La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Enero 2015 Juan Carlos González Ibargüen.

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1 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Enero 2015 Juan Carlos González Ibargüen

2 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Índice En qué casos conviene una negociación de precios Beneficios y desventajas de una negociación de precios en la adquisición de medicamentos Elementos del proceso de negociación a considerar Información relevante para llevar a cabo una negociación de precios Metas y estrategia de negociación

3 En qué casos conviene una negociación de precios La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Mercados en competencia perfecta a) Libre concurrencia (número muy elevado de compradores y de vendedores) b) Empresas y consumidores son tomadores de precios (precio aceptantes) b) Homogeneidad del producto (misma calidad) c) Ausencia de barreras al libre funcionamiento del mercado (libertad de entrada y salida del mercado, libre fluctuación de precios) d) Información perfecta y gratuita Mercados monopólicos a) Concurrencia limitada (un solo vendedor) b) Empresas tiene poder para fijar el precio b) Producto diferenciado o único c) Presencia de barreras al libre funcionamiento del mercado (barreras legales, tecnológicas, económicas) d) Asimetrías de Información y costosa Procedimientos de compra bajo mecanismos de mercado Procedimientos de compra bajo mecanismos alternativos (negociación / regulación) Competencia perfecta Monopolio

4 En qué casos conviene una negociación de precios La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Mercados monopólicos a) Concurrencia limitada (un solo vendedor) b) Empresas tiene poder para fijar el precio b) Producto diferenciado o único c) Presencia de barreras al libre funcionamiento del mercado (barreras legales, tecnológicas, económicas) d) Asimetrías de Información Medicamentos de patente -Altos costos -Tecnología -Derechos exclusivos Medicamentos de fuente única -Altos costos -Tecnología -Tamaño del mercado

5 Beneficios y desventajas de una negociación de precios en la adquisición de medicamentos Posibles Beneficios Eficiencia (mejores precios) Oportunidad (reducción de tiempo para establecer precios y condiciones) Protección de propiedad intelectual (certidumbre) Calidad (productos pirata/caducos) Posibles Desventajas Transparencia (proceso cerrado) Trato desigual (falta de reglas) Discriminatorio (Discrecionalidad) La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única

6 Posibles Desventajas Transparencia (proceso cerrado) Trato desigual (falta de reglas) Discriminatorio (Discrecionalidad) Soluciones sugeridas Documentar proceso Establecer reglas claras para la negociación Establecer reglas de participación Beneficios y desventajas de una negociación de precios en la adquisición La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única

7 Elementos del proceso de negociación a considerar Problema

8 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Problema Intereses y prioridades del gobierno Intereses y prioridades del laboratorio Resultados esperados del gobierno Resultados esperados de la empresa Demandas del gobierno Demandas de la empresa

9 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Problema Intereses y prioridades del gobierno Intereses y prioridades del laboratorio Resultados esperados del gobierno Resultados esperados de la empresa Demandas del gobierno Demandas de la empresa Mejor abastecimiento de medicamentos a la población Utilidades para sus accionistas Mejorar condiciones de compra de medicamentos Mejores condiciones de venta de medicamentos Descuentos Aumentar precios y volumen

10 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Problema Personas

11 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Problema Personas ¿Cómo vemos al directivo del laboratorio? ¿Cómo ve el directivo al funcionario público? ¿Qué relación quieren establecer los funcionarios con los directivos del laboratorio? ¿Que relación quieren establecer los directivos del laboratorio con los funcionarios?

12 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Problema Personas ¿Cómo vemos al directivo del laboratorio? ¿Cómo ve el directivo al funcionario público? ¿Qué relación quieren establecer los funcionarios con los directivos del laboratorio? ¿Que relación quieren establecer los directivos del laboratorio con los funcionarios? Confiable/No confiable Honesto/Corrupto Profesional/Personal Egoísta/empático Cooperativa/No cooperativa Equitativa/Preferencial

13 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas

14 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas Tiempos Secuencias Reglas formales del proceso Peso relativo al problema Peso relativo a las personas Reglas tácitas de como hace el gobierno ciertas cosas Reglas tácitas de como hace el laboratorio ciertas cosas

15 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas Periodicidad de la negociación Calendario Reglas de operación Importancia relativa a resolver el problema Importancia relativa al establecimiento de la relación y mecanismos de comunicación Reglas tácitas de como hace el gobierno ciertas cosas (leyes, políticas, reglamentos, información) Reglas tácitas de como hace el laboratorio ciertas cosas (operación de ventas, información, estrategia de negocios) Tiempos Secuencias Reglas formales del proceso Peso relativo al problema Peso relativo a las personas Reglas tácitas de como hace el gobierno ciertas cosas Reglas tácitas de como hace el laboratorio ciertas cosas

16 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas Parámetros

17 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas Parámetros Límite de la autoridad del funcionario Límite de autoridad del directivo Expectativas de los actores interesados Negociabilidad de las reglas Disposición a cambiar el status quo

18 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas Parámetros Límite de la autoridad del funcionario Límite de autoridad del directivo Expectativas de los actores interesados Negociabilidad de las reglas Disposición a cambiar el status quo Facultades y atribuciones del funcionario Límites autorizados Beneficios esperados (precios, volúmenes, margen de utilidad) Claridad a presentar las reglas y su no negociabilidad (trato equitativo) Disposición a cambiar la situación actual

19 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar. Etapas Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre

20 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar. Etapas Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Escuchar Puntos en común Conflictos de interés Prioridades Centrar la discusión al problema Encuadre en pensamientos: representaciones, interpretaciones, simplificaciones de la realidad. Encuadre de comunicación: Como se comunica la percepción de la realidad entre actores

21 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar. Etapas Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración

22 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar. Etapas Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración Hechos relevantes Lluvia de ideas Desarrollo de escenarios Desarrollo de soluciones

23 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar. Etapas Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración Hechos relevantes Lluvia de ideas Desarrollo de escenarios Desarrollo de soluciones Acuerdo en cifras (volumen, precios de referencia, etc.) Posibilidades para mejorar situación Expectativas de crecimiento en ventas Posible mezcla de descuentos

24 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar. Etapas Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración Decisión

25 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar. Etapas Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración Decisión Criterios de aceptación de la solución Sacrificios (trade-offs) Considerar intereses de los actores Redacción del documento con el compromiso

26 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar. Etapas Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración Decisión Criterios de aceptación de la solución Sacrificios (trade-offs) Considerar intereses de los actores Redacción del documento con el compromiso Metas Factibilidad Compromisos de volumen, sustitución terapéutica El beneficio es mayor al sacrificio Firma del acuerdo

27 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración Decisión Implementación

28 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración Decisión Implementación Mecanismos legales y operativos para implementación Anticipación de problemas Medios de comunicación Resolución de disputas

29 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Elementos del proceso de negociación a considerar Procesos Problema Personas Parámetros Encuadre Exploración Decisión Implementación Mecanismos legales y operativos para implementación Anticipación de problemas Medios de comunicación Resolución de disputas Difusión de resultados, Mecanismo contractual Como operar ciertos descuentos Medios de comunicación aceptados Revisión, terminación anticipada, rescisión.

30 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Información relevante para llevar a cabo una negociación de precios de medicamentos de patente o fuente única Medicamentos prioritarios con bajo poder de negociación Medicamentos no prioritarios con bajo poder de negociación Medicamentos prioritarios con alto poder de negociación Medicamentos no prioritarios con alto poder de negociación Prioridad Poder de negociación Universo de medicamentos Comités clinicos Comité de precios y patentes Comité económico Calendario negociaciones Tiempo de negociación por medicamento Estrategia por grupo y por medicamento Herramienta visual que permita ver todos los elementos de información en 1 o 2 páginas (máximo)

31 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Información relevante para llevar a cabo una negociación de precios de medicamentos de patente o fuente única Precios pagados de últimos 5 años (por institución) Tratamiento y costo del tratamiento (conforme a consideraciones clínicas que permita su comparación con las alternativas terapéuticas existentes) Efectividad del tratamiento (conforme a resultados de pruebas clínicas de eficacia, costo-efectividad) Efectos secundarios del tratamiento (incluyendo alertas nacionales e internacionales) Vigencia de la patente y número de solicitudes de medicamentos genéricos esperando su vencimiento

32 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Información relevante para llevar a cabo una negociación de precios de medicamentos de patente o fuente única Datos del medicamento (Laboratorio, nombre, clave, descripción, presentación) Grupo terapéutico Padecimientos para los que se utiliza Descuentos recibidos en años previos (precio, notas de crédito, especie) Monto total comprado del medicamento Volúmenes adquiridos (total y por institución) Volúmenes a comprar estimados (total y por institución) y tasa de crecimiento

33 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Información relevante para llevar a cabo una negociación de precios de medicamentos de patente o fuente única Precios pagados de últimos 5 años (por institución) Tratamiento y costo del tratamiento (conforme a consideraciones clínicas que permita su comparación con las alternativas terapéuticas existentes) Efectividad del tratamiento (conforme a resultados de pruebas clínicas de eficacia, costo-efectividad) Efectos secundarios del tratamiento (incluyendo alertas nacionales e internacionales) Vigencia de la patente y número de solicitudes de medicamentos genéricos esperando su vencimiento

34 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Información relevante para llevar a cabo una negociación de precios de medicamentos de patente o fuente única Precios de referencia internacional y volúmenes de compra de economías comparables o con mayor desarrollo económico PIB per capita (PPA) Índice de Desarrollo Humano Inflación Tipo de cambio Alternativas terapéuticas (indicar datos y si está sujeta a negociación también) Grado de sustitución por las alternativa terapéutica (consideraciones clínicas) El precio de la alternativa terapéutico y el volumen de compra

35 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Información relevante para llevar a cabo una negociación de precios de medicamentos de patente o fuente única Tratamiento y costo del tratamiento (conforme a consideraciones clínicas que permita su comparación con el medicamento negociado) Diferencia de costos de tratamiento Capacidad de coordinar el cambio de prescripción

36 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Metas y estrategia de negociación Metas Meta ideal (precio) Meta aceptable (precio, nota de crédito, especie) Estrategia Factibilidad de la meta respecto a descuentos anteriores Vigencia de patente Sustituibilidad Precio por miligramo (en los caos que aplique), en diferentes presentaciones Costo por tratamiento Precios internacionales menores Capacidad de sustituir medicamento (meta de descuento y consideraciones clínicas) Impacto económico estimado de la sustitución para el gobierno y para el laboratorio Efectos secundarios del medicamento vs otros

37 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única En el caso de los medicamentos en donde: No existe una alternativa terapéutica La vigencia de la patente es larga No puede reducirse el volumen La participación de mercado del laboratorio es grande Por número de medicamentos Volumen de venta Monto de ventas Menor poder de negociación Poder de negociación En el caso de los medicamento en donde: Existe un cierto grado de sustitución La vigencia de la patente es corta y hay genéricos esperando su vencimiento La alternativa tiene un costo equivalente o inferior Hay capacidad de coordinar el cambio de prescripción La participación de mercado del laboratorio es pequeña Mayor poder de negociación Al llevar una negociación al extremo uno debe tener una desafío creíble: Metas y estrategia de negociación

38 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Metas y estrategia de negociación Elementos dinámicos de las reglas de negociación que pueden variar con el tiempo (ajustes al proceso del siguiente periodo) Mecánica de descuentos Descuentos sujetos a mantener volumen Descuentos sujetos a crecimiento de volumen Precios bajo esquema de riesgo compartido Mecánica de la negociación Mesas secuenciales Mesas simultáneas Ofertas por escrito Descuentos sin condicionamiento

39 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única No hay que olvidar que: Una mecanismo de negociación de precios implica: Establecer un proceso dinámico (que pueda ajustarse) y repetible (que se llevará a cabo más de una vez) Sentar una base de confianza y cooperación (el comportamiento esperado en el futuro modifica el comportamiento del presente) Cumplir los acuerdos (el comportamiento pasado modifica el comportamiento presente) Metas y estrategia de negociación

40 La negociación de precios y la calidad en la adquisición de medicamentos de patente y fuente única Enero 2015 Juan Carlos González Ibargüen