FERRETERIA ALDIA REGIONAL BUCARAMANGA OCTUBRE 09.

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1 FERRETERIA ALDIA REGIONAL BUCARAMANGA OCTUBRE 09

2 2 FERRETERIA ALDIA

3 3

4 4 1° CIFRAS DEL CLIENTE. 2° ANALISIS DEL NEGOCIO. 3° COMPROMISOS DE FERRETERIA ALDIA. 4° OFERTA DE LAS MARCAS ICO® Y GRANIPLAST®. 5° CONCLUSIONES. FERRETERIA ALDIA AGENDA

5 5 1° CIFRAS DEL CLIENTE

6 6 VENTAS TOTALES EN GALONES ESTIMADAS A DICIEMBRE 2009 FERRETERIA ALDIA Crecimiento acumulado a Septiembre del 6,0% versus el mismo mes del año 2008.

7 7 VENTAS NEGOCIO DECORATIVO EN GALONES ESTIMADAS A DICIEMBRE 2009 FERRETERIA ALDIA Crecimiento acumulado a Septiembre del 7,1% versus el mismo mes del año 2008.

8 8 VENTAS NEGOCIO AUTOMOTRIZ EN GALONES ESTIMADAS A DICIEMBRE 2009 FERRETERIA ALDIA Decrecimiento acumulado a Septiembre del 4,8% versus el mismo mes del año 2008.

9 9 VENTAS NEGOCIO INDUSTRIAL EN GALONES ESTIMADAS A DICIEMBRE 2009 FERRETERIA ALDIA Decrecimiento acumulado a Septiembre del 8,9% versus el mismo mes del año 2008.

10 10 CIFRAS DE VENTAS E INVENTARIOS FERRETERIA ALDIA

11 11 INDICADORES DE FERRETERIA ALDIA

12 12 GMROI GMROI: Se define como la rentabilidad que se obtiene por cada peso invertido en el inventario. Cifras en millones de pesos. Margen Bruto:11% Inventario promedio mes:$ 1.255 Ventas promedio mes:$ 374 GMROI:(374*0,11)*12/1.255 = 0, 39 GMROI OBJETIVO:1,0 INDICADORES FERRETERIA ALDIA

13 13 GMROS GMROS: Se define como la rentabilidad que se obtiene por cada metro cuadrado que se destina a una categoría en el almacén. Cifras en millones de pesos. Margen Bruto:11% Superficie asignada:180 m2 y 851 m3 Ventas promedio mes:$ 374 GMROS:(374*0,11)*12/180 = $ 2,74 GMROS OBJETIVO:$ 3,0 INDICADORES FERRETERIA ALDIA

14 14 GMROE GMROE: Se define como la rentabilidad que se obtiene por cada empleado asignado a una categoría en el almacén. Cifras en millones de pesos. Margen Bruto:11% Costo empleados mes:$ 13,2 (10 de ventas y 4 logística) Ventas promedio mes:$ 374 GMROE:(374*0,11)*12/13,2 = $ 37,4 GMROE OBJETIVO:$ 50,0 INDICADORES FERRETERIA ALDIA Regresar

15 15 2° ANALISIS DEL NEGOCIO FERRETERIA ALDIA

16 16 VENTAS MES FERRETERIA AL DIA $374 MM MOSTRADOR $75 MM - 20% DETALLISTAS $56 MM - 15% CONSTRUCTORAS $224 MM - 60% INSTITUCIONES $19 MM - 5% FERRETERIA ALDIA Regresar

17 17 ATENCION A CONSTRUCTORAS, OBRA NUEVA Y REPINTES FERRETERIA ALDIA

18 18 VENTAS PLAN DE OBRAS VALOR TOTAL FERRETERIA ALDIA Caída acumulada a Septiembre del 36,5% versus el mismo mes del año 2008.

19 19 VENTAS PLAN DE OBRAS OBRA NUEVA FERRETERIA ALDIA Caída acumulada a Septiembre del 17,8% versus el mismo mes del año 2008.

20 20 VENTAS PLAN DE OBRAS REPINTE FERRETERIA ALDIA Caída acumulada a Septiembre del 82,8% versus el mismo mes del año 2008.

21 21 Recuperar el 50% del decrecimiento en ventas de pintura por plan de obras, para finalizar el año 2009 con una caída del 15,0% versus el año 2008, es decir… Vender en los meses de Octubre a Diciembre, 10.000 galones en obra nueva por plan de obras y … 5.000 galones en repinte por plan de obras. OBJETIVOS MERCADO DE OBRA NUEVA Y REPINTE FERRETERIA ALDIA

22 22 Obtención de Bases de Datos de los proyectos en desarrollo y de los condominios en la ciudad de Bucaramanga. Visita de Asesoría Técnica a las obras y condominios. Diseño de las cotizaciones usando el Plan de Obras. Generación de los elementos de valor agregado para las constructoras y los condominios (pintura sin costo de parqueaderos, salones comunales, etc.) Diseño de propuestas integrales en equipo con el distribuidor, incluso con oferta del servicio de aplicación. Soporte en el diseño y coordinación del color: uso del Colorclick para escoger los colores a aplicar. Usar la experiencia de Ferretería Metrópolis en Barranquilla, para potencializar nuestra oferta comercial. FERRETERIA ALDIA MERCADO DE OBRA NUEVA Y REPINTE ACCIONES A IMPLEMENTAR

23 23 Definir el coordinador responsable del desarrollo de proyectos en las constructoras y en los condominios. Incluir dentro del portafolio comercial máquinas profesionales para aplicación de pinturas: equipos airless, compresores, etc. Profesionalizar el personal de los equipos de aplicadores mediante capacitación y asesoría en el sitio. Definición de mecanismos de financiación a los condominios. Determinación de los controles necesarios para el desarrollo de los proyectos en obra nueva y repinte. Seguimiento continuo al objetivo a alcanzar en obra nueva y repinte. FERRETERIA ALDIA MERCADO DE OBRA NUEVA Y REPINTE COMPROMISOS DEL DISTRIBUIDOR Regresar

24 24 VENTAS POR MOSTRADOR

25 25 Objetivo: Duplicar las ventas por mostrador en el nuevo almacén: $ 150 Millones de pesos mensuales. Calidad. Mejoramiento de la presentación y experiencia de la marca Pintuco® para el comprador y/o consumidor, generando mayor tráfico para el almacén. Conveniencia de Compra. Evaluar el costo beneficio de implementar la jornada laboral continua y extendida, informando al público al respecto: Atención al mediodía y jornada nocturna. Actividades Diferenciadoras para el Consumidor. Implementar en el almacén el programa “Disfruta 18 Horas con AlDia”: jornadas de 18 horas continuas con promociones, grupos musicales, diversión para la familia, sorteos, regalos, etc. La primera de estas jornadas se deberá implementar el 31 de Octubre próximo: Día de los Niños. FERRETERIA ALDIA DUPLICAR VENTAS POR MOSTRADOR

26 26 Visibilidad. Asegurarnos que nuestras marcas y mensajes publicitarios sean visibles donde se toma la decisión de compra. Mejorar el layout de la Tienda PintaCasa®, cambiando los paneles actuales por vidrio con panaflex microperforado, mejorando la visibilidad de nuestros productos y la seguridad física del área. Diseñar y montar por la segunda entrada del almacén una exhibición impactante de nuestros productos, con todos los elementos de visibilidad necesarios. Precio. Realizar canastas de precios mensuales con el fin de analizar los precios de la competencia en la ciudad. Colocar la totalidad de los precios para nuestros productos en las estanterías, de manera que sean visibles al consumidor final. FERRETERIA ALDIA DUPLICAR VENTAS POR MOSTRADOR

27 27 DUPLICAR VENTAS POR MOSTRADOR FERRETERIA ALDIA Promoción. Ofrecer al comprador y/o al consumidor ofertas que conlleven a la compra de la marca Pintuco®. Implementar el programa “Ovalo del Pintor Pintuco®” diseñado para premiar y fidelizar a los pintores del almacén, mediante un programa de puntos ganadores. Con este programa los pintores podrán recibir premios por sus compras. Generar un programa promocional continuo para el almacén, de forma tal que todas las semanas del año el consumidor tenga un motivo para visitar el almacén, dado que siempre podrá encontrar un producto en promoción o un programa promocional que le interese.

28 28 Promoción Ovalo del Pintor Target: Pintores y contratistas de la ciudad. Objetivo. Programa de mercadeo relacional enfocado a Pintores y Contratistas el cual ofrece: capacitaciones, comunicación directa, presencia en fechas especiales, premios, etc. Medio. Prensa de distribución gratuita, pauta en medios segmentados, Material POP, Volantes e insertos entregados personalmente.

29 29 Promoción Ovalo del Pintor Mecánica. Pintuco® hace entrega de una Tarjeta a los Pintores y Contratistas inscritos en la base de datos. Acumulan puntos por las compras de la marca Pintuco® y reclaman sus premios de acuerdo al número de puntos acumulados. Las personas inscritas en la base de datos serán invitadas a participar en futuros eventos y programas de la marca. Los puntos de venta exclusivos reciben un lector de barras para llevar el control de la actividad de los Maestros Pintores. Duración Programa de Puntos: Octubre 15 a noviembre 30 de 2.009. Beneficios adicionales: Durante todo el año.

30 30 Promoción Ovalo del Pintor

31 31 Promoción Ovalo del Pintor

32 32 DUPLICAR VENTAS POR MOSTRADOR FERRETERIA ALDIA Promoción. Del 19 al 24 de Octubre y del 23 al 28 de Noviembre se apoyará al cliente con una promoción de pintura con brochas y rodillos. Se contrató una mercaderista para dar Impulso a la marca Pintuco®. Trabaja en el almacén, soluciona inquietudes, ofrece soporte comercial, entrega información de beneficios de los productos, etc.

33 33 DUPLICAR VENTAS POR MOSTRADOR FERRETERIA ALDIA Persuasión. Motivar al personal de la tienda para que este recomiende e impulse la marca Pintuco ®. Como una extensión del anterior programa, implementar el “Ovalo del Vendedor Pintuco®”, el cual está destinado a motivar a los vendedores de mostrador de la marca Pintuco® para que ofrezcan al consumidor del almacén un servicio óptimo. Este programa se centra en capacitación en motivación y servicio al cliente y entrega de premios por las ventas que lleven a cabo los vendedores. Regresar

34 34 VENTAS A DETALLISTAS MULTIMARCAS

35 35 FERRETERIA ALDIA : Objetivo : Duplicar las ventas a los Detallistas Multimarca que atiende Ferretería AlDia: $ 120 Millones de pesos mensuales. Distribución. Asegurarnos que nuestras marcas y los productos estén disponibles en todos los canales y tiendas para poder satisfacer las necesidades de los compradores y/o consumidores. Actualizar las bases de datos georeferenciadas de los detallistas multimarca de la ciudad de Bucaramanga, con el fin de visitarlos e interesarlos con ofertas ganadoras. VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS

36 36 3636 Acciones a implementar. Persuasión. Motivar al personal de los detallistas multimarcas para que recomiende e impulse la marca Pintuco®. Además de Bogotá, ampliar la cobertura de “El Club del Color GP” a todas las ciudades donde la empresa tiene oficinas regionales: Cali, Medellín, Barranquilla, Bucaramanga y Pereira en el año 2.010. Promoción. Ofrecer al comprador y/o al consumidor ofertas que conlleven a la compra de la marca Pintuco®. Implementar un programa promocional para lograr que la marca Pintuco® sea considerada como la preferida en ventas por los detallistas multimarcas del país, dadas su excelente rotación y buena rentabilidad. FERRETERIA ALDIA

37 37 Definición: Es un programa de persuasión para fidelizar a los detallistas multimarcas, vía incentivos por compra, rotación, portafolio y visibilidad. Beneficios para los detallistas: Capacitación técnica y de ventas, s orteos para ganar premios, elementos de visibilidad para el punto de venta, activos por compras, derecho a usar la marca Pintuco®, etc. Actividades: Agrupar en mapas georeferenciados los puntos de venta de pinturas en las ciudades principales del país, con el fin de motivarlos a que manejen nuestras marcas. Estos puntos serán clasificados como: Almacenes de Pintura, Ferreterías y Depósitos de Materiales. Persuasión: El Club del Color GP DUPLICAR VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS

38 38 El Club del Color GP es un programa que … Genera volumen de compra en distribuidores y detallistas. Genera visibilidad. Crecimiento del canal. Apoya la fidelización hacia las marcas GP. Fortalece el vínculo con la compañía y sus marcas. Es un argumento para cerrar la venta y/o reclutar nuevos detallistas. Se comporta como un producto manejado por la empresa y no como una actividad promocional aislada. Persuasión: El Club del Color GP DUPLICAR VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS

39 39 Promoción. Ofrecer al comprador y/o al consumidor ofertas que conlleven a la compra de la marca Pintuco®. Nombre del Programa: “Pintuco® Dobla Tu Ganancia!”. Objetivo: Hacer posible que los Detallistas Multimarcas tengan un Mayor Margen en la venta de la marca Pintuco®. Mecánica: Mejorar el margen de los Detallistas Multimarca, ofreciéndoles la posibilidad de comprar al costo ciertos productos complementarios de muy alta rotación, por la compra de todo galón o cuñete de la marca Pintuco®. DUPLICAR VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS Promoción: Pintuco® Dobla Tu Ganancia!

40 40 Promesas Básicas de Ventas. DUPLICAR VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS Ahora Pintuco® Dobla Tu Ganancia!!! Por la compra de un galón de pintura, compra 1 Brocha Ganadora Pintuco® al costo y duplica tu ganancia! Ahora Pintuco® Dobla Tu Ganancia!!! Por la compra de un cuñetes de pintura, compra 5 Rodillos Ganadores Pintuco® al costo y duplica tu ganancia! Promoción: Pintuco® Dobla Tu Ganancia!

41 41 Racional Caso 1: La Brocha Ganadora! Standard Económica de 4”. Por la compra de cada galón de Pintuco®, el detallista puede comprar una Brocha Ganadora al Costo, es decir en $1.850 y venderla al consumidor final en un Precio de $5.170, con lo cual obtiene una Utilidad de $3.320. Precio de Venta:$5.170 Precio Detallista:$4.000 Valores sin IVA. Precio Mayorista:$3.000 Costo Real:$1.850 GP le vende al mayorista la Brocha al Costo, quien a su vez también la vende al Detallista al Costo. El margen se queda en el Detallista Multimarca, obteniendo un margen adicional de $3.320. DUPLICAR VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS Promoción: Pintuco® Dobla Tu Ganancia!

42 42 Racional Caso 1: La Brocha Ganadora! Standard Económica de 4“. DUPLICAR VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS El Precio de Venta de un galón de Viniltex® es: $39.828 más IVA. El Margen del Detallista Multimarca es del 8%: $3.200 más IVA. El Margen de la Brocha Ganadora es: $3.320 más IVA. El Detallista Multimarca puede obtener un Nuevo Margen Total vendiendo el Galón de Viniltex® la Brocha Ganadora y en: $6.520 más IVA. Promoción: Pintuco® Dobla Tu Ganancia!

43 43 Racional Caso 2: El Rodillo Ganador! Profesional con Funda de 9" x 3/8" Por la compra de cada cuñete de Pintuco®, el detallista puede comprar 5 Rodillos Ganadores al Costo, es decir en $10.000 y venderlos al consumidor final en un Precio de $25.875, con lo cual obtiene una Utilidad de $15.875. Precio de Venta:$5.175 Precio Detallista:$4.000 Valores sin IVA. Precio Mayorista:$3.000 Costo Real:$2.000 GP le vende al mayorista 5 Rodillos al Costo, quien a su vez también los vende al Detallista al Costo. El margen se queda en el Detallista Multimarca, obteniendo un margen adicional de $15.875. DUPLICAR VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS Promoción: Pintuco® Dobla Tu Ganancia!

44 44 Racional Caso 2: El Rodillo Ganador! Profesional con Funda de 9" x 3/8" Regresar DUPLICAR VENTA A DETALLISTAS MULTIMARCAS El Precio de Venta de un Cuñete de Viniltex® es: $195.172 más IVA. El Margen del Detallista Multimarca es del 8%: $15.614 más IVA. El Margen de los Rodillos Ganadores es: $15.875 más IVA. El Detallista Multimarca puede obtener un Nuevo Margen Total vendiendo los Rodillos Ganadores más el Cuñete de Viniltex® en: $31.489 más IVA. Promoción: Pintuco® Dobla Tu Ganancia!

45 45 VENTAS A INSTITUCIONES

46 46 FERRETERIA ALDIA Objetivo: Duplicar las ventas Institucionales que realiza Ferretería AlDia: $ 40 Millones de pesos mensuales. Visibilidad. Asegurarnos que la marca Pintuco® sea la alternativa preferida en los clientes Institucionales que realizan compras de pintura. Cobertura Institucional. Diseñar e implementar un programa para ampliar la cobertura en Industrias, Hospitales, Entidades del Estado, Licitaciones, etc. Especialización de la fuerza de ventas. Capacitación en el manejo de productos de mantenimiento industrial. Resultado esperado: Convertir a Ferretería AlDia en el proveedor más confiable de soluciones para estas entidades. DUPLICAR VENTA A INSTITUCIONES Regresar

47 47 3° COMPROMISOS DE FERRETERIA ALDIA

48 48 FERRETERIA ALDIA Exclusividad en la venta de la marca Pintuco®. Definir los coordinadores responsables del desarrollo de las distintas actividades planteadas. Destinar los recursos necesarios para implementar los siguientes planes de trabajo. Recursos para trabajar el Sistema de Color Pintuco®. Contratar 1 persona para atención exclusiva del consumidor en Sistema de Color (3 máquinas agitadoras y dispensadoras). Buscar el sitio para instalar las otras 2 máquinas del Sistema de Color con sus 2 agitadoras. Pintuco® contrató 1 persona de apoyo para el Sistema de Color en el almacén por el mes de Octubre. Este programa colabora a mejorar la rotación de inventarios de la tienda. COMPROMISOS DE FERRETERIA ALDIA

49 49 FERRETERIA ALDIA Fuerza de ventas para atención a los Detallistas Multimarca. Crear una Fuerza de ventas especializada en atención a detallistas multimarcas. Se contrató un jefe de ventas de subdistribución, para coordinar y apoyar la labor de los vendedores externos. Se especializarán 2 vendedores externos. Se mejorará la atención y despachos de los pedidos por teléfono. COMPROMISOS DE FERRETERIA ALDIA

50 50 FERRETERIA ALDIA Fuerza de Ventas Industrial. Especializar un vendedor en la línea Industrial de forma tal que se concentre en atención a las empresas e instituciones. Capacitar la fuerza de ventas de los vendedores que tienen más clientes en el negocio Industrial. COMPROMISOS DE FERRETERIA ALDIA Regresar

51 51 4° OFERTA DE LAS MARCAS ICO® Y GRANIPLAST®

52 52 FERRETERIA ALDIA Objetivos: Ofrecer una alternativa en determinados segmentos a los consumidores de Ferretería AlDia. Incrementar las ventas de pinturas con la marca Ico® en Ferretería AlDia en $ 50 Millones de pesos mensuales, (2.500 galones mes), sin disminuir la venta de la marca Pintuco®. Características marca Ico®. Alternativa económica con reconocimiento en la mente del consumidor. Oferta de productos Tipo 1 con soporte del Sistema de Color ICO®. Rango medio de precios. Oferta limitada de colores. OFERTA DE LA MARCA ICO®

53 53 FERRETERIA ALDIA Objetivos: Ofrecer una alternativa en determinados segmentos a los consumidores de Ferretería AlDia. Incrementar las ventas de pinturas con la marca Graniplast® en Ferretería AlDia en $ 50 Millones de pesos mensuales, (2.500 galones mes), sin disminuir la venta de la marca Pintuco®. Características marca Graniplast®. Alternativa en productos texturizados para fachadas y exteriores. Oferta de productos texturizados con una gama limitada de colores que se pueden obtener por el “Sistema Gradual de Dilución”. Es necesario usar agitación mediante una máquina giroscópica. OFERTA DE LA MARCA GRANIPLAST® Regresar