Plan de Ventas.

Presentación del tema: "Plan de Ventas."— Transcripción de la presentación:

1 Plan de Ventas

2 ¿Por dónde comenzamos?

3 Ejercicio

4 Si no sabe a dónde se dirige, cualquier lugar al que llegue es bueno

5 ¿Alguna de estas situaciones le suena familiar?
Pronósticos de ventas no alcanzados. Malos hábitos de ventas (ventas basadas en descuentos) que reducen sus márgenes de ganancia. Gran número de propuestas que terminan en “nada”. Prospectos demandando costosas reducciones en precios. Promesas excesivas al momento de vender que crean la insatisfacción del cliente. Largos tiempos-ciclos de venta.

6 Si es así, tal vez no está vendiendo de la forma correcta !
Y es que, en nuestro afán (o desesperación) por vender perdemos el foco y terminamos compitiendo en mercados donde nuestras posibilidades son reducidas.

7 El reto está en prepararnos para que el mercado venga a comprar.
a nadie le gusta que le vendan, preferimos comprar El reto está en prepararnos para que el mercado venga a comprar.

8 Para prepararnos es indispensable crear un
PLAN de VENTAS

9 What’s YOUR sales plan?

10 Ejercicio Escribe brevemente, cómo iniciaste la labor de ventas en tu taller

11 Facturación del año anterior
+ % de crecimiento

12 No importa que tan bueno seas en las ventas, si no tienes un plan de ventas tu porcentaje de bateo no mejorará.

13 ¿Qué preguntas debe contestar un Plan de ventas?

14 Necesidades de mercado
Oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta Información de mis probables clientes (mercado meta) Oferta de valor

15 Oferta de Valor específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, todo esto aunado a una buena estrategia de difusión para acelerar el proceso de la venta.

16 Difusión: Relaciones Públicas

17 Características básicas
Plan realista y alcanzable De fácil implementación y seguimiento Orientado a los objetivos de la empresa Medible Que ofrezca valor para el cliente

18 Plan de ventas exitoso Identificar el Mercado Meta
Afinar la Oferta de Valor Definir el objetivo dependiendo del valor del Mercado Meta Realizar un plan de generación de demanda Identificar el ciclo de venta del Mercado Meta Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

19 3 estrategias 1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender más a clientes actuales 3. Recuperar clientes

20 Plan de Ventas Ciclo de mejora continua 1.- Piénselo mucho
2.- Planéelo bien 5.- Mejórelo 3.- Ejecútelo rápido 4.- Mídalo

21 ¿Quién debe hacer el plan de ventas?

22 Ejercicio ¿Cuáles serían las acciones que realizarías el próximo mes para presentar un plan de ventas?

23 Actividades del Vendedor de Servicio

24 Ventas de Servicio Actividades Agenda semanal de visitas
Visitas a clientes Juntas de ventas Tiempo para cotizar Tiempo para obtener información Seguimiento a clientes visitados Seguimiento a clientes de taller Llamadas a clientes Envío de información Definir promociones Obtener información Reporte de visitas / actividades Participar en las juntas de Servicio Comunicación con asesores de servicio / jefes de taller Etc…

25 Ejercicio ¿Cuántas de las actividades mencionadas realizaste la semana pasada?

26 Base de datos de Clientes

27 Seguimiento a Clientes

28 Agenda Semanal

29

30 Formatos en CD Base de datos de clientes Agenda semanal
Seguimiento a clientes (2) Análisis competitivo Análisis de ls 5 fuerzas Plan de acción Reporte semanal Carta de seguimiento Encuesta de satisfacción Análisis de servicio en la empresa Entrevista de Servicio (Blitz) Análisis Proyectos estratégicos

31 ¿Ventas profesionales o de folleto?

32 ¿Qué es lo primero que piensas cuando te mencionan VENTAS?

33 ¿Cómo debe ser la cartera de clientes del vendedor de servicio?

34 ¿Hacia dónde vas a enfocar tus esfuerzos de venta?
Matriz de Ansoff Desarrollo de Productos Diversificación Nuevos PRODUCTOS Penetración Desarrollo de mercados Existentes Existentes Nuevos CLIENTES ¿Hacia dónde vas a enfocar tus esfuerzos de venta?

35 Desarrollo de Clientes

36 Mantenerlos y ampliar portafolio
Traerlos a la marca Recuperarlos Clientes Nuevos Clientes que Dejaron de venir Clientes Actuales Mantenerlos y ampliar portafolio

37 Progresión del Valor Posición Competitiva Necesidades De los clientes
Relevantes Diferenciado Montar Experiencias Posición Competitiva Entregar Servicios Necesidades De los clientes Producir Bienes Comodities Precios No Diferenciado Irrelevantes

38 Venta a través de Conceptos

39 ¿Cómo le puedes crear una experiencia a tus clientes?
Ejercicio ¿Cómo le puedes crear una experiencia a tus clientes?

40 El dinero proviene del Flujo Recurrente de Clientes
Estado de rotación de Clientes Inventario de Clientes Clientes Ganados Clientes perdidos Tasas de recomendación El dinero proviene del Flujo Recurrente de Clientes

41 Tasas de ¿Cómo medirlos? Recencia Frecuencia Montos Utilidad bruta
Referencia Cruzada Recencia: cuándo compró por última vez Venta cruzada: Consiste en ofrecer simultaneamente dos o más productos complementarios "en un paquete" a un precio global inferior a la suma de los precios de cada uno de los productos por separado Bases de Clientes = Mina de oro

42 Margen Utilidad Bruta ¿Dónde debe estar mi enfoque? Ejemplo Cliente 1
… Margen Utilidad Bruta

43 Utilidad Bruta Estrategias para cada sector Cliente 1 Cliente 2
… Estrategias para cada sector

44 La información digital vino a cambiar la forma de vender

45 Segmentación de la base de clientes
Entre mayor competencia necesitas ser más especialista

46 Evolucionar… Experiencia y relación sobre el producto y la transacción
Del enfoque a mercados al enfoque a segmentación de mercados Y de la segmentación de mercados a la segmentación de la base de clientes De iniciativas Mono-Mega a iniciativas Poly-Multi

47 Debemos Vender soluciones…
No debemos vender productos… Debemos Vender soluciones…

48 Conceptos importantes…
Mezcla de clientes: actuales, nuevos y recuperados Clientes segmentados y con enfoque, enfoque, enfoque! Basarse en Conceptos no en Productos, para vender soluciones No luchar solamente por precio Conocer al cliente: usar la información No venderle al cliente, ayudarlo y asesorarlo Todo esto… plasmarlo en un Plan de Ventas

49 Ejercicio de generación de ideas
Plan de Ventas

50 No le vendan a sus clientes… propicien que ellos les compren
Creen experiencias que nadie más les pueda dar Busquen relaciones de largo plazo

51 La diferencia entre lograr algo o no, está en la actitud
"El 80% del éxito se basa simplemente en insistir." - Woody Allen