuro

8 Unidad de negocio Una Unidad de Negocios es una unidad operativa dentro de una organización que vende productos o servicios para un grupo identificable de clientes.

9 Decisión entre unidades estratégicas de negocio (productos, servicios)
Dos dimensiones: crecimiento del mercado, participación de la empresa en ese mercado MATRIZ BCG (Boston Consulting Group): analiza la posición estratégica de un producto o una Unidad Estratégica de Negocios dentro de una empresa. Clasificar los productos o servicios según la tasa de crecimiento en el mercado (medir el aumento del volumen de ventas del mercado o industria y la cuota de mercado (participación relativa de mercado) que la empresa ha ganado con ese producto o servicio resecto de la competencia.

10 Matriz Tasa de crecimiento del mercado ALTA INTERROGACIÓN ESTRELLAS
BAJA VACAS DE DINERO PERROS ALTA BAJA Participación relativa de mercado

11 Matriz Estrellas: prod. o serv. con alto crecimiento y alta participación. Necesitan grandes inversiones. La tendencia es que con el tiempo se conviertan en vacas. Vacas: prod. o serv. con bajo crecimiento y alta participación. Han tenido mucho éxito, requieren baja inversión y generan mucho efectivo. Interrogaciones: prod. o serv. con alto crecimiento y baja participación. Requiere mucha inversión para manternerlas en el mercado. Pensar en cómo avanzar. Perros: prod. o serv. con bajo crecimiento y baja participación. No son muy prometedoras

12 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular. 2. La introducción es un periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto. 3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptación rápida en el mercado y un aumento de utilidades. 4. La madurez es un periodo durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones más fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia. 5. La declinación es un periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades.

13 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

14 Restricciones que presenta la Matriz
Dificultad para clasificar las Unidades de negocio Costosa Requiere tiempo Toma en cuenta negocios actuales Antes lo hacían los niveles directivos

15 Estrategias de Crecimiento Matriz de expansión de producto
Penetración de mercado: aumentar las ventas de los prod. o serv. actuales, en los segmentos actuales, sin modificarlos. Desarrollo de mercado: identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para los productos actuales. Desarrollo de producto: ofrecer productos modificados o nuevos en los segmentos de mercado actuales. Diversificación: incorporar prod. o serv. o particpar en nuevos mercados.

16 Matriz de Ansoff Productos existentes Nuevos productos
Penetración en el mercado Desarrollo de productos Mercados existentes Desarrollo de mercados Diversificación Mercados nuevos

17 Proceso de Marketing Segmentar el mercado: seleccionar o elegir los clientes meta o público objetivo: debemos conocer quién es nuestro público objetivo, cuáles son las características de esos posibles clientes, cuál es mi mercado meta. Es muy importante analizar las necesidades de los compradores, consumidores, clientes o posibles compradores, consumidores, clientes. ¿Cuáles son los posibles motivos de la compra? Y cuáles son los factores que inciden en la compra? Focalizar en el cliente: Todas las decisiones que tome el vendedor deben estar en línea con los objetivos, con las necesidades, con los gustos y preferencias de los clientes.

18 Conocer la competencia: saber con detenimiento lo que se ofrece en el mercado, qué características tienen esos productos o servicios, cuáles son las estrategias que utiliza la competencia, etc. Seleccionar un mercado: analizar cuál es el mercado más rentable o sea el que me permitirá hacer los mejores negocios y que puedo satisfacer con lo que ofrezco. Posicionar en el mercado: lugar que ocupa mi producto en la mente de los consumidores, en relación con otros productos. Tener en cuenta los costos que implica el localizarse - establecerse estratégicamente. Saber cómo voy a colocar mi producto en el mercado. Crear un plan de marketing

19 Criterios para segmentar el mercado
Segmentación demográfica: edad, sexo, estado civil, tamaño familiar...  · Segmentación geográfica: país, región, tamaño del municipio, hábitat, clima...  · Segmentación socioeconómica: nivel de ingresos, clase social, actividad profesional, nivel de estudios...  · Segmentación por personalidad: conservadurismo, autonomía, autoritarismo... · Segmentación por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen.  · Segmentación por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto también con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar. 

20 Factores que influyen en la estrategia de marketing de la empresa
Intermediarios de Marketing Entorno tecnológico y natural Entorno demográfico Plan de mk Analisis del mk Producto Producto Consumidor meta Públicos Plaza Precio Proveedores Promoción Control del mk Implementacion del mk Enotrno político / legal Entorno socio / cultural Competidores

21 Consumidores meta La empresas deben centrarse en el cliente
Para satisfacerlo debe identificar y entender las necesidades No es posible satisfacer a todos los consumidores Debe dividir en segmentos el mercado: Segmentar mercado Determinar mercado meta Posicionarse en el mercado

22 Creación de la mezcla de mercadotecnia o Marketing Mix
Conjunto de herramientas tácticas de marketing controlables, (4 pes) que la empresa mezcla para dar respuesta a las necesidades del segmento de mercado seleccionado. Producto: combinación de bienes y/o servicios que la empresa ofrece al mercado meta para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Precio: Cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el bien o servicio. Plaza: dónde comercializar el producto o el servicio que la empresa ofrece, considera los canales de distribución y su manejo efectivo para lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Promoción: actividades para comunicar, informar y persudir las ventajas del producto y convencer a los consumidores para que lo compren.

23 Con el tiempo se fueron agregando más Pes
Personal: importante en todas las organizaciones, pero especialmente en aquellas circunstancias en que el cliente se forma la impresión de la empresa en base en al comportamiento y actitudes de su personal. Forman parte de la diferenciación de las empresas de servicios, crean valor agregado y ganan ventaja competitiva. Procesos: la administración de procesos es clave en la mejora de la calidad del servicio. Presentación: los clientes se forman impresiones en parte, a través de evidencias físicas.

24 Producto: Variedad, Calidad Diseño,Características,Marca,
Envase,Tamaños,Servicios Garantías,Devoluciones Precio: Precio de lista, Descuentos, Complementos, Períodos de pago, Condiciones de crédito CLIENTES META POSICIONAMIENTO BUSCADO Plaza: Canales, Cobertura Surtido,Ubicación, Inventario Transporte Logística Promoción: Publicidad, Ventas personales, Promoción de ventas, Relaciones públicas

25 PLAZA - POSICIÓN - MERCADO – punto de venta
Conjunto de personas, compradores y vendedores que se reúnen para intercambiar bienes y servicios. Conjunto de personas o empresas que compran o podrían llegar a comprar un producto o servicio. El mercado puede ser de empresas o de personas.

26 Canales de distribución:
El empresario/ deberá decidir cómo hará sus ventas. Generalmente se apoya en vendedores (venta directa) o en intermediarios que hacen la gestión de venta. También puede considerarse la venta directa por diferentes mecanismos: correo físico, catálogo, teléfono, Internet. En todos los casos es importante obtener información del consumidor para retroalimentar la base de datos y que le sirva al comerciante, como guía para crear sus productos o servicios.

27 Precio Es expresar el valor de un producto o servicio en dinero.
Es aquello que los consumidores están dispuestos a dar por el beneficio de poseer o usar un producto o servicio. Recuerde el concepto de INTERCAMBIO. Para hablar de precio de venta tenemos que hablar de costos. Estos costos pueden ser: fijos y/o variables.

28 Para calcular el precio de venta debo tener en cuenta lo siguiente
Cuánto estaría dispuesto a pagar un cliente? Cuánto quiero ganar yo? Cuánto me cuesta lo que quiero vender? Cuánto vale mi producto/servicio en el mercado? A cuánto lo vende mi competencia? Cuál es la demanda? Cuáles son las características del producto y/o servicio? Cuales son los beneficios del producto y/o servicio?

29 PROMOCIÓN y PUBLICIDAD
Hoy día el mercado está saturado de productos y de servicios que a simple vista parecen ser todos iguales o sustitutos unos de los otros. Un buen empresario debe comunicar efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios, y debe lograr un buen posicionamiento de su nombre, marca, logo, en el mercado. Debe trabajar duro para atraer al cliente siendo sincero y preocupándose por la calidad.

30 PROMOCIÓN Distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar las bondades de sus productos o servicios y persuadir a su público objetivo para que los compren.

31 Publicidad Técnica de comunicación masiva para difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.

32 PROMOCIÓN VS. PUBLICIDAD
La promoción se apoya en atractivos racionales, la publicidad en atractivos emocionales. La publicidad se interesa en la creación de imagen y es a mediano y largo plazo, la promoción buscar crear acciones mas inmediatas. Ambas buscan aumentar el número de consumidores, influir en el comportamiento de compra aunque con diferentes técnicas y mantener el consumo.

33 Pasos a seguir para implementar actividades de promoción y publicidad
Definir los objetivos de la empresa (tener presente) Definir a qué público se va a dirigir con la publicidad Definir un presupuesto ($) Elegir el mensaje que se va a transmitir los medios que se contratarán Definir cómo se evaluarán los resultados Definir quiénes se encargarán de la tarea Definir qué se espera como respuesta Definir qué capacidad de responder tenemos como empresa Contar con profesionales que apoyen la gestión

34 Factores que influyen en la estrategia de marketing de la empresa
Intermediarios de Marketing Entorno tecnologico y natural Entorno demografico Plan de mk Analisis del mk Producto Producto Consumidor meta Publicos Plaza Precio Proveedores Promocion Control del mk Implementacion del mk Enotrno politico / legal Entorno socio / cultural Competidores

35 Análisis de Marketing La empresa analiza los mercados y su entorno para detectar las oportunidades y evitar las amenazas, debe estudiar las fortalezas y debilidades de la empresa .